宿迁北方·XX电动三轮车市场调查

——帮助其选择合适的推广途径及宣传平台

前言

XX电动车是一家专业制造新一代绿色环保电动车企业。主要生产的产品包括：休闲型电动三轮车，残疾人电动三轮车，标准型电动二轮，豪华电动二轮车，电动轿车等系列产品，拥有雄厚的生产技术力量和专业技术人员，设备先进，检测齐全，确保质量可靠。XX电动车有着严谨的质量管理制度，高素质的管理人员和良好的工作质量，使得提供得各种款式的优质产品能满足不同消费者的需求。
    XX电动车自始至终的售后服务，以“质量{dy}、信誉至上”的宗旨，赢得XX用户的广泛认可和好评。

一、基本情况：

1.产品定位

⑴       产品名称：XX（与xx品牌“XX”打擦边球，能较容易的被消费者认识。）

⑵       品牌定位：中端产品

⑶       价格定位：低档价格，比市场同等规格与配置的产品低400元左右。

⑷       产品配置：

a.     正新牌轮胎：正新轮胎是轮胎中的xxxx，质量好。

b.     速派奇电机：XX选用速派奇专用电机，性能好，并按照速派奇专业的售后服务流程服务。

c.     电池由代理商自己选择配置

2.目标市场分析

根据前期市场调查，目标市场以徐州为点向周围方圆两百里左右发展。即江苏苏北、安徽、山东、河南、河北等周边地区。上述地区相对经济水平偏低，老百姓生活消费能力较低。市场也没有达到饱和，有空白市场。

3.目标客户分析

（1）从目前市场上油价普遍上涨、电动三轮车的环保节能及居民的经济收入能力分析，将XX电动三轮车的目标客户分为以下五类：

a.农村老百姓——主要用于小买卖运输，接送小孩

b.城市低收入人群——主要用于小买卖运输，接送小孩

c.个体经营户——主要用于货物批发运输，

d.下岗职工——主要用于再就业，做小生意

e.中老年人群——主要用于接送小孩，作为交通工具——安全性高

（2）根据前期市场调查分析，目标客户购买电动三轮车，选择不同牌子的车辆的影响因素一般有以下几点：

a.   品牌：注重品牌的消费者，一般选择购买淮海、金彭之类的优质产品。

b.   价格：价格因素导致部分消费者购买比较便宜的产品，如英克莱，三枪等。

c.   朋友介绍：经过朋友的口头传播效应而选择。

d.   熟人开店：亲戚或朋友开电动三轮车店。

e.   随机：无特定因素，随机购买。

（3）经过对宿迁市电动三轮车消费者的随机调查得出，淮海电动三轮车质量高，使用情况好，售后服务非常到位，上门维修，随叫随到，在消费者心中留下较好的印象。金彭电动三轮车使用情况是喜忧参半，有满意也有不满意。而其他的杂牌电动三轮车使用情况基本在一般或以下水平。

总结得出：目前电动三轮车市场上尚无主导品牌，而是各路纷争，群雄逐鹿，这给了XX打造“全国{dy}”的目标提供了机遇和市场。

二、主要问题分析：

1、对北方·XX代理加盟商市场调查：

根据前期市场调查，对XX在徐州睢宁和宿迁陆集的代理店进行了市场调查，得出以下结果：

（1）徐州睢宁

（2）宿迁陆集

2、对主要竞争对手的分析：

（1）现有竞争者——省内已经有数家xx的电动三轮车厂家，尤其是徐州市场，如淮海电动三轮车，富尔沃电动三轮车，金彭电动三轮车等。

a. 淮海电动车是江苏省{dy}家三轮车生产主导厂，在全省同行业中享有质量高、产量大、品种全等荣誉。现公司购置了大型除尘系统，用于除铁锈。采用流水线工作，生产效率高，20分钟生产一辆。出厂价格在2000元左右。预计09年在宿迁销售500辆，在睢宁销售800辆的销售目标。注重服务，售后服务好，上门维修，信誉高。

b. 富尔沃电动三轮车荣获“徐州xx产品”，荣获国家9项专利技术，产品远销苏、鲁、豫、皖、云南、新疆等国内省份及欧美、中亚等地区。

c. 金彭电动三轮车厂是一家多年从事汽车电器及零部件开发的企业，年生产能力突破10万辆。企业规模和产销能力已稳居同行业前列。公司积极参加行业内的展销会，如2月20日济南的展销会。另外，公司准备在今年扩建并开拍电视广告，邀请香港明星曾志伟担任形象代言人。

（2）潜在竞争者——宿迁本地市场内已经有数家自产自制自销的电动三轮车个体经营户。这对XX在本地区及周边地区的销售构成一定的威胁。如奥博，振阳，新月等。

总结：相对于竞争对手来说，我们存在的一定的优势与不足，优势是：地产品牌，成本低，维修等服务及时；不足是：新产品，知名度不高，消费者较难认可。我们要学习竞争对手的长处，避免自己的短处，在空白市场上做出自己的特色，争取较大的市场份额。

三、工作措施：

1、转变观念，统一思想，把客户满意作为工作的出发点和立足点，一切从客户利益出发、一切为客户利益着想，与客户建立长期稳固的合作关系。

2、继续求实做好各项基础工作，对零售户、对市场的调查工作做精做细，对当地经营户的分布情况、销售状况、守法情况、经营场所等情况做到心中有数，与客户保持密切联系。

3、做好定位服务，实现规范经营销售，对因客观因素限制货源不能满足零售户的需求时，多跟客户沟通，争取他们的理解，努力保证货源分配公开、合理、透明，确保销售工作正常运作。

4、明确责任，狠抓落实，认真分析市场，做好每天的工作日志，做好月旬市场情况分析，从中找出市场潜在的市场需求。

5、继续通过客户经理寻访、协访来提高访销成交率，缩短电访时间，弥补电话交流时间过短，从而争取订单{zd0}化，合理利用电话访销员的拉力与客户经理的推力，推动每天计划的完成。

四、建议

1.业务推广

根据前期市场调查，依据目标客户及目标市场分析，选择加盟代理的形式。

（1）销售模式：按地区分布设总代理。一个地区设一个总代理，总代理负责乡镇代理。

（2）加盟费用：无加盟费用，实行款到货到的原则。

（3）运输费用：由公司统一派专车运送，薄膜包装运货，防刮伤。运费可按3元／公里计算，对于新加盟客户采取优惠政策，如前50辆车免运输费用。

2.市场推广

根据目标客户和目标市场的调查分析，我们觉得可以采取以下宣传方式：

（1）   墙体广告——利用户外路旁的墙面进行宣传，成本低、分布广、时效持久、制作快捷、视觉效果好、利于企业开拓中低端市场，是一种很好的广告宣传形式。

（2） 报纸广告——报纸覆盖面广，普及性广，具有xx性，说明性强，阅读主动性。

（3） 参加大型展销活动，有利于推广公司形象，品牌宣传。

（4） 乡镇下乡表演，让农村老百姓进一步的近距离了解公司和产品，跟客户加强了解和信任关系。

（5） 参加公益活动，树立公司的公益形象。在消费者心中留下好的印象。