一、工程信息收集的意义

1、收集工程信息的意义是什么？

答：工程直做一般要经历收集信息、筛选信息、找甲方老板、确定关键人、摆平关键人、{zh1}促成合作的过程。收集信息是我们工程部人员运作工程的起步工作、基础工作，是我们运作工程最重要的环节之一。收集工程信息的意义体现在两方面：①对业务人员来说，收集信息是操作工程的前提，而运作工程都是建立在详实信息的基础之上。收集工程的基础信息能使我们了解到工地基本状况；收集甲方老板的信息能使我们对甲方老板有个清晰的认识，为我们拜访甲方老板作好铺垫作用；收集关键人信息能使我们对关键人做出准确的定位，为我们针对摆平关键人所采用的方法提供了重要依据；收集乙方信息能使我们在后续签订合同和供货方面占得先机；收集其它材料供应商信息能使我们更快捷有效的获取其它相关信息、建立自身在当地的人脉关系。我们运作工程的资本是：信息、人脉关系、运作工程的能力，但收集信息是重中之中，人脉关系和操作工程的能力都是在信息收集的过程中得以建立和完善的，另外能大量收集信息说明了业务人员有长远发展意识，自然也就能得到分公司和总部的认可，给予其提供更好的发展平台，所以在某种意义上说：有了信息就有了一切！②对于分公司来说，我们在当地谋求的是一种长远发展，肩负的是带动业务人员共同成长的使命，这就必须要求我们想方设法抢占当地市场份额，那么如何才能拿下更多的工程项目呢？首先要做的就是信息的收集工作，我们只有收集比其它竞争对手更多的信息，更详实的信息，才能在与对手的长期竞争中处于{lx1}地位，从而拿下大量的工程项目，为长远市场运作打下坚实的基础，完成企业赋予我们的使命！

2、收集工程信息的要求有哪些？

答：信息收集的要求有两个方面。业务人员自身方面：①对信息收集必须高度重视，信息收集是基础工作，同时也是保证我们能够大量拿下工程的前提，因此我们在收集过程中要做到头脑灵活，行动快捷。②收集过程中的自我心态要求：A、要用心，我们在收集信息的过程中要多方面考虑，要讲思路、讲方法，从而收集到xxx的信息。、B要细心，我们在信息收集的过程中要注重细节，尤其是关键人和甲方老板等重要人物细节方面的信息，因为细节最能反应客户的心理，另外细节是我们取胜竞争对手的关键所在；C、要有恒心，我们在收集信息的过程中不能“三分钟热血”，对待每个工程，信息没收集全面，就得坚持深入收集，不能有畏难情绪，只有详实的信息才是拿下项目有力的保障。③自身形象的要求；我们通过市政职能部门、企事业单位等途径收集工程信息，面对相应的部门领导时，要求我们必须对自己有信心，不能因对方职务高而心存畏惧；在自身形象方面，要求必须干净、整洁、利落，言谈举止应表现的不卑不亢、大方得体，体现大企业员工的修养和素质。信息“上量”方面：①对数量的要求。这就需要我们通过各种渠道，千方百计地大量收集信息。这些信息涉及的面要广，房开的、市政的、企事业单位的，特殊行业的等等，尤其是对一些隐性工程信息的收集，一定要深入挖掘，只有视野开阔、并通过勤奋的跑动才能收集到大量的信息。②、对质量的要求。有些销售人员收集了大量的信息，但是真正建立意向并促成合作的却很少，很大程度上都是因为收集的信息质量太差造成的，信息质量差表现在对工程项目的了解不深入、不全面、甚至不真实，这会导致我们经常找不到甲方老板，或者无法确定关键人，拿不出具体攻关策略。

3、收集工程信息的原则是什么？

    答：收集信息的原则是“三勤”，“ 三保证”。 “三勤”即脑勤、腿勤、嘴勤。①、脑勤即要求我们勤于思考，勤于分析，勤于总结，我们看到的一些事，客户跟我们说的一些话，都要结合多方面了解并认真分析，比如说在工地里的人对我们说“我们的水管已经定了”，这时候我们就要分析，这个人是不是心情不好，想打发我们走？或者他已经推荐其它的品牌了？还是真的已经定别的品牌了？定的是什么牌子？合同签订了没有？再就是在市场中遇到的每一个问题，要多问几个为什么，注重自我学习和提高。②、腿勤既要求我们有大量的跑动量和拜访量，作为一个销售人员，腿勤是最起码的要求，如果光是脑勤，思路再怎么正确，能力再怎么好而懒于跑动，都没有用。通过勤跑动、勤拜访可以{zd0}限度的收集到真实、全面、深入的信息。③、嘴勤即要求我们多沟通，对内与分公司的领导及同事要多沟通、多学习、互相取长补短；对外要向客户讲解金德产品的质量、服务等优势，以及通过我们与客户的交流使得客户认可我们的为人、认可我们的产品，最终实现成功合作。“ 三保证”即保证信息覆盖全面，保证信息真实有效、保证信息深入细致。①、保证信息覆盖全面，包括两方面：一方面是对各行各业的信息要广泛收集，另一方面是对每个工程项目的了解要全面，对项目的基础状况、甲方、承建方、监理单位、设计单位、甲方老板的信息、关键人的信息等等都要了解到位。②、保证信息真实有效，可以保障项目的跟进、洽谈、合作。如果我们收集的信息只是道听途说的，或不经过认真核实的，这就导致我们无法判断信息的真伪，诸如此类的信息对我们的工程运作起不到任何作用，比如说把一个项目里面的包工头定义为关键人，那这个思路就是错误的。③、保证信息的深入细致，包括两方面。一方面是对各行各业的信息都要深入收集，尤其是一些隐性的工程，比如水网、地埋通讯项目，有些项目还需要我们深入到乡镇、农村去了解。另一方面是要对每个工程项目要深入细致的了解，因为很多信息是表面现象，尤其是对工程里面的“人”的信息，以及人与人之间“关系”的信息，需要我们采用各种办法深入了解、仔细分析，从而做出准确的判断和正确的攻关计划，最终拿下工程项目。

二、工程信息收集当中的问题与解析

<一>工程信息收集的渠道

1、获取工程信息的常用途径有哪些？

答：①拜访相关市政府职能部门收集信息，如：发改委、国土资源管理局、规划局、建设局、水利局、农业局、环保局、环卫局、交通局、城管局、财政局、教育局、卫生局、招商局、企业发展促进局、开发区管委会、公共事业管理局、市政管理局、园林局、广播电视局、扶贫办、节能办、政府采购办等；②拜访相关企事业单位收集信息，如：招投标公司、监理公司、设计院、城投公司、自来水公司、燃气公司、热力公司、管网公司等；③通过其他建材商或朋友介绍收集信息（需要我们在当地市场有一定的人脉关系）；④沿街收集信息（通常收集的是一些已经在建的项目，以地面建筑物为主）。

2、收集房地产项目信息的相关部门有哪些？

答：房地产开发公司，发改委（一般情况下发改委各个科室都会有自己所属领域内的工程项目）、国土资源管理局（土地使用规划科）、规划局（规划管理科、建筑工程管理科）、建设局（工程建设科、城市建设科、建设工程规划管理科、村镇建设科、城市建筑工程管理科）、环保局（污染控制科）、环卫局、房管局（产权产籍管理科、房产市场管理科、房地产开发管理科、物业管理科）、地税局、设计院（水电设计科、土建设计科）、工程造价咨询公司、招商局、质监站、消防局、人防办等。

3、收集市政投资类工程项目信息的相关部门有哪些？

答：发改委（一般情况下发改委各个科室都会有自己所属领域内的工程项目）、国土资源管理局（土地使用规划科）、规划局（规划管理科、建筑工程管理科）、建设局（工程建设科、城市建设科、建设工程规划管理科、村镇建设科、城市建筑工程管理科）、水利局（规划计划科、农村水利科）、公共事业管理局、农业局、农发办（农业开发综合业务科、农业开发项目规划科）、扶贫办、水利水电设计院（每个地区都会有此类专业的设计院、专门设计人饮工程、市政水网改造工程等）、环保局、环卫局、自来水公司（市政工程科）、城市投资开发公司（几乎在每个城市都有这个公司、他与市政府的关系一般都很密切）等。

4、收集水网类工程项目信息的相关部门有哪些？

答：发改委（一般情况下发改委各个科室都会有自己所属领域内的工程项目）、国土资源管理局（土地使用规划科）、规划局（规划管理科、建筑工程管理科）、建设局（工程建设科、城市建设科、建设工程规划管理科、村镇建设科、城市建筑工程管理科）、水利局（规划计划科、防洪办、农村水利科）、农发办（农业发展改革与管理办公室、农业开发综合业务科、农业开发项目规划科）、水利水电设计院、财政局（有很多水网改造项目是政府资助的、通过财政局拨款）、卫生局（“解安”办，解决饮水安全工程一般需要与发改委、规划局、财政局联合下发文件才能执行）、自来水公司、管网公司、扶贫办、血防办等。

5、收集垃圾填埋、污水处理等工程项目信息的相关部门有哪些？

答：发改委（一般情况下发改委各个科室都会有自己所属领域内的工程项目）、国土资源管理局（土地使用规划科）、规划局（规划管理科、建筑工程管理科）、建设局（工程建设科、城市建设科、建设工程规划管理科、村镇建设科、城市建筑工程管理科）、环保局（开发建设科）、环卫局、公共事业管理局、设计院、污水处理公司、城市投资开发公司等。

6、收集浅层地能、节能减排类工程项目信息（如：地源热泵、沼气工程）的相关部门有哪些？

答：发改委（一般情况下发改委各个科室都会有自己所属领域内的工程项目）、国土资源管理局（土地使用规划科）、规划局（规划管理科、建筑工程管理科）、建设局（工程建设科、城市建设科、建设工程规划管理科、村镇建设科、城市建筑工程管理科）、地质勘察局（勘察设计科）、环卫局、地源热泵安装公司、节能办公室、市政设计院等。

7、收集企事业单位类工程项目信息的相关部门有哪些？

答：发改委（一般情况下发改委各个科室都会有自己所属领域内的工程项目）、国土资源管理局（土地使用规划科）、规划局（规划管理科、建筑工程管理科）、建设局（工程建设科、城市建设科、建设工程规划管理科、村镇建设科、城市建筑工程管理科）、财政局（有很多企事业单位建设资金是由财政局拨款）、教育局（基础建设科）、开发区管委会、招商局、地税局、公共事业管理局、卫生局、招投标公司等。我们收集企事业单位的办公楼、住宅楼等工程项目信息，一般可以到这个单位负责基建方面的办公室（如：基建办、基建处、xx营房办、总务处、后勤处），然后找相关负责人了解。

8、收集厂房、工矿类信息的相关部门有哪些？

答: 发改委（一般情况下发改委各个科室都会有自己所属领域内的工程项目）、国土资源管理局（土地使用规划科）、规划局（规划管理科、建筑工程管理科）、建设局（工程建设科、城市建设科、建设工程规划管理科、村镇建设科、城市建筑工程管理科）、矿务局（通风处、规划发展处、重点项目办公室、下属设计院）、招商局（项目信息科、招商联络科）、地质勘探局、地税局、安检局、开发区管委会等。

9、收集电力、通讯类信息的相关部门有哪些?

答:发改委（一般情况下发改委各个科室都会有自己所属领域内的工程项目）、国土资源管理局（土地使用规划科）、规划局（规划管理科、建筑工程管理科）、建设局（工程建设科、城市建设科、建设工程规划管理科、村镇建设科、城市建筑工程管理科）、供电局、电力局、电力公司、电网公司（这些单位一般有自己的采购科，可到采购科去了解）、电信局、移动公司、联通公司、铁通公司、网通公司（这些单位的材料采购权一般在集团总部或省会分公司）、广播电视局、管网公司、无线电管理委员会等。

10、收集燃气、石油类信息的相关部门有哪些？

答：发改委（一般情况下发改委各个科室都会有自己所属领域内的工程项目）、国土资源管理局（土地使用规划科）、规划局（规划管理科、建筑工程管理科）、建设局（工程建设科、城市建设科、建设工程规划管理科、村镇建设科、城市建筑工程管理科）、地税局、市政管理局（环卫公用科）、燃气公司（材料科）、石油公司（材料科）等。

11、收集道路、桥梁等基础设施建设工程及城市亮化类信息的相关部门有哪些？

答：发改委（一般情况下发改委各个科室都会有自己所属领域内的工程项目）、国土资源管理局（土地使用规划科）、规划局（规划管理科、建筑工程管理科、交通与市政工程管理科）、建设局（工程建设科、城市建设科、建设工程规划管理科、村镇建设科、城市建筑工程管理科）、交通局（规划基建科）、公路局（基础建设科、材料供应站）、地税局、财政局、政府采购办、城投公司、交通建设投资公司、道路桥梁设计公司等。

12、收集新农村建设类信息的相关部门有哪些？

答：发改委（一般情况下发改委各个科室都会有自己所属领域内的工程项目）、国土资源管理局（土地使用规划科）、规划局（规划管理科、建筑工程管理科）、建设局（工程建设科、城市建设科、建设工程规划管理科、村镇建设科、城市建筑工程管理科）、财政局、环保局、环卫局、水利局（水利建设科、设计科）、农发办（农业发展与改革办公室）、扶贫办、各乡镇“新农村建设”办公室、农业发展银行（信贷科）、农村信用社等。

13、收集工程信息的其他途径？

答：我们可以直接针对工厂、企业做拜访式的收集，找其主管领导或掌管材料采购的相关负责人了解工厂、企业的用管信息。如：酒厂、药厂、钢铁厂、饲料厂、玻璃厂、饮料厂、食品厂、化工厂、碳黑厂、养殖厂、热力公司、燃气公司、石油公司等。以及一些可以与我们产品配套使用的企业，如：生产热水器、空调、散热片、卫浴、水泵、锅炉的厂家等。

<二> 工程信息收集的内容

1、收集工程信息的内容主要包括哪些方面？

答：包括项目的基础信息、甲方信息、乙方信息、监理方信息、设计方信息、以及相关政府职能监督单位信息。其中项目的信息包括项目名称、用途、工期造价、工程进度、用管时间、用管量、用管类型、资信度、采购模式、结算方式、付款方式、竞争品牌等。甲方信息包括甲方的性质、背景、资金实力、知名度、甲方老板信息、关键人信息、辅助关键人的信息等。乙方信息包括承建方的性质、背景、资金实力、诚信度、乙方老板信息、乙方与甲方的关系、乙方将要或正在损害甲方利益的行为或证据等。

<三> 收集工程信息的方法

1、到政府职能部门收集信息，应讲究什么样的方法？

答：首先，对部门的人事机构、相应科室和拜访对象的前期了解，一定要做到详细深入。要清楚每个科室具体负责的事务和权限范围，尤其是与我们对口的科室信息，以及各科室的主管领导的信息，具体落实到某个人身上。这些可以通过网络和黄页等渠道先了解基本情况，然后在实际拜访时可以通过门卫或办公室人员等了解具体信息。

其次，具体拜访过程中的注意事项：在我们了解到整个部门及相应科室包括其领导的详细信息后，便开始真正的拜访和收集工作，拜访政府领导我们必须注意的一点是不能急功近利，要有一种处关系交朋友的态度，因为通过他们我们不但可以收集工程信息，还可以利用他们手中的权力帮我们运作工程项目，同时也建立了自身的人脉关系。初次拜访时可以这样说：“* *您好，很抱歉没有与您预约，我是金德管业集团* * *，……”，同时必须注意切忌连续发问，注意细节，学会察言观色，注意语气语调和身体动作，洞察对方心里，掌握谈话气氛。语言措辞要有高度，有层次。

2、到企事业单位收集信息，应讲究什么样的方法？

答：企业单位一般是自负盈亏的生产性单位。（所谓“自负盈亏”意即：自己承担亏损与盈利的后果，有一定的自主权。）企业单位分为国企和私企，国企就是属国家所有的企业单位，私企就是属个人所有的企业单位。 事业单位一般是国家设置的带有一定的公益性质的机构，但不属于政府机构。一般情况下国家会对这些事业单位予以财政补助。分为全额拨款事业单位，如学校；差额拨款事业单位，如医院；还有一种是自主事业单位，是国家不拨款的事业单位。

到企事业单位收集信息之前，一定要做一些事前了解工作，了解此单位的性质、规模、资金实力和资金来源等，各部门机构及相关领导，重点是打听负责基建、后勤、采购方面等与材料直接相关的部门（科室），并打听到部门的相关领导是谁，在单位中的地位如何，他的年龄、性格、爱好等，尽{zd0}办法了解细致。如果能打听到联系方式，{zh0}预约，如没有也可以直接上门拜访。初次拜访，结合我们前期的了解，或者办公室的氛围、摆设等要迅速做出谈话计划。我们的言谈举止，给客户展现出来的，应是大企业销售代表谦虚礼貌、热情开朗的一面。初次拜访切忌把合作的意图表现的太强，本着一个交朋友，打听情况的态度真诚的沟通，从而获取相关信息。

3、到设计院收集信息，应讲究什么样的方法？

答：目前每个城市都有很多大大小小的设计院，基本上每个工程项目都是由他们设计图纸。主要包括市政设计院、水利水电设计院、城市勘察设计院、大型企业附属设计院和私营设计院等。进入设计院收集信息，不一定直接找设计院院长、副院长等领导，可以先找相应科室的主任，因为我们的主要目的是收集工程信息，而设计师所设计的工程项目都是科室主任统一分配的。另外设计院相对比较容易接触，但我们不能因此而不注意自身素质和修养。同样，我们必须态度谦虚，语言诚恳，争取到他们的认可，要有交朋友的心态，聊天时穿插“人”和“关系”的信息，例如这样问：“这个单位的项目都是咱们设计，你们领导跟他们老板关系很好吧？”以此打开话匣子，引导对方主动告诉我们。对收集的信息要归类把厂房、房开、水网、排污等信息分开处理。

4、通过扫街的方式收集信息时，应讲究什么样的方法？

    答：通过扫街的方式收集信息，是最常用的一种方式。这样收集信息的弊端是视野不开阔，只能看到在建的项目，而隐蔽工程及筹划中的工程我们就难收集；其好处是发现工程项目可以立马进入工地进行深入了解。在扫街式收集信息的时候，一定要体现“三勤”，到偏远的地方收集信息就靠我们腿勤；看到工地，需要了解信息就要求我们嘴勤；分析人和事就需要我们脑勤。另外必须要“细”，对自己所负责的区域，要有计划的搜过每条路每个地方，不放过任何“死角”。我们扫街不能只是抄写工程牌，然后到工地里面转一圈就走，一定要多问，多交流，发现有疑问的地方就应该想尽各种办法去核实。