借力雷士 GE照明中国渠道大调整


面对中国照明市场这块大蛋糕,GE正准备以重新调整销售渠道的方式来分享更大的份额。

      8月1日,GE消费与工业产品集团与国内{zd0}的照明产品制造商之一的惠州雷士光电科技有限公司正式签署为期3年的战略合作协议。据该协议,GE照明将首次通过雷士作为销售渠道的总代理,在中国大陆市场销售GE光源和配套电器产品。

      "借助雷士在中国市场销售渠道的优势,GE将大规模提升光源和镇流器在中国内地市场的发展和渠道覆盖范围。"GE消费与工业产品集团亚太区总裁兼首席执行官戴伟盛(Darrul Wilson)如是评价此次渠道调整。

      GE渠道调整

      GE照明是GE消费与工业产品集团下属的一个工业部门,占了GE工业的1/3的销售量。目前GE照明有6000多种产品,与飞利浦、欧司朗同为全球照明三大巨头。1994年6月,GE照明在上海建立了{dy}家照明公司——通用电气嘉宝照明有限公司。目前,GE在上海和厦门都建有大型照明产品生产基地。

      为何在进入中国这么多年以后,GE照明又会选择将一直以来自己在做的销售业务全部交给一家第三方呢?

      "GE照明此前在国内销售做得并不理想。"一位业内人士向记者透露,仅去年,GE的对手飞利浦在中国照明产品的销售额就已经超过20亿元,而比如雷士、佛山照明这几家国内的照明巨头销售收入也在十几亿元,但GE照明在整个亚太区的销售却还不到10亿元。

      而另一方面,上述人士认为,由于国内房地产市场的火热,带动了相关的照明产业的发展。记者从中国照明学会获得的资料显示,1999年国内照明行业销售总额为450亿人民币,到2006年已经突破1500亿元,每年正以近20%速度增长。预计2007年,国内照明产品消费容量大约为1800亿元,其中,家庭消费量预计为500亿元。目前,许多IT、家电企业都纷纷投身照明业。

      面对如此大的蛋糕,GE当然不想错过。此前,GE照明在国内生产的产品一部分都用于出口,但如今,他要更多考虑如何在中国加大销售的力度。

      据了解,GE这种销售模式的变更在全球并不是{dy}次。此前,在澳大利亚等国家,GE也因为自身销售不理想而将业务外包给当地公司。

      "雷士在中国市场拥有销售渠道方面巨大的优势。"戴伟盛这样解释选择雷士的原因。据介绍,雷士照明自1999年成立以来,到去年销售收入已达到15亿元,而如此快的增长速度,相当程度上来自于对于渠道的成功建设与开拓。

      雷士是国内照明行业首先以品牌专卖店形式进行销售的企业。通过加盟经销的方式,雷士目前在全国已经拥有了35个办事处和超过1500家经销商,其销售网络已经扩展至国内95%的县城,而这正是GE所看中的。

      雷士总裁吴长江对记者透露,GE方面对雷士给予的销售目标是希望能"成几倍的增长"。

      吴长江表示,雷士将随即展开与GE原有销售渠道的整合工作,2008年后将完成渠道整合。GE除了将借助雷士原来的专卖店等营销体系外,雷士还会新开一些渠道帮助GE的销售。

      雷士瞄准纽交所

      这对于GE和雷士,都是一次双赢之举。

      据吴长江介绍,此次与GE的战略合作,是"深层次的合作"。除了雷士代理GE照明在中国的销售外,GE出口灯具也将由雷士进行代加工,双方未来还将共同投资照明方面的一些领域。此外,雷士也有意借助GE在国外的销售渠道拓展海外市场。

      而国际化正是雷士目前的努力方向。2006年初,雷士开始成立海外营销系统,正式以NVC品牌展开全球营销。

      不久前,雷士刚刚收购了英国一家照明产品的销售公司,准备利用后者的渠道和客户资源大力进入欧洲。而在东南亚,雷士则准备复制在国内的专卖店加运营中心的销售模式。

      正是看好国内照明产业的巨大前景以及雷士独特的销售模式与发展速度,2006年4月,软银国际注资雷士,7月,软银{dy}笔2000万美金的风险投资到位。据悉,这是软银在中国{dy}次投资传统制造产业。

      不过,吴长江没有透露软银的参股比例。据记者了解,目前吴个人仍然为雷士的控股股东,而软银为雷士第二大股东,其余为包括雷士其他高管在内的自然人。

      软银注资后,雷士境外上市的工作也在加快步伐。据吴长江透露,雷士已获得国家允许其在海外上市的批文,而雷士目前也正在与美林银行洽谈进一步融资事宜。

      在获得资金支持后,雷士正在从贴牌外包到自己生产的转型。从2006年开始,雷士相继在广东惠州、山东临沂、重庆万州建立起三个产业基地,目前,90%以上产品已实现独立生产。

      "与软银、GE等国际巨头的合作将加速我们国际化进程,我们已将上市目标定为纽交所。"但吴长江拒绝透露具体的时间表。