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irv外贸企业内销成功的6道门坎—外贸企业内销成败的关键因素

时间地点：2010年3月13--14日 上海
时间地点：2010年3月20--21日 深圳

曾任空调行业中国{dy}、家用空调世界{dy}的格力电器市场总监主讲,本课程是经过多位实战型老师
结合企业成功经验合作研发的结晶，让参会企业受益非浅!

外贸企业是否在单一的外贸业务中难以为继？
外贸企业开拓内销市场为何经常失败？但又前赴后继？
外销内销两条腿走路才稳健，但相对陌生的内销业务怎么做才有效？
内销市场竞争已经十分激烈，如何才能提高成功率？
《内销成功的6道门坎》为您xx，助您成功！
◆学员对象：准备做内销和已在做内销的外贸企业的董事长、总经理、经理；营销总监、经理及其他决策层成员。
◆费----用：2800元/人(含授课费、资料费、两天午餐费及茶点)
◆资格证书：中级证书申请费500元/人，高级证书申请费1000元/人（不参加认证考试的学员无须交纳）。

咨询电话：020-80560638；020-85917945谢小姐（不需要此类信件请回复电邮至****@126.com退信）
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课程背景：过去几年，随着国内劳动力成本上升，人民币对美元汇率上涨，特别是全球金融危机爆发以来，国内
外贸加工型企业的订单锐减，赢利大幅度减少，甚至于有的企业走到了生死边缘——入不敷出、难以为继、前景
暗淡。在这种背景下，大量的外贸企业开始谋求战略转型——希望、正在或已经启动国内市场营销。
然而，习惯了接外贸订单的企业，要想转型做国内市场可不是一件容易的事情，恐怕需要经历一个脱胎换骨的过
程，甚至要付出巨额的“学费”才可能在国内市场立足。
内销与外销相比较，在许多方面存在着极大的差异。外销的基本模式是“客户＋订单＋生产”。在这种模式下，
企业基本上是按照客户订单的要求进行打样、生产、交货的。因而企业的核心能力聚焦在原料采购、生产加工及
对重要客户的维护上，其整体运作对费用、团队、策略的要求并不高。内销的基本模式是“市场需求＋产品组合
＋价格组合+销售渠道＋品牌打造＋团队执行”。在这种模式下，企业要直接面对多变的消费群体、消费结构、渠
道伙伴，因而企业的核心能力聚焦在产品组合、价格组合、渠道掌控、品牌建设和销售团队打造上，其整体运作
要求是多层面的、精细化的和系统化的。外销和内销迥然不同的运作套路，对外销转内销的企业来说无疑是一种
严峻的考验！这意味着，外贸企业在追求内销的过程中，必然有的会成功，有的会失败。具体说，外贸企业做国
内市场，成与败有以下六道门坎——能够逾越者成功，不能够逾越者失败。
门坎一：产品组合与战略定位 门坎四：内销品牌建设与传播
门坎二：老板管理思维与风格 门坎五：销售渠道开发与管控
门坎三：营销团队建设与管理 门坎六：销售政策设计与运用
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培训收益：本课程将密切联系学习者所在企业的实际情况，通过理论讲解、案例剖析、受训企业问题研讨、学习者
经验与观点分享来达到以下三个研习目标：
★ 使学习者全面了解外贸企业做国内市场将会碰到的问题和风险；
★ 使学习者掌握解决各种内销问题和规避风险的路径与方法；
★ 调动集体智慧，对学习者关心的所有内销相关问题给出方向性和原则性解答。
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课程大纲
开场部分
■外贸企业做内销的核心驱动因素
■外贸企业做内销，既可能成功，也可能失败
★门坎一：产品组合与战略定位（{dy}天上午）
本单元学习目标：通过理论讲解和学习者所在企业的实际案例进行研讨，使学习者对本企业做内销所涉及的产品定位、
市场定位、价格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的认识，并且能够基于所在行业现状设计出有效的国内市场营销模式。
基于现有产品选择内销战略将面临的问题
如何基于市场需求和竞争需要来进行产品定位
如何基于行业竞争和客户心理来进行价格定位
如何基于行业市场、竞争现状及发展趋势来进行渠道定位
如何以客户价值追求为导向来进行品牌定位
营销模式：逻辑越简单越有效，越复杂越无效

★门坎二：老板管理思维与风格（{dy}天下午）
本单元学习目标：使学习者充分了解，企业老板（决策层）在建设团队时应该把重点放在“谋势”、“建制”、“育人”
三个关键方面，以此吸引、管理和培养内销人才。而不是偏颇地寄希望于找到德才兼备的“能人”。
英雄气概和宏图大志VS谨小慎微和随机应变
在不谙熟内销市场运作之道的情况下，如何进行决策与管理
在决策者精力不够用的情况下，如何进行决策与管理
内销过程中可能碰到的问题与决策者习惯性思维
正确定义决策者（老板）在内销团队管理中的角色和权力边界
发展内销团队：“庙”与“和尚”都重要，但“庙”更为重要

★门坎三：营销团队建设与管理（{dy}天下午）
本单元学习目标：使学习者确切地知道本企业究竟需要什么样内销人才？内销人才从哪里来？如何评估内销人才的性格、
心态和专业能力？如何管理内销人才（使他们在组织约束和自我约束下不断成长，并因此而使公司的内销业绩得以不断成长）？
内销团队应该由怎样一些人构成
“治军先治将”——内销团队需要“三驾马车”
内销管理者来源：内部任用VS外部招聘
内销人员能力评估：性格、心态和技能都重要
招聘“将才”时易犯的错误与克服方法
内销团队管理的基本思想：制度优先，人才次之
对内销团队的授权、控权与激励手段

★门坎四：内销品牌建设与传播（第二天上午）
本单元学习目标：通过国内外成功企业在品牌建设方面的案例分享，使学习者了解建设内销品牌的窍门和方法，并结合学
习者所在企业的实际情况，给出务实的、花钱少见效快的品牌传播原则和技巧。
没有品牌，内销成功只是“臆想天开”之事
品牌的作用：不同的产品需要不同的品牌塑造方式
品牌建设的着力点有两个：品牌美誉和品牌传播
品牌美誉操作技巧：老实人吃亏，厚脸皮者捡便宜
品牌传播操作技巧：中小企业应遵循的“四把原则”
品牌效应来源于长期积累，一锄头挖不出一口井来
地方品牌VS全国品牌——有多少资源做多大计划

★门坎五：销售渠道开发与管控（第二天下午）
本单元学习目标：通过分享一部分外贸企业做内销的渠道建设案例来说明，应该如何选择渠道模式？如何通过先在有限的
渠道领域取得优势和建立杠杆效应，进而撬动和达到全面的目标市场。
得渠道者得“天下”——原因，以及内销渠道开发应关注的要点
渠道开发的{zg}境界——善于利用渠道商的一切资源做市场
渠道模式分类与选择渠道应注意的关键事项
“让渠道商赚钱”是永衡真理，但必须发自内心和落实在行动上
没有局部渠道优势，便不可能建立全面渠道优势
经销商管理体系：打胜仗要有武器，画方圆要有规矩
成功招商的不二法门：“噱头”+“报告文学”+“科幻小说”

★门坎六：销售政策设计与运用（第二天下午）
本单元学习目标：通过成功企业在设计和运用销售政策方面的案例分享，使学习者了解做国内市场将会涉及哪些销售政策，
以及外贸企业在做内销的起步阶段应该侧重于运用哪些销售政策来{zd0}化地使自身在交易过程中占据主动，并{zd0}化的利用合作商的资金、网络、关系和智慧来实现厂商共赢。
案例分享：销售政策设计与运用奥秘无穷
销售政策的含义：让人听你话、跟你走
销售政策的本质：主导资源流向，获得互利双赢
销售政策设计：考验决策者和管理者的系统智慧
内销起步阶段的销售政策设计艺术及案例分享
销售政策的运用艺术（上）：透明VS模糊
销售政策的运用艺术（下）：强硬VS软弱
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导师简介：张诗信老师（本次课程的主讲嘉宾）：营销管理专家，长期致力于推进企业与经销商、消
费者、营销人员之间建立和发展共赢的合作关系。张老师有16年营销管理实战经验，曾任空调行业中
国{dy}、家用空调世界{dy}的格力电器的市场总监，直接向集团CEO董明珠汇报，还曾在凯撒公司（外
资）、联合利华（外资）、舜坚公司（外资）、风华集团（民营）担任销售经理、策划总监、战略研
究员、市场总监、营销副总、营销总经理等中高级职务。张老师另有7年为各类企业提供专业营销咨询
和培训服务的经历，其丰富的实践经验和深厚的理论功底让其内容高屋建瓴、直击要害，让学员常有
拨云见日、相见恨晚之感，尤其是老总等高层学员。张老师的代表著作：《第四次营销浪潮》（南方
日报出版社，2006）。
张老师至今已为上百家企业提供了满意的管理内训、管理咨询服务，部分客户如下：
1、高校：清华大学、中山大学、美国宾法尼亚州立大学、上海交通大学等高校总裁班/EMBA。
2、外企：NIKE、IKEA、Adidas、Reebok、Wal-Mart、Disney、AVON、安利、联合利华等。
3、民企：田氏化工、清华紫光、宗申摩托、白云电器、风华电器、杰士邦、拜尔生物、中正地产、世界之窗等。
4、国企：南方航空、海南航空、中石油、武汉钢铁、仪征化纤、南方电网、中国移动等。
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《外贸企业内销成功的6道门坎》报名回执表（请传真020-62351156）

参会单位名称：_______________________________________________________

参加地点：口上海 口深圳

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付款方式（请选择打“√”）：□1、现金□2、转帐□3、电汇
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备注:请您把报名回执回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话（020-80560638）确认!