从上世纪九十年代末进入中国市场以来，林建兴在过去的十几年里，一直在和汽车打交道。从乘用车到商用车、从国内市场到海外市场，如今执掌曼恩车辆贸易（中国）有限公司（以下简称“曼”）的他，可谓是中国汽车市场蓬勃而起的重要见证者之一。

在林建兴眼中，中国是世界上{zd0}的卡车市场，竞争也异常激烈。尤其xx卡车市场，既是一块高潜能的市场，也是一块多荆棘的战场。林建兴表示，曼将不断致力于开拓这一市场，努力提供更适合中国客户的产品与服务，进而融入这个极具潜力的“超级市场”。

自信满满的2010

在谈到上任至今的重点工作时，林建兴说，“如何把曼xx产品的技术优势带给客户，建立xx技术以及xx服务的网络，逐步扩大、完善营销以及服务网络，树立曼在中国的品牌xx形象”是他目前乃至今后都要担起的主要任务。而回顾整个2009年，他在上述方面也着实干得不错。

林建兴坦言，去年，曼和其他企业一样，不可避免地受到了金融危机的影响。但曼及时调整了市场战略，开拓新的领域，完善与提升营销、销售服务网络，稳固了全年的销售业绩。去年一整年，曼同比08年增长三成以上，在竞争激烈的xx卡车的市场份额，也大踏步地向前迈进了近5个百分点。

2009年，曼在销售与服务网络建设上“重质重量”，直接调研每个省市地区客户的具体需求，加强了对中国整体及区域市场的分析；在品牌认知度的提升上，举办各种巡展或参与专业会议，将{zx1}产品带到客户面前；在培训服务方面，请德国总部培训讲师在国内重点城市举办了多场”高效驾驶”(MAN ProfiDrive)的培训课程……

对此，林建兴表示，在去年各项成绩的基础上，曼对2010年的中国市场信心十足。他笃定，中国经济将全面复苏，在世界经济中的地位和所占比重也会大幅提升；而中国经济发展模式的转变，将使扩大内需成为重中之重；同时，物流行业的迅猛发展会大幅度拉动国内卡车市场的消费能力。

林建兴说，2010年，曼在既定的商务计划中，会紧随中国经济的步伐，继续通过高质量的产品、xx的服务、完善的服务网络，让曼在中国的销量和市场份额再上一个新台阶。曼也将把更多适合中国的产品引进给中国客户，并希望在未来的几年里，在中国xx商用车市场的份额增长至30%。

林建兴尤其指出，曼今年的市场推广计划相当丰富，其中包括不断完善销售服务网络；不断丰富产品的推广方式，通过线上、线下相结合的“互动”，将曼的形象有效传达给目标客户；一如既往地与媒体保持密切合作，通过媒体来扩大曼的知名度。

而且，曼的产品在环保技术方面具备先天优势，随着新产品的不断引进，曼将迎来大展拳脚的机会；而在网络的开发和质量的提升上，曼还会为新品配备xx服务，团队及经销商的“实战”能力也会得到进一步的提升。

多方位的产品布局

中国汽车市场的大好前景，让越来越多的汽车企业重新审视其在中国市场的战略布局。而在林建兴看来，“大好前景”四个字同样适用于中国xx卡车市场。

林建兴解释说：“中国经济的高速发展推动着物流行业的快速发展，高承载、大排量、专业化的卡车产品将是未来物流运输的必然要求；从立法方面讲，包括尾气排放、油耗、环保、安全等等，又在促使卡车技术标准向着越来越严格和成熟的方向发展；而客户也会有越来越细化及高要求的服务。这些都将使得卡车xx化潮流变得不可逆转。”

林建兴说，曼作为国际{lx1}的商用车制造商，拥有“可靠、经济、安全”的产品，并得到了客户的巨大认可。就目前来看，曼在特种车领域的销售表现优异，尤其是消防车市场。而未来，曼还将继续加强并深化专用车等其他领域。

在物流行业，国家对物流产业越发重视，物流商用车市场将迎来巨大的市场机遇。随着物流发展水平的提高，物流客户的需求会逐渐提高——他们需要使用质量xx、技术更加先进的卡车，享受更加高效、高质量的服务。

为此，曼将不断完善其在华产品系列及布局，特别是适合长短途高效运输的牵引车型。林建兴说，曼的牵引车产品非常成熟，这块市场潜力大、发展快，曼如今正在提升服务、销售网络的质量。而眼下，曼已不仅拥有专业技术支持，还在不断完善备件供应等，同时能按客户需求量身定做服务项目。

另外，林建兴特别强调了曼在甩挂运输及危化品物流市场的优势。前者在国际上得到广泛的推广应用，对于降低物流成本，推动现代物流和综合运输发展，促进节能减排，提升经济运行整体质量，具有重要意义。曼在欧洲的甩挂运输业务较为广泛，其业务模式及运营能力较为成熟，日后会逐步把这方面的技术与产品引进中国。而在危、化品物流方面，曼的核心价值“可靠、安全、经济”得以凸显，其会选择特定的渠道与中国客户合作，兼有专业团队为客户提供xxx的xx服务。

再者，曼作为社会的一分子，对于环保、节能有着强烈的使命感，其一直致力于担负相应的社会责任。现今，曼已开发并投放使用了新型的“低碳，绿色，节能”的发动机，这些产品在很多欧洲国家受到好评。目前，曼正逐步把这类产品及技术引入到东南亚国家。

面面俱到的“xxx”

如何让客户切实体验到无微不至的服务？曼在这方面下足了功夫。

在林建兴的解读中，记者了解到，作为一个曼的客户，其所能享受到的“服务”堪称豪华：从购车开始，涵盖了用车、修车等整个流程,“xxx”的特色彰显出曼在服务上的独具匠心。

首先，在购车方面，林建兴介绍说，随着中国卡车市场，尤其是牵引车市场的快速发展，曼迎来了越来越多的第三方物流公司这样的大客户，这些客户在采购卡车方面，特别需要相应的融资服务。为此，曼在金融这块做了很多方案，尤其对牵引车市场，林建兴认为，融资对该市场的整体发展很是关键。

和其他制造商一样，曼会选择一些银行和xxxx进行合作；在与当地银行的合作中，会形成更加利于本地企业的融资方案。同时，曼也会找到专业的合作伙伴，发挥其在融资业务上的优势，从而把曼的xx产品带到客户身边。

其次，由于曼的卡车属于xx产品，技术含量很高，所以，对于司机驾驶车辆，曼的理念是“越xx越易驾驶”。林建兴介绍说，驾驶员的技术是要简化的，舒服、安全是xx卡车驾驶的直接感受，那些配备了更多高科技设备的卡车，将会帮助驾驶员应对各种极端的驾驶条件。对一些驾驶人员，曼也会定时定点组织专业人员对其进行培训。

再次，当车辆出现故障的时候，如何保证维修服务的到位、及时十分关键。林建兴对此说到，xx产品需要xx的技术人员做支持。在技术上的应用，曼对服务工程师的要求很高，而在网络的建设上，曼向来都把服务网络的提升和完善作为一项重要工作去抓。

“尽管中国是{zd0}的卡车市场，但在xx卡车市场上，其保有量还不算大，所以竞争很是激烈。为此，曼在售后服务，特别是备件供应上自然相当重视。”林建兴{zh1}告诉记者，曼会组织专人对各地曼产品的使用年龄和保有量进行分析，然后再在当地经销商处做好零部件储备工作。曼的备件供应体系要求全部经销商都要负起储备基本易损件的任务，客户在保养期间出现的易损件问题可以及时得到处理和解决。对大的、非易损类的零部件，曼在北京总部都有储备，并在日后还将继续加大储备库的容量。

【延伸阅读】

曼的“商用车全价值”

在与林建兴的交流中，有一个词出现的频率很高，这就是“商用车全价值”。商用车全价值是曼特意为中国客户提出的体验理念。对此，林建兴从四个层面进行了阐述。

{dy}，商用车“全价值”的核心是产品价值，即曼经济、安全、可靠的产品；第二是服务价值，即曼提供xx的、高效的并且时刻以客户需求为导向的服务；第三是曼的团队价值，曼的团队，除了专业的知识和技术外，敬业的精神、进取的态度、服务的意识也是关键；第四就是，曼除了提供给中国客户提供高效的运输解决方案和xx的服务，还应承担起应有的社会责任。

此外，林建兴还告诉记者，曼商用车集团总部的“Consistently Efficient”新主张，翻译成中文，应该是“持续性高效”。而这又有两层意思：

一是，曼要不断地创新，无论是曼xx的产品还是xx的服务还是一系列行之有效的运输解决方案；二是让客户在使用我们高效的产品、服务及方案，也会变得更加高效驾驶、高效运营；同时，“可持续性”也是曼对中国市场的承诺。

林建兴认为，商用车全价值的理念是对曼商用车集团全球品牌主张中国化的全面解释，也是对其的进一步继承和深化。日后曼在中国的各类营销及推广活动，都会深深切合上述主题，真正体现出商用车的全价值理念来。