小陈做的是机械设备类的产品，到现在为止，他进这家公司快五个月了，之前他盯了一个比较大的客户，每年这家客户光用到他这种产品的备件就达三四百万，在小陈的努力下，第二个月计划员李工给报了十四万的订单，他打听到这家企业差不多每个月都有计划报上去，为了每个月都能把计划拿到，于是小陈放弃了其它的客户，而就在此家客户（工厂）的附近租了一间房子，每周抽出时间来请李工和其它部门的相关工程师吃吃喝喝，小陈感觉到和李工的关系处理的融洽后，有天，在一顿酒足饭饱之后小陈告诉李工，以后每做成一单生意都会考虑给他私人的几个点数，李工听了很高兴，明确表态，下次有计划一定会给他，让他放心。

  转眼间这一盯就是二个多月，在这两个月里，小陈钱花了不少，可是每次问李工这个月有没有计划时，得到的答复都是说没有，这让他很失望也很无奈，毕竟时间不等人哪，精力已花去了，钱也投进去了，可是没有计划下来，于是公司老总也对他的业务能力产生了怀疑，{zh1}给他下了通碟，如果在这个月内再没有出单的话，让他好自为之吧，他明白了老板的意思，心里很着急，可是急也没有用啊，总不能逼着客户下单吧。这不，看了我博客里写的有关销售技巧方面的文章，就急不可待的给我打来电话，希望我能针对他的情况提供绵囊妙计。

  听了小陈的倾诉，我想起了我当初做业务时也遇到过类似的情况，可那时营销方面经验不足，面对这种客户时，也显得手足无措。

  我对小陈说，你的情况我已基本了解了下，从你的倾诉当中，看得出，你的客户李工对你的表现还是比较满意的，而他也可能确实没有计划，现在你面临{zd0}的问题是老总给你下了{zh1}期限，只有不到一个月的时间，在这时间里，如果你再去开发其它的客户，想要出单的可能性也是很小的，所以你还得从李工身上下手。

  于是我告诉小陈如此如此这般，小陈听了后，立即喜笑颜开，连说妙妙高高。

  几天后，小陈给我打来了电话，在电话那头他兴奋的叫了我一声“师父”，说客户给我报计划了，报了三台设备备件，一共是十二万多块，问我什么时候到他那里来出差，他要好好的招待我，我听了笑了笑说，请客就不用了，能帮的上你，让你这么开心，我也很快乐。

  原来事情是这样的，我分析了小陈的谈话，觉得最关健的地方小陈没有把握好，那就是他让客户没有危机感，人一旦没有了危机感后，就会产生懈怠心理。于是我告诉小陈，你马上把计划员李工约出来，在饭桌上你告诉他说公司准备下个月再扩大一条生产线，将新加入了两个股东，从下个月开始，有关回扣的问题不是由现在的老板一个人说了算了，还得经过其它两个股东的表态。所以从下个月开始（强调），回扣申请也就没有现在这么好申请了，李工如果有计划的话，赶紧申请报上来，仍然可以拿到我给你承诺的点数。

  李工听了后，想了想告诉小陈说，我看一下吧，再给你答复。

  第二天，李工给小陈打来电话，说把后面的计划提前给报出来了，先报三台，这不，这个单子很快就成交了。

  所以在此要告诫各位业务员，做业务光靠拉关系还不够，还得掌握客户的心理，运用技巧，促使客户下单。