口述 | 谭木匠董事长 谭传华

　　谁人不识谭木匠

　　这都得益于谭木匠在全国开的那800多家专卖店。不过二十年的光景，一件距离现代人似乎越来越遥远的小物件却在谭木匠的巧手摆弄下不断演进，成 就了一段新商业的xx。创始人谭传华从不避讳自己是残疾人，穿衣雅致，蓄有艺术家般的短胡子，透着川东商人特有的精明，善于言谈，时常开怀大笑。他有时候 写些书法放到博客上，有时写些心灵小记，他似乎很热爱艺术，觉得自己对商业并不敏感，在他的身上你能看到典型的四川商人特性：精明和狡黠。从谭木匠诞生的 {dy}天起就没有人看好谭传华的梳子能成就一番大事业，即使今日谭木匠已经在香港上市，还有人奇怪：梳子也能做上市？

　　命运是不以个人意志为转移的，有时候人就像水上漂流，你本来想到这边，一个水流却把你冲走，这很正常。

　　我出生在重庆市万州农村。18岁，下河炸鱼，不慎炸掉了右手，人生轨迹自此发生改变。在那个年月，一个残疾人在农村就是一个失去劳动力的人。有 朋友给我判过“死刑”，说太老实，不能做生意。人常说无商不奸，无奸不商。手又残废了，不能做农活，做生意不奸，做政府官员没有机会，但在农村的环境下， 除了做生意我别无选择。我卖过红薯、中药材，教过书，甚至开过预制板厂、花店。1985年做预制板厂(水泥板)的时候，产品质量非常好，但那东西一个就几 百斤，非常笨重，运费又极高，考虑了很久就觉得选错了行当，它并不适合我来做。尽管如此，我还是养成了一个习惯：只要认定的事情就要极其专注。当然，发现 不好的苗头也要及时调整。

　　后来看松下幸之助的书，他讲诚实才能走得更远，这真正启迪了我对商业的理解。但是在那个阶段，我其实心里很没谱，典型的蛮干。这也让我在很长的 一段时间里对未来感到很迷茫。

　　23岁的时候，没有特别的目的，带着父母给的50元钱，我“游历”了大半个中国，饱尝人间冷暖。两年之后，一场大病让我最终选择了回到老家娶妻 生子，创办了三峡民间工艺美术厂。辛苦半年，雕出了堆积如山的笔筒、拐杖和各种各样的神鬼人物造型。当我带着精心挑选的产品去广州参加一个全国性的工艺博 览会时，却发现人家标的价格比自己的成本还低，这让兴冲冲的我们一下子沮丧到了极点。

　　临走，我们去当地的商场逛，我问服务员什么样的木制品好卖？他说木梳。这让我大吃一惊，当时就花2块钱买了一把。然后开始算账：1块钱卖给商 家，剩下1块还有很好的利润。想想梳子每人都会用，可能有市场。

　　这一阶段我称之为草创阶段，凭的就是直觉，更准确地说就是为活命，既然木雕不能赚钱，总不能等着饿死吧，解决吃饭问题是个比什么都严峻的问题， 那个阶段天天都处在救火的状态。

　　我天生就是做梳子的

　　但梳子怎么做呢？

　　我父亲是木匠，爷爷也是木匠，但是给人做香火、家具。这时的我没有钱，没有技术，没有客户，{wy}的优势有木制品的制作经验，但是这点优势放到梳 子这基本等于零。我们费了半天劲做出来的梳子却很丑，不光粗糙而且难看。我跑去找老梳子匠求教，他们告诉我要用锯子锯，用子，总之都是一些很传统的方法。

　　我觉得一定有办法可以用机器来改变传统工艺，于是找工程师商量研发，先做机器再做梳子。研发了几个月，机器终于做出来了，我就开始招工人，买木 料。{dy}批梳子出来，销售员卖了{yt}，卖了2块钱。我就把钱装进信封，写上：市场万岁。

　　虽然才2块，但这是市场得来，不是朋友送给我的，说明有人对我的梳子有兴趣。我反复问销售员这2块钱是怎么赚来的，其他人为什么不买？几个问 题，有的说梳子齿太利，有人说齿短了，还有人说太小了，我都认真记下来马上去改进机器。既然市场说我这个梳子齿短，我就把它做长，说齿利了我就做钝，说小 就做大一点儿，市场怎么说我就怎么改。

　　做梳子{dy}年，我们的收入是3200元，2年之后才开始盈亏平衡。

　　创立谭木匠的{dy}年，生意可以用惨淡来形容。我哥就对我说：“卖不掉就不要做了，回老家（开县）做吧，估计能卖给一些老太太。”我很倔，认了理 一般不回头。我说不是这样，卖不掉不是市场不接受，是自己没有找到点，我们得做调整。

　　虽然多方努力，谭木匠的销售依然难有起色。这让我感到很纠结，难道自己的判断又错了？

　　有一次，我跟销售员一起出去推销梳子，竟然发现销售科长梳头用的是胶梳子！我的脸一下就紫了，难怪卖不出去，自己都不喜欢我们的产品，这怎么 行？销售科长给我解释真正销售的时候肯定会说木头梳子好的。我说：你知道语言有几种吗？一种是有声语言，还有一种肢体语言。你说假话时，声音还没到，对方 已经感受到。

　　我把胶梳子拿回去认真研究，吸收它的优点来改进我们的木梳子，标准就是我们自己真正爱用。等到我们满意了，我就带着我的销售去找重庆{zh0}的商 场，用塑料袋提些梳子样品，拿着名片就进去找业务科长，15分钟不到居然就谈成了。后来，重庆、成都、武汉、西安一些地方的商场也都有了我们的梳子，商场 算是打开了。但并没有开心多久我们就发现了问题，商场会有很长的账期，这让我们这样的小企业很难忍受，有些商场甚至欠款一年都不给。

　　加盟：一招险棋满盘活

　　后来《商界》杂志报道了我们，叫《快乐的谭木匠》，被四川南充的卿浩看见，他找到我想加盟，说太太在家也没事，找个事情做。我心里没底，专卖店 能活吗，亏了怎么办？

　　我认真和卿浩商讨了加盟细节。当时谈好的结果是：不收加盟费，如果卿浩的专卖店亏了可以退货，但亏的钱我不补偿，我们请律师写了个加盟合同，很 简单，装修费用他管，进货先打款。摸索着开始了加盟的尝试，一步步发展居然很顺利，到2000年就从商场里全部撤出我们的梳子。

　　当然，其间的波折却是少不了的，因为对加盟商的管控绝非易事。早期，我们的监控体系主要有：请神秘客户去巡查，公司片区经理现场检查，800公 开投诉电话。但问题依然很多，有些加盟商急功近利，价格想涨就涨，想跌就跌，甚至还想在店里卖其他厂商的产品。我们的对策就是罚款，不听劝就直接关掉，取 消加盟资格。不断地清理和加强管控，为所有的加盟商提供POS机系统，实现全国联网。

　　到了今天，谭木匠加盟商管控主要在以下几个方面体现：

　　一是好的法律框架。我们的合同非常严谨，每年一签，每年都修改，尽可能想到所有问题，减少双方扯皮的可能。合同有48页，和你们杂志一样厚（编 者注：《创业家》通常厚达128页，和谭木匠共通点就是都相当严谨）。对于一家20平方米的小店来讲，似乎有点儿夸大，但我们做事情的原则就是不能马虎。

　　二是搭建诚信的体系。我们提出自己的诚信系统：诚实、劳动、快乐。不诚信的话就会出现双方躲猫猫的情况，你躲我，我躲你，公司和加盟商关系就紧 张。如果诚信，大家有话就说，错了就受罚。我是老板，错了就写检查，登到内刊报纸、杂志。税该交多少一点不少。梳子使用的是普通木头绝不写成紫檀。诚实是 一个系统，不是靠一两个点，是每一件事情。谭木匠形成习惯后，很有意思，员工考核一定当面说得清清楚楚，不怕得罪，大家都认同这个价值观。诚实的文化是融 入到整个企业血液里的。

　　三是双赢。我们和加盟商是在一个锅里吃饭，大家荣辱一体。开始肯定会有很多碰撞，我们就不断地沟通，谁有想法就说出来，逐渐形成共同观点。现在 谭木匠跟加盟商关系非常好，大家可以在一起聊人生观，年底的聚会活动就像一家人一样亲切。

　　当然，还有一个避不开的问题，这也被认为是所有连锁加盟企业都会遭遇的一道“坎”，即如何保障加盟店在残酷的市场竞争中创造可观的效益。能否迈 过这道“坎”，考验着企业家的魄力和勇气。

　　为了解决加盟店的效益危机，我的态度很坚决，即使谭木匠有钱了也坚决不买xx办公楼，坚决不买豪华别墅和小轿车，要把有限的资金花在“一硬一 软”之上：“硬”是好的设备，“软”是能干的人；“硬”是产品的质量，“软”是产品的文化含量。

　　1998年，谭木匠{dy}家加盟店开业；2000年，加盟店有59家；到了今天，这个数字已经超过800家。

　　加盟商的管控是大问题

　　总结谭木匠的经验，对于加盟商的管控是建立整个加盟体系的重要环节，必须至少保证以下几项：

　　产品品质、价位统一；

　　服务质量统一；

　　强大的物流配送、货源支持；

　　店面装潢，企业形象统一。

　　理论上，可以通过公司对加盟店的培训、管理达到上述要求，但实际上，店主仍然会是业绩好坏的重要因素。小肥羊上市后就开始回购一些加盟店，目的 就是为了控制品质一致性。谭木匠做加盟，由于产品统一配送，质量不会出问题，但考验仍然很大。加盟商不属于公司员工，深层次培训和文化影响有限，受利益牵 扯，可能私自调高价钱，做其他不规范行为，但公司管控不到，这直接损害品牌和其他加盟商利益。国美就曾经出现过连锁店价格不连锁的事情。（编者注：本期 《{lx}答问》栏目，xx投资人华兴资本董事长包凡对于加盟也提出了自己的见解，有兴趣的读者可以对比阅读，详见P14。）

　　顾客为何会买贵梳子？

　　谭木匠梳子价钱普遍在80~300元之间。顾客为什么要买这么贵的梳子呢？

　　日本中宇株式会社，是做了70年梳子的企业。他们在东京国际礼品展会上看到谭木匠的梳子后说：“这么好的梳子我们是做不出来的，只有内行才看得 出来。”这怎么解释呢？谭木匠的每一把梳子都是新的，但齿没有棱角，好像已经梳了十年、二十年，这不是靠打磨，这就是谭木匠的绝活。现在，谭木匠在一把小 小的梳子上已经拥有66项专利，似乎有点儿夸张，但真的很用心。

　　{jz}的专注将在很大程度上甩开你的竞争对手，并形成独有的竞争力。同类型的企业其实很多，像“非常小器”，只做指甲刀，年营业额已经达到6个 亿。其他的如ZIPPO打火机、派克钢笔，都是凭借差异化的产品形成一种独特的商业文化。