2004年，以北京和上海国际眼镜展为主的展会与中国眼镜行业一起，经受了成长、发展和壮大，取得了令人瞩目的成就。2月在上海召开的2004年上海，其展出面积达31000多平方米,比上届增加30%;有来自17个国家和地区的530多家厂商参展,比上届增加18%。而秋季在北京举行的北京国际眼镜业展览会更是表现不俗，展出面积达35000平方米，与去年同期相比增长了45%,吸引了来自19个国家和地区的700多家参展厂商。可以说,2004年春秋两季的展会相比于往年，无论在规模、人气、成交量，还是对国际的影响力方面，都达到了一个新的高度，实现了一次历史性的跨越。所以，我们认为，2004年也是伴随中国眼镜行业成长的一个展会年。据统计，在今年的北京、上海国际眼镜展举办期间，短短几天时间里吸引了超过10万观众前往观看。与此相呼应的是，目前，2005年春季上海国际眼镜展的展位已经被预订一空，部分场馆位置的黄金地带，则成为众多参展企业纷纷注视的“香饽饽”。不
管是参观者还是参加者，对每年二度的眼镜展都充满了期待和参与的热情，是什么让展会如此火爆？
　　展会多年积累的品牌效应
　　每年春秋两季的展会，新产品、新业务纷纷登场，类似一次市场大动员，这调动了业内四面八方的力量，形成一个互相沟通、互相了解的大环境。特别是北京国际眼镜展,自1987年以来,到2004年已经连续举办了15届。由于北京在政治、经济、文化方面的中心影响力, 再加上北京展十几年与业界的磨合与完善,越来越多行业内的生产商和代理商已经接受了通过展会来集中展示产品、交流经验、树立形象、掌握行业发展动态,追寻时尚潮流……展会呈现出一年比一年兴旺的态势。另外,北京、上海国际眼镜展都是在中国眼镜协会的牵头组织下进行的，每一年的国际眼镜展，中国轻工业联合会陈士能会长及中国眼镜协会徐云媛理事长都会到场祝贺并致辞，与受邀前来参观访问的海外协会交流，介绍国内眼镜市场，这在很大程度上推进了中国眼镜行业在国际市场的影响。据统计，春秋两季的眼镜展会上，国际展商的展位面积较去年扩大了16%,有200多个国际品牌在展会上亮相。法国SILMO展览公司、日本福井县眼镜协会、MIDO展览公司等国际{zd0}的眼镜展览公司纷纷参展，通过展会这一交流平台，到会的各国成员对中国眼镜市场的巨大空间表示出强烈的兴趣。所以说,2004年的展会能够形成如今规模宏大、人气鼎盛的局面,与展会多年的积淀和协会的支持是分不开的,展会已经做成了一个品牌。
　　
　　市场发展驱动展会繁荣
　　近年来, 制造业在技术、工艺、制造水平上的提升，加之制造业本身成本的低廉，吸引了越来越多的国外品牌代理商到中国来寻求货源和生产商。生产企业的繁荣发展,使他们越来越意识到通过展会展示自己的形象和产品的重要性。而从国内经济发展的大环境来看, 国内整体经济提升的大环境使国民经济水平和消费意识相应提高，大量的国际一线品牌、产品纷纷涌入国内市场，因此人气最旺的春秋两季国际眼镜展当然成为他们进入中国市场{sx}的敲门砖。另外,零售业经过市场的洗礼和逐渐规范化的发展,大量的买家也习惯通过展会下订单,了解市场行情和发展趋势,所以零售业的发展壮大也促使展会上络绎不绝的买家和参观者，展会的人气越来越旺。
　　展会的成功举办说到底是眼镜作为一个朝阳产业日益兴旺的结果。经受了市场洗礼的眼镜行业正在由以前的无序发展走到需要一个正常的上升通道阶段，而对于制造业来说，要生存和提升国际竞争力，展会先行在西方国家已是普遍理念。因此，篷勃发展的眼镜行业无疑为眼镜展会注入了一针强心剂。
　　展会与市场相互作用
　　 2004年国际眼镜展在北京和上海的成功举办，再一次证明，眼镜行业是朝阳产业，它不仅受到越来越多行业内外人士的关注，更具有越来越强大的号召力，它在消费者和企业之间、企业和市场之间，形成良性互动的发展脉络。通过展会对行业在国际上的影响和促进作用，2004年1-6月，我国眼镜业出口为5.36亿美元，比去年同期增长28.05%；进口为3.25亿美元，同比增长了98.27%。而更令人可喜的消息是，近3年来，中国眼镜行业出口年均增长率为12.5%，进口年均增长率为34%，表明中国加入世贸组织后，中国眼镜市场更进一步开放。
　　会展营销突破：传统措施的劣势及建议
会展公司在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。如果组展企业对某个展览会的销售额不满意，一般会首先想到以下措施：
　　 1．加大力度，使更多的参展商对展览会产生兴趣，以扩大潜在市场的规模；
　　 2．通过严格控制成本和开展规模经营，降低展览会的报价，以增加有效市场购买者的数量；
　　 3．对展览会进行适当调整，以降低对潜在购买者的资格要求；
　　 4．制订更有竞争力的营销组合方案，力图在目标会展市场中占更大的份额。
　　以上几条措施是符合常规的一般营销手段，能在一段时期内起到作用，但从会展业发展的长期战略来看，似乎有些不妥：
　　 1．广告并不是多多益善的，成本是需要考虑的。因此广告发布的渠道要根据不同行业的特殊情况区别对待，有的可以吸引学术界的关注，有的可以靠强大的行业协会推荐，有的则要靠政府的相关部门支持。把力度放在行业{zj1}xx的机构上，必能起到更好的效果。
　　 2．展览会价格不宜轻易改动。严格控制成本和选择适当的经营模式是每个公司在每个时期都应注意的事情，但为了吸引更多的潜在客户而利用各种可能的方式降低展览会报价不可龋价格是应该在作好市场预测之后就已经决定的，决不能因为没有完成销售额而降低价格，这样会使主办者丧失信誉。合理的成本节约是有限度的，也应是一贯的一味地追求低成本必将引起行业内价格战的恶性循环。价格的决定必须慎重，必须建立在详细的、真实的、审慎的市场分析基础之上，一经决定，应不再更改，否则，带来的后患将不仅是公司本身，也将影响整个行业利益。
　　 3．降低参展商资格的方法在任何时候都断不可龋虽然这种方法可能会吸引到一些原不符合参展资格的客户，但会令绝大多数参展商有上当受骗的感觉，失掉的是更多的客户，展会的信誉甚至是公司的品牌。
　　 4．制订更有竞争力的营销组合方案是{zh0}的方式，而且每个企业各有优势，利用优势横向或纵向强强联合，降低成本，改善服务，提高市场份额，应是解决会展营销的xxx的方式。
　　相关专家认为，可采用以下方式：
　　 1．会员制
　　由于会展业的特殊性导致展会结束后，会展公司和参展商很容易就此失去联系，而会员制恰好提供了一个会展企业与参展商继续保持联系的机会，为下一次展会建立客户基矗会员制营销的重点是返还利益的问题。一般来说，业务往来次数越多，价格越低。但是，想要吸引更多的会员，仅靠和别的公司相差不大的折扣是远远不够的，需要不断地在应对策略上推陈出新。如果企业规模相对较大，便可以利用自身的优势进行立体营销，会员的返还利益可以不xx于展览，还包括会议、宣传、市场调研，技术交流、甚至是媒体监控等等。
　　会展业会员制也同其他行业会员制一样，存在一定的风险，如，成本负担，推广周期等。
　　 2．用“会前会”和“会后会”促进展会营销通常的“会前会”指会前筹备会，即主办方将参展商集合起来，统一安排工作进程并当场解答参展商的各种问题。这里“会前会”是指专门针对即将筹备或已经开始筹备的展览而策划的技术研讨会。这种研讨会技术性强，主题与展会密切相关，为展会服务。
　　 “会后会”是指各种展会的后继服务。目前在国内，这项服务似乎仍被忽略。但是，对那些举办定期展会的主办方，会后服务更显得重要。“会后会”不一定真的要开会，要视情况而定。会后主办方可以通过多种方式追踪参展商对展会各项服务的满意程度，并根据参展商的反馈进行改进。
　　因此，对会展营销而言，低成本和服务创新是重点，灵活应变的组合策略是关键。