作为一个多年在培训业的人，希望本文对在众多公司中找合适培训伙伴的培训经理们有用，希望对辛苦经营的同行——培训公司的老板们有用，也希望对摩拳擦掌想要杀入这片红海的创业者有用。

迄今为止，管理培训公司的商业模式

一、资源导向模式

以国内外xx的大学名义销售大学所主办的或许可的MBA课程、EMBA课程、总裁班或总监班课程;以国内外专业协会的名义，销售这些协会主办的或许可的各类认证班课程;以国内某些行业协会或国外某些社会责任机构的名义，面向这些协会或机构的特定会员企业或机构推荐特定课程或证书;以某些地方政府部门或其附属机构的名义，向特定范围内的企业销售有关课程或证书;以国内外xx传播媒体和学术研究机构的名义，对外销售课程;在包括香港地区以内的境外注册“纸上机构”包括协会、学院、研究院、研究会等等，并以所注册的机构的名义对外招生办班……凡此种种，都属于资源导向性业务模式。

资源导向性业务模式的典型特征是，借助于或利用一家有着广泛公信力的或在公众的想象中具有公信力(如在境外注册的“纸上管理学院”或“某某协会”)的机构来影响特定的组织和个人，以达到经营特定课程目的。在借助“资源”的时候，采取这一战略的部分培训公司大多会刻意地隐去本公司名称。

二、价格导向模式

那些自己声称或被他人称为在开“培训超市”的公司，所实践的就是这一业务模式。采取这一业务的培训公司的经营行为五花八门、异彩纷呈，比如有的是卖“会员卡”、有的是卖“学习卡”，有的是叫“大讲堂”，有的是叫“公开课”，并且各公司组织培训的方式也各不相同。但有一点是共同的，那就是相对的低价销售。

这一业务模式的形成与管理培训业早些年盛行的“公开课”有直接的渊源关系，并受到了沃尔玛、家乐福、国美、苏宁这样的强势实体商业形式的影响。但当众多的公司都看好公开课，或试图通过公开课来盈利、保留客户或促进内训课程的销售时，公开课便越来越无利可图了，于是一些企业尝试通过“买卡”这种方式吸引和捆绑客户，并为其他公司所模仿。聚成，皇宇，影响力就是代表。

三、客户导向模式

聚焦于某一特定行业，以经营客户关系为核心，千方百地满足客户的课程需要和服务需要，从而获得生存和发展的培训公司，大多实践的是这一业务战略。与这一业务战略相类似的还包括那些虽然并不具体聚焦于某一行业客户，但是其经营特征却是以客户为中心，尽可能地用多样化课程和较完善的服务来满足客户和维系客户的培训公司。

值得特别指出的，在采取这类业务战略的培训公司中，那些专门聚焦某一行业或那些专门为少数大公司精心打造专有课程，并提供有针对性和个性化的服务的培训公司，将可能更接近于管理培训业未来发展的专业化战略方向。

四、讲师导向模式

拥有一位或两三位培训师，每一位培训师都有多门或多专业的通用课程，全公司销售人员全力向所有可能需要这类课程的企业推荐他们的培训的课程，这些公司所实践的就是讲师导向的业务模式。这类公司大多是一位或多位培训师自己开办的。

那些“拥有”十数位、几十位，甚至几百位的签约培训师(也包括没有与培训师签约，仅拥有培训师的个人和课程资料)，面向所有可能采购课程的企业推荐课程，与此同时，还在不断根据客户或准客户(实际没有成交过一次)的“要求”不断寻找新的更多的培训师的公司更是典型的采取讲师导向性业务模式的公司。

五、课程导向模式

一些培训公司以一到三门核心课程起家并长盛不衰，如卡内基的戴尔卡内基课程，ACHIEVE GLOBAL 的销售课程，RIGHT公司的成功人士的七个习惯课程等等，某些机构甚至将课程给别的公司代理，或认证一些讲师教授，可惜有些认证太短，3天功夫，质量难保证。

这些公司体现了专注的力量，打造了品牌课程，获得良好收益。

六、平台导向模式

那些利用一个特定的门户性网站、行业或专业刊物、某个精心策划和组织的俱乐部或定期举办的大型会议所形成的与众多的特定公众进行互动/沟通的关系平台，来销售多样化的管理课程的公司，其所采取的就是平台导向性业务模式。

采取这一业务模式的公司大多与采取讲师导向性业务模式的公司有一定的相似，即都是试图把更多的课程买给更多的企业或个人。但不同的，它们有一个特定的与目标客户进行互动/沟通的关系平台。平台本身对于特定的客户或目标客户的价值要大于仅由课程连接的商业关系本身。对于利用特定平台销售管理课程的培训公司来说，其所依托的平台，既可能是为销售课程的手段(为销售课程而专门搭建的)，也可能其所销售的课程只是主办平台的组织的边际业务。而对于这个平台的目标培训客户来讲，吸引他们/它们的首先不是课程，而是那个平台本身的价值。

培训公司“做大”的战略思考

我无意于评论上述六种业务模式中的哪一种模式更能使一家管理培训公司做大。我想说的是，任何一种业务模式的长期有效性都只能是由优质和实用产品(课程)来支撑的。因而，拥有“做大”的业务模式和“做大”的培训产品才是培训公司“做大”的两个关键条件。其中，拥有“做大”的产品(课程)应该更为重要一些，不仅因为至少在当前阶段它是大量的管理培训公司所欠缺的，更重要的它将是管理培训公司“做大”的必经之路。