问：中国人寿开展小额保险试点工作一年时间的主要体会。

答：去年8月，中国人寿于在山西太原召开农村小额保险试点启动暨新产品发布会议，今年5月，在广西南宁召开小额保险总结表彰暨扩大试点工作会议，可以说，试点的启动和扩大工作，都得到了积极有序的推进。通过开展小额保险，我们{zd0}的体会是，这是一项多赢的事业。

在试点之初，一些试点单位对农村小额保险试点的认识不够透彻，感觉上只是在按照监管部门的要求开展工作，但是，随着试点的推进，大家逐步认识到，开展小额保险试点，不仅是完善农村基本保障体系的需要，是落实监管部门方针政策的要求，更是公司保持全面、协调和可持续发展的内在需求。小额保险真正是“满足政府要求、实现农民需求、展示公司追求”的事业。实践显示，中国人寿把小额保险做成了一篇大文章，把小额保险做成了一项大事业，可谓是“利国利民利公司”。

问：小额保险是一项多赢的事业，政府、农民、公司都从中受益，小额保险给政府、农民分别带来了哪些好处。

答：政府方面。中国人寿的小额保险试点工作，得到了各级政府的倾力支持。四川、云南、安徽等省政府直接下发红头文件，要求各地积极配合小额保险工作。有的政府领导亲自出席试点启动会、参加座谈会、赴现场实地调研等，极大地促进了工作的展开。可以说，政府对小额保险的支持力度是空前的，取得的效果也是明显的。对此，我们深表感激。同时，也深深体会到，政府部门的支持是我们小额保险试点顺利开展的重要保障。

在政府的大力支持下，在试点公司的积极努力下，我公司小额保险试点取得重要进展，截止到今年6月，试点公司累计为603万农民提供小额保险服务，实际上是保障了几百万个农村家庭。中国人寿提供的总计805亿元的风险保障，有效缓解了农村家庭主要劳动力的伤残和死亡风险可能带来的冲击。此外，中国人寿在部分乡镇通过与新型农村合作医疗等惠农政策相衔接，使农民得到的保障更加全面；通过为农村金融机构提供xx保险等，完善了农村金融服务体系。

总之，政府通过公司开展的小额保险，初步搭建和完善了农村基本社会保障体系，提高了农村金融机构服务“三农”的效能，在一定程度上解除了各级政府的后顾之忧，维护了整个社会的安定与和谐。

农民方面。主要是唤醒了农民的风险意识，让农民亲身体会到商业保险离他们很近，他们不仅买得起、买得到，还买得放心、买得情愿。中国人寿专门开发了价格低廉、保障适度的12款小额保险产品，涵盖意外伤害、死亡和医疗等保障。公司想方设法创新销售模式，力图用最方便的、最直观的方式，把小额保险送到农村客户手中。山西等地农民在购买了小额保险后说：“真是没想到，我们农民也买得起商业保险。”当有人问起投保农民：“如果你交了钱，到期后没有得到赔偿，你怎么想呢”？农民回答说：“我买保险是为了买放心，并不是想得到赔偿。”可见，风险保障意识在一些乡村已经得到有力有效的传播。

出险农民得到了中国人寿及时、周到的理赔服务。对于试点工作，公司特别强调“诚信经营、优质服务”，要求高度重视理赔服务。很多地方出险的小额保险客户，都通过公司专门开辟的理赔绿色通道，在{dy}时间内得到赔付。有农民说：“到现在我才是真正体会到保险的好处。以后这个保险，我每年都要投。”

正如一些试点分公司体会的那样，“小保险能变成大业务，小保险能有大作为，小保险能做大文章，小保险能为农民兄弟提供大面积、大覆盖的风险保障，小保险能为农民兄弟解决大问题”。

问：目前农民朋友对小额保险十分认同，是否可以预见2009年小额保险的续保工作也会比较顺利？

答：对于2009年小额保险续保工作，公司已经做了比较周密的安排和布置。一是加强续保教育和培训，持续强化销售人员、客户对小额保单的xx度，防止出现因保障中断而对客户利益造成损害的情况；二是公司《国寿农村小额定期寿险（A型）》、《国寿农村小额交通意外伤害保险》、《国寿农村小额意外伤害保险》三款产品设有交费宽限期的规定，为客户续保提供了很大方便；三是提前做好“全村统保”或小型团单续保前的准备工作。

另外，正如刚才所说，小额保险的工作比较扎实，得到了客户的认同，当年获得赔付的农民朋友谈到：“我现在是真正体会到小额保险的好处，这样的保险，我今后年年都要买”；暂时没有得到赔付的农民朋友也说：“没有赔付更好。我买保险，不是为了出事，我买的是放心。”可以预见，续保工作会开展得比较顺利。

问：去年，中国人寿小额保险的件均保费是17.48元，今年上半年的人均保费略有提高，但也不过26.56元。低廉的保费固然有利于农民购买，但同时会提高公司的经营成本。对于如此低的人均保费，公司采取了哪些举措降低经营成本？

答：对于人均保费很低这一点，其实我们是早有思想准备的。因为按照监管部门的试点实施方案，就是要求为农民提供保费低、保障高的保险服务。在制定试点实施方案之初，我们就预感到，不能再依靠传统的散单销售模式，因为这种依赖营销员的销售模式在广大农村有很大的局限性。大家都知道，营销员是靠提取佣金生存的。在利益驱动下，他们会选择件均保费高、容易销售的险种。

客观现实要求我们创新销售模式，而创新销售模式实现的一个间接目标，正好就是降低经营成本。回到你刚才问的这个问题上来，公司如何降低经营成本？简单地说，就是尽可能扩大保险覆盖面，只有把覆盖面扩大，实现规模效应，小额保险才能实现良性循环。

目前，公司成功探索了四种有别于传统销售模式的路径：路径一是依靠保险村推展“全村统保模式”，路径之二是和政府惠农政策相衔接的“联合互动模式”，路径之三是与农村金融机构相配套“信贷保险1+1模式”，路径之四是“能人投保，回馈乡亲”的“小型团单”模式。这四条路径都能较好地实现小额保险的规模效应，{zd0}限度地提高保险覆盖面。

为了降低经营成本，除了在承保方式加大创新力度以外，我们还在精简业务流程、提高管理效率方面，做了一些有益和有效的尝试。此外，我们强调不提供昂贵的销售宣传资料、不为增加业绩盲目提供奖励等，也在一定程度上起到了降低成本的效果。

问：能否详细介绍一下小额保险的四种销售模式。

答：{dy}种销售模式是依靠保险村推展“全村统保模式”。近年来，中国人寿的保险村建设成效显著，为全村统保模式的推广奠定了良好基础。该模式真正做到了“一张保单保全村”，主要是依靠村委会向农民宣传和介绍产品，在得到农民广泛认可的基础上，用一张保单以团险方式，对全村符合条件的所有村民进行统保。

第二种销售模式是与政府惠农政策相衔接的“联合互动模式”。比如，近年来，新型农村合作医疗发展迅速，利用新农合的服务网络收费和提供相关服务，可以减少建立额外销售和服务渠道的费用。湖北、广西等地分公司的试点经验显示，和新农合相衔接的销售模式实用可行，通过这种“联合互动”共保障模式，使地方政府在为农民提供基本医疗保障的同时，还提供了意外伤害保障等服务。

第三种销售模式是与农村金融机构相配套“信贷保险1+1模式”。比如，与农村的小额金融机构（如：农业银行、农信社等）合作，销售小额xx借款人意外伤害保险和定期保险等。目前，几乎所有试点公司都或多或少地运用了这种配套模式。

第四种是“小型团单”模式，可概括为“能人投保、回馈乡亲”。由在农村有一定影响力的能人、营销员本人甚至还有中国人寿高管人员直接出资，通过小型团单方式，为乡村所有村民或部分村民购买小额保险。

问：全村统保模式产生的经过是怎样的？

答：全村统保模式由中国人寿山西分公司xx，经验显示，统保模式不仅省时省力省成本，而且风险低，扩面快，便于复制。

该模式主要是借助当地政府支持，发挥干部带动作用，通过广泛深入的宣传发动，通过产品说明会促成，实现“一张保单保全村，一张保单保全组，一张保单保全家”。

试点之初，该分公司意识到，山西山多、沟多、路险，一家一户的动员，一家一户的收费，费时、费力，保费少，成本还高。只有科学发展、科学经营，才能控制成本，控制风险。他们经过论证和研究，认为只有发挥农村网点多的优势，通过村村统一投保，才能达到降低成本和提高覆盖面的目的。

运城夏县是革命老区，也是全国贫困县，这个县有个祁家河乡，祁家河乡有个西山头村，处在十万大山中，山高路远，山势险峻，道路崎岖。而这个乡就是从这个村开始，通过公司业务员的努力，成为中国人寿农村小额保险统保{dy}乡。

统保村模式的关键是发挥政府的作用。红头文件对干部组织小额保险很管用，对农民投保小额保险很管用，对公司推广小额保险很管用。每份红头文件一经签发，都会形成一个小额保险发展的热潮。晋中市寿阳县在红头文件签发的第8天，一下子就涌现出35个统保村。特别值得提及的是，太原、晋中市政府还专题召开了全市国寿农村小额保险推广动员会。在晋中市的会议上，副市长亲自动员说，“过去每年国家都给农民拨付不少的款项，可由于没有好的投资项目或不注意效果，有的农民钱一到手，打一圈xx就输光了。这次我们拿出全部小额保险保费的20%支持农民，这才是给群众办了一件大好事，大实事，钱花到了点子上，花在了刀刃上”。

据不xx统计，在山西省统保村中，有15%是由成功人士个人出资投的保，有35%是乡镇和村委会出资或补贴投的保，有50%是在各级政府的支持下，由业务员一家一户动员实现统保。

目前，山西全村统保模式已在多个省区得到成功复制。按照筹资方式的不同，在复制中有三种具体做法。一是由村民承担全部保费。二是由村委会通过村办企业、村企业家或村财政，为村民支付保费。三是多方按比例分担保费。比如山西晋中政企联合，20元保费政府出20％，保险公司让利20％，农民负担60％。

问：中国人寿2009年在小额产品方面有何新举措？中国人寿对下一步小额保险的推广工作，将主要从哪些方面展开？

答：2009年，中国人寿扩大了小额保险产品系列：一是2008年底新推出的国寿农村小额定期寿险（B型）、国寿农村小额团体定期寿险（B型）两款产品，2009开始销售。二是近期将推出农村小额意外费用补偿医疗保险等三款附加险的试点工作，进一步满足农村低收入人群对医疗保障的需求。三是择机对现有农村小额保险产品予以完善，开发小额保险卡折业务。

到目前为止，中国人寿以满足广大农民基本保障需求为出发点，推出了12款农村小额保险产品，包括农村小额意外伤害保险、小额定期保险和附加意外伤害医疗保险三大类型，涵盖了广大农民最xx、最关心的意外伤害、意外死亡和医疗费用等责任。

中国人寿在小额保险试点方面，取得了一定的成绩，但距离广大农民的需求还有很大差距，下一步我们要做的工作很多。首先是进一步开拓视野，积极向国际同行多学习。这次会议为我们借鉴国际经验提供了良好契机。

同时，要按照中国保监会的要求，高度重视小额保险的可持续发展问题。前不久，中国保监会陈文辉主席助理在四川调研了小额保险，要求各家试点公司，一是在产品上满足农民的真实保险需求，二是努力降低小额保险的销售成本，三是切实做好小额保险理赔服务工作。下一步，我公司将围绕“产品、经营和服务”六个字，做好小额保险扩大试点这篇大文章。在产品方面，将完善小额保险产品体系，积极推广农民迫切需要的小额意外伤害附件医疗保险类保险等；在降低成本方面，要继续完善现有四种模式，同时积极探索新的销售模式，我国最近启动了新型农村养老保险试点，如何将商业性小额保险和政府提供的基本社会保障有效衔接，是摆在面前的一大课题。在服务方面，我们将充分发挥公司网点齐全的优势，依托“无盲点、全覆盖”的农村销售服务网络，形成“中国人寿在你身边”的小额保险服务框架，特别要在小额保险附加值服务等方面取得明显成效。

问：中国人寿开展小额保险工作期间，是否涌现出很多帮扶的典型事例人物？

答：是的，这方面例子很多。拿个最近发生的例子来说，在革命老区大别山西南山麓的岳西县，有一个安徽国寿“千村百镇”帮扶联系点――店前镇。

2009年5月，安徽省分公司作为2009年扩大试点的单位，开始筹备小额保险试点工作，在5月12日全国扩大试点启动会上，安徽省分公司党委书记、总经理朱宏伟深受触动，认识到农村小额保险试点是解决我国农村贫困人口的基本保障问题、以实际行动服务“三农”的重要举措，是服务和谐新农村的一大创举。于是他想到了店前镇的乡亲们，为了让乡亲们拥有中国人寿的小额保险的关怀和保障，朱宏伟个人捐款5100元，为170户特困家庭的主要劳动力购买了农村小额人身保险，保障了一方困难百姓。

问：中国人寿特色的小额保险发展模式的框架体系和核心内容是什么？

答：中国人寿特色的小额保险发展模式是，以农村小额保险为纽带，以农村营销服务部为基地，以驻村服务员为依托，创建“政府支持、农民认可、商业运作、广泛覆盖”的农村普惠制保险制度。

具体而言，该模式在保障内容方面，以满足广大低收入农民的风险保障需求为出发点，做到与农村基本保障相衔接；在产品类型方面，以定期险和意外伤害险为主，以附加意外伤害医疗保险为辅，先保障后医疗、先短期后长期；在销售模式方面，形成以“全村统保”为主、多种销售方式并存的综合模式；在业务管理方面，推出了流程简化、方便投保理赔的新型业管模式；在后续服务方面，在小额保险基本服务之外，提供多种附加值服务。