本报记者李伟 长沙报道

    2009年，你的企业销售额增长了多少？20%？50%？{bfb}？

    他的企业增长了1000%以上。而且，这个创办还不到三年的小企业，订单往往来自远大空调、中国移动、蒙牛乳业、百事可乐等等这样的xx公司，而且还都是它们主动“上门求购”。

    这无疑是一家极具成长力的湘商，它的成功秘诀是。在日前由中国电子商务协会、广东省电子商务协会和联合举办的“2009年度电子商务xx牛商”评选中，这家湘企的总经理廖炯与主要来自广东的其他九位中小企业家，共同获得这一称号。这是湖南企业{dy}次获得此类认可。

    “是网络营销改变了我的企业，改变了我的人生！”廖炯说。这位长沙索拓电子技术有限公司的创始人，高中没有毕业就在暖通自控行业摸爬滚打。幸运的是，当全球金融风暴袭来时，他搭上了网络营销的“快车”。

    “搜索营销就是关键词营销。”这位疯狂迷上网络营销的“80后”创业者，对搜索营销的心得简明扼要。2009年，索拓的新客户中，99%来自网络，其中八成以上都是通过百度主动找上门的。廖炯说，他投放在百度的关键词超过1000个。“这些关键词都不是泛关键词，而是精准的、长尾的关键词，这就{zd0}限度地保证了点击的人都是潜在客户。”

    客户的语言就是最精准的关键词

    廖炯认为，每一次搜索就是客户的一次有目的的寻找行为，因此，了解客户用什么样的关键词搜索，是运用百度营销最重要的起步。

    在廖炯的电脑里，有一个关键词汇总表，里面收录了索拓涉及的温控器行业的近2000个关键词，这么多的关键词，都是从温控器、电动阀等等这样的核心泛关键词中延伸出来的，延伸的方式，就是在泛关键词基础上，按照地域、方言、功能、用户习惯、行业俗语等等思路，进行添加，将泛关键词变成长尾关键词、问题关键词，这样，就非常精准地对应了客户的搜索指向。

    “我发现，最有用的关键词都是在和客户交流时搜集到的，”廖炯说，“所以，用客户的语言来设定关键词，{jd1}能实现最xx的搜索营销。”为此，廖炯还给员工布置任务，要求每个员工搜集数百个关键词，{zh1}汇总出有效的长尾关键词。

    正是因为用客户的语言来设定关键词，因此，廖炯针对广东投放的关键词没有用“温控器”，而是用“温控开关”，因为他在与广东的客户交流时，发现对方都是使用“温控开关”来表示“温控器”。而在国内有些地方，“采暖温控器”被称为“地采暖温控器”，还有一些专业的采购人员，往往喜欢使用“比例积分调节阀”这样更专业的语言来搜索，等等，这些客户的搜索用词，都成为廖炯进行百度营销时最重要的参考。廖炯还在很多最核心的关键词前面加上地域名称，因为他发现，多数客户在潜意识中都希望搜索到本地的供应商。

    去年来自蒙牛的采购，让廖炯感受到从客户出发设定关键词的威力。去年夏天，蒙牛集团计划提高车间的温度和湿度控制精度，让牛奶生产环境达到更高标准，所以准备在车间原来的中央空调机组上安装比例积分调节阀。{dy}个整改的分厂是蒙牛（马鞍山）乳业有限公司，这家公司的供应部，在百度上搜索“安徽比例积分调节阀”时，出现的{dy}个搜索结果就是索拓电子。经过一番联系交流，双方顺利成交。

    关键词一定要有匹配的登录页面

    廖炯说，用客户的语言设定关键词，考虑到每个地方客户的搜索地域性，这只是搜索营销成功的{dy}步。如果仅仅停留于此，并不能保证客户就一定会看上你，因为当客户即使是用你设定的关键词搜索，他在搜索的结果中面对的，并不仅仅只是你一个结果，而是海量的类似信息，你如何从海量信息中脱颖而出，被用户点击，这是又一大关键。

    廖炯的经验是，必须为每一个关键词匹配最合适的登录页面。这样，用户就最可能选择点击你，而当他进入你的网站后，首先看到的就是他所需要搜索信息的相关页面。这对于提高客户成交率具有无法替代的作用。

    廖炯发现，目前多数网站投放关键词时，搜索者点击后并没有进入相关页面，而是进入了网站的首页，这样，用户点击进入后，还需要继续寻找相关的页面和信息，这给用户带来的搜索体验非常不好，不能成交也就是意料之中的事了。

    谈到自己的秘诀，廖炯透露说，匹配的页面一定要图文并茂，这样的页面赏心悦目，信息简洁明了，用户一定愿意看。页面信息不但要有产品的参数、功能这些基本信息，还要有相关安装、调试，以及故障现象和排除等等实用的资讯，同时，设立产品评论栏目，让客户留下的良好评论来增强公司的实力和信誉。“这样，给用户的感觉就是这家公司非常专业，信誉良好，成交的可能性就非常高。”廖炯说。

    记者搜索发现，索拓投放的关键词，在搜索结果的简单描述上，都显露出功夫。例如，在“比例积分调节阀”的百度搜索结果中，不但{dy}位的结果是索拓的，而且，廖炯设立的关键词描述，非常简洁地针对了客户的xx：“流量控制精准 功耗低 多种控制信号 ”。对比其他的搜索结果强调的是服务好或技术先进这样相对模糊的概念，索拓的结果显然非常好地满足了用户对产品性能的xx和好奇。

    最成功的网络营销是老板自己懂

    廖炯认为，为百度搜索投放的关键词建立相匹配的登录页面，其实质就是要建立一个有营销力的企业网站，让整个网站的各个页面之间形成一个销售矩阵，这样，用户进来后，不但能够采购他指向的产品，可能还会购买相关配套的其他产品。

    记者注意到，在索拓每一个产品的网页上，右边栏都有相关产品的分类列表，感兴趣的用户点击就可以进入相关产品的描述页面。廖炯说，企业网站的建设是一个慢工出细活的事情，绝不是交给技术人员就完事了。“网络营销的实质是营销，而不是网络技术，所以，有营销力才是{dy}重要的事情，这是目前很多企业在做网站时一个{zd0}的误区。”

    如何才能建立一个有营销力的网站呢？反复学习了单仁网络营销系统课程的廖炯认为，成功的秘诀其实很简单--就是自己要真正懂网络营销的方法和技巧。“现在，很多老板知道网络营销的重要性，但是，自己不懂网络营销，或者只交给技术人员搞，{zh1}的结果只能是被一知半解的下属糊弄。”廖炯说。

    廖炯自己在这一点上是有最深切的体会。蒙牛（马鞍山）乳业有限公司采购比例积分调节阀后，蒙牛（北京）乳业有限公司也准备改造中央空调系统，他们在百度上搜“北京比例积分调节阀”，结果又是找到了索拓的网站，而且，还在网站上看到了廖炯写的索拓和蒙牛（马鞍山）乳业有限公司合作的消息。于是，索拓与蒙牛（北京）乳业有限公司的合作顺理成章地达成了。让廖炯感到意外的是，当廖炯前往北京签订供货合同时，与北京蒙牛的高管聊到企业网络营销的话题，对方被廖炯在网络营销上表现出的专业素质所折服，立刻决定和索拓签下长期合作协议！

    “无论是有营销力的网站建设，还是网站上的客户见证消息，以及让大公司高管折服的专业素质，都与我自己懂得网络营销有不可分割的关系，”廖炯说，“所以，我建议现在的老板一定要把网络营销放在公司的战略发展高度来考虑，因为我们面对的竞争对手，实际已经是伴随网络长大的全新的年轻一代，不懂网络营销，我们将无法与他们竞争，而且必定惨败！”