一家做液压泵零配件的企业大张旗鼓地想要进入液压柱塞泵主机OEM市场，但业内人士都知道，即使是从液压零件转变到液压元件都是一个非常艰难的过程，更何况OEM！而这家叫做赛克思的中型企业却并不畏惧，是冲动过后的莽撞还是胸中另有蹊径？
吴赛珍高兴极了，在10月23日那天里，她感觉不管谈论哪个话题都会有欢笑悄然地爬上眉梢。这个宁波广天赛克思液压有限公司（以下简称“赛克思”）的女性xxx有一段时间没有体会到这种控制不住的喜悦了。甚至在当天晚宴的时候，她还登台为在座的宾朋们演唱了一首《我们的生活充满阳光》。当她看着台下坐着的来自各个工程机械主机厂的高管时，她感到自己公司的明天竟是那样的清晰，甚至触手可及。
为了这{yt}，吴赛珍酝酿了好几个月。她打了无数个电话，请来了包括山河智能、龙工等工程机械行业的领军企业高管和很多自己的同行，甚至连中国液压行业的开山鼻祖杨尔庄老先生也答应出席她的会议。她并不需要太多的说服，因为这些人在她20多年的生意中已经算是老朋友了，关键的是她告诉这些人：“赛克思决定全面进军工程机械OEM市场”。这是一个让她的朋友们都感到震惊的消息。“国内xx啊，是需要些胆量的！”有业内人士这样评价。
赛克思的闯入
液压产品一直是中国制造业的尴尬所在，大多数的机械设备都采用自动化系统控制，目前机械设备已离不开液压柱塞泵产品，但是中国的液压行业却远落后于国外同行。和原来的赛克思一样，大多数的液压公司都在从事零配件的生产，为国内的液压泵和国外的液压泵进行配套。但是能整体生产液压泵系统的企业却屈指可数，即使能够生产，其质量也远远比不上国外产品。因此很长一段时间内，国外的液压元件有价无市，业内人士说：“博世力士乐的产品曾经出现需要提前一年订货的现象。”
而现在，抱着打破这种局面愿景的闯入者来了。吴赛珍想要在这个怪圈之中掀起一些波澜。但是她并不莽撞。即使是已经做了3年的液压柱塞泵主体生产，（赛克思在2005年开始尝试从零部件生产转型到液压泵的整体生产）她仍然对自己的产品和国外品牌的竞争没有太大底气。“毕竟在技术上还是有差距的”吴赛珍如是说。在走访了很多业内专家和同行企业之后，吴赛珍突然有了这样的想法“为何要单单售卖产品呢？有没有可能将客户和自己的公司捆绑在一起。”这样既能回避自己产品的短板，又能让液压产品使用企业买到为他们量身定制的产品。恰巧这时，中国液压行业内颇为有名的王长江（此人作为赛克思的空降兵之一，后文会有详述）问吴赛珍：“你想不想做工程机械领域的OEM？”吴赛珍一下子茅赛顿开。
和山河智能、龙工等企业的规模比起来，赛克思可能连个小弟弟都算不上，但是这并不妨碍吴赛珍说服他们与赛克思合作。借着国家振兴中国液压工业的主题，吴赛珍告诉主机厂，希望他们能够支持内资液压企业的发展。但是{zj1}吸引力的是她提出的“市场联盟和技术创新联盟”。她希望首先和主机厂建立市场联盟，利用主机厂的采购资金来建立“技术创新”联盟。即使是在工程机械单一领域，挖机、混凝土机械、压路机上所使用的液压产品仍有很大区别。而主机厂在采购“有价无市”的国外液压产品时，却没有太多话语权，并不一定能采购到价格、性能最合适的产品。这是吴赛珍找到的{zd0}突破口。在她的规划中，赛克思将与自己的主机厂伙伴们共同开发新液压产品，专门打造不同主机厂的最合适之选。这个提议对当时很多在场的主机厂来说都是颇具吸引力的。“我要找到我真正的上帝，并且全心全意的帮助他。”吴赛珍如是说。虽然这个愿景看似双赢，但是要让客户相信现在的赛克思有能力做到自己的承诺，并不是吴赛珍做一个演讲就足够了。
为此，吴赛珍决定全面开放自己的厂房，邀请行业协会、客户、同行、媒体一起参观自己的设备、库存管理、生产流程、检验检测等各个环节。这种勇气在她的同行中并不多见。“我知道赛克思还是有很多不足的，但是我丑媳妇不怕见公婆”。吴赛珍笑着说道。在整个参观的过程中，吴赛珍和他的丈夫高志明一直保持着谦卑。他们说的最多的话是：“请大家认真看、仔细看、提出意见的人，我赛克思感激不尽。”
为了证明自己产品的质量，之前吴赛珍专门定制了两套液压泵数字检测设备，当泵体被装上这台设备的时候，所有的运行数据就已曲线图表现出来，直观而清楚。也许会有人怀疑，这台设备的软件是不是经过了赛克思的特殊处理。吴赛珍早就想到了这一点。于是，她让参观者任意选择赛克思的一款产品，然后当场解体。“你们都来看看我们的零部件质地到底怎么样，你看看你所在关注的地方是不是出现了磨损。”吴赛珍再说这句话的时候脸上漾着微笑。
其实吴赛珍心中早已成竹。当参观完毕，一些主机厂对她的产品表示赞许的时候，他并不感到意外。她这种诚实的商业方式实际上需要强大实力的支撑。而为了这个实力，吴赛珍锻造了将近20年。
“宁波{dy}女车工”的故事
尽管现在赛克思的销售收入已接近3亿多元，但是吴赛珍仍然保持着节俭的习惯，当记者去采访她的时候，他正在展会上和员工们一起吃着20多元的盒饭。说起过去，这位起身于草根的中年女性颇多感慨。带着赛克思从无到有，这位女企业家已经xx改变了周围朋友对传统中国女性的看法，其间的磨折和苦难不足为外人道之。
吴赛珍皮肤白净，和蔼可亲，她半带着宁波口音的普通话柔和而婉转。但是你{jd1}想象不到这样的女性竟然曾经是“宁波市{dy}女车工。”
“我是做车工起家的，对于机械加工、机械制图我有着与男性相同的兴趣。”上世纪80年代时，刚刚高中毕业的吴赛珍选择和自己的叔叔进入机械加工领域。她的叔叔是从事内燃机专业的，当时年轻的吴赛珍跟着叔叔学习机床加工技术。“那时我从来没有想到自己以后会运作一个企业，因为家境贫寒，学门手艺混口饭吃是最初的意愿。”吴赛珍对记者说道。天资颇为聪颖吴赛珍学习异常刻苦。没有多长时间她就被宁波当地的一家零部件制造企业物色来做仪表车带班师傅。
“当时生活其实快乐而简单，直到一个消息成为改变我命途的契机。”吴赛珍如是说。那时，20岁出头的吴赛珍在一家国营的模具制造企业当师傅，她已经开始带徒弟了。有{yt}，一位朋友和她说：“你的技术已经很不错了，你看现在宁波的零部件加工企业，都是精通技术的人在自己干，你要是对这方面有兴趣的话，上海某公司现在有两台受损伤的机床等待出售，你要不要去看一下。”这句话在吴赛珍的心理掀起了波澜，上世纪80年中期，宁波地区的机械加工企业已如雨后春笋一般，尽管大多是家庭作坊，但是也有不少人淘到了{dy}桶金。为此没有多少存款的吴赛珍向当时的村领导借了2500元去上海购买这两台机床。然而结果却大失所望，“那机床是公私合营时出厂的，太老了，比我的年龄还要大，买回来之后没有多久就以800元的低价处理掉了。”吴赛珍{dy}次创业的冲动就这样昙花一现地淹没在商海之中。
记得在参观赛克思工厂的时候，一台非常老旧的机床引起了笔者的注意，和周围的数控设备相比，它显得那样的格格不入。“没有这台机床，就没有现在的我和赛克思，我准备把它放到企业发展陈列室里去。”吴赛珍指着那机床说道。也许一个人找到了自己真正的兴趣之后，即使遭遇挫折，他追逐的脚步也不会停止。吴赛珍在{dy}次采购失败之后就一直在寻找合适的机床。“当时也是一个上海的工厂要改造厂房，这台C630马鞍机床被闲置，我花了9000元买来的。当时它被放在一棵大柏树的下面。覆盖的油布上满是泥污。但是我一看就知道这是我想要的，当天我就把它运回了宁波。”吴赛珍回忆这段往事的时候，脸上满是快乐。
吴赛珍的事业从这台机床起步，至今他还为购买这天机床的决策感到骄傲，因为在当时的宁波，C630这样的机床是没有的，因此吴赛珍可以凭借这台机床作出比其他家庭作坊质量优良的产品。在1985年创办自己的工厂后，她做过螺丝，也做过夹具，同时还为拖拉机制造一些零部件。吴赛珍的技术日益成熟，个人名气也越来越大。当年在宁波北仑——那个模具加工企业极为积聚的地方，一说起吴赛珍，人们都会问：“是哪个挺年轻的，做活又好又快的女孩吗？”为此她在业内被称为“宁波{dy}女车工”。
吴赛珍一直说：“自己生意的过程中有很多的偶然，而这些偶然恰好成了自己的机会。”最显著的例子是进入液压行业。1988年，一个朋友因为吴赛珍在宁波地区的名气来找她。这个朋友在上海一家校办的液压件修理厂工作，他要求吴赛珍帮忙加工CY63配油盘。吴赛珍颇为自信地答应了。尽管她能够将零部件做的和样品一模一样，但是试用之后却无法合格。吴赛珍在打击之中意识到自己的设备太落后了，无法生产这种精密度较高的产品。
她尝试过修改自己的机床，但是做出的产品仍然有80%的废品率。购买新的设备，她又没有足够的资金。惆怅之中的她获悉上海有一个工程师即将出国，他手头上有一套柱塞球头磨床图纸。吴赛珍千方百计地买到这份图纸，一个零件、一个零件地加工出来，然后拼装成球头磨床。
当吴赛珍能够生产合格的液压泵零部件的时候，她很快尝到了甜头，因为在国内她是{dy}个涉足液压泵零部件生产的商人。很多长三角地区的液压件企业纷纷找到吴赛珍，请他代理加工零部件。吴赛珍下意识地感觉到这份生意似乎能够做得长久。
没有技术，吴赛珍就去要求合作企业共享图纸，但是这一点并不容易实现。吴赛珍的加工技术帮了她大忙。他总是去合作企业的车间，开动别人的机床，迅速地加工完一个零部件，让合作伙伴们感到非常吃惊，因为信任吴赛珍的加工技术，很多客户愿意和她一起成长。而从1985年成立企业一直到1997年改名为“宁波赛克思液压泵厂”，吴赛珍一直在机床边上工作。他的徒弟们负责加工毛胚，他负责完成后续的精加工。甚至现在她看到机床之后还会忍不住技痒，想上去露一手。
尝到甜头的吴赛珍开始购买新型设备，倾尽全力进入液压零配件领域。但是没有几年，他就感觉到只靠口碑和名气，她只能做宁波周边的生意，这对一个企业来说显得太微不足道了。而意图开拓更宽领域的时候，她才意识自己的辛苦才刚刚开始。
吴赛珍的开拓与转型
吴赛珍有一个习惯：每年即使再忙，有两个展览会是她必须要参加的，其中一个是BICES北京工程机械展，另一个是上海的PTC展览。在2003年的时候，赛克思50%的产品已经实现出口，吴赛珍称自己要感谢这两个展会带来的海外机会。
开拓市场对吴赛珍不是一件简单的事，整天和机床打交道的她未必是处理人际关系的高手。但是现实逼得她不得不学会自己不精通的一切。当时她用一个老旧的皮箱背着赛克思的产品全国奔波，赶集一样地追赶比较盛行的订货会。但是效果却不尽人意。
当他在1994年得知北京BICES展览的时候，展会的摊位已经没有了。于是她将自己的产品的放在入住宾馆的门口和展会的新闻中心摆起了地摊。几被驱赶之后，她找到了一家愿意和他共享摊位的小企业。本来想开拓国内市场的她意外地收获了来自加拿大的惊喜。
当时在国内制造液压件零部件的企业非常之少，甚至在宁波只有赛克思一家。吴赛珍的产品因为低廉的价格吸引了海外采购商的注意。“当时有个马来西亚人在看到我的产品之后非常惊讶，他认为中国没有这种产品的。”吴赛珍如是说。尽管技术还有待改进，但是吴赛珍的产品仍然能在外资液压巨头所忽视的市场上分到一杯羹。
吴赛珍的干劲更足了，这时候她的丈夫高志明已经从水电十二局退休，转而来协助吴赛珍。高志明精通各种设备，吴赛珍精通各种加工。在短短的几年时间里，赛克思的设备xx更新，已经能够加工国内各种液压泵的零配件。这对夫妻档能够取长补短，生意做得小富即安，2003年，他们在上海建立了销售公司，但是却xx没有意识到整个中国的液压零部件行业正在发生xxxx的剧变。
2005年，吴赛珍在上海发现一家内资企业已经开始从事液压元件的生产，这家公司成立的时间比赛克思晚，但是成长的速度却不容小视。而随着2003年中国工程机械领域的井喷式复苏，吴赛珍也发现自己越来越多的客户拿着用于工程机械之上的液压零部件要求她生产。“当时我对老高说，看起来我们已经落后了，要保持优势地位，我们必须要要想办法做能替代进口的液压元件。”
其实之前就有很多朋友对吴赛珍提过这个问题。他们认为做零配件能做到3亿的规模就已经无法增长了。而作元件的空间就要大得多。因此，吴赛珍下定了决心。但是做元件毕竟不同于做零件，不是所有的优秀零件组合在一起就是一个优秀的液压泵。吴赛珍再一次遇到了技术的难题。不幸的是这一次的难题是她的加工技术无法解决的。
“2006年的时候，我们应海外客户的要求试制博世力士乐的液压泵，我们解体测绘了博世力士乐产品进行分析研究，尽管能够做的一模一样，但是在质量和寿命上仍然无法相比。”吴赛珍当时看到博世力士乐在一个不起眼的地方打一个小孔，产品的使用噪声就大副减小，这让他始终没有琢磨明白。因为国家对液压元件产业国产化的推动，吴赛珍认识了很多工程机械的业内人士，这其中就有山河智能的何清华。对液压原理不甚精通的吴赛珍积极采纳朋友意见。液压元件行业内流传“得铸造者、得液压”的俗语，为此吴赛珍甚至自己建立了一个铸造厂专门为自己的液压元件生产铸件。即使这样，赛克思的技术进步依然显得缓慢。
2008年，液压泵的市场再一次扩容，吴赛珍接到了大量的订单。但是自己的产品却屡次出现细节问题。有时候不得不取消订单。吴赛珍意识到自己必须要进行一场改革了，单凭现在企业的技术人员和管理团队已无法胜任新市场的考验。而长期以来她和自己的丈夫分工管理赛克思（吴赛珍负责销售、公关；高志明负责加工、采购、生产），随着公司人员队伍的逐步扩大，他们已经感到力不从心。
必须要引进新的人才了！
吴赛珍和她的空降兵们
吴赛珍没有很强烈地意识到自己的改变是一次“去家族化”的过程，但是她的确已经走入这个进程之中了。在去年6月份的北京ptac展上，赛克思让同行们大跌眼镜。在它的展台上多了一打名片，上面赫然印着行业专家高级顾问：王长江。王长江是液压领域内非常有名的技术和市场专家。他是将博世力士乐带入中国市场的{dy}人。因为这份卓著的功劳，他成为博世力士乐的终身员工。在液压行业，人们都喊他“王大爷”。
“你这个王长江是王大爷王长江吗？”吴赛珍的同行们惊讶地问。“是啊，他从6月份开始来我公司上班了。”吴赛珍颇为轻松。这一下子引发了同行们的挖人狂潮。王长江几乎半小时就接到一通电话，问他是不是愿意跳槽。据吴赛珍透露：“王长江已经从博世力士乐退休，当时高志明问王长江愿不愿意为中国的液压行业振兴尽一份力，王长江很爽快的答应了。”也许对于王长江这种人来说，钱已经不是问题，至于选择赛克思的原因，王长江则用一句话概括：“我考查了很多中国的液压企业，{zh1}选择了赛克思”。
吴赛珍第二个至关重要的空降兵是来自山河智能的姚广山。姚广山曾任山河智能副总经理，主管生产。在2009年，他和山河智能签订的合同已经到期，因为竟业禁止的原因，他在一段时间里不能从事工程机械领域。而曾深刻体会液压元件带给工程机械制造领域掣肘的姚广山认为中国的液压元件厂在未来是一个很被看好的增长极。
另两个关键人物是来自宁波当地的尤新荣和他的博士生徒弟。这两个人在技术研发上有较深的积累。用吴赛珍的话来说：“这正是赛克思目前最缺乏的人才。”
这四个人物在赛克思已经获得了较为详细的分工。王长江担任总顾问的角色，在市场动向、技术趋势、公关活动、产品开发，甚至公司管理等领域都有参与。姚广山主要负责生产流程的管理，从而替换高志明。在技术的攻克和研发领域则由尤新荣师徒担纲。
公司去家族化和空降兵的命运似乎永远都是存在争议的话题，唐骏在盛大时，除上市之外的事情几乎没有话语权，李开复更是因无法忍受GOOGLE而自立门户。在去家族化的过程中，并不是任何一家企业都能够很好地均衡各方面的利益，从而给未来的发展埋下祸根。但是吴赛珍和高志明并不为此有太多的担心。尽管从对空降兵的分工上来看，吴赛珍和高志明对公司的管理能力似乎已经淡化了。
也许我们所说的空降兵和老板之间的种种矛盾与不合都是发生在相对成熟的企业，这种企业有着较为完善的管理结构，有着已经成型的企业文化，因此空降兵的不适应显得异常突出。而对于赛克思这样的成长型企业而言，这些架构不很完整，甚至在有些方面是空缺的，这恰恰是发挥空降兵个人才智的{zh0}空间，而吴赛珍和高志明基于对加工制造的精熟，也乐于将信任交给空降兵们。
在这些人加入赛克思之后，吴赛珍已经尝到了甜头。王长江在详细考察赛克思之后提出了一个吴赛珍从没有想过的观见。“其实我觉得赛克思的产品质量已经不错了，但是很多产品在检验的时候却被污染了，也就是说你检验之后的产品反而成了废品。”因此吴赛珍欣然同意王长江投巨资上马那套本文开头所提及的数字检测设备。
有了这些专家的加盟，吴赛珍感觉到自己的底气越来越足了。在10月23日的会议上，她兴冲冲地向媒体谈及赛克思意欲在三年之后IPO上市的规划。
