《钧策民生论》35——铁矿石谈判，“很傻很天真”？

　　编者按：

　　国事家事天下事，正略钧策为您评，谈百姓所想，论民心所向，2009年4月1日起，正略钧策创始人赵民播客全新力作《钧策民生论》震撼登场，每期一位资深专家，透过咨询的视角，浸染生活的淬炼，以轻松诙谐的口吻，为您解读一周要闻，每周三下午四点，为您献上！

　　本期要点：

　　中钢协xx澳大利亚FMG却横生枝节，

　　澳矿FMG欲撕毁合约背后的推手是谁？

　　如何平衡FMG与“三大巨头”之间的利益？

　　精诚合作，方为良策！

　　11月11日下午，正略钧策资深投融资专家华一，为您一一解答。

　　观看本期xxxx，请点击这里：http://you.video.sina.com.cn/b/25965511-1197527520.html

　　杨宁：华一您好！非常感谢您，又来到《钧策民生论》。前一段时间铁矿石的谈判炒的沸沸扬扬，之后最近好像又出了一个新闻，说澳大利亚的一个铁矿石商FMG，又说要开始撕毁合同，您对这件事情是怎么看的？持一个什么样的态度？

　　华一：你这个问题问的非常好，现在对于澳大利亚稍微有一些了解，和澳洲人打交道有30多年的经验了，在那个国家我也生活学习过十多年，对那些矿产企业，大的小的，和那些新兴的，包括像FMG这样已经具有相当规模的企业，也稍微有一些了解。你刚才说的撕毁合同，其实是国内的一种说法，如果从国外来说，它还没有严重到这样的情况。因为我从对国外的了解，我从国外和中国的了解对比，我发现好像里面有一个信息差异，就是大家对这件事情的看法有相通的地方，比如说从国外的了解，我就是这两天，正好有一个中国矿业大会，在天津召开，我会前和会后、会中，我都碰了一些国内外的一些企业，他们是这样看的，就是有关这件事儿，当时有一个理解就是如果中方能够协助他们一块来取得一些相当大的，好像是60亿元的xx或者融资的需求，那么他们可以比较优惠的价格，下降36%还是多少的折扣，来向中国签订销售协议，当时对中国来说，对他们来说一个是你xx，第二，我给你铁矿石。

　　杨宁：进行交换。

　　华一：对！那现在就碰到一个问题，就是这个xx，因为某些原因，一直没有贷到，那么从FMG的角度来说，它可能就认为，既然你前期没有达到，那我就不需要给你优惠条件了，因为最近这个情况，价格在世界上的情况不是下降而是上升的，上升的主要原因是因为中国铁矿石的需求增加，所以也是由我们自己造成的。刚才我讲的是我从外方面信息来源所了解到的一些情况，中方信息来源，我了解的一些情况是这样的，就是我们并没有承诺一定给他xx，我们是分开来的，这是两个不同合作的范围，所以如果这样说的话，铁矿石降价的合同应该是一个独立的合同，我因为没有看到他们具体合同的原文，所以我说不出来，但是这是中国方面表示这是两个分开的协议，如果是这样的情况下，有可能就可以说它是改变了主意了，对方不愿意卖了。其实我们仔细考虑一下，如果您现在手里有全球都比较紧俏的铁矿石，然后您正在谈判的过程当中，忽然发现铁矿石的价格，不是像你想象的下降30%到40%这样，而是有可能会上升的，那么如果有机会的话，您会继续谈判或者继续合同吗？所以我是这样建议中方，{dy}就是站在中方的角度上，我希望咱们谈判的时候，合同要更加严谨一些，我估计法律方面我们已经注意了，中国已经和国外谈判铁矿石已经有20多年了，另外一个从双赢的角度来考虑一下，就是万一您这个合同是非常不利于铁矿石供应商的，您是不是考虑一下，到执行的时候，会不会产生一些不能执行的情况，这样或那样，对方有可能会在合同里边找出一些不可抗拒力等等，或者合同条款里面有一个很小的几个字，写着某种情况发生下，会产生不能供应的情况，这个我自己理解就是西方，我和他们看合同，也看过十多年了，我知道西方是特别会使用法律上的一些条文，然后合法合规的不执行一些合同，那么这个情况我们是要注意的。另外还有一点，就是像FMG这样的，它并非是全球三大铁矿供应商，但是它现在正在逐渐壮大，一个新兴的公司，还是属于一个新兴的公司，我们是不是要考虑对它进行扶植，你扶植了以后，你可以弱化其他三大的力量，同时你也要考虑到，因为这是一个比较复杂的情况，如果你在FMG这个公司得到好处了以后，其他三大会有什么样的反映，会不会激怒起三方。然后对你铁矿石的供应造成不利，所以这是一个需要综合考虑的一个问题，所以不能单纯考虑一个合同我们是是不是赚了，或者是不赚，这次合同，今年是不是赚还是不赚，而是要考虑长期的合作。我对于双方的建议是咱们大家都不要想着今天就宰你一下，发个小财，要看看这是一个长期的合作，几十年，甚至更长的合作，所以应该基于精诚合作的基础上，咱们来谈一谈，达到双赢的，大家都能够接受的，都能够持续的一个境界，现在我感觉其实是一个赢和游戏，这个需要双方作出努力和让步。

　　杨宁：还是需要把眼光放长远，从终盘角度去考虑这件事情。

　　华一：对！另外我还发现一个相当明显的问题，因为我和澳大利亚的一些官方和非官方的企业，最近一个月，特别是最近一个月接触的比较多一点，我感觉很明显就是现在铁矿在别人手里，在他们手里，那么他们应该是略处于强势，所以他们不理解我们，也不需要太理解我们，因为他们是拿着紧俏商品，从我们的角度来说，中国虽然和国外，和澳大利亚供应商有了很多年的接触，但是对于他们的了解，特别是对于他们整个法律体系、政治体系，对他们的一些人文的习惯等等的了解，怎么说呢！还是比较肤浅，在这样的情况下，有的时候会造成一些误解和误读，怎么更好的来克服这些困难，而不是单单的请一个律师就把法律问题解决了，请一个会计就把财务问题解决了，可能要比这个复杂一些，这需要我们长期培养自己的人才，同时也要注意听取对方的意见，据我所知，其实澳大利亚对中国的舆论，澳大利亚各界对中国的媒体关注度是非常大的，他们对我们的中文媒体的翻译是非常积极的，所以我们感觉我们也需要对他们进行比较严密的跟踪，是这样的。

　　杨宁：好！谢谢您今天的分享！