尚诺:个人信贷"超市"


1月初,小宏(化名)通过"我爱卡"网,成功申请了12张不同银行的信用卡,在论坛被尊称为"卡神"。在这里,"我爱卡"甚至提供了指导新手的漫画篇<信用学堂卡神手册扫盲篇>。

      "如果说银行是专卖店,那我们就是超市。"尚诺集团的董事长兼CEO涂志云,对自己旗下的"我爱卡"网做了这样一个比喻。

      随着消费市场的发展,与之紧密相关的个人信贷如信用卡业务更加火热,而像网民小宏一样,越来越多的人除了逛实体"专卖店",还开始去互联网"超市"兜一圈,因为更方便,可选的银行和卡类也更多。尚诺就是创造了这样一个"兜一圈"的机会。

      而涂志云这位一直从事风险管理和金融营销业的"海归",在软银中印集团合伙人陈颉看来,是个能"work hard,play hard"的人,风险管理的严谨,营销的热忱冲动,兼而有之。

      2007年7月,软银中印联合SIG海纳基金及eGarden基金,向尚诺投资1000万美元,用于扩展现有营销团队以及进行技术平台的升级。当然,作为投资商,陈颉看重的是"中国信用卡市场的潜力",以及"第三方信用卡发行公司"对银行业务的"补充性"。

      4年前,涂志云也看到了这一点。

      信用卡"超市"

      1993年伯克利工商管理硕士学位毕业后,涂志云加入Fair Isaac消费信贷风险管理咨询公司,一家帮美国的银行建立统计模型评估消费信贷风险的上市公司。他参与开发的FICO信用评分系统,后来作为美国消费信贷管理的行业标准,被北美绝大多数金融机构采用。

      四年后,他入读斯坦福大学的统计学,当身边同学不停地"创造"出一家家公司时,他也加入了网络营销公司Digital Impact,任营销科学家。2000年公司上市,涂一夜间身家百万美元。

      2003年8月,涂志云将创业热情带回中国,成立北京决策引擎风险管理科技有限公司,主要业务还是他熟悉的风险管理。

      2004年,公司的另一业务——帮中信银行做信用卡营销,让涂志云看到了自己公司的新前景。

      因为在风险管理领域,国外大公司纷纷进入,"国内银行都会选择xx产品,如我的老东家Fair Isaac", 但"第三方xx"在当时还是个新鲜物。

      而"信用卡营销更需要草根精神"——想要让相比保守的中国人"花未来的钱",并不容易。但市场前景巨大——新兴的富裕人群的出现,消费促进了个人信贷的发展。

      最初,尚诺和银行早期的做法一样,也是从台湾学来的"街头营销"。即在各办公楼、学校、街道设点,通过送通娃娃、小盆栽、免年费等手段促销。

      但效果并不明显。无论是银行方还是个人用户,都对尚诺缺乏信任,且销售渠道又极其单一,2004年,尚诺的xx量只有区区2万张。

      2005年,一直看好互联网的涂志云,搭建了"我爱卡"网站。相对向银行申请需要手工填写资料,每申请一次填写一遍的麻烦,在"我爱卡"上5分钟即可申请完毕,且网站为会员保存资料,下次申请直接修改即可。

      "我们的xx成本最多是银行的三分之一,他们发一张卡,约要300元,我们只需50-100元。"涂志云的生意,就这样做了起来。而每帮银行发一张卡,尚诺的收益大约是10%。

      "对银行来说,我们的服务是花钱买个结果,是看效果付费的,而如果是自己的团队,无论暂时做不做得出的成绩,都要花钱养着。"一直和银行打交道的涂志云,把银行的"直接成本"算得非常清楚。

      中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇教授说:"通过市场外包发挥专业性公司的能力,有利于银行核心竞争力的不断增强。"

      同年,尚诺集团组建,下属北京决策引擎风险管理科技有限公司等6家分公司。2005年,其xx量达到7万张。

      2006年,尚诺在上海建立电话营销团队,当年的xx量达到18万。"当年,我们整合了直销、电话、互联网三种营销方式。现在,我们的呼叫中心近100人还要再扩建,但会放到成本较低的地方,如无锡等。"涂志云说。

      营销团队的扩大,需要大笔资金。正是2006年,海纳和eGarden共同投资600万美元,这是它们对尚诺的{dy}轮投资。海纳基金合伙人龚挺的判断是:"个人信贷跟消费市场息息相关,一定是重要的前景市场,这是中国的大方向,也是我们在这个领域里坚决支持尚诺集团的原因之一。"

      如今,"我爱卡"的注册会员已有124万名,直接服务的银行近10家。2007年,尚诺整个营销团队扩张至近2000人,分布于25个城市,xx量达到50万张。

      "对比银行总的xx量来看,尚诺还很小,但互联网毕竟是一种趋势,而尚诺的平台是{zd0}的。"广发北京信用卡中心总经理孙祺然说。2007年,广发银行通过"我爱卡"发出了11000多张信用卡。

      杂烩个人信贷

      但涂志云的事业蓝图,不仅仅是帮银行发信用卡那么简单。有了银行资源,有了用户数据库,他开始延伸自己的事业圈。

      现在,"卡神"小宏如果愿意,就可以在尚诺得到房贷服务。根据你的收入、还款意愿等等,尚诺将为你挑选最适合你的某家银行的xx方案,并办理一切繁琐的手续。

      "几年前,涂总的个人房贷就是我帮他做的,他是个博士,可是在一堆房贷文件面前也晕头转向了。" 北京安家世行房地产咨询服务有限公司(下简称安家世行)的总经理杨大勇笑说。他现在已是尚诺集团的一员。

      2007年年末,尚诺集团{bfb}收购安家世行,这是一家主营房贷按揭顾问、个贷担保的公司。与尚诺合并,安家世行获得超过了500万美元的前期支持,计划在成都、昆明、广州等10个城市进行拓张。

      涂志云最看重的,是安家世行的银行客户关系,如中国工商银行。"合并后,基本上国内银行都成了我们的合作伙伴。"他的大梦想是煮一锅"大杂烩"——建立完整的个人信贷服务平台。

      所以,他还在搜寻新的房贷公司、车贷公司,以便在适当时机把它们网罗到自己旗下。

      郭田勇预测说,2008年银行业发展{zd0}的亮点之一,是银行业务的下沉,转向个人业务。这正是涂志云希望看到的,"现在银行开始打包信用卡、房贷、车贷等零售业务,在他们寻找合作伙伴时,会发现尚诺已经开始整合了。"

      尚诺称,其营收以每年300%的速度增长,并已于2007年年底开始盈利。2007年,其营收约为6000万,收入主要来自于银行服务佣金、在线商城和信用卡邮购等,各自约为60%、25%、15%。涂志云预期,2008年,尚诺的营收能达到2亿元。

      涂志云希望,和8年前的DigitalImpact公司一样,在2009年底,把尚诺带到纳斯达克。那时,他给尚诺的定义,将是"有互联网概念的新型金融服务商"。