潘怡良冬秋季时装发布会的启发

{yt}，我在大都会客厅闲翻杂志，『瑞丽』上有一篇关于潘怡良的08、09东秋季发布会的文章引起了我的注意。我对时装设计是一窍不通，但这篇文章却让我学会如何去欣赏时装发布会。

文章首先介绍了设计师潘怡良的一贯特点－擅长用针织、风格属优雅古典。作者特别提醒，本次发布会是潘怡良设计风格的一次突破：过去潘的一贯风格是“含蓄”，而这次潘怡良让“优雅一下子绽放起来”。

然后，作者分布从风格、色彩、面料、细节、模特这五个方面，并配合精美的图片来诠释潘怡良的本次71套服装。

{zh1}的一张图片是T型台行业最常见的，模特儿们众星捧月般将潘怡良推出，众人起立鼓掌。不过我注意到潘怡良长得不如马艳丽漂亮。

这篇文章让我对时装设计产生了兴趣，同时，也让我有一种想法－沙发行业（尤其是布艺类沙发）属于一个时装行业，不过处于相对的初级阶段。

时装行业有{sjj}的时装评论员，葡萄酒行业{sjj}的评论员，白酒行业有{gjj}的品酒师。什么沙发行业就没有沙发评论员呢？

某国内xx家居网站推出的名家沙发测评报告，以前我很看重这份报告，认为它有板有眼，现在看起来太肤浅了，蜻蜓点水，毫无用处。

一下子，我豁然开朗，在这个项目中我们小组应扮演角色，其实就是“沙发评论员”作用，讲得准确一点，我们要找到一种方法，把红桃K的导购员转变为“沙发评论员”，让她们学会如何欣赏沙发。会欣赏沙发，自然能销售。

项目过了几个月，才真正找准了自己定位。虽然是迟了一点，仍然很高兴。

一个顾问在项目中，能诚实地面对自己，清楚地知道自己在做什么，并真诚地相信自己做的东西，这种状态实在是太好了。

首先要建立沙发说辞的结构

在建立沙发说辞的结构时，我尝试对沙发的导购过程形成自己的“假设”。

{dy}个假设是“导购过程是协助过程”

市场调查表明，消费者做一个沙发的购买决定要三个月。期间，（她）会逛5－6次家居城，拜访50多家专卖店。

这说明沙发的导购过程，其实是客户自己的“理念”梳理过程，是导购员与客户在“理念”上共鸣过程、是导购员“协助”客户做正确决定的过程。

我们不尝试“改变”别人，我们只是“协助”他（她）们重新“发现”自己。只有自己才能改变自己。

第二个假设“选择是由于观点共鸣”

根据红桃K“原创设计”的主张，我先定义每一款沙发都是“一件作品”，设计师是想通过它传递一种生活态度或客厅观点。导购员一定要把这种“态度与观点”传递出去，就容易与客户产生“共鸣”现场如果不（会）传播这些东西，那么红桃K与一般仿制的企业就在同一个档次上了。

第三个假设“停下来才有机会，坐上去才有希望”

当下的客户行色匆匆，耐心有限，不会容你娓娓道来。所以，每一款沙发必须要提炼出一句话，能将沙发的特点勾画出来。导购员在现场把这句话甩出去，能让客户的脚步停下来，这句话就有分量，并且款款都不一样。要创造机会让客户停下来，导购进程中要鼓励客户坐上去体验。

考虑到『沙发说辞』要推广700家店4000－4500名导购员，销售方法必须有一种套路，必须结构化与标准化，否则只能是个别人的独门暗器。

我将沙发说辞分为七种层次。

1、一句话概括：这款沙发的特点是什么，起到让客户脚步停下来的作用。

2、设计师理念：设计师通过这款沙发说明什么，价值观、态度、观点，起到让客户产生兴趣，激发共鸣的作用。

3、工艺、材质如何体现（理念）：这款沙发的工艺与材料是怎样体现设计师的理念的，有什么特别之处….起到让客户带着欣赏态度去留意产品重要细节的作用。

4、坐法体验：怎样坐、坐在什么位置，你才能体会到设计师的用意。这个步骤一定让客户坐下来。听汪总的介绍后，我才知道沙发的坐法很有讲究，里面有不少学问。在汪总的指点下，围绕沙发的坐法，我又研发出2个小时的课程，将沙发坐法分为四大类，二十五种坐法。在销售流程分工上，我要求助理会示范坐沙发，导购员会解读各种坐法的特点，当然这是后话。

5、其他特点：这款沙发其他方面还有哪些特点，比如说，有些沙发带有功能，这就涉及到功能件厂家,最xx的功能件厂家是美国的礼恩派公司。这一步是为了打动亲友团，建立好感度。

6、定制方面：除了躺位是左是右外，这款沙发其他方面能否定制，如加大改小，面料（皮布色彩调整）与抱枕搭配等，这一步是从布置客厅的角度来完善订单细节。

7、配套方面：与这款沙发相宜的地毯、茶几、电视柜与饰品等配套用品，这一步是为了寻找配套产品的销售机会，增加订单的利润值。

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