开拓商业会议礼品新蓝海
作者：张会亭
 
最近，根据鼎旌文化公司的战略发展规划，我们先后在《销售与市场》礼品版杂志上连续上了3期不同版本的整版广告，广告刊登后反响非常好。在{dy}份广告刚一出来就马上接到了来自浙江永康的一个礼品供应商的电话，来洽谈让我们在商业会议领域帮助推广该公司礼品的相关事宜，后来又陆续接到其它的礼品行业朋友的电话联络。在这个广告中，我们着重以“张会亭这厢有礼”为标题提出了在xx经济类活动和商业类会议论坛上助推中国礼品行业发展的倡议，并列出了六大优势和六大举措。那么今天，我就专门来系统分析商业会议礼品的问题，试图在商业会议论坛领域为中国礼品行业开拓出一片新蓝海。
 
一、商业会议礼品的特点
众所周知，中国是礼仪之邦，古往今来我们都讲究礼尚往来。过去我们请客送礼大都停留在走亲访友，所以很长时间以来我们对礼品的定义属性更应该是“亲情礼品”，以脑白金为典型代表的礼品走的就是亲情礼品的路线，后来的黄金酒也是这个路线。这些都是史玉柱对中国亲情礼品的深度研究成果。
在今天这个商业社会里，如果我们用商业的眼光来看待亲情以外的礼品的话，则又通常细分为商务礼品、促销礼品和福利礼品三大类。其中促销礼品往往伴生着终端渠道而直接助推产品销售，其属性和价值通常与所销售的礼品有一定的匹配性。而福利礼品通常是企业内部或团体之间的礼品往来，某种程度上是属于“人民内部问题”。唯独商务礼品是一个非常值得人去认真思考、耐心挖掘的大类板块。因为商务礼品本身就有非常独特的优势和其他类型礼品所不具备的特点。那么商务礼品具备哪些有明显特点呢：
 
1 xx性
商务礼品通常都比较xx，如果说企业福利礼品可以发洗发水、香皂，促销礼品可以发圆珠笔、购物袋，亲情礼品可以送点心、饮料；那么商务礼品若发上述的礼品是注定不成的。因为商务礼品无论从价值和基调上都是偏向xx的，过于中低端或者太过亲民的礼品是不可行的。
 
2 精准性
通常xx商业会议场合的参与人群都是具有一定身份规格高度的人，这里也存在一个非常有趣的二八法则，那就是经常频繁参加xx经济类会议的人通常只是非常精炼的一小部分人，也是社会精英人士。用通俗的话来讲，在商业会议场合，不同供应商提供的不同形式的礼品却往往发给了同一部分少数人群。往往这类人自身对礼品的品味会更加讲究，对礼品的诉求也更加精准，这点也值得我们的礼品供应商去认真研究。
 
3 形象性
商务礼品往往在于通过xx会议论坛等高规格交流行为来传递并彰显本身的品牌形象。因此礼品本身的规格就能够充分体现出主办机构或赠予方对受赠人的尊重程度，也从侧面映射出受赠人在赠予人心目中的地位，但是因为大多数商业会议场合的受赠人往往是贵宾、名流或者是知名的媒体人士，因此在这个环节来讲，礼品本身的品牌形象推广、提升、价值释放都显得尤为关键。
 
二、商业会议礼品的类型
根据鼎旌文化公司5年来操作300多场xx经济类活动的真实经历，我们今天将商业会议礼品汇总提炼为以下几个类型：
 
1 纪念品
这里着重指与会议主题相关的定制性纪念品，它不是普通意义上泛泛采购的纪念品，比如很多不同形状的仿水晶制品、卡通公仔、木雕、工艺摆件、精美模型、工艺饰品等不同产品。
价格区间 适用场合 面对群体
50元以下 企业发布会、大型开放式集会性活动 普通新闻媒体记者、普通参会嘉宾、个别答题或中奖的普通观众

 
2 办公用品
既然是商业会议礼品，那么参与的人群也往往肩负着一定的商业交流目的，并且来的人也大部分都是商务人士，所以很多会议的主办方在考虑礼品配备的时候都会不自觉地考虑办公用品，如xx的商务包、xx的电脑包、xx的xx名片夹、xx的领带、xx精美钱包、皮带、xx钢笔甚至定制U盘、精美的娱乐播放器、数码相机、笔记本电脑等等。这类产品的办公使用性很强，并且非常有利于受赠人在接受了礼品之后在日后的工作和生活中反复使用，频繁观看，所以这类礼品的特点就是观瞻率高、反复使用性高、记忆性强。
价格区间 适用场合 面对群体
200—800元 xxVIP宴会、xx商业会议论坛 少数会议贵宾、特殊指向的客人

 
3 休闲用品
顾名思义就是在会议现场为来宾或者个别观众颁发的与休闲生活相关的礼品。如旅游套票、电影套票、精美渔具、精美紫砂陶、休闲沙滩椅、运动器械组合包（羽毛球拍、网球拍、乒乓球拍、握力棒等）。
价格区间 适用场合 面对群体
100—300元 休闲娱乐度假场合召开的研讨会、沙龙会、笔会等 人数不多，与会规格普遍偏高，来宾人手一份礼品

 
4 赞助物品
通常情况下，一个商业会议场合，主办方往往会寻求赞助，从而会得到许多赞助商在现金或物品上的支持，而在物品上的支持往往会通过会议礼品的方式再赠给现场的来宾或观众。因此赞助物品既是对赞助商本身的一种宣传，同时也是会议主办方转嫁礼品采购成本的有效方式。主办方既让赞助商彰显了价值，又得到了赞助，两全其美，各得其所。
就鼎旌文化近几年所收到的赞助性礼品来看，有xx红酒、xx白酒、xx礼品烟、xx茶叶、xx茶具、甚至还有钧瓷摆件、xx行李箱、衬衫、保健枕头、家居服、羽绒服等等，从上述产品的形态来看，一般都不是主办方直接采购的礼品，往往是赞助商提供，然后由主办方转赠给现场嘉宾和观众。
价格区间 适用场合 面对群体
100—1000元 会议规格高、大、杂的大型商业性会议论坛 会场人数偏多，但礼品只给里面的核心贵宾和部分特定人群

 
5 抽奖物品
在这里我们着重把抽奖用品专门提出，因为抽奖用品虽然采购量不大，但往往却至关重要，主办方、采购方往往出手阔绰，抽奖物品往往不外乎有数码相机、笔记本电脑、xx手机、无线光电鼠标、车用GPRS、MP3、MP4等等数码电子物品，这些通常是主办方为了答谢经销商或者客户给与的一种明目张胆的“贿赂”行为，主办方往往会用有意无意的暗箱行为把合适的礼品适时地“奖”给合适的人，以此来活跃现场气氛，也因此达到答谢客户的目的。
价格区间 适用场合 面对群体
500—3000元 大型酒会、经销商会、客户答谢会、企业年度盛典 对主办方有特殊贡献的特殊人群，人数少，目标精准。

 
6 主办方自有物品
就鼎旌文化近几年操作商业会议的经历来看，有些时候主办方也会将本企业自身的自有物品作为奖品或是礼品赠送给来宾，比如说前面提到的羽绒服、家居服甚至还有杂粮、食用油、牛肉礼盒，这些物品往往能彰显出企业自身的特点，能有效让来宾通过受赠礼品和日后的使用对赠予者产生谢意并强化好感，进而达成更为深远的商业合作。
 
价格区间 适用场合 面对群体
200—500元 企业答谢会、新品发布会、经销商会、企业年度盛典 产品带有一定的地方特色和企业特质，通常赠给企业原产地以外的外地来宾或其他特殊人群

 
三、商业会议礼品的采购心理
1 赞助心理
宁愿拉赞助也不愿意自行采购礼品，这点对于大多数开放性商业会议论坛尤为如此，通常主办方会把场地搭起来，把嘉宾、观众、赞助商等从不同领域聚拢过来，实现自己搭台，大家唱戏，自己和大家都收益的效果。所以在这类场合对于主办方来讲，通常愿意把礼品成本转嫁给赞助商而不愿意自己采购，这也是很多商业会议礼品一个最为明显的特征。
 
2 办公心理
在商业会议礼品选购时候，主办方通常会侧重于选择办公性强的礼品，而不愿意选家用或生活性强的礼品，因为办公类产品的使用率高、观瞻率高，从而对赞助商或者礼品供应商的记忆时间就更长，记忆机会就更多，因此长此以往，赞助商也愿意提供办公性强的礼品，而主办方也愿意采纳办公性强的礼品，慢慢形成了一个长期双向选择的正向效果。
 
3 分类心理
商业会议礼品通常会有不同类型区别，比如大型论坛对于特殊贵宾和对于普通观众就有一定的区别，比如新闻发布会对于特邀嘉宾和普通新闻媒体记者就有一个区别对待，比如经销商会和客户答谢会对于特殊贡献的经销商和普通意义上的经销商就有特殊区别，在这种类型上，主办方会特意为他们区分出礼品的类型，因此无论是采购还是配备都应该考虑到这样的分类级别，要着重把不同的礼品匹配给不同的人，以达到微妙的心理博弈效果。
 
4 传播心理
通常情况下在任何一次商业会议场合，既然能够敞开大门开大会就必然会有向外传播的原始欲望，因此在礼品配备的时候就应该考虑到该礼品能否有效彰显主办方或者礼品赞助商、供应商的供货动因，在这里特别要求主办方、主持人、现场布置等等都要从不同的角度和侧重点来对于该礼品进行有效的传播和推广。
 
四、商业会议礼品的新型推广渠道
最近我每期都能收到来自张小鹏总编寄来的《销售与市场》礼品版杂志，并且每到一本新鲜的杂志我都会先睹为快，都会把里面的文章和内容大致翻个遍，但是可以坦诚的说，里面的文章大都是在探究礼品行业属性或者礼品生产方、制造商、供应商的发展，以及礼品经销商的发展等话题，而有关商业会议礼品新型渠道和推广模式的探讨相对较少，鼎旌文化通过多年来的摸索，不断探讨出在xx经济类商业会议活动场合对礼品的特殊依赖和需求，因此这才有了我们在本刊2009年第五期第59页《张会亭这厢有礼》的整版广告，在这个整版广告中我们着重诉求了六大优势推动中国礼品行业开拓蓝海：
² 5年300余场xx经济类活动成功经历；
² 数百位中国一线{dj0}企业家专家贵宾人脉资源；
² 全场瞩目的极度聚焦眼球效应；
² 专业财经主持人的低门槛入场xx便利；
² 中国私人商业婚礼{dy}案商业赞助的成功策划和执行先例；
² 中国首例“专业代言”的伟大尝试。
还有六大举措实现您的礼品推广对接：
² 精准到位的xx礼品点对点现场推广；
² {dj0}经济类活动礼品的赞助支持；
² {dj0}经济类活动的B2B礼品选购与配置；
² xx礼品的“专业代言”群体操作；
² 特殊礼品的个性化定制与推广；
² 个别礼品的长期代理推广销售。
并且在会议礼品经纪里面我们要不断强化捆绑优势，我们要把xx经济类活动的策划、执行、新闻传播、嘉宾邀请、现场主持、会场布置与礼品选配等xxx作业共同打包提交给客户，使得我们在为客户进行常规的会务和现场把控的时候还能够有效在现场顺利推广所配备的礼品，并且在事后的新闻传播之中我们也会把该礼品进行恰当的植入式传播，使得礼品供应能够有效嫁接到会议的日程和机理中来，成为整个会议有机的一部分，而不再是过往的单一的礼品概念。
 
五、商业会议礼品的专业代言
“商业会议礼品”和“代言人”究竟有什么关系？你如果没有在这个角度和领域尝试过的话，是很难想象他们之间的直接关系。过去我们一提到代言人总是很不自觉地想到影视明星、体育明星，好像他们对于企业代言和在电视上以及平面上的广告那才是代言，而现实生活中当我们认真发现在商业会议市场的专业细分领域，更加精准的“专业代言”同样大有市场。
通过鼎旌文化最近几年的操作经历来看，将一个相对具有特色的商业礼品和长期操作xx经济类活动的主持人进行紧密捆绑，能够有效实现专业代言的捆绑效果。商业会议主持人的频繁出场和全场瞩目，已然成为现场当仁不让的焦点人物。从而使得xx商业会议礼品通过主持人的现场传播、现场代言以及会后推广达到更为精准的助推效果，借此来实现代言价值的主张和释放。
因此我们的结论是：“专业代言助推商业礼品与商业会议的精准对接”。在这里比如说像xx的西服、xx的领带、衬衫、皮具、皮鞋、眼镜、手表、手机、相机、笔记本电脑等凡是能够在xx商业会议场合通过主持人的品位高度来彰显出企业的品位和企业形象的产品，都适合做商业代言，因此，在商业会议xx细分领域“专业代言”的大胆尝试将会为中国xx商务型礼品探索开辟出一个新蓝海，究竟有哪些企业有如此远见先人一步，则必然会以更强的企业终端竞争力将对手远远甩在后面。让我们拭目以待，共同为开辟中国商业会议礼品领域的新蓝海而携手奋斗。
 
（本文为张会亭专为《销售与市场》礼品版杂志张晓鹏总编撰写的约稿作品）
作者：张会亭
2009年7月23日
 
张会亭先生，中国{dy}商业财经主持人。北京鼎旌文化经纪有限公司董事长，主驰天下网总裁，央视传媒研究与公关策略讲师，xx公关策划及xx经济活动专家，中国商业财经主持思想教父。企业危机管理“V8体系”创始人。《名人传记·财富人物》杂志2008封面人物。中国{dy}个公开推出彩色整版报纸广告的财经主持人。2004年在国内首次提出“商业财经主持”概念，被誉为“中国{dy}商业财经主持人”。 风格以“真实鲜活、犀利幽默”而著称。近5年来已成功策划主持xx公关活动及会议300余场，对话过上百位{dj0}经济人物。现已连续5年牢牢占据“商业财经主持人”满屏搜索结果。旗下鼎旌文化公司高调推出“做xx经济类活动，我们更具有资源优势和xx便利”的响亮口号。现已在北京、郑州两地同步运行。张会亭还是xx财经评论专栏作家。在经济领域有400余篇近200万字的幽默犀利原创杂文风格作品遍布各大平面及网络媒体。主驰天下网： ，电子邮箱：，MSN：，更多资讯请直接网络实名搜索汉字“张会亭”或“商业财经主持人”。
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