分销模式真正的核心问题，其实就是由谁主导这个网络的运作，厂商？还是经销商？他们到底做什么？归根结底，分销模式的问题基本上就是厂商与分销商如何分工的问题。 作为立足于分销服务商的进宝网，应该把自己放在哪个位置呢？在这个网络的运作过程中，自己应该作为一个什么身份呢？经销商还是一个渠道商？目前我们服务的佣金就是从厂家销售额的返点中扣除的，负责供货商在进宝平台上进行分销一系列的过程。包括前期的市场的调查，产品的策划，广告资源投放，分销商的招募，渠道的管理运营，处理纠纷的一系列的过程。可谓一体化服务。 但是即便是这样，厂家却依然对进宝的服务感到有些许的不满意。他们考察进宝可以进行量化的标准有二：1、铺货量；2、销售额。确实这样的考察无可厚非，有抱怨的地方无非就是能不能达到他们制定的标准了。这其中就是分销商的筛选过程了，分销商筛选的好，可以在铺货量上面少些，也能提高产品的销售额。比如目前运作的三洋彩电就是其中一个案例。分销商只招募了3个，真正能产生销量的却只有一个人而已。不过这个存活率已经是相当的高了。能碰到一个志同道合的分销商还真不是一件容易的事情。这里所说的志同道合的分销商，我个人的理解是要认可厂家的品牌，愿意与厂家一起来玩。这个是前提。如果从一开始就对这个品牌没什么概念的话，那么我们做起来也是没有什么意义的。接下来的就是在渠道管理上下功夫了。 既然厂家对我们提出了这么量化的标准，那我们也应该做好服务商应该做的事情，也给厂家提供一些服务中可量化的标准。我关心的是随着供货商数量的增多，进宝如何在保证服务质量不差的情况下，充分调动厂家的配合的积极性，让分销商，进宝网，厂家的三方和谐发展。很长的时候，厂家加盟进宝后，就直接甩手当起了二手掌柜，感觉什么事情都交给了进宝网一样，自己就该等着收钱了。他们也从来没想过要好好的配合进宝网做好分销市场。他们会说不懂，因为他们感觉网络是一个新兴市场，自己什么都不懂，所以干脆什么也不管了。其实不然，我现在还在研究传统分销模式中的一些经验，感觉有很多地方还需要学习的地方，很多营销思想是可以用在网络上的。这些传统公司一般都会成立电子商务部，他们把这一个新兴市场交给刚做网络，或者什么都不清楚的人上，自然是不能想通的。一般这样的人，都会按照销售额的多少来衡量，却不会拿出传统的渠道，营销方案来运作网络市场。其实我个人认为任何一个渠道都会有一个相通的地方，只是人的思维局限了放大这种想通。我始终认为网络能做的大的人或者企业，仍然可以把他们的想法做法同样放大到网络市场，他们也照样可以做网络市场的佼佼者。 所以我们服务商也应该虚心的向厂家学习传统运作的一些方法，让厂家也参与进来配合我们做好分销渠道的管理，我们为厂家做好数据支持和服务管理。只有让厂家从心理感觉到他们在渠道管控中起着主导作用，我们做好服务商应该做好的服务，我想这样才会让双方合作的更愉快。 |
