产品营销进行得顺利与否，是衡量企业成功与否的重要标准，自然也是企业决策者和员工最关心的问题，企业从产品到服务进行的方方面面的改进，都在为提高销售额做贡献。事实上，真正能持续稳定地在市场中占xx的不二法门就是“坐在别人的板凳上想问题”，一位在机床行业从业多年的企业负责人对笔者说。

从企业来看，似乎生产出高品质的机床，有高效的维修服务团队，能及时供应用户需要的配件就足够在市场驰骋了；对营销人员而言，有企业强大的支持，加上自己对产品的充分了解，以及根据用户需求提供采购建议就是自己份内的工作。确实如此，但这还都是坐在自己的板凳上想问题。

在大好市场的吸引下，为抢得先机，许多对机床行业并不太了解的企业家们，纷纷试水其中，甚至不惜盲目投资、引进设备、扩充产能。在这种情况下，似乎销售人员的工作会更好做。但在市场发展的同时，进入中国的xx制造企业也越来越多，都标榜是德国技术、世界先进的制造水平和服务团队，用户会选择谁作为自己长期的合作伙伴呢？

“想在有限的时间内做出更多的事情，尽快收回成本，提高销售业绩。”参与机床投资的企业用心大多如此。而坐在对方的板凳上想问题，就要分析各地方企业采取不同投资策略背后，隐藏的对成本回报期的预期。分析清这个问题，对“症”下药就容易多了。

比如江浙一带已渐成规模的家庭作坊式的生产者，通常他们看好某一市场，或仅仅是亲邻的刺激，就会去购买一套机床进行生产。因此，“引导式消费”正逐渐成为一种趋势，在改变这个行业传统的交易模式，即由客户主导变成以客户需求为基础，由销售工程师主导。

“一般一家中大型规模的机床企业，生产的机床少则十几种，多则上百种，其质量、价格、品种都有很大的跨度。在同等规格的产品中，也会有细微的差距，在这种情况下，我们会选择销售量更大、口碑更好的产品推荐以降低出现故障的风险。”一位机床业销售人员对笔者如是说。

确实如此，在机床市场持续攀升的今天，很多企业通常在年初的时候全年的订单任务都已排满。供小于求的情况下，急于投入生产的用户的需求经常要受制于企业的生产能力，这时候，销售量大的产品自然更有可能尽快投入生产，以满足大额需求，而销售额小的产品则乏人问津。

“其实，制造企业和用户的关系就像是唇齿，一方面，制造者提供产品，用户进行生产，效益好的话，双方皆有利润，可以说是一荣俱荣；另一方向，制造者的产品质量直接影响用户的声誉，尤其是中间商，因为通常一个大的工程是一环套一环，任何一个环节都可能影响到上亿元投资规模的项目搁置。失败了一起项目，制造商和中间商在这个领域几年甚至十几年内都拿不到订单，一损俱损。”这是笔者从很多项目负责人口中听到的对制造企业和用户关系的描述。

不过，这种“引导消费”的实际效果也要分区域。以江浙地区为例，经济的快速发展使个体的眼光更宽阔，他们之间的交流也比较多，通常一个村镇邻居的几家都在进行生产，如果他们使用某类机床，效果不错，新进入者便会信赖这一家企业的产品，点名使用该企业的机床，新进入者想开拓市场往往是费力不讨好；而如果是在西南等经济不是太发达的地区，选用机床进行生产的企业和个体相对而言没有那么多，他们的选择更多会依赖销售人员的推荐，也是在这些地区，销售人员的建议对用户的影响会更大。

因此，对于机床制造企业而言，必须对自己的用户进行细分，对用户区域也进行细分，通过了解更多用户的情况，来适当调整自己的销售策略。如在经济发达地区注重早期市场开拓，把服务做好，宣传企业形象，使当地用户对自己的产品有较好的认知，以确保持续占有市场；而在其他地区，则要注重对销售网点的培养，通过他们来吸引和维系用户使用自己的机床。再辅以各种质量、服务保证措施，从而在各个市场上都取得优异的成绩，完成企业制定的销售目标和长远发展规划。

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