编者按：油价高升，成本上串，市场难拓之下，在润滑油企业发展道路上，2008年更是值得“深思”又“熟虑”。作者据自身经验，对润滑油行业发展提出几点思考并对工业润滑油行业代理商们提出一些建议。 对润滑油行业几点思考 以下内容具体针对西安的一家老的润滑油代理商为例。 一、发展电子商务和网络形象推广。网络已经越来越深入到商业活动中来，具体到我们润滑油行业，现在已经有很多的企业参与了进来。我认为在传统渠道竞争越来越白热化，润滑油经销商越来越沦为高级搬卸工的情况下，发展电子商务销售大有必要，一来可以增加企业定单，二来可以把&&的品牌推广出去，至少应该在西北地区和周边应该进一步加强影响力。对于电子商务方面我有以下几个具体的想法：1：注册阿里巴巴，煤炭化工等行业网站VIP客户，尤其是阿里巴巴，这个B TO B 网站相当不错，建议先期在此网站上进行重点推广。 2：百度关键字竞价，现在很多工矿企业和新起来的做润滑油的商贸类企业对润滑油本身是门外汉，他们的采购体系和当地的润滑油进货关系还没有建立起来，这类人很多利用百度等搜索引擎寻找信息，我们可以在这方面对他们进行堵截。 3：运用书生商友等软件进一步做到网上信息的及时更新。 二、利用各种的招投标网站和各个地方的招投标代理机构。现在越来越多的大型工矿企业的招投标大多委托专业的代理机构，我们可以利用网络获得及时的信息，再进一步加强与招投标代理机构的合作，以此争取终端优质客户。而且由于是终端客户，没有区域的限制，不受昆仑润滑油总公司政策的限制，我个人认为具备操作性，但需要把握一个原则，这样做终端客户要宁缺毋滥，要对目标企业的进行前期的详细调查，事后一定要保障回款的及时。 三、以西安为中心建立三百公里为半径的销售圈。由于润滑油毕竟区域性比较强，单个润滑油代理销售公司的影响力毕竟有限，所以我建议不管是经销商还是终端客户，重点发展西安周边，凡是距离西安在三百公里左右的地方都可作为业务发展的重点，尤其是二三线的城市和县城，这方面陕特应该说是有很大的优势的。 四、发展润滑油连锁超市。润滑油行业的利润越来越透明，经销商也越来越沦为高级搬运工。对于作大了的润滑油代理商来说，长期发展的方向不外乎向产业链的上游和下游发展，个人认为由于润滑油是个能源性行业，向上游发展风险太大，向下游发展前景不错。从家电行业的国美，苏宁，日化行业的家乐福，爱家等，我们可以得到一个启示，一个行业的竞争说到底还是终端销售市场的竞争，终端为王，谁掌控了终端，谁就有话语权。润滑油由于其行业的特性，行业的发展较之家电行业要滞后七八年，终端的发展还远远没有成熟，这里的机会很大。润滑油连锁超市的内容是在超市里作到八个字“人无我有，人有我廉”，就是说在这个超市里展示售卖多种品牌的润滑油，真正让客户在一个地方就可以比较哪种更适合自己，而且还要做到一点的就是“全市{zd1}价”，并且要打出一个口号就是“绝不卖一滴假油”。我个人认为在商业环境越来越成熟，越来越净化的今天，这种模式看似简单，但杀伤力是巨大的。对于这种模式，我认为可先期在西安进行试点，不要考虑赢利，只要保证成本就可以了，这种模式真正的商机在于：当这种模式被市场接受熟悉了，被越来越多的个人创业者认可了之后，就可以在各地发展加盟连锁，我们这时候需要做的仅仅一是利用资本优势大批量采购降低进货价格（因为这涉及到除昆仑之外的众多润滑油品牌），二是建立一套有效实用的超市管理制度。当然从一开始就要把这些连锁加盟超市牢牢握在自己受里，纳入到&&这个集团里，真正作成一个润滑油销售方面的大集团。 关于这种模式的探索北京的京福马，西安原来的铜车马都作的不错，还有现在的金利特石化也似乎在这方面做着尝试。 五、可以考虑在资金和精力允许的前提下尝试做一个新品牌。我个人的感觉是润滑油毕竟是属于不可再生能源，长远的发展是肯定会出现替代品，比如现在天津已经出现了一种利用蓖麻油为基础油调制的润滑油，据说效果不错，而且成本较之传统的润滑油降低了很多。还有西安航天也有机构在研究润滑油的替代品，我个人认为这可能会是个小的趋势，而且中间的利润空间会更大些。 六、加强与行业媒体的交流与合作。行业内比较具有影响力的比如深圳的《代理商》杂志，网络方面的润滑油信息网，润滑油资讯网等等。 七、积极纳贤。商场如战场，兵者，诡异也。所谓做生不如做熟，发展最需要的是行业内的人才，我认为重点应该是那些陕西润滑油圈子里的市场销售一线的人，因为润滑油代理商大多是私营企业，由于本身这个行业的利润不高，加之大多是个人老板只图口袋不图事业的想法，所以造成这个行业的市场销售人员待遇普遍低下，我认为如果陕特如果真的想进一步发展，必须一步步地挖掘本行业里的有行业经验的人才，并且可以做到不拘一格。 对工业润滑油代理商的几点建议 生意越来越难做了，对于传统的工业润滑油代理商来说，更是如此，品牌的日益成熟意味着传统的代理商逐渐沦为品牌厂家的高级搬运工，能源的中长期走势，国际油价的日益攀高，日渐考验着经销商的资金实力，各地的润滑油代理商都开始寻找适合自己的出路。听闻宁夏地区有三家代理商强强联合，目前正在整合当中，结果如何，现在还不好过早下结论，但宁夏尤其银川是个特殊的地方，有它区域性的独特性，不管结果如何，其他地方都不可简单照搬，本人在工业润滑油这个行业里，浸染的时间不长，然对于这个行业的也有着自己的看法。 在我看来，润滑油行业较之其他一些传统行业，由于其自身的独特性，发展要滞后七八年，正是由于滞后这些年，导致了这个行业的一个普遍的通病就是服务意识的不足，我指的xx于润滑油代理商这个小圈子，（以下同）。我们不妨这样看一下，对于这些传统的润滑油代理商来说，批发渠道利润日益见薄，而且没有忠诚度，因为现在对于一些小的经销商来说，他们的选择较之从前多了很多，他们进货渠道现在丰富了，没有必要看一两家大的批发商的脸色，在质量有保证的前提下，他们考虑的仅仅是价格，这令很多大的批发商无可奈何。而对于终端客户即厂矿企业来说，由于回款的风险和成本，令很多润滑油的代理商又望而生畏，简直就是一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。 针对以上的两个问题，我认为有几个方向，仅供广大的润滑油代理商，尤其是工业润滑油代理商们参考。 一、深而不求广。在自己有竞争力的区域市场深耕细作，充分把自己的区域市场利益{zd0}化，占有率提升到{zg}，令其他的代理商和竞争者无法插足。现在很多的代理商一味地求大贪广，自己的家门口都没有深耕，就盲目去别处发展，这样做的结果是既丢了家门口的市场又导致资金缺口以及管理问题。 二、求小不求大。终端客户这方面，很多的大的代理商一味地只对大的厂矿感兴趣，对有些小的终端企业不屑一顾，殊不知，大的固然好，然店大欺客，这些所谓的大的终端企业客户资金回款往往都是个问题，看似你单笔利润很大，然如果把资金的占用成本计算进来，其实根本没有多少利润，更有甚者，发生回款风险，那样损失的就不是利润了，{zh1}可能是蛋打鸡飞。而小的终端客户这些问题往往会轻很大，而且你只要把服务跟上了，问题的解决及时，这些客户的忠诚度往往很高。我接触过一位咸阳的经销商，这位老总在这方面的思路很清晰，头脑也很了冷静，目前他的企业经营的也相当不错。 三、从传统的润滑油代理商向工业润滑解决方案提供商转变。什么是核心竞争力，什么是服务意识，这两点我 想更适合一些大的润滑油批发商思考，也更有必要思考自己企业未来的发展走向。所谓的核心竞争力是企业竞争对手无法超越或者可以说是短期内无法超越的，所谓的服务意识就是站在客户的尤其是终端客户的角度考虑问题，真正为其xxx解决，而不是简单地收个款，发个货，打个电话。我认为在如今竞争越来越激烈的工业润滑油领域，对于广大的润滑油代理商来说，把这两个问题想清楚至关重要。我的思路是从传统的润滑油代理商逐渐向工业润滑油整体解决方案提供商转变。以我比较熟悉的昆仑工业润滑油为例，服务方面是在公司培养一批既懂机器又懂润滑的专业人才，这样的专业人才可以解决机器的全系列润滑方面的问题，客户只要一个电话，把问题说清楚，就可以为其作出指导，什么机器，该用什么油，用什么油实惠，以及用油之后具体怎么维护，什么时候该换油，甚至废油废桶的后续处理，润滑油培训等等，总之是解决客户的全部关于润滑方面的问题，真正做到xxx服务，这样的服务，试问会有哪家企业会拒绝。在营销方面，我认为不管是本地还是外地，一方面利用自己传统渠道的老客户，在开发新客户方面，我认为应该采取网络营销的方式，我了解过工业润滑油网络营销方面的一些案例，相当不错，我认为网络销售会是一个趋势。把以上服务和营销方面的两把利器用好，我相信，对于广大的润滑油代理商来说，肯定会有意想不到的收获，而且我也坚信，这是很适合一些大的润滑油批发商的一条出路。
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