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一个省级代理商的非典型死亡 [转贴 2010-02-13 06:06:08]   
一个省级代理商的非典型死亡
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    这是一间曾令他月赚数百万元的办公室。也是在这间办公室里,他成功地将自己从一个xx商漂白成了一个省包商。

      然而,一切都已经过去。

      7月30日,上海五角场附近一幢写字楼,刘芮(化名)转过身去,看了看已经关上的办公室大门,摇摇头,跟记者进了电梯。“600万元的保证金现在还没有要回来。”沉默了许久之后,刘芮终于开口跟记者说了一句话。

      刘芮此前代理的迪比特手机陷入倒闭边缘,这是他在手机行业的分水岭。尽管此后他又做过好几个其他国产手机厂商的代理,但是大部分都是亏钱的买卖。

      由于很多厂商在上海这种一线城市不断对国美、迪信通等手机经销商实施直供,代理越来越被边缘化,经营状况的不断恶化,终于使得刘芮不得不将公司关门大吉。

      “还好之前在老家江阴那边的手机销售公司还没有放弃。”刘芮在上海经商的这段时间,其夫人一直留在江阴照顾自己的生意,“诺基亚和摩托罗拉不断向江阴这种四、五线城市拓展,也许可以回去做做FD(fullfillment distributor,俗称“资金物流平台”模式,代理商只是充当资金和物流的平台,具体的分销则由厂商自己来操作)模式的代理商,赚钱少,但是风险也小。”

      xx手机发迹

      “1993年{dy}次接触到大哥大,发现竟然电话还可以边走边打。”刘芮没有想到,就是他当时觉得很惊讶的移动电话,在此后改变了他的命运。

      更让刘芮惊讶的是,当时邮电局竟然可以将进价才3000多元的大哥大以4万多元的价格卖出去。“来买的人还要排队。”在邮电局工作的父母如此告诉刘芮。

      当时市面上销售的也就只有摩托罗拉、NEC和爱立信三个品牌。“我当时就寻思到哪里弄点这种手机来卖卖”,但是由于当时手机是邮电系统{dj2}经营,虽然有在邮电局工作的父母这层关系,刘芮还是找不到做这种买卖的门路。

      “大概是1994年的时候,我一个朋友跟我说广东番禺那边可以弄到xx。”刘芮对记者回忆,于是他便只身南下,弄回了7台摩托罗拉手机,并很快通过父母在邮电局的关系将手机销售了出去,“赚了几万块”。

      此后,刘芮一发不可收拾,不断地从番禺倒腾xx手机回江苏销售。

      而真正让刘芮赚了不少钱的是在此后销售三星的xx手机。“大概是1999年的时候,作为三星内地和香港总代理的香港耀科国际(0143.HK)开始大量向内地走私xx。”刘芮称,更令人叫绝的是,只要再多付200元,顾客就可以获得一张三星的“保修卡”,由此xx的消费者可以获得与行货消费者一样的售后待遇。

      刘芮通过关系搭上了香港耀科国际,开始大量从广东进三星的手机到江苏销售,“赚了不少”。

      2002年初,香港耀科国际由于走私偷税而被广东警方查处之后,刘芮的生意来源便断了。

      “其实国内大部分的手机代理商之前都卖过xx。”刘芮告诉记者,由于当时市场主导的诺基亚、摩托罗拉等公司普遍采取国代的方式,通过中邮普泰、蜂星等国代层层向下铺货,像刘芮这种资金量并不大的人根本就没有办法拿到销售权。

      国产手机代理漂白

      在三星的xx手机来源断了之后,刘芮不得不寻找新的生意。事实上,他也认为,做xx手机毕竟有点不那么光彩。

      也正是在这个时候,一些国产手机在市场上的销量慢慢有了起色。“当时很多之前做xx的人都转向做国产手机的代理。”刘芮告诉记者,还有一些代理商甚至开始进入了手机制造领域——科健的代理商马志平就是在这个时候开始同熊猫的合资,也是在这个时候,原来中邮普泰等国代独大的局面逐步被打破。

      通过朋友的介绍,刘芮认识了迪比特的一些高层。在缴纳了一定的保证金后,刘芮便拿下了江苏附近一个省份的省级代理权。

      据刘芮介绍,一开始,迪比特的手机在市场上销售并不是很好,“直到2003年,迪比特的低价彩屏手机5688上市,很快便在市场上{mfl}”。那段时间,刘芮说自己做的最多的事情就是呆在迪比特催货,“一台手机可以赚200块,拿到手上就是钱啊。”也就是靠这款手机,迪比特手机的月出货量一度拉高到了70万台。

      在这段时间里,很多代理商都赚了不少钱,也同时将自己此前卖xx的历史进行了漂白。“当时在代理商中间弥漫的氛围是:随着国产手机的逐步崛起,我们终于可以借势打败中邮普泰等国包商。”刘芮回忆说。

      在过了一年多迪比特省代的幸福时光之后,刘芮的生意再次碰到了难题,“5688之后,迪比特就没有特别畅销的机型出来”。

      而另一方面,自2003年9月份开始,诺基亚在全国逐步推广其FD模式,其在一些中西部市场的手机销量快速上升。而这正是迪比特的重点市场。

      2004年底,迪比特开始陷入了亏损,当年全年亏损达2.3亿元。同时,迪比特也决定向诺基亚学习,搞FD营销模式,削弱省级代理,销售工作由迪比特的各地分公司负责,而代理商的主要功能为资金和物流平台。

      “当时觉得迪比特的研发和制造实力还是很强,觉得还有机会。”但是让刘芮没有想到的是,此后其代理的一些迪比特机型常常滞销,最终不得不削价销售,“厂商说有价保,但是有时候会把机型改一下换个名字接着出货,原有的型号还是维持原来的价格,但是不再出货”,通过这种方式,厂商逃避了价保,最终削价的损失就得由代理商来承担。

      2005年年中,迪比特公司的资金链开始紧张,刘芮此前缴纳的600万元保证金也一时xx无门。“就当是靠它赚的钱现在还回去。”刘芮一脸苦笑。

      尽管此后,刘芮也做了一些其他国产手机厂商的代理,但是他发现生意很难做。“很多代理商现在都不做了。”无奈的刘芮也只好停止自己在上海的生意。

      那些消失的省代

      “现在只有回老家江阴去做做诺基亚或者摩托罗拉的FD代理商。”在刘芮看来,作为代理商日进斗金的日子已经过去,而且现在国内的手机市场,诺基亚和摩托罗拉等外资品牌的占有率已经达到近70%,游戏规则也xx掌握在这些厂商手中。

      在2003年诺基亚推行FD模式之后,摩托罗拉也在去年开始在全国逐步推广FD模式,逐步由自己来掌握销售渠道。

      在将上海的公司关门之后,刘芮已经开始找诺基亚接触,希望能够成为他们的一个FD代理商。

      现在,刘芮的夫人在江阴料理的公司也从事一些国产手机的代理,但是每次都是进少量的货,依靠快进快出的方式赚点钱。“现在大家都不敢把宝全部压在国产手机身上。”刘芮说。

      “现在大部分国产手机厂商也改变了思路。”北斗手机网COOxx也在观察中发现,“现在的国产手机厂商都是一个型号就出几万台货,然后往全国的渠道里面一撒。”

      但是让刘芮担心的是,随着迪信通等大型手机连锁专卖店和国美、苏宁等大型卖场在江苏等地区的不断拓展,代理商的空间也在逐步被压缩。

      “家电行业之前的代理商现在基本上就没有了,手机渠道也许有{yt}也会走到这一步。”刘芮显得有点忧心忡忡。

     



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