浙江大好大食品有限公司总经理   余瑞芳

  （二00六年十二月二十三日）首届中国坚果炒货高峰论坛资料

坚果炒货食品是我国传统的休闲食品，有着悠久的历史。随着我国经济的快步发展，食品消费的逐步升级，坚果炒货食品消费也在迅猛发展，根据中国食品工业协会2006年的调查和统计，2005年规模以上的500多家炒货企业，销售收入超200亿元。整个炒货产业呈现出一个良好的发展态势。从地理位置来讲，以安徽合肥的炒货发展最为瞩目，可谓中国的“炒货之都”。

然而，我国的坚果炒货产品在结构调整和创新方面还存在一系列需要摸索的地方。身为坚果炒货行业协会的一员，我个人有一些不成熟的思考，今天与大家一并探讨。

    思考一：整个行业发展速度快中有慢，行业硬伤问题开始凸现，怎么办？

    这几年，坚果炒货行业发展快速，上规模有品牌的坚果炒货企业，如傻子、洽洽、正林、恒康、百联、三明、阿里山、小刘和大好大等，相继走上品牌化经营道路，产品品质与时俱进，生产技术水平、食品安全程度空前提高。近十年来，行业处于高速发展阶段，但是整个行业也出现了两大主要硬伤：

    其一：至今没有合理的统一标准可依。由于坚果炒货产品的行业标准至今没有得到统一和规范，国家相关部门对坚果炒货的某些指标，只能套用其它产品的规定，界定模糊且不合理、执法部门标准不一、作坊式小企业各式各样问题层出不穷，严重限制了整个行业的健康快速发展。比如“过氧化值”就是一个比较突出的问题。尤其是散装的坚果炒货产品，食品安全难以控制，一处出问题，品牌企业就会受到牵连，全行业发展跟着遭殃，2000年和2003年的事件可略见一斑。所幸的是经过食品工业协会坚果炒货专业委员会的大力努力，国标委己下达了《坚果炒货通则》项目计划书，明年要完成《坚果炒货通则》的编制与审定工作，这将会给全行业的发展带来春天般的希望。

     其二：几千年的炒货消费情结，遭到日益增多的其他休闲食品替代的冲击，行业发展速度开始受到挑战。以2000年为分界线，2000年前，刚发展起来的坚果炒货品牌的竞争对手主要是行业内的坚果炒货的散装产品，包装类与散装类抢市场。2000年后，炒货企业不仅要面对同行业的品牌的竞争，更多的是和其他休闲食品抢占消费者的嘴巴。在这种情况下，行业如何突破瓶颈，以便在竞争中处于最有利的位置，是值得我们整个行业和品牌企业思考的问题。今天我们相聚在合肥，我们协会也极力打造一个“坚果炒货之都”，xx宣传，是一次提高行业知名度、宣传坚果炒货的很好机会，这是一种与其它休闲食品积极竞争的姿态，也是坚果炒货行业的盛事。也许从今天开始，我们的行业在迎来春天的时候将会多一束温暖的阳光。

    思考二：行业内的不正常价格战，谁从中受益？

    不正常的价格竞争，限制了别人也束缚了自己。从2002年开始，我们行业兴起了一轮又一轮的不正常的价格战。我在思考，不正常的价格战，到底谁从中受益？不正常的价格战对品牌企业来说其实就是“七伤拳”，先伤自身，再伤对方，伤了利润，也伤质量，伤了品牌，更伤资源，最终伤的是消费者。诚然，在市场经济中，价格战是企业不能回避的事实，可是不正常的、不理性的价格战需要深入思考探讨。对于品牌企业而言，是不是可以探讨这样一个问题：我们在各自的优势区域，集中精力去抢占散装炒货的市场份额？毕竟散装炒货的产量，是我们这些规模企业总量的好多倍啊，这里是不是才是我们的真正战场？

    思考三：整合资源，丰富坚果炒货系列，路在何方？

    虽然说坚果炒货的原材料地域特殊性明显，原料产地占有原料的先天优势，但是目前原材料产地的加工企业其规模、品牌相对都比较小，而不是原材料产地的加工企业却以品牌和营销优势做得比较大。在坚果炒货品种丰富方面，除了恒康坚果炒货产品在品种、品牌、营销方面资源整合走在了前面，其它的大型企业一直没有较成功的突破，特别在综合性方面更难有建树。我总在思考，在和瓜子同样具有产品线策略、产品开发策略、渠道策略出奇一致其它坚果炒货品种，就不能整合在一起，走出一个综合性坚果炒货品牌大企业呢？为什么服装、皮鞋能把虚拟经营走得很好，我们坚果炒货就难？虚拟经营这条路是不是我们这些具有品牌效应的企业值得探索的？

    思考四：随着可代替的休闲食品品类的增多，坚果炒货产品口味和形式需要创新，新在哪里？

    以葵瓜子为例，从1998年开始，市场上开始流行两类主流口味，一类是五香型，一类是奶油型，这两类一直是葵瓜子产品中销售占有比重{zd0}的份额。清凉、椒盐、原味的市场份额一直入不了大流，在葵瓜子中，新的口味能替代主流的还没有，消费者都吃厌了老的主流口味，可是能替代老口味的新口味没有出来。所以说，主流产品的口味创新是行业内亟须解决的难题，这也是和其它休闲食品竞争要解决的问题，行业内2003年后出现茶瓜子的局部繁荣，就是整个行业在口味和方式上的一次积极有效的探索。从2003年开始，我们也一直在想办法创新，比如整体葵花盘制作，包装形式的变新，新口味的变革尝试，xx炒货的设想等等，由于本人的能力有限，没有得到更大的突破。这样的创新需要我们行业整体行动，集大智慧于一事，集大力气往一处使，才会有大的改观、大的发展。

    思考五：生产xx坚果炒货，是否可行？

    根据市场细分的必然性规律，坚果炒货可以根据不同人群进行细分市场，如针对情侣的、家庭的、旅游的、聚会的、办公的等等。生产xx炒货是不是可以突围营销上的一个瓶颈，跳出在同样的销售渠道上的争夺和对消费者的促销方面诱惑所带来的不利，找到新的增长途径。也许有人说坚果炒货本来就是大众化的食品，能做多xx？但我不这么认为。伊利可以生产“金典”，蒙牛可以生产“特仑苏”，屈臣氏可以经营xx饮料，那么我们坚果炒货是不是也可以做xx产品？生产xx坚果炒货是一种站在行业角度的战略思考，从最基本的品牌效应上讲，生产xx炒货就是一种姿态，一种强有力的品牌推动的急速武器。从侧面讲也是提高行业档次的有益尝试，我们需不需要这样一种创新？以上是我近年来在实践中所积累的一些思考，今天说出来是与大家一起探讨，求得xx，请大家批评指正。