表1 日本主要工具厂家的重点产品、行业优势及中国代理商概况 企业名称 重点销售产品 产品主要特点 国内主要代理商
三菱综合材料 超硬合金 大进给、大切深加工 兴合、菱华、力丰
住友电气工业 CBN、金刚石 双高加工，使用寿命长 金万众、恩迪亚、TPL
东芝 Tungaloy 硬质合金大讲给TAC刀具 高速加工，经济效益好 五岳、恒昊、信邦
OSG 丝锥和立铣刀系列 双高加工，使用寿命长 金万众、伊藤信
京瓷 高硬度镗杆、magic钻头 双高加工，使用寿命长 京以、尚立
黛杰Dijet工业 铣刀和钻头 新材料加工，干式切削 天航星光、龙人、时达
大昭和精 高精度加工中心工具系统和模块式镗刀 双高加工 金万众
日研制作所 工具系统 高速高精度微细加工，使用寿命长 须佐之
日立工具 D型大进给量ASR铣刀 双高加工，干式加工 贺立
日本特殊陶业NTK 车刀系列 双高加工，干式加工 阪商
弥满和制作所 螺纹刀具与丝锥 高速高精度加工 金泉
不二越 齿轮刀具与钻头 双高加工，干式切削，干式加工 京以
其它日本公司如日进工具、田野井制作所、东京金刚石工业、旭金刚石工业、荣工舍、大志技研等都在逐步进入市场。
刀具应用是一个非常复杂的行业，没有一家刀具公司可以满足客户的所有需求，更不要说所有客户的所有需求即使像山特维克可乐满(sandvik Coromant)这样有着不下25000种刀具产品的公司也同样如此。正因为这个原因，以兼营各种品牌的代理商脱颖而出，他们可以根据客户的需要和自己的资金实力，通过有效的刀具组合来武装自己，成为某一些领域的专家。
实际上，提供系统解决方案是许多刀具生产厂家的理想。但对于刀具代理商则具有先天性的优势。他们最了解客户的需求，又不限于某一种品牌的销售，因而发展很快。如兴台、金万众、联创等，不仅分别代理各公司的产品，而且具备为用户成套供应的能力。联创公司与世界许多刀具公司都建立了业务联系，在2001年参与竞标承接上海通用汽车公司生产线所有刀具的采购、仓储、调试维护、现场服务等业务。在这次“刀具总包”的竞标之役中，联创成为万众瞩目的焦点。尽管{zh1}遗憾地铩羽而归，但无疑赢得了广泛的知名度。正如《远东经济评论》在评价一个强硬的政治人物中写道，“他没有朋友，但他赢得了尊敬”。
在代理商成功之路上，许多附件产品不能忽略，无论是联创代理的Zoller对刀仪还是金万众的KelCh，都成为代理商手中的利器。如联创的Zoller对刀仪的出货量近两年有几倍的增长。对公司贡献很大；而刀柄系统对于组合竞争力同样十分重要，日本的大昭和在日本的市场份额名列{dy}，在中国为金万众同样带来巨大的声誉和价值。
然而代理是一件危险的事情，犹如奶娘替别人养孩子，孩子大了还不知道是谁的。飞硕这个曾经响当当的代理商，在成功地将肯纷引入中国以后，也将飞硕这样一个代理商品牌嫁接成“肯纳飞硕”这样一个品牌。岁月见证往事浮沉，犹如大浪淘沙，不留痕迹，现在恐怕很多人不知道为什么Kennametal在中国会有“肯纳飞硕”这样一个名字。但这是一个需要用平常心来看待的事情，顺应全球化需要，加强品牌建设。统一渠道管理，是跨国公司的必然之路。OSG欧土机公司、Dijet黛杰公司在最近一两年纷纷在上海设立办事处，以及9月1日正式成立的东芝泰克洛上海公司，也xx是意料之中。当然对于刀具供应商公司，设立办事处往往只是为了加强管理，并非收回代理搞直销。实际上如果处理不好，盲目追求控制终端渠道同样是一件危险的事情。这一点，在家电巨头乐华的崩盘己经看得很清楚。
对此，从事代理刀具多年的深圳协雅公司总经理李文红深有感触，“刀具代理商一定要在做客户和做技术上多下工夫，不能只做一种产品，也不能只做一个客户”。换言之，只能多个鸡蛋放在多个篮子里。
这是一个互相信任的问题在任何一个行业，供应商与代理商总是存在着互相猜疑的问题。我们提到过，日本的刀具公司一般是多元代理商结构，很少有{dj2}代理。但大昭和是个例外，这几乎是日本{wy}一家推行{dj2}总代理的公司，实际上也获取了丰厚的回报。大昭和的陈丹民先生对这种合作结果非常满意：“我们会加强对中国和金万众的支持”。
那么有没有可能由代理向实业，由佣金向自有利润转化呢？作为有近60年历史的兴合公司副总经理吴明都先生说，兴会可以根据客户的需要进行设计，然后由刀具生产商进行生产。而在“贸工技”这条老路上，联创似乎走得更远，跨出实际性的跳跃，生产以”中超”命名的刀具成为行业的先锋之举。
代理商的活跃必然带有个人色彩，我们甚至可以大胆地宣称，刀具行业是一个个人英雄主义空前活跃的行业。从晨达科技的刘晓炎，到上海联创的武振良，金万众的孙小明、安达特的张清、尚立的张钟勤、恩迪亚的周朝晖、龙人的冯源、贺立的由俊哈、天航星光的陈嘉庆等，构成了中国刀具市场演化过程中非常值得关注的人物。而地方军团，如成都和合的张军铸、山西前进的付世勇、深圳协雅的李文红、广州陶特的傅铭桓都是在一方小有名气的“小李飞刀”。
