翻开报纸杂志，总能看到整版整版设计精美的房地产广告扑面而来，当大多数主流媒体都因为房地产广告收入在其收入构成中占据比例越来越高而欣喜若狂时，更多的开发商们却因为日益高涨的营销费用投入严重压缩利润空间而愁眉苦脸。无论已走入“品质比拼时代”的南方地产，还是尚停留在“概念营销时代”的京城地产，都由于行业运营的规范化、市场竞争的激烈化、客户消费的理性化等因素而共同面临着营销困境的烦扰。这一营销困境绝非仅仅表现在营销与销售环节，而是在地产企业价值链的前端——产品定位环节就存在。

　　一、“定位陷阱”——地产策划人“死磕”之痛
　　营销的{jz}目标之一是希望能把客户需求反馈到产品的定位研发中。暂且抛开极端化追求这一目标的“地产定制”不说（万通地产的定制地产便是很好的例子），退一步看看地产项目运作绕不过的坎——“项目定位”，也足以让地产策划人“死磕”一番了。策划人不仅要在各种规划限制条件（区位、物业配比、容积率、绿化率、限高、朝向、摆放、楼间距、日照、遮挡、单套面积、户型、建安成本等等）下“在桌子上跳舞”——寻求{zy}解，还要时时刻刻琢磨着“产品是否真的满足市场和客户需求”（即客户群定位），麻烦的真正是后者，因为市场和客户需求是最不可把握和捉摸的。
　　尽管有了“市场调查”这一辅助定位的手段，但谁都承认依靠传统的调查手段是无法有效掌握市场和客户需求的，因此现在的市场调查更大程度上成了“供给情况调查”的代名词，更不要说不负责任的流于形式的所谓“调查”了。在无法有效掌握客户需求的情况下，项目创新的定位往往仍然逃脱不了策划大师“经验再利用”的嫌疑，定位项目也只能成为有多年项目经验的资深策划人的专职，普通的欠缺经验的策划人根本不具备定位项目的能力。于是，产品定位与客户需求（缺乏有效调查手段来准确把握）之间就形成了难以逾越的鸿沟，项目定位似乎就是需要地产策划人“死磕”的“陷阱”，弄不好就会成为招致“毁名之祸”的“定位失败”。

　　二、“营销阻隔”——自娱自乐的“盲从”之恨
　　地产营销策划似乎比所有别的行业都舍得花钱，精美的广告总是充斥在各类大众媒体和专业媒体中，尤其是地产专业媒体，实在让其他行业相形惭愧。可是一方面，所谓的地产专业媒体，真的是越来越“专业化”（甚至日益昂贵的令人乍舌），投放广告希望看的对象——“购房者”反而敬而远之。也许这些广告投放多少有些无奈或盲从（因为大家都这么投放），但这些媒体几乎渐渐成了地产营销策划自娱自乐的道具，抑或是地产开发利润“大方慷慨的”转化为媒体经营利润的管道。另一方面，当购房者真的打开布满地产广告的媒体时，数量众多的项目信息扑面而来，客户难保不在快速定位其核心需要的产品时迷失方向，“找不着了北”。
　　尽管不少项目策划中采用了很多创新的营销方式（如客户活动等），但仍然可以认定当前的营销方式主要还是处在“大规模营销”的水平，产品的丰富信息不能针对性很强的直接到达目标客群，客户的需求信息也无法有效反馈到营销策划者那里，“营销阻隔”重重存在。
　　近期无锡举办的房交会也是如此，我看不出这届房交会与上届有何不同，参展的开发企业在招揽客户的手段上基本与上届如出一辙，不是排队送礼就是走秀表演…，营销手段无非也就是推出xx房、买房送车（库）、低首付甚至零首付等，五个字可以概括目前的房地产营销概况：“复制再复制”！

　　三、“销售瓶颈”——业务员的“红娘”之痒
　　业务员可以比作“红娘”，其工作职责就是促成购房者（来电来访的意向客户）与房产之间的“姻缘”（购房者多半要在房产中住半辈子时间，确乎可以用“姻缘”来比拟）。可是，业务员能否真的做好“红娘”呢。
　　在房地产价值链的运作过程中，尤其是项目运作的前期，有大量的工作人员付出了很多的劳动，如项目理念定位、规划设计建筑等环节，而所有这些创造的大量价值内涵，却只能通过业务员来展现给客户。但业务员并未参与到前期的各个环节中去，对项目的一些理念和定位无法有很深入的理解，并且还因为自身素质和能力限制，当业务员面对客户异常丰富、复杂的购买需求与日益增强的谈判能力时，可想而知存在沟通局限，无法{zd0}限度将产品与购买需求进行匹配而达成销售。可见，产品和客户之间存在着很深的瓶颈，可能导致较低的成交率。
　　但现实的情况是，这一“销售瓶颈”被现阶段旺盛的成交表象(尤其是住宅市场)所掩盖，当产品竞争日益激烈之时，房地产“销售瓶颈”将愈来愈被凸现出来。