一个广告人是怎样炼成的

(众影文化传播有限公司培训提纲)

首先恭喜你选择了广告业,无论原因是什么。 
其次好好想想自己想要学到什么？ 

1、提醒你想想初衷： 
发挥创造力和洞察力，掌握沟通技巧和管理能力 


2、问问你信念何在： 
想要干多久？ 
看看再说或者心甘情愿从此上贼船 


3、看看你有否规划： 
无论多长时间都坚持下来——耐心 
必要的时候手段不可少——方法 
多想想为什么这么做——动机 
你要成为哪一方面leader？ 
目标：创意总监？策略顾问？经营高手？媒介专家？公关能人？网络先锋？ 
选择一个成功的实例——参照物 
是什么让你这么执着——理想？企图心？ 
切记要做就做{zh0}的！ 

4、先别盲目做事： 
有的夜夜加班不思悔改？——累不累 
有的经常挨骂视死如归？——烦不烦 
有的折旧率大增，漂亮姑娘红了眼，英俊小伙白了头？——值不值 


广告，不仅仅是广告 
一个让您成熟的行业。 
一个教你很多的宿命。 
我们应该相信自己的选择 
乐于创作，不为别的。 
就当为自己可以做的比别人好骄傲一次 



做广告好比做人。 
前辈们不同说法的共同答案： 
——迅速成熟，铸就洞察力和堪抗力。 
——掌握思考方法，拥有解决问题的能力。 
——学会做人，懂得沟通和换位思考。 
——跨行业，跨地域作业，有助于你汲取到不同人的营养精华素。 
——轻易介入别人的营销核心和成功机密，将来当老板。 
——积累人脉和经验，传播信誉和口碑。 
你会发现几年内，薪水还不错，地位在提升…… 
好处多多，不胜枚举！ 


8、即使我离开广告业，我还可以干什么？ 
——进企业，过朝九晚五的稳定高薪生活，拍片中，投放后，“快速致富” 
——做产品，凭积累的行销经验，传播心得，打市场树品牌宝盆。 
——可以开工作室，咨询公司，当xxx。 
——可以开广告公司，实现自己的梦想。 
机会多多，任您选择。 
前提条件：专业基础扎实，有一定资金和社交关系 
证明自己足够强大！ 


9、要成功，你必须做好准备： 
——拥有“野心”，才能脱颖而出 
——拥有坚韧不拔的耐性，甘当自我发电机 
——懂得取长补短，擅长思考和[总结]（总结很重要。每天的，每月的，每年的。时时刻刻的总结自己的得失！） 
——有“激情”而不仅仅是“热情”（颓废。堕落与我们无关） 
——准备比别人多100倍的努力（只是个决心或者勇气而已！） 



10、最重要的事：结合自身优势，找准定位和立基点 
哪一岗位适合我？能发挥和学到东西？ 
找准自我！很关键 
树立正确观念： 
先有价值，（自身的价值）后有价钱（财富） 
先富脑袋，（知识）后富口袋 
进入{yl}环境：4A （美国广告协会），跟对人 
然后………学无止境 


11、给自己信心：我不一定高明 ，我一定不平庸，总是痴迷广告，用心钻研一点心得，让你沉淀下来，不在盲目、忙碌中迷失方向 


12、 成功广告人成长之6要素 ：熬、沉、练、戒、定、慧（佛家经，借来用） 
——熬经验 
——沉到底（基层做起） 
——练专长 
——戒诱惑 （感情？安逸？） 
——定方向 
——慧思考 
 
 
广告业务员是广告商(制作,发行广告机构)与广告主(为推销商品或提供服务者,自行或委托他们设计,制作,发布广告的法人、其他经济组织,或个人)进行业务联系，建立良好业务关系的沟通桥梁或纽带，是广告公司重要的一员，是广告营销中重要的营销者，和宣传者，沟通者。

◎什么是广告？

 概念：具体是根据产品、市场、竞争对手等情况制定的，确定其目标，寻找“说服”目标消费者的“理由”，并根据这一理由通过使用创造性思维方法，创造性逻辑技巧，制作成具有视听表现形式来影响目标消费者的情感和行为，使之认识该产品给他带来的利益和满足，以促成行动。 
广告宣传制作四大原则：效益性，鲜明性，独创性，整体艺术性原则。 
广告宣传效果三个要素：①说服和诱导人们接受一种有利于产品营销的新观念；②陈述亲强化顾客购买的主要理由；③使顾客相信广告人所保证的受益承诺。 
广告宣传的四个对象：①消费者；②经销商；③工业企业；④特定人群。 
◎广告宣传的目的：

以推销产品为目标：①报道式广告；②劝导式广告；③提示（醒）式广告。 
树立企业形象，强化产品品牌，以建立良好的商业信誉为目的。 
建立改变企业或产品在消费者心目中的形象，树立新的消费者观念为目的。
 


一、广告业务员必须具备的基本素质：

      1、热爱广告行业，关于观察和思考，能吃苦耐劳，勇于挑战，热情努力。

       广告业是知识密集，技术密集，人才密集的高新科技产业，广告公司是出售智力的公司。所以，这就要求我们的广告业务员要善于运用形象思维（广告的艺术表现形式），又要有很强的逻辑思维能力（广告主体的准确表达）。要学会调查，不断寻找新的客户。

       2、正直、坦诚、敬业的精神。

       3、平易近人，有较强沟通能力，善于与人相处。有主见和个性，但不固执和自以为是。

       4、兴趣广泛，有良好的知识结构体系，和一定的素质修养。

二、广告业务员应具备的八项技能

       1、知识：掌握必要的广告理论，广告策划，广告管理知识，还应有一定的市场营销知识，法律知识等；

       2、创造能力：应具有丰富的想像力，善于观察和思考问题，具有一定的创新精神；

       3、编辑写作能力；

       4、用户立场意识：要站在广大消费者的立场来考虑是否符合消费者利益与需求；

       5、协作精神；

      6、有一定的公关能力；

      7、谈判技巧：在与广告主交流和谈判中，始终让人感到自己是真正，可靠的，可值得依赖的。自己的广告公司是有实力的优势的，如果广告主和我们合作的话，一定会体现广告主的意愿，体现其价值，使广告对象实现利益的{zd0}化。

      8、调查分析能力。

三、广告业务员应遵守四条基本原则

      1、遵守广告法：不操作违法违规的广告业务活动；

      2、要以消费者为中心，对受众负责，也就是对广告主负责；

      3、要把广告主服务放在xx；

      4、要忠诚守信：主要体现在：对广告主服务要全心全意，保守广告主的商业机密，广告业务员要有极强的时间观念。

四、广告业务员工作步骤

      广告业务员必须要随时随地的对周围新的情况和信息有浓厚的兴趣。

      1、要重视信息来源：

        主动将进入视野的，对将来有可能有利的信息进行分析，归纳，整理，以备后用。这些信息来源有当地的大众媒体，报刊消息通讯，调查报告，广告，也有来自官方或社会组织的统计资料，年度报告、报表，也有当地人们的街谈巷议，也有自己的亲身感受：如对企业，商品，竞争对手的直觉。像广告公司所在地有那些重点的企业，经济形势如何，最突出的，有特色的产品有那些，目前广告宣传中还有什么不足，还可以改进的地方等。

    2、顺应发展，扩大活动半径，搜寻新的信息，寻找新的客户：

        有目标，有准备的主动上门，承揽广告业务。对于未做广告的客户，要给他们传达广告理论，强化他们的广告意识，认识到广告的功效，说服使成为我们的客户；也可以将未尽人意的，受众批评的广告，从不称职的原广告公司那里争取过来。要实事求是的分析广告效果不佳的原因，说服广告主接受本广告公司的建议和意见。

     在广告业务员出发拜访客户之前，在准备好以下资料：

     1）广告主所在的企业名称，地址，隶属关系，建业史，主要商品，原材料的供应和产品的销售渠道，及途径；

     2）广告决策人的姓名，性别，年龄，爱好，能力，广告知识，社会对其评价，家庭情况，与企业其他负责人的关系，主要社会关系，及对其产品的影响等；

     3）企业的主要商品的质量，价格，性能，包装等与其他同类竞争产品比较，有什么优势和劣势；

      4）受众对企业的评价，企业的知名度，美誉度，与同类企业相比，该企业突出的特点是什么等。

      3、要适时，及时的调整和更新产品策略：

        广告业务员应争取在最短时间内熟悉广告主所属企业及产品等各种信息，赢得广告主信任。要与广告主多接触，多交流。及时掌握和了解广告主的意愿和想法，及时货传递给公司策划、设计、方案人员，及时调整广告方案，广告活动方式和策略。

     4、参与广告效果的调查：

       在广告活动告一段落后，广告业务员并不能停止工作，应继续收集竞争对手此时的广告活动、策略，为一轮广告活动作好资料准备工作。

    5、巩固与老广告主的业务关系：

       1）广告公司应竭诚为广告主服务，不时地掌握广告活动进度，随时随地跟进广告主的意见，及相关广告策划。及时解决广告主各种要求和意见，并在接触过程中，向广告主传达相关广告理论知识，增强他们的广告意识，在此基础上与广告主产生对广告活动的共识。

      2）广告公司与客户间应建立严格的相关制度。规定和约束广告主与广告公司双方的责任，权利和义务。使之间互相信任，支持。建立长期的，良好的合作关系。

      3）广告业务员应对广告主提出合理合法的要求，尽快回答解决。对于无法解决或不合理的要求，应予以仔细说明原因，提高广告主遵守广告法意识， 说服他放弃不合法或不合理的，要求的广告活动。

       4）广告业务员要不断地提高自己的广告业务水平，以优质的广告服务，加强与广告主联系，巩固与广告主的业务关系。

五、广告主委托他们制作广告要提供那些文件？

        按照《广告法》，第二十四条规定：广告主自行或委托他人设计，制作，发布广告时，应当具有或提供以下证明文件：

        1、营业执照及其他生产、经营资格证明：

         1）营业执照；   2）其他生活、经营的证明文件。

         2、质量检验机构对广告中有关商品质量内容出具的证明文件；

         3、确认广告内容真实性的其他证明文件；

         4、特殊商品的广告批准文件。

六、什么是合法的广告合同？

          所谓广告合同，按照《广告法》第二十条规定：是指广告主，广告经营者，广告发布者之间在广告活动中依法订立的明确各方权利和义务关系的书面协议。

         广告合同具有以下特点：

        1、订立广告合同的主体为广告主，广告经营者和广告发布者；

        2、广告合同可以有多种，即签订主体的不同，其合同的名称也不同；

        3、广告合同是在广告活动中产生的一种合同；

        4、广告合同是一种合法的行为；

        5、广告合同是一种明确各方权利和义务关系的合同；

        6、广告合同应当是一种书面合同。



一、             如何捕捉签约信号

 

在面谈时，我们不要只顾“谈”，一定要眼观六路，耳听八方，密切注视对方的一言一行、一举一动，一有情况立即行动。 

有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流？就是肢体语言（动作语言）。大家可能有这样的体会，有时候他一句话都没说，但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿，都在向你传达一个信息。还有这样（做个动作：双手抱肩、点头，“嗯”），他对这个项目到底认可不认可，他没有直接说，实际上，他已经向你传达了一个成交的信号，已经告诉你了，但我们有的朋友，就没有把握住这个机会。 

都是在向你发出一个信息，甚至是成交的信息，如果你没有注意到，如果你没有引起警觉，如果你没有抓住机会，你就会贻误战机，让机会白白流失。 

当年xxx请美国作家斯诺参加开国大典。这实际上就是向美国人表达一个信息：xxx非常xx中美关系问题。然后，周总理亲自批示，美国乒乓球访问中国，以小球带动大球，xxx亲自接见乒乓球队员，后来，尼克松访华，就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息，不一定非要说：我们建交吧。 

在面谈中，一旦觉察客户有成交的征兆，就应该立即抓住机会签单。那么，客户出现了哪些征兆，就说明他可以签单成交呢？ 

（一）询问内容： 

1、客户有意深入了解具体的细节； 

2、询问交易中的期限、价格及付款方式； 

3、一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证； 

4、其他客户合作的情况； 

5、同意你的说明和总结。 

（二）动作表情： 

1、反复阅读文件和说明书； 

2、认真观看有关的视听资料，并点头称是； 

 

 

3、突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面； 

4、主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人； 

5、突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。

当有以上信号发生的时候，业务员要立即抓住这个良机，勇敢、果断地去试探缔结、引导客户签单。

 

二、如何踢好临门一脚

 

美国有个将军，叫麦克阿瑟，他曾经说过一句非常经典的话：“战争的目的就是赢得胜利。”同样，我们拉广告赞助，最终的目的就是为了成交、为了签单。可以说，成交凌驾于一切之上。一切的一切，都是为了这一刻的来临。 

大家都看过踢足球，在运动场上，运动员们经过发球、传球、铲球、过人，过关斩将，最终的目的是为了什么？射门！进球！球，终于传到了对方的禁区，终于找到了{zj0}的射门时机，这时，如果你犹犹豫豫，如果你不立即采取行动，准确地把球踢进去，那么，机会稍纵即逝，后面的人眼看着就冲了过来，阵势马上就发生了变化——你错过了{zj0}时机。结果，前功尽弃，要进球就必须从头再来。还有一种情况，就是时机抓准了，但是因为你脚上的功夫不行，结果球给射偏了，这样也会出现功亏一篑的局面。 

同样，我们有的业务员，尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好，但就是不会“踢这临门一脚”。往往机会来了的时候，他总在那里兜圈子，总没有这个勇气说出来，总感到不好意思开口，几次话到嘴边又咽了回去，结果一犹豫，机会就过去了。这个时候，又后悔起来，责怪自己怎么不立即签单，接着又组织新的一轮进攻，过了一会，又来了一个机会，又不敢开口，就这样又错了一个机会。这个时候又后悔起来，怪自己怎么又没有把握机会，这个时候，看看手表，时间差不多了，再不说就没有机会了，于是心里着急，而这个时候气氛已经冷下来了，结果仓促上阵，一说就死。 

那么，到底应该怎样把握时机，踢好临门一脚呢？我觉得有两点必须注意： 

一是两个人谈得很融洽，对方很高兴的时候，你要立即成交。因为，人在高兴的时候、激动的时候，什么事情都好办。比如，一些大商场，他们都会放一些“的士高”音乐，目的就是刺激人的情绪，人一高兴了、一激动了，就怎么样？掏钱——买东西！所以，当对方高兴的时候、兴奋的时候，进行签单是{zh0}的时机。气氛不好的时候，你正儿八经地提出来，往往就会失败。 

二是信号一来当机立断，立即签单。你可以这样说：“今天是个好日子：6月8号，是顺是发的日子，我特意跟你找了一张非常好的xx号码168，祝我们顺顺利利一路发！你看，你是赞助50万元呢，还是100万元？你是半个版还是做一个版？你的广告时段是搞15秒还是30秒？你是搞主办还是搞协办呢？”在这个时候，你要迅速地把一切都准备好，把协议书、xx、笔毫不犹豫地推过去，让他签约。 

在这里有一个技巧要注意，你想要的结果要放后面。因为，人，都有一种惯性，你把大数把你要的结果放在后面，他就会顺着你{zh1}说的结果来说。 

在签约时候，客户往往会出现一小片刻的沉默。我们有的业务员面对这个沉默，往往沉不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长，有一种度日如年的感觉，仿佛整个空气都凝固了。心想：是不是对方不同意？是不是对方对我们的项目有看法？是不是他看到了我们这个项目中的弱点？他甚至傻乎乎地说：你是不是这个地方还有些问题？这个问题，本来对方根本就没想到，你自己“做贼心虚”，把它给点出来。你这样一说，好，对方就顺水推舟，说：对，这个问题……你就麻烦了，情况就复杂了，你这是没事找事，自取灭亡。 


记住：这个时候，谁先开口，谁就输。其实，顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研究，客户的这种沉默是很正常的，它有助于对方思考、判断，做出决定。业务员应该允许对方有一段思考的时间。当然，这个时间不能太长，估计他思考得差不多的时候，他还在犹豫不决的时候，你就要马上促他一下，你不能让他考虑得太清楚，你可以充满自信坚定地对他说：你要相信自己的选择，相信自己的决定！你放心！跟我们合作{jd1}不会让你吃亏！你的语气，你的语言，要非常地坚定，充满自信。这时候，他可能就会说：好吧，就这样！然后，他拿起笔潇洒地签下了他的大名。这样，你就大功告成了。 

但是这里，还要注意：就是签完单以后，你千万不要喜形于色，不要欣喜若狂、得意忘形。因为，你一得意忘形，就可能失败，情况就可能发生变化，{zh1}就因为你的这一下口子没有收好，就前功尽弃，彻底失败。我们有的朋友这样：签了一个大单，心里高兴得不得了，出门两个人就开始在那里偷着乐：“嗳呀，今天我又签了个大单！我们又可以提成几千块钱了。”两个人在那里高兴，但是就在这个时候，别人可能就在楼梯口，或者在窗台上看见你们俩在那里高兴，心里突然就会有一种说不出来的滋味，就好像有一种上当受骗的感觉，好像被人玩了一把。于是，你还没有回到家，就会接到一个电话：“喂，小王吗？是这样的，我们刚才谈的那个事，我们还需要再研究一下，这个事就放一下今后再说吧。”好，这下你就麻烦了，彻底完蛋了。所以，请大家一定要注意，越是成功的时候，越不要被冲昏了头脑，不然你就会彻底失败。