民企步入商业模式竞争时代

　　本次上榜的企业无一例外成长速度惊人，以年增长率来看，所有企业都在60%以上。

　　本刊记者 姚恩育

　　所谓商业模式，即为企业盈利模式所在。而每一个新的商业模式的诞生，意味着与旧有思维的告别。对商业策略的崭新尝试，是企业家创新灵感、资源、经营能力与勇气的碰撞产物。

　　以浙商为代表的中国民企在商业模式上经历了怎样的探索？什么样的模式能在全球金融危机的大背景下让企业逆势飞扬？哪些产业领域涌动更多创新火花？这些火花又将如何改变中国商业进程？本刊联合创投机构和全国各地省级浙江商会共同推出2009浙商“xx新商业模式”，试图对这些问题作一探讨（榜单见P70-71）。

　　新模式的诞生与规模无关

　　本次上榜的10家企业规模大小不一，以2009年营业收入来看，有高达36亿元的地产企业，亦有销售数千万元的现代服务业细分企业。我们衡量浙商新商业模式上榜的标准并不是以往的营业收入数字，而更关注企业可以期待的未来和强大生命力。本次上榜的企业无一例外成长潜力惊人，以年增长率来看，所有企业都在60%以上，且未来发展态势喜人。

　　事实上，新商业模式的诞生与规模无关，即使是目前规模尚小的企业，只要具备精准的商业目光，正确定位企业客户和市场，并具备强大的执行力推进商业模式从模型落到现实，就有可能抢占先机。

　　朵朵网络技术有限公司于创业之初曾经历窘境，五个人从上海迁至人生地不熟的义乌，但依靠精准营销、强大的产品生产网络和良好的客户关系管理，最终成为中国{zd0}的学生电子商务平台。

　　上榜企业的商业模式创新也体现了浙商xx停止突破自我的精神。淘宝网不满足于电子商务线上服务，它正在走向线下，用垂直类整合模式，试图将已经在电子商务领域树立起的规则和标准渗透进终端客户的生活。

　　每个新商业模式都以自己的商业逻辑执着前行。

　　传统产业演绎新xx

　　新经济时代，传统行业正发生剧烈变动，当不少人悲叹于传统行业是夕阳产业之时，更多浙商勇于思考探索，于残酷竞争和日益稀薄的利润空间之中发现新的活水沃土。

　　这一次入选的企业，在商业模式创新理念上与过去有所区分。60%的企业商机来源于对传统商业模式的再审视、切割和重构，在阵痛的舍旧与勇敢的求新中寻出生路。

　　创办于1951年的虎牌电务可谓xxx，面对日渐狭窄的传统行业生存空间之时，虎牌电务xx“服务+连锁+产品”模式，用现代服务业的理念结合电力产品和电务解决方案，最终成功创立电务外包模式，重获新生。

　　经营工业地产的沈阳台州巨子是另一典型。从传统地产开发模式中脱胎换骨的沈阳台州巨子针对空白市场，革新地产开发模式，希望建立具备产业集聚功能的工业地产园区，并且初现端倪。

　　新的商业模式有时可能产生于全新的思想，但更多的时候来自产品和服务的解构再重组。清华大学经济管理学院教授、商业模式研究专家朱武祥认为，经此一轮经济危机后，如何重新定位企业的客户价值和市场，发现新的巨大成长机会；重新确定企业的活动边界，界定利益相关者及其合同内容，构建新的高效成长机制；重新设计收益来源和盈利模式，培育新的持续赢利能力，或许是中国企业在危机中重生的关键。

　　破局而立亦为新，或许它需要更多的勇气。

　　现代外包服务业占5成

　　在所有上榜企业中，成立年限在5年以下的企业有3家，即朵朵网络技术有限公司、杭州爱彼西商务配送有限公司、浙江九好实业股份有限公司。成立年限在5年（含）以上的企业占据榜单的七成，在这7家企业中，有3家企业创立后不久即确定了商业模式，并专注于此不断推进；另外4家企业则是从以往行业中不断创新，最终走上如今的商业模式之路。

　　从上榜企业分布地区来看，浙江省内企业占到90%，单杭州地区就有6家企业上榜。

　　从行业来看，上榜企业中在细分行业打出一番天下的居多，尤其以基于传统行业派生的现代外包服务业为多。外包服务业中又以物流供应链服务商居多，在榜单上的4家现代服务业企业中占50%。

　　行业细分趋势明显

　　建立一个商业模式很重要的一点是让它难以被模仿。企业在确立商业新思维后，必须寻找自身独xx值，确定无可复制的优势。

　　在此榜单中，50%的企业选择了走细分的行业专家路线。其他企业犹自鏖战沙场之时，他们已经轻车简从，从行业小切口中寻得大商机。本次初选的众多企业中，单是现代服务业中的物流业即有5家之多，每家定位和服务各不相同，堪称百花齐放。

　　与“多元化”相比较，“专家型”企业所花费的心力并不少。如果说多元化策略有更多的大型企业青睐，那么专注于某一细分行业，致力将某一领域的机会挖掘到{jz}或许是中小企业的一项选择。

　　杭州爱彼西商务配送有限公司自2007年开始专注于货到付款的配送服务，执行总裁张晓东告诉《浙商》记者，“我们是货到付款的专家。”这样的底气在于从一开始就占领细分行业领域制高点，以及数年来兢兢业业全力强化这一优势。当富于创造力的浙商企业专注于某一行业时，产生的速度令人侧目。

　　哪些商业模式能够经得起大考

　　我们有理由相信，此次由金融危机所带来的创新倒逼机制，也将是推动商业模式创新的契机。

　　本刊记者 苏旭

　　无论是在传统行业，还是在新兴产业，商业模式意味着商业要素的重新排列组合，而从中，诞生了许多有趣并且有生命力的公司。

　　过去，浙商凭借着勤奋和踏实的精神，在许多领域取得了不小的成就。但是如今，一些他们看重的数据在达到了某个区间后似乎上升乏力，他们旧有的、传统的方式正在受到一些挑战。

　　用清华大学经济管理学院朱武祥教授的比喻，这就像是一场人生，正在结束的上半场仿佛“科举考试”，需要你勤勉努力、挑灯夜战；而下半场则刚刚开始，需要你学会xxx地做事，要知道如何事半功倍。

　　在这场人生中，浙商无疑是上半场“科举考试”的赢家，他们以他们的方式获得了普遍尊重。而在下半场呢，浙商是否能够依然保持自己的竞争力？

　　管理学大师德鲁克认为：当今企业间的竞争，不是不同产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

　　根据国外百年来的无数次经济危机留给大家的启示，每一次危机都会促发商业创新。我们有理由相信，此次由金融危机所带来的创新倒逼机制，也将是推动商业模式创新的契机。

　　一方面，金融危机尚未xx过去，那些曾令人眼前一亮，但却没能经受住危机考验的商业模式终将被淘汰。留下来的那些，则成为投资机构眼中尚未出蚌的珍珠，以及未来资本市场上将会受人追捧的璞玉。

　　另一方面，这场危机逼迫许多企业家们重新思考并优化了自己的商业模式，危机之后，他们发现新的模式给他们带来了几何级增长的新机遇。

　　那么，哪些商业模式被证明是成功的，并且在未来仍然具有生命力呢？

　　轻资产模式

　　“轻资产模式”主要是用最少的自有资金，以达到利润{zd0}化。在这类模式中，企业紧紧抓住自己的核心价值，而将非核心业务例如物流、生产等外包给其他公司。

　　由于从生产环节中解放出来，这类企业就不需要占用太多的自有资金了，这就是所谓的“轻资产模式”。

　　这类模式最为成功的案例当属美特斯？邦威。回顾一下美特斯？邦威的发展历程，会发现营业利润从2005年的百万级到2007年的亿万级，这家企业只用了3年的时间。其过人之处就在于轻资产的商业模式。

　　这类企业往往能够举重若轻，朱武祥教授归纳，美特斯？邦威的手法主要是：生产外包、用渠道特许连锁经营做品牌管理、第三方物流以及店面租赁。不过种种迹象都在表明，美特斯？邦威似乎正在转变其现有的“轻资产”商业模式（详见后文具体案例）。而在PPG折戟沉沙后，VANCL（凡客诚品）、麦网、玛萨玛索、衣服网等追随者们异军突起。

　　另一个代表则是金风科技。根据中国独特的行业格局和市场环境，金风科技摸索出了一条“以研发、市场为核心，整合制造资源”的发展道路。金风科技不直接介入零部件的制造，而是与具备技术和生产经验的厂商建立合作关系，并提供技术支持。

　　这也就是说，将这些非核心业务剥离，从而能让自己集中精力发展核心业务，令企业获得飞速发展。

　　全产业链模式

　　全产业链最早是中粮集团提出来的一种发展模式，跟“轻资产模式”正好相反。

　　中粮集团的“全产业链”是指由田间到餐桌所涵盖的完整的产业链系统。通过对产品质量进行全程控制，实现食品安全可追溯。

　　在这个模式中，最重要的环节是两头，其中的重中之重则是上游的自给。全产业链模式使得上下游形成一个利益共同体，从而把最末端的消费者的需求，通过市场机制和企业计划反馈到处于最前端的种植与养殖环节，产业链上的所有环节都必须以市场和消费者为导向。

　　这个模式中，除了中粮，深圳的比亚迪和台湾的鸿海也是典型的例子，这些企业均是行业内的领军企业。也就是说，在比亚迪和鸿海，产品的每一个零部件都由自己进行生产，从而令它们即便是进行代工，也能够获得较高的利润空间。

　　基于制造业的服务业延伸

　　从过去的传统制造业，延伸到服务行业，并挖掘出新的市场空间。在这方面，哲达科技是个代表。这家公司是流体系统节能减排与增效降耗控制技术的{lx1}供应商，主要的盈利模式是通过为高能耗企业提供节能服务赚钱。

　　供应链服务外包模式

　　这种模式正是前述“轻资产模式”的得力补充。

　　围绕着许多企业“轻”的需求，就出现了一些帮助企业进行非核心业务外包的模式。

　　朱武祥认为：“金融危机令企业对成本的控制更为敏感，一些外包服务由于其专业化，可以帮助企业去掉一个业务单元，降低成本，并且为企业腾出更多的时间去提升自己的核心竞争力。”

　　目前，2009浙商“xx新商业模式”中，办公托管企业“九好”，供应链优化大师“川山甲”，以及电务外包企业“虎牌电务”，都是此类模式的优秀代表。

　　基于电子商务的新模式

　　许多新商业模式，都与互联网密切相关。互联网的出现，令过去传统商业中难以触摸的区域变得可能。

　　曾被称之为“赔本赚吆喝”的中国电子商务行业，或将在2010年发生根本的转变。国内{lx1}的电子商务网站——淘宝网希望打造出一个收入来自B2C与C2C的综合电子商务平台，平台成熟后即启动上市。

　　在未来，交易型的B2B电子商务模式或将成为主流。而且，在B2B领域中，中国将是全球的创新基地。

　　又如“珍诚医药”，则借助互联网将药品卖进了二、三线地区的卫生院，挖掘了一块过去企业并不关注的蛋糕。

　　还有定位于大宗商品服务的“金银岛”，希望成为中国，乃至世界的大宗商品的交易平台的枢纽。客户通过金银岛平台，可以了解大宗商品行情，能够完成在线订单的交易、支付、货物的交割。同时，客户通过金银岛平台能够获得银行xx来支持在贸易当中的流动资金短缺的问题。

　　多样化金融工具带来新的模式

　　物流金融是物流企业以手中承运的货物为抵押，而将资金贷给投运方的一种金融服务。

　　如今，随着新经济、新环境的到来，借助物流金融的方式，可以有更多的模式出现。

　　例如，随着电视购物和电子商务的发展，杭州爱彼西商务配送有限公司为电视购物、网上购物等电子商务企业提供专业的货到付款的配送服务，为电子商务企业提供完善的仓储、包装、在途管理、支付、物流、辅助销售的解决方案。

　　他们以产品为抵押，替买方支付货款，然后在送货上门后回收款项。这一模式一出现，就迅速受到欢迎。

　　以上几种模式只是一种不成熟的归类。实际上，商业模式千变万化，根据不同企业的特点，具有非常强烈的独特性。但万变不离其宗的是，善于巧妙利用手中的资源，玩转手里的魔方。

　　正如哈佛大学校长萨莫斯所说的：“今日最成功的人，他们最特别的不是掌握了多少知识点，而在于他们思考问题的方式、在于他们能把很多东西结合在一起的方式、在于他们能够看到人们从前看不到的模式。”

　　2009浙商“xx新商业模式”

　　淘宝网：走下互联网

　　如何在即将被改变的线下商业社会中，复制电子商务有效的规则与标准，将是淘宝下一阶段着力的重点。

　　本刊记者 朱健

　　淘宝模式：C2C（个人与个人之间）向B2C（商家对客户）转型， 选择垂直类整合模式。

　　“店小二”携手“芒果台”

　　2009年12月29日，以网购消费者的“店小二”自称的淘宝网和拥有“芒果台”、“电视湘军”名号的湖南卫视在长沙签订战略合作协议，成立合资公司——湖南快乐淘宝传播有限公司（下称快乐淘宝）。据了解，“快乐淘宝”公司资本达到人民币1亿元，其中湖南电视台持股51%，淘宝网资深总监王煜磊将担任公司总经理。

　　据悉，公司将以“快乐生活、时尚淘宝”为主题，在淘宝网上开辟专区和外部独立网站，引导用户流向快乐淘宝购物。相关业务经营由“快乐淘宝”公司负责，其余交易、支付、物流服务等体系xx采用现有淘宝平台交易流程。

　　“快乐淘宝的诞生是双方在打通各自产业链、寻找新发展方式上的一次尝试。”马云如是说。事实上，{zx0}的试水始于2008年9月，彼时正在筹划网络创业节目的湖南卫视，找到淘宝希望合作，而马云亦一直想把生意做到中西部地区，二者一拍即合，从最初小打小闹的节目一路演变成为合资公司。

　　有分析认为，寻求电视传媒的合作，将使淘宝突破消费者网络购物目的性太强、随机性太低的困局。“基于商品检索的网购模式，很难产生冲动型消费。其实作为购物的中间力量，这类消费者并不知道自己要买什么，需要借助传统媒体立体的购物引导模式予以引导刺激。”

　　淘宝还将考虑与其他省级电视台展开类似合作。同时，基于电视淘宝的开发亦正在筹备之中，不久后的某{yt}，消费者在家中能够直接通过遥控器完成淘宝网上的购物。甚至，当某个电视节目正在播放中，如果对某明星的衣服感兴趣，也能通过电视淘宝立即购买。

　　而在湖南卫视看来，根本诱因在于同具草根基因的湖南卫视和淘宝网，通过合作可以相互取长补短：“一边是扎根中国制造的优质网货市场，一边是源自大众的优质明星工厂，淘宝网和湖南卫视会合在一起，会打造出一个网货‘明星梦工厂’。”

　　这仅仅是在2009年淘宝网整体动作的一部分。此前，淘宝网还通过阿里巴巴集团与浙江日报报业集团合作，发行《淘宝天下》杂志。除了浙报集团，淘宝目前已跟四川日报报业集团、新华报业、解放报系、今晚报、南方都市报等建立了合作关系。

　　走下互联网

　　几乎集聚了所有网购“蚁族”的淘宝网越来越炙手可热。

　　为此添加鲜明注脚的是2009年4月16日优衣库淘宝店开张当天，马云和优衣库社长柳井打的赌：“很快，优衣库一家淘宝旗舰店就会超过100家线下店。”此后，优衣库淘宝店每天销售额近40万元，{yt}赶超两家实体店。短短一个月，赌局即得以开牌。

　　此后类似的现象又被联想、保洁、戴尔等“品牌巨象”一再复制，这表明“大象”不仅能在淘宝上跳舞，而且身段和“蚂蚁”一样灵活。而一度在国内陷入停滞的B2C业务也曙光再现。

　　然而，{zd0}的“大象”——通过键盘鼠标凝聚了3亿网民并节节取胜的淘宝，此时却反其道而行之，开始关注起另外10亿人口的电子商务需求，一步步地“走下互联网”。

　　2009年6月，淘宝发布了名为“Powered by Taobao”的平台，以实现淘宝电子商务技术的对外开放。其中的手机应用功能可以集成淘宝接口，譬如诺基亚{zx1}款手机N97中植入的“淘宝精灵”，就是基于这个平台。此后淘宝又和联想移动、TCL、中国电信合作推出内嵌淘宝功能的定制手机，并开展“1元钱{ms}汽车”的营销推广，而这种汽车交易只存在于手机版，必须用手机登录M.Taobao.Com才能进行购买。

　　这意味着淘宝网已经不再满足于那个网上店铺的摊子，而是想利用网络+纸媒+电视+移动互联等多个平台复制淘宝的线上成功模式。

　　真正意味着淘宝走下互联网的动作是，淘宝正在通过授权社区商店作为代购店的模式，进入线下社区。2010年1月16日，杭州首批100家店铺开张。预计到2010年底，淘宝将在全国布点3万家。“未来快客等超市和小区的副食品店，将可能变成淘宝代购网店。”淘宝工作人员介绍说。

　　目前淘宝已经跟生产运营线下电子支付终端设备的xxx公司达成合作意向。将来xxx可能会将几百元的刷卡终端安装到用户家里去。{zh1}的结果就是，没有上淘宝网，但是却完成了淘宝平台的支付。“目前市场上的商品，成本价如果在300元的话，销售价格往往是1000元，淘宝价是700元左右。我们希望能够在淘宝的线下平台上，把这个价格再降低到500元左右。”

　　不能超越盈利红线

　　并不是每个人都知道，头顶无数光环的淘宝网，直至2009年才实现盈亏平衡。虽然淘宝承诺提供免费电子商务平台，但这并不意味着无钱可赚。传统页面广告、店铺装修服务、淘宝商城收取的年费，再加上将来电视、移动互联、代购店等新型网购平台中的增值服务，淘宝的盈利方式并不少。

　　但是，淘宝一方面在想着各种赚钱的招数，一方面也在有意克制自己赚钱的欲望。马云在这一点上似乎特别有耐心，淘宝成立7年来，他从未给淘宝网设定收入指标，反而给管理层设置了2010年的盈利红线。一旦盈利超过一定额度，淘宝高管将面临处罚。

　　据支付宝副总裁邱昌恒介绍，公司 2010年的规划重心还是放在继续做大网络交易规模的工作上，并不在意是否盈利：“董事会不会骂我们没盈利，但很可能骂我们在用户体验上做得还不周到。”

　　可以预见的是，旨在成为电子商务基础设施提供商且暂时不在乎盈利与否的淘宝，在其势力从线上延伸至线下的时候，如何在即将被改变的线下商业社会中，复制电子商务有效的规则与标准，将是淘宝下一阶段着力的重点。

　　专家点评

　　教育部电子商务专业教学指导委员会秘书长、浙江大学教授 陈德人

　　如何在互联网时代生存下来并走向繁荣，已经成为每个人都需考虑的问题。

　　淘宝在过去一年中经历的商业路径证明，电视、移动互联、社区商店，这些传统势力，可以结合自己的网络通道，分享电子商务大潮中的美味蛋糕。而这个过程中，淘宝自身“立体化营销”的商业版图也日渐清晰。

　　值得一提的是，这个立体的网购平台所面对的不仅是中国的3亿网民，它给予另外10亿非网络人口足够的关怀。当遥控器、手机和POSE机都将成为淘宝网的客户端时，我们就已知道，电子商务的准则即将渗透每个角落。这或许就是淘宝所说的“改变人们的生活方式”吧。

　　2009浙商“xx新商业模式”

　　爱彼西：电子商务货到付款配送专家

　　爱彼西商务配送以配送单量为盈利点，还代客户仓储、包装、简单加工、收集分析反馈信息数据，甚至提供更进一步的资金支持。

　　本刊记者 姚恩育

　　爱彼西（ABC）模式：专注于电子商务货到付款（COD）的全方位服务商。

　　2009年年底，当当网全国运输发送高级总监张昀在一次采访中称新开通货到付款的地区已经到达1238个。

　　作为目前全国{zd0}的中文网上图书音像商城，当当网每天为海量用户提供产品。而奔忙于这1238个城市的街头，专职配送图书和音像制品的服务人员，很大一部分来自杭州的一家物流企业——杭州爱彼西商务配送有限公司（以下简称ABC商务配送）。

　　这家专业从事货到付款（COD）服务的物流企业同时还为{zy1}、凡客、快乐购、好易购等电子商务和电视营销企业配送货物。如今，ABC商务配送已是COD领域的专家，作为全方位服务在同行业内保持{lx1}优势。

　　“我们只做货到付款”

　　2007年11月6日，阿里巴巴登陆香港联交所，创造了中国互联网融资新纪录，本来红火的电子商务一时间更是炙手可热。

　　当年12月，同在杭州的ABC商务配送开始转型，将业务全面转向COD领域。电子商务从圈地转向盈利的利好，让ABC商务配送的几个创始人看到了隐于其后的另一层商机：2003年到2007年五年间，电子商务交易额从2980亿元飙升至17000亿元。与这个数字相对比，为电子商务配送货物、交割货款的专业服务供应商仍是空白。

　　从那时起，ABC商务配送的创始人们致力于COD模式，他们认定，“我们只做货到付款。”

　　与其他产业不同的是，物流配送行业前期往往要经历漫长的网点架构期。根据电子商务的特点，企业确定了从浙江省开始发展，再拓展至省外；先城市，后农村和先发达、后普及的配送网络建设原则。

　　通过边建设边扩张的策略，ABC商务配送立足浙江，如今已经实现在本省、上海、江苏和广东全境无盲区配送，未来的建设重点将拓展北京、福建、安徽等省市，最终希望能在全国范围内实现网点铺设。

　　除网点建设之外，ABC商务配送亦从多渠道发掘客户资源。从为当当、{zy1}配送图书音像制品，到为凡客诚品配送服装。2009年7月，ABC商务配送又开始涉足高价值商品配送领域，为江浙地区知名的电视购物企业“好易购”配送钻石。

　　灵活、周到、安全而又高效的配送方式，让ABC商务配送获得了市场和用户的多方肯定。客户之一的凡客诚品就在2008年和2009年连续两年向ABC商务配送颁发了“年度{zj0}物流服务商”奖项。

　　不只是配送

　　作为专业的COD服务商，ABC商务配送不同于传统物流企业。传统物流企业以收件地接单量为结算依据，而ABC商务配送则以终端客户配送量结算。同时，ABC商务配送不仅提供配送服务，还代客户仓储、包装、简单加工，并根据需要进行信息数据的收集分析反馈，甚至提供更进一步的资金支持和销售支持。

　　ABC商务配送执行总裁张晓东告诉《浙商》记者，COD本身创造服务价值，它是电子商务价值链下游顾客消费体验的重要环节。从这个角度而言，ABC商务配送是电子商务、电视购物商家的重要战略合作伙伴，是商家进行客户关系管理的重要渠道。ABC起步早，定位于中xx产品，并已经建立了规范的运作模式，现代化的信息系统能让每一单货物的详细信息得以反映并最终反馈至商家。ABC商务配送已经成为COD的专家。

　　多年从事物流行业的张晓东认为，电子商务配送行业的增长高峰远未到来，随着越来越多的人接受电子商务这一新兴消费方式，企业前景无限。

　　渠道为王

　　如今，ABC商务配送已开始将目光转向COD更深层次的开发拓展之上。2010年1月，原效力于某国际xx物流企业的张晓东走马上任，来到ABC商务配送担任执行总裁一职，致力于流程管理，发掘市场潜力，创造{yl}客户体验。在他看来，企业已经架设并持续扩张的服务网点将为企业的未来提供更多的可能性。以渠道为承载工具，除了目前COD承载的货物配送、仓储、包装等功能外，ABC商务配送还可以为商家提供更多优化服务。一旦占领市场，竞争对手很难企及。

　　下一阶段，ABC商务配送将上马新的信息系统。这一信息系统集成了运务管理系统、结算报表系统、仓库管理系统、客户对接系统等，据此，商家可以获得更详细的资讯，进而优化电子商务服务模式。“我们为客户提供的是供应链的全方位服务。”张晓东如是说。

　　2009年，ABC商务配送的营业额约为1亿元，为客户代收货款超过10亿元。企业的梦想，就是让ABC商务配送成长为华东地区乃至全国最知名的COD服务供应商。

　　专家点评

　　赛伯乐中国投资总裁 陈斌

　　ABC商务配送是对传统物流行业的一次提升，是新经济快速成长过程中产生的新物流模式。这种轻物流方式的发展意味着企业定位的变化。按照目前的发展，随着货到付款配送承载更多的商业功能，二次营销、金融服务等功能的派生，ABC商务配送有可能与电子商务共同快速发展，成为中国的COD领军企业。

　　2009浙商“xx新商业模式”

　　哲达科技： 帮高耗能企业“发挥余热”

　　以技术为基点，辅以周到托管服务，ZETA得以成功拓展市场。

　　本刊记者 姚恩育

　　哲达模式：国内{lx1}的节能技术提供商和解决方案提供商。

　　经营一个优秀的商业模式，有时如同酿造美酒，需要点睛的灵感、技巧的累积，还有就是时间来做推手。对于杭州哲达科技股份有限公司（以下简称ZETA）而言，公司的成长，正是这样一段历程。

　　创建于1998年的ZETA用近10年时间投入持续研发和市场开拓，如今已经成为国内{lx1}的流体系统节能减排与增效技术供应商，专业提供智慧流体产品与服务，在工业节能和建筑节能领域为国内外近千家用户提供了节能控制产品和系统解决方案。

　　以先进的技术优势领跑节能减排行业之外，ZETA亦成功探索能效优化技术服务托管道路，为众多用户成功提供持续技术支持。以技术为基点，辅以周到托管服务，ZETA得以成功拓展市场。

　　帮企业“发挥余热”

　　ZETA总裁沈新荣向《浙商》记者介绍，目前作为公司主营业务的“高炉煤气余压余热回收发电控制系统”，其核心关键技术历时5年方才研发成功，甫一登场即因其优越的性能受到了冶金行业的青睐：借助这一系统，冶金企业可以实现余压余热能量的回收。对于高能耗的此类企业而言，应用这一技术可达到节能增效和减排降耗，即变原先废弃的余压余热为宝，实现再利用，从而令应用企业获益。

　　沈新荣举例，作为华南地区仅有的上千吨级钢铁企业的广西柳钢，其中一个小高炉应用了这一控制系统，每年直接产生的节能效益约1600万元。靠着系统实现的节能运行，两年内就收回了投资，很快产生了巨大的经济效益。

　　这一系统迅速引起了众多冶金行业巨头的关注。冶金工业是耗能大户，不论有色冶金或黑色冶金工业都存在大量的节能问题，众多工序都有相当数量的余热未能回收利用。而ZETA的产品能帮助冶金企业解决这一问题。

　　很快，ZETA的用户几乎覆盖国内所有大中型钢铁企业，继柳钢之后，宝钢、梅钢等都相继应用ZETA的控制系统。2007年至2009年，ZETA牢牢占据钢铁行业新上余热能源回收项目市场占有率的80%以上。以目前已经完成调试的35个产品项目来核算，应用企业每年能回收电能8.4亿度，折合人民币约4.2亿元，更因其牢牢扣准低碳经济节拍，产生了巨大的社会效益。

　　借助产品优势，ZETA跑在了竞争者前面，并且进入国际市场。在激烈的国际竞标中，巴西、印度、韩国等众多钢铁公司新建高炉都采用了ZETA的产品。

　　做用户的“能耗管家”

　　成功地将研发后的先进技术转化为受人瞩目的产品后，沈新荣的梦想疆域进一步拓展。他的目光放到了拓展新型技术服务模式之上。经过多年积累的市场经验，沈新荣认识到建立技术服务的重要性，唯有以服务为推动力，ZETA才能进一步占据市场高地。

　　ZETA很快建立了公司的数据中心，在这里可以实时监控销售至用户的控制系统运行状况，根据收集到的数据和其他内容，ZETA的员工能为用户提供远程故障诊断、能源效率分析和优化控制运作，使控制系统得以在“智慧”状态节能运行，量身订做，以便更好地成为用户的能耗“管家”。这样的服务模式让ZETA进一步渗透市场，实现了与客户的双赢。

　　“现在ZETA的盈利点主要还是技术产品的销售，但我认为，未来技术服务将给ZETA带来更大的机遇。”沈新荣如今致力于打造“智能节能技术”，除了继续开拓冶金工业市场外，其他新研制的产品在建筑节能、能源效率服务等领域亦开始有所收获。

　　ZETA的发展历程亦伴随着我国绿色经济的兴起。目前，环保产业已成为国家调整产业结构的重要目标和关键，减排和环保的投资力度必将加大。借此东风，ZETA在2009年的营业收入突破2亿元。

　　展望未来，沈新荣雄心勃勃，他希望ZETA依靠智慧节能技术，最终为环境和能源的和谐发展提供助力。

　　专家点评

　　浙江华睿投资管理公司董事长 宗佩民

　　哲达科技的商业模式理念是一种基于先进技术的系统服务理念。哲达能为企业系统地解决难题，技术和服务融为一体，其先进性使节能效率与客户收益挂钩，在节能技术领域创造了一种崭新的商业模式。

　　2009浙商“xx新商业模式”

　　川山甲： 企业供应链优化大师

　　川山甲立足于供应链的源头，采用向下集成的方法，参与到客户的商贸、信息、物流等环节中，并考虑在哪个环节上进行优化，最终使客户成本降低或者效益提高。

　　本刊记者 苏旭

　　川山甲模式：企业供应链管理服务外包

　　在创办浙江川山甲物资供应链有限公司（以下简称“川山甲”）之前，许建华曾经做过一家贸易公司。在多年的贸易商生涯中，许建华跟物流行业接触频繁，因此得以了解这个行业的运作，但也留下了许多的困惑。2002年，他关掉了贸易公司，选择去美国深造，在这一年的学习期间，了解到了关于物流和供应链的许多前沿思想。

　　回国后，许建华开始自己的二次创业。尽管对物流行业很有兴趣，但他认为仅仅投入资金买车、建仓库，做传统的物流生意，竞争已非常激烈。他希望能做一些不同的东西。

　　在跟几个创始人进行了几次脑力碰撞后，许建华找到了现在川山甲所做的供应链管理模式。

　　“四流一体”

　　2004年10月，川山甲物流公司成立。不过，川山甲并非传统的物流企业，不从事运输仓储，而是深化自己的供应链管理技术平台及优化设计的能力运用，通过资金流、商流、物流、信息流为一体的综合运作，实现提高客户的效益或降低客户的物流成本，并通过提供增值服务与客户分享收益，达到与客户和谐共赢的目的……

　　从定义上理解，供应链是围绕核心企业，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，{zh1}由销售网络把产品送到消费者手中的整体功能。而供应链管理则是一种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能。

　　这一概念最早起源于一些发达国家的管理实践中，供应链管理更多着眼于对核心企业上下游的管理改进中，侧重于针对核心企业个性化的管理，例如针对降低库存而进行的物流优化和供应链管理等。许建华将这类业务称之为“微观供应链”。

　　“由于过去的发展手段粗放等因素，我们社会的总成本是比较高的；由于企业都在站在单个的角度去考虑问题，因此往往造成信息不对称、物流空载率高等问题。川山甲想做的，就是把社会资源整合起来，从物流、信息流、商贸流、资金流‘四流一体’的角度去考虑问题，而不仅仅只是站在一个环节。这样的空间会非常大，也更易于降低企业的成本。”川山甲投资发展中心总监仇兰英解释。

　　也就是说，川山甲立足于供应链的源头，采用向下集成的方法，将“四流合一”作为一个整体视角，参与到客户的商贸、信息、物流等环节中，并考虑在哪个环节上进行优化，来达到最终使客户成本降低或者效益提高的目的。

　　具体地说，川山甲承接企业非核心业务的外包，包括物流金融、物流外包、商务外包、结算外包、信息系统及数据外包，把企业若干供应链管理服务环节（原由多个外包公司完成），转为由公司统一承接完成。通过内部、外部联合整合，实现资源共享；通过优化供应链的各环节，提高企业的效益和降低企业的物流成本。

　　而川山甲则从这降低的成本或提高的效益中，与供应链上的各企业分享。

　　一站式供应链服务

　　目前，川山甲主要是通过金融物流与现代物流结合的手段，来让客户逐渐接受供应链管理的模式。

　　川山甲的这一定位是基于对当前中国经济发展的现实情况分析而作出的。中国的中小民营企业的数量比例占到了全部企业总数的99.6%，为央企、国有及民营大中型企业配套服务的也多是中小民营企业。川山甲认为，对中小民营企业而言，表面上需求的是资金，其实质上是缺乏资金及与供应链业务优化相结合的配套管理技术；因此，从物流金融业务作为突破点，切入供应链业务的环节，便很快能把供应链管理的思想渗透到企业的业务链之中。

　　例如采购执行。由川山甲为中小型生产制造企业建立VMI仓库（VMI是Vendor Managed Inventory“供应商管理库存”的缩写，即供应商把产品放在第三方仓库，客户消费一件再付费一件）。这种业务较银行提供的仓单质押模式业务更为灵活和更为个性化，得到了中小型制造企业的欢迎。

　　“我们控制原材料的物流，这批原料可存放在川山甲指定的仓库里，企业需要的时候可以分多次来提取，每一次只需要支付相应的货款。这样企业的资金压力减轻，而川山甲也有了风险保障。”仇兰英向《浙商》记者介绍道。

　　除此之外，类似的还有分销执行。川山甲根据企业的销售预测需求，帮助企业向下游客户执行其分销业务，包括商务执行、物流执行、资金结算执行和信息处理执行等活动。原理与采购执行类似，只是合同的签约方不同。

　　无论是采购执行还是分销执行，或者供应链上其他环节的服务，最终的目的则是要形成对客户企业非核心业务的外包，达到一站式供应链服务。

　　在“块状经济”中合并同类项

　　如果在川山甲的平台上，同类企业发展到一定数量，就有了更进一步的集成思想。例如，川山甲可联合多家原材料需求企业，通过大量集中采购使客户采购价格降低。

　　在集中的采购和销售业务中，川山甲能够统筹物流资源使其减少空载的情况，达到对物流资源的高效率应用，这对其配套的物流外包企业又实现了双赢。

　　而一个更为现实的前景是，目前川山甲正希望从浙江一些地区的块状经济寻求突破。在过去，块状经济突出是浙江经济的一大特点，然而却出现了企业规模做不大，恶性竞争严重等问题。

　　这些地区的政府非常希望能对这些产业提供一些集中资源的配套服务，从而降低该地区企业的成本，增强竞争优势。但政府毕竟资源有限，而如果由同类企业的龙头牵头，由于牵头企业和其他企业之间存在竞争关系，所以也难以真正达到目的。因此，这也是在过去温州等地出现的企业联合体多半以失败告终的原因。

　　对于川山甲而言，这正是一个机会。由于不介入各产业本身的业务，因此，川山甲跟任何一家制造型企业都不存在竞争关系；借助川山甲的平台，大量同类企业的聚集能够释放出更多的可降成本空间。

　　目前川山甲的固定客户有几十家，2009年川山甲的销售额达到3.5亿元左右，目前净利润率在5%左右。但随着规模化运作，利润率还存在进一步提高的空间。

　　由于看好川山甲的模式，2008年11月，钱江工业集团、浙江金永信企业投资顾问有限公司和杭州长江创业投资有限公司先后投资入股。据了解，目前第二轮风投已经开始介入，数家国际知名的投资机构正在与川山甲密切接触之中。

　　专家点评

　　清华大学经济管理学院公司金融学教授 朱武祥

　　川山甲的模式其本质上跟九好、虎牌是一样的，都是属于一种服务外包模式。川山甲通过合并同类项的方式，来帮助企业提高效率、降低成本，并分享收益。而通过川山甲这样的公司，很多中小企业xx可以去掉一个业务单元。

　　2009浙商“xx新商业模式”

　　朵朵网络： 瞄准的就是学生市场

　　通过学生产品目录和网站将用户与义乌小商品市场实现商务互动的朵朵，已成为中国{zd0}的学生电子商务平台。

　　本刊记者 姚恩育

　　朵朵模式：针对2.5亿学生市场的目录营销。

　　“我希望能把2.5亿的中国学生市场做透。”冬日午后的阳光温暖和煦，朵朵网络技术有限公司（以下简称“朵朵”）创始人成秋华执茗微笑，对《浙商》记者娓娓道来。如今，成秋华已经坐掌中国{zd0}的学生电子商务平台，企业模式受多家创投企业看好。而其底气的来源，在于精准营销的定位和多年来集聚的客户资源。

　　以庞大的客户群为基础，朵朵的未来充满可能。如开篇成秋华所希望掌握的2.5亿学生用户，亦并非狂妄之言。成立伊始，朵朵就锁定15岁至22岁的学生客户，依托目录营销渠道，凭借敏锐的时尚嗅觉和自主设计开发能力，及良好的客户关系维护，最终成为学生消费领域B2C电子商务的领军者。

　　在不显山露水之间，成秋华已经把朵朵与未来主流消费人群之间的距离拉到最近。

　　精准营销

　　朵朵初建时，成秋华曾经选址在上海。很快，考虑到成本、运输等原因，并考察到全球{zd0}的义乌小商品市场的巨大商机后，她毅然将企业迁至义乌。这样的决绝让很多人不解，当时大部分的上海员工并未跟随。成秋华初到义乌，手下员工不过4人，其中一人是她的父亲，出马为成秋华安排后勤，以免她后顾之忧。

　　当年看来如背水一搏的决定已经被时间证明为朵朵成功的一大要素：依靠这个全球{zd0}的义乌小商品市场的产品资源，朵朵很快确立了产品优势，紧紧地把握住市场。

　　从一开始，成秋华就决定“专注地做学生产品”。为了{zd0}幅度地覆盖全国各地，她选择了以邮政为渠道。考虑到学生的消费水准，朵朵的产品大多数价格定位在10元以下。义乌当地强大的生产能力为朵朵提供了丰富的货源，设计精巧、价格低廉的各种饰品、工艺品、服装、小配件，迅速吸引了学生们的目光。

　　配合服务，朵朵设立了专门的呼叫中心，电话成为学生下单、咨询的最主要渠道。随着电子商务平台的推广，邮件、QQ等联络方式让朵朵与消费者联系更加便捷、直接。

　　短短几年间，朵朵已经拥有“朵朵”、“瑟鼓”等四个品牌，超过100万的学生数据，30万的用户数量，并能覆盖1000万学生群体。

　　最重要的是，朵朵已成为一座桥梁，将中国未来的主流消费人群与中国{zd0}的小商品市场紧密地连接起来，实现商务互动。

　　“潮人”先锋

　　打造强大的商业渠道外，朵朵以{zss}的姿态引导着学生消费潮流。

　　考虑到学生消费追求新颖、时尚和个性，成秋华将自己大部分产品定位为“易耗品”。朵朵的核心部门——负责产品设计和目录美编的创意部、制作部工作量极大，平均每个月需印发两本购物目录，产品达上百种之多。设计产品的灵感多数来源于时下最热门的元素。翻看朵朵的时尚购物目录，堪称“潮人”全攻略。也是因为这个原因，产品的更新换代极快，朵朵充分满足了孩子们追求时尚的心理。

　　据统计，朵朵的消费者分布男女的比例大约为4：6，主要集中于长三角、珠三角等经济发达地区，另外，学生群体的特征让他们在朵朵的消费呈现“集群消费”效应，在特定的时间段如毕业前夕等，会出现消费高峰。根据这些消费特征，朵朵亦不断调整经营策略，在不同的时间段推出不同的产品，将个性化服务做到{zj0}。

　　如今，朵朵正在上马新的电子商务平台，这一回，成秋华瞄准了正在走向社会的大学生一代。考虑到顾客需求的变化，朵朵的新产品层次亦会向中xx转移。

　　依靠精准营销模式，朵朵令客户的黏度不断增强。成秋华的理想正在一步步走向现实。

　　成为消费者的朋友

　　走进朵朵的呼叫中心，最引人注目的就是墙上“你微笑的魅力可以听得见”的大幅标语，温柔和煦可见一斑。

　　成秋华向《浙商》记者介绍，朵朵信奉的是要将快乐带给客户，标语之意即出于此。据此，朵朵积极与会员实现多方互动，会员专线、有奖活动等各类互动让企业与消费者之间形成良好沟通桥梁。

　　以“5?12” 汶川大地震为例，地震发生后，朵朵立刻着手联系四川当地的学生会员，通过无数会员的爱心相连，最终找到安全解困的朵朵会员，这段沟通过程形成良好的社会效应。灾后，朵朵企业还资助5位在大地震中失去家的会员继续求学。

　　除此之外，朵朵亦曾请来心理学顾问，开设会员热线，为学生会员解决心理难题，提供咨询服务。

　　2010年，朵朵的一大活动重点是支持大学生创业，教大学生“生意经”，帮助他们开办淘宝店。成秋华有意在北京几所学校开展试点，目前正在准备活动方案。

　　类似的互动活动在学生中产生了巨大的影响力，最终让朵朵积聚了庞大的学生客户群体，并对顾客的后续消费产生深远影响。这家年轻的企业持续保持超过{bfb}的年增长率，并形成了优质的品牌价值。

　　专家点评

　　赛伯乐中国投资总裁 陈斌

　　朵朵以精准营销模式取胜，依托义乌小商品市场，产品新颖、价格低廉，令消费者心动。而学生市场巨大的口碑效应将对其成长产生强大助推力。另一方面，学生消费者崇尚时尚、潮流和个性化，让他们更容易也乐于接受朵朵所带领的每一次潮流。

　　依托强大的学生资源原始数据库，朵朵的商业模式具备更广阔的想象空间。

　　2009浙商“xx新商业模式”

　　九好实业： 企业的办公“管家”

　　九好的托管模式，是对企业的办公事务给出统一的解决方案，并进行打包管理。

　　本刊记者 苏旭

　　九好模式：办公服务外包 ， 赚集中采购产品的差价。

　　浙江九好实业股份有限公司（原杭州博斯实业股份有限公司）是一家办公托管服务企业。这家公司于2007年进军这一领域，在经历了金融危机之后，明年，企业的销售收入有望突破6亿元人民币。

　　为1000亿元的市场而转型

　　做办公托管前，九好是一家专业的办公用品销售公司。随着办公用品销售渠道越来越多，传统的办公用品代理竞争加剧，利润下滑，2007年降到了4-5%的毛利率{zd1}点，逼迫九好的董事长郭从军思考转型。

　　对市场进行了分析后，郭从军发现，从2005年至2007年，中国市场每年消耗的各类耗材价值超1000亿元。到2008年，中国办公用品市场的年市场总量达到近350亿美元。其中，浙江省办公用品市场每年有100亿元的销售量，而且以每年超过25%的幅度递增。

　　一方面市场容量很大，另一方面企业办公用品采购使用和维护中弊端明显，这一块的事务非常繁琐，而且账目杂乱，难以管理，这令许多企业深感麻烦。郭从军则从中发现了新的机会，那就是办公托管。

　　简单地说，一家企业，可以把自己的办公用品采购及软硬件维护等工作从日常事务中剥离出来，打包交给第三方进行管理。

　　这个第三方，承担了企业的所有后勤采购维护功能，为企业量身定做办公解决方案，因此可以被称为企业的“管家”。

　　传统的办公托管公司只承担其中的一部分细分业务，例如专业的耗材公司、专业的网络维护公司。而九好所致力于的托管模式，则是要对企业的办公事务给出统一的解决方案，并进行打包管理。

　　产品差价是主要盈利点

　　九好的做法是，他们首先会与潜在客户反复沟通，发掘客户的真实需求，达成合作意向，签署协议。接下来项目小组深入企业内部，分别从设备、耗材、网络、日常用品等方面进行详细的调查，通过分析最终提交分析报告，并依据分析报告，结合客户实际情况，制作切实可行的办公托管解决方案。之后，九好成立专门的服务小组，按照方案的规定提供服务。在协议约定的服务期限中，办公顾问还将对突发事件进行实时有效的处理。

　　一般而言，一位办公顾问将负责4家大客户的办公托管服务。在实施办公托管后，只需要一个电话，办公顾问将为企业解决所有的与办公事务相关的软硬件设施问题。

　　通过九好的解决方案，企业能彻底从繁杂的日常采购和维护中解脱出来，人员配置得到优化，企业可以更多地把注意力放在提高自己的主营业务上，并节约了办公成本。

　　由于掌握多家客户资源，实现了批量采购，九好在采购物品时则能获得比单独一家企业采购更低的折扣。因此，产品的差价则成为九好的主要盈利点。

　　在这一模式的运行初期，九好只能依靠自有资金采购办公用品，再转而打包给下游享受办公托管服务的客户。这中间需要大量的现金。

　　随着九好拥有越来越多的客户，九好跟上游供应商更多地形成了一种合作关系：如果说在供应商心目中，九好过去像是一个大的采购商，如今看起来则更像是一个平台。

　　九好无需再支付现金给供应商，而是供应商按照九好的要求直接供货给下游客户，货款由九好进行结算。九好从现金流的困扰中解脱出来，得以获得更大发展。

　　如今，在过去传统的办公用品托管的基础上，九好的业务延伸至办公托管系列、总务管理系列和安全保险系列，还为企业提供除办公用品外物业、餐饮、保险等项目的全方位后勤服务。

　　目前，九好的上游供应商资源接近600家，在传统的办公用品、办公IT、耗材等之外，还包括餐饮、绿化、物业、保险，甚至保健体检。而在下游客户上，仅杭州地区，一年托管金额在60万元人民币以上的就有1000多家。运作这一模式的{dy}年，九好就实现了盈利，如今净利润率超过10%。

　　推广至全国其他城市

　　从2009年8月开始，九好将这一模式延伸至中小企业，建立基于中小企业的服务平台——浙江博斯轻采网络科技有限公司，按办公托管的服务标准运作。

　　对于中小企业，与大企业客户的区别在于客户的付款方式。一般大企业是根据方案统一打包付款，而中小企业则更多采取货到付款的方式。九好的盈利点仍然在产品差价。

　　针对中小企业，九好的一位办公顾问要服务相当于4幢写字楼的客户数，跟前述服务4家大企业的服务量基本相同。

　　如今，博斯轻采网的注册会员已过万，这些会员全部是九好的客户，每个会员都有这样那样的需求。

　　同时，九好在北京和上海的分部已经启动，下一步则将把这一模式复制到22个城市。2011年年底，九好或将于中小板上市。

　　当然，在这一模式的产生、发展过程中，也会出现一些问题。例如前文提到的最初的现金流问题，随着模式越来越受到认可，如今已经解决。而这个行业受到经济周期性影响也较深，例如2009年上半年，九好的销售收入仅5000万元人民币。不过，随着经济向好，这个行业却往往能先于其他行业获得复苏。2009年下半年，九好的销售收入超过2亿元人民币。

　　虽然办公托管的门槛不高，但是由于极其繁琐，再加上初期发展需要大量现金，因此，到目前为止，尚未产生行业竞争者。对此，郭从军认为：“我们做的是别人不愿意做，觉得烦的事情。而正因如此，我们得以从‘繁琐’中发现机会。”

　　专家点评

　　清华大学经济管理学院公司金融学教授 朱武祥

　　九好的商业模式比较亮丽，这是一种非常好的外包模式。浙江的传统企业比较多，在降低成本的考虑中，九好能够帮助他们承担某一部分的职能，从而节省了成本。这显示了浙江企业越来越专业化的趋势。