购肥习惯在改变 化肥厂家面临新挑战

　　在目前化肥市场非常不稳定的情况下，南旱北雪的恶劣天气严重影响了化肥的销售。南方大部分地区无法进行春播，生产厂家面对天灾的到来也是无可奈何，只能在少数有肥料销售的地区下功夫。但除了天气影响，生产商慢慢发现随着市场和政策的发展和推动，下游经销商和农户购肥习惯的改变也给他们带来新的挑战。　　　　　　　　

用最快的营销方式来应对市场的变化。今年化肥市场比较复杂，往年这个时候化肥销售已经进入旺季，但北方由于春播推迟，现在旺季还迟迟没有到，西南的干旱导致作物种不下去，对化肥销售影响也比较大。现在云南一部分地区的肥料还在销售，因此厂家也在调整价格和销售政策进行促销，尽快出售化肥。天气是目前旺季不旺的主要原因，但一些长期因素也不可忽略。过去两年原材料价格大起大落很大程度上改变了农户的用肥习惯。以前农民由于担心旺季化肥涨价或买不到化肥而提前备货，但现在他们到用的时候才买，市场买卖比较快。2009年形势非常不好的情况下3月份也经历了明显的购肥高峰，但今年高峰还没来，除了由于天气而延迟，更大的原因可能是旺季被压缩了。这打乱了化肥销售的规律，对厂家来说也提出了新的课题。此外，我们通过对市场的分析发现，现在由于国家放开零售店的经营，零售店越来越多，因此市场上累计库存越来越大。厂家往往是根据经销商的库存判断市场，但现在很多库存都在零售店，很可能零售店的库存就能够满足农民用肥需求，如果这样，对厂家来说就没有旺季了。　　　　现在农民不愿提前备肥，经销商也快进快出避免风险。因此，我们目前根据市场的情况采用“快变、快进、快出”的政策，用最快的营销方式来应对市场的变化。　　　　

厂家要适应终端现买现卖营销模式。目前云南、贵州的市场不启动对青海钾肥的销售影响很大，但受原材料价格影响，钾肥降价显然不现实，因此钾肥生产厂家更多的是观望。往年这个时候已经到了用肥旺季，钾肥销售高潮应在下个月开始启动，但现在旺季还没有出现。除天气影响外，去年和前年化肥市场的异常波动导致经销商备肥非常谨慎。后期形势不确定，经销商都不敢进太多货压太多库存，而大多选择现买现卖的营销模式。　　　　

在干旱天气的影响下，南方播种季节推迟。每年4、5月是用肥高峰，但现在大家都在观望，估计4月中旬钾肥需求会有所回升，或许没有往年的大高潮，但可能还有小高峰。终端消费启动迟缓，厂家优推中低浓度产品目前终端市场销售缓慢，影响了氯化钾的销售。目前港口氯化钾价格下跌，但是走货并不畅。相对来说，进口钾肥的价格高于国产钾肥价格，所以销售受到影响。此外，终端消费启动迟缓导致生产厂家在产品品种上，特别是产品含量上发生改变，比如中低浓度产品销售相对比较好。而对于高价化肥，除非是质量特别高、产品特别好品种，才会让消费者接受。　　　　　　　　

记者观察：中国化肥行业在快速发展的同时，许多不确定因素都影响着化肥市场不断变化。全球金融危机爆发、原材料价格波动、国际化肥价格的哄抬和国内政策的出新既影响了国内消费者的购肥心理，也推动生产企业改变产品方向和营销模式。面对自然灾害，生产企业只能观望，但潜在的市场变化因素必须引起企业的重视，只有根据终端市场特点和需求改变行销策略、积极应对，才能在市场变化中立于优胜之势。

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