100个人听见卫生巾，至少有99个人知道那是女人用的东西，但是100个人中可能只有10个业内的朋友知道，卫生巾是可以用来“试水”直销的。也许还有5个人知道卫生巾直销在中国今天低迷的直销市场创造了奇迹，但最终只有一个人或者根本没有人静下心去想想它做大背后的原因。 卫生巾直销的火爆离不开周希俭这个商业奇才与直销高手，事实上，他领导下的月朗国际的成功，也正是因为紧紧抓住7条成功直销的命脉。 一、巨大的市场保障 有人预计卫生巾市场有上百亿的庞大市场，虽然在数字方面有待考证，但由于女性的生理特征，卫生巾是强制必需品，市场的根源从理论上是扎实的。 总的市场很大，但具体到一个企业怎么保障自己的市场份额呢？月朗不是卫生巾的研发企业，市面上大大小小的卫生巾企业数百家，为什么能突出重围，独树一帜？ 这些企业之所以能够在竞争激烈的直销市场快速占有巨大的市场份额同时占有阶段性的市场主导地位，是因为他们在解决了“多层次计酬”的问题之后，也解决了产品定位的问题。我们都知道“产品差异化”是企业制胜的法宝，在中国直销发展的各个阶段xx市场的企业均是以产品为导向的公司。月朗归根结底靠的就是产品走了差异化之路。 二、适当的档次定位 当前大多数直销企业的产品消费者都是中高收入人群，他们的产品也都是中xx产品，这给经营者一种错觉，以为只要把产品做得尽量好肯定不愁销路。 “只选对的不选贵的”，再xx的产品如果价格过高，大家消费不起，还是难有销售佳绩。建立合理的产品结构，不仅能减轻经销商的工作量，还可以让产品有序地更新换代，实现销售业绩持续平稳增长。 产品的{zd0}口碑就是人们做梦都想要的，这样才能从根本上深深地打动消费者。“人见人爱”，虽然卫生巾是“分众”的人见人爱，但只要是有需求的顾客都会成为忠实的消费者。满足相当一部分人的重复消费，这是卫生巾企业直销的成功点之一。 三、合理的成本控制 我们衡量一个企业有无竞争力，还要看其通路的顺畅程度，这主要取决于产品的制造成本和消费者购买成本，是不是都控制在一个适度的段位。制造成本高了，企业容易陷入资金困难；购买成本高了，难以促成大量销售。 卫生巾的制造成本是比较低的，它可以满足在企业拨出高额奖金回报的基础上，企业还可以有可观的盈利。再来看月朗卫生巾的定位，430元一单，不是单一的一片，而是一箱的价格，这也充分说明，产品不是暴利的。这就从客观上保证了消费者的购买可能，给经销商的推广也铺下了道路。 四、简单的特点展示 卫生巾的市场是一直拥有创新机会的市场，人无我有，人有我优，人优我全。卫生巾的直销人员一方面在跟传统商场渠道的卫生巾产品做对比，另一方面也在与保健品市场拉开距离，挖掘它的独特点成为企业的重中之重。 产品的独特性并不需要繁琐，越简单越好，越容易操作，越容易复制。因为业务员要出门搞定业务，繁杂的产品并不适合做说明会。卫生巾直销宣讲需要的产品示范工具很简单，试管、吸水纸、水杯，还有产品，只要有一个桌子和凳子，都可以做示范，这样的简单易行，能够很快地把市场做起来。 五、特别的营销概念 直销企业因为直销在销售渠道上实现了质的创新和飞跃，但还有个非常重要的是，不能忽略寻找其他具有特别竞争力的营销概念和手段。也就是说，直销产品要从{zd0}的规模上避免跟进者的模仿与克隆。 以月朗为代表的卫生巾公司除了利用营销人员开展面对面的销售外，还大力地借助了先进的营销要素，如产品更新换代，负离子芯片，磁性理疗等科技概念。这样率先引导先进的科技概念，不但在市场中直接凸显竞争力，也为后来者设立了一道难以逾越的门槛，从而达到双赢。 六、强大的系统保障 直销注定不能作为高额投资项目，因为虽然有实力的人不少，但这类人又不愿意做面对面的售后服务。归根结底，直销还是人的事业，会有很多良莠不齐的人员加入。这些人员行动的规范性和操作的有效性，以及直销市场的启动、发展、壮大靠的都是系统。 不同的公司产品可以不同、制度可以不同、服务也可以个性化，而唯独教育培训尤其是基础训练几乎都是一样的。从某种意义上来理解，教育培训是直销企业和直销团队的生命源动力，而有效的系统是这一切的保障。月朗国际周希俭显然对系统有相当的认识，甚至不惜拱手让出全球总裁的位置而专心于系统的发展，说明他真正懂得直销的真谛。 后台支持包括政府公关、公众公关，甚至媒体公关。目前在国内，很多企业通过直销这种营销模式获得更多竞争优势的同时，也面临着这种销售模式所带来的挑战。这要求企业要有快速的反应能力，及对诚信的维护、塑造能力。 毫无疑问，从消费者购买角度看，依然将企业信誉作为重要的一个购买因素，政府、公众和媒体的反应直接刺激市场来做出反馈。而对于目前的中国直销业，获牌压力、行业形象不容乐观、媒体负面评价较多仍是必须面对的“三座大山”，因此改善其间关系尤为必要。从目前情况来看，月朗国际在这几方面的表现都还不错。 如果符合这7个基本条件，表明一个企业是适合于做直销的，同样卫生巾直销市场的红火也是打通了这7大命脉。如果达不到这种效果，任何跟进或者复制都是徒劳无效的。 |
