企划部竞争策略的提案
我司目前面临的竞争是有目共睹的，而市场竞争的经营告诉我们如何充分发挥自己的优势，充分分析竞争对手的特点，拟订执行针对性的竞争策略是竞争的关键。各业务部门、职能部门在促销的配合上必须统一行动，拟订统一的促销方案，执行统一的竞争策略，才能保证市场竞争管理过程中的有序与效果。
商品竞争策略（竞争周期一般为三个月）
（一）、竞争商品的选择
店面选择近期的每个小分类销售前三－前五名的商品到店长室，由店长室选择出50－100个敏感商品作为竞争性商品。（主要是参考港口店试营业来按照小分类销售量前三－前五名的商品，并剔除非敏感小分类产品）
（二）、竞争周期的选择
以周为单位将50－100种敏感商品交叉搭配以25个商品设为一组，一个月4期为一个竞争周期，其中百货日杂占20个，生鲜占5个品项（生鲜商品可以分为两期，每期7－8种）。
若为我店挑起的竞争，应事先将四期xx做好准备，按计划做好商品规划，以免措手不及。
（三）、商品竞争量的选择
竞争商品量的确立应参考xx期中的增长比例，预定销量。
价格策略
针对竞争对手
对于竞争对手如“鑫丰”可利用将调价权下放的形势，店面的调价权生效为三天，以便公司可以根据具体情况灵活下放权力给店面。具体策略如下：
对于敏感性商品
对于之前定出的50－100种敏感性商品授权店面及时变价，若竞争对手应对xx商品变价，我司应给予即时回击，在对手成本价前可以采取5％的降幅，以低于对手价格；如达到我方成本价时，应以便宜对手0.1元为基础；如低于原价30％后，可与对手持平，并转移产品，推出另一同类产品作为xx立即回击。转移产品后观察对手是否回调，予以应对。
如是由对方挑起的商品价格战，我方应以便宜对手0.1元的策略，直至低于原价30％后，再与对手持平，并如上所说转移产品。
对于非敏感性商品
在公司毛利水平以上15％的商品，可调整与对手持平；低于公司毛利水平的可以保持与其一致，直至低于10％毛利不再降低。
某些特别的策略
对于生鲜产品，价格处于优势的应分批推出，不给顾客造成有价无市的感觉，在定量前提下可以低于成本价50％售完为止。
常用价格策略——日常价格管理
1）正常销售的价格策略
A、整体价格优势策略，在港口目前“价格{dy}”的情况下，必须重视公司整体价格优势，不可盲目地片面地追求毛利空间，毛利空间必须通过差异化商品来达成。
B、避免价格战策略，也就是说降价打折不是主要的推动销售的手段。在战略上我们要避免陷入价格战的圈圈，在战术层面上则要主动，灵活地使用价格策略，打击敌人。
C、发掘毛利空间策略，在信息不成熟的市场经济下，具有竞争力的价格不代表是低价格。对于不同商圈，不同顾客价格也应有一定的调整，如中上收入的家庭来说，一个基于有质量保证的合理价格是容易被接受的。因此，我们应善于去寻找和发现那些具有增值效应的商品，使顾客心甘情愿付较高的价格。
D、“新鲜的、平价的、天天的”价格策略，为实现天天平价，我们应统计出门店销售量排行前100位的商品，实行长期低价策略，可制造出港口夏日“低价位”的错觉。
2）竞争价格策略
当我们使用竞争价格手段是时，应是主动的，有力度的，无规律的，避免遭到竞争者有准备的强力反击。
竞争价格策略中{zj1}杀伤力的莫过于全面的价格战，但此策略只能用于对付实力较弱的对手，通过一定时期的价格战将对手打跨。但此策略的成本代价非常高，通常不鼓励使用。
3）促销价格策略
促销价格策略比较简单，只需要遵循以下几个原则：
{dy}、促销商品价格必须低于同类竞争对手，绝不允许出现促销价低于对手正常售价的促销。
第二、大品牌商品不宜执行直接的xxx，可通过更改促销方式达成“超低”如买一送一，二件半价，加一元送一件等。
第三、非品牌商品促销降价幅度应大于20%，以起到较好的促销效果。
卖场活性化策略
应安排以一个星期为周期的抽奖活动；
店面选择1－2个价格超低商品到卖场外做促销，安排促销小组人员叫卖；
店内的主力xx商品必须以大堆头陈列于明显位置，并配与大型POP以及店内促销；
生鲜区高峰期由自己安排促销小组人员叫卖促销；
竞争策略的实施
安排专人负责各自区域的市场调查，上午10：00－11：00，下午15：00－16：00，晚上19：00－20：00到对手门店作市场调查，及时反馈作出调价；
店长也须在同样时间前往竞争店进行市调，主要观察其竞争手法，如抽奖活动、主力商品等，及时作出应对，如堆头的更换，明天产品的调整等；
店面每天提交对竞争店的调查表格
竞争支持
信息系统应支持店面当日（起码次日）能看到前一日店内调价的商品销售变化，竞争商品的毛利状况，店内整体毛利状况；
信息系统应向管店长室提供低于成本的商品清单，门店变价商品数；
一周内店内各项综合毛利率，门店毛利是为决策提供方法
推行限量促销的意义及其缺点
在竞争促销中常用的一个方法是：“塞冰箱”式的促销，即以大量、大体积、高重量的商品进行倾销，以“塞”满顾客需求，最终使顾客短期不再购买同类商品。但此促销因伤彼伤己，往往用于针对新竞争对手开业时才使用。而目前我们促销的目的是提升客流，因此如何达到“xxx”才是吸引顾客来店的重要因素。因此此次竞争促销的需采用另一种方式：“限量”式促销。限量式促销可真正压低售价，做到真正的超低。但是“限量促销”资源有限，只能满足小部分顾客需求，多数顾客即使被吸引来店，因无法买到“限量”商品将产生意见，严重者将直接影响公司形象，因此事先的宣传工作及事后的处理也应注意。
限量促销原则主要有限销量原则，限时间原则。就夏日港口店如何进行限量竞争做以下方案：
具体促销方案
1、每日xxx——限量促销（举例说明实操时商品不xx鸡蛋）
鸡蛋长期xxx，每日下午18:00—20:00，鸡蛋售价0.2元/个，每人限购6个（一盒）；
控制数量，以每个蛋亏损0.2元计算，每日总亏损金额不得超过100元。
要求生鲜每日推出一种xxx的商品，每日售完即止。控制毛利，每日xxx商品亏损金额不得超过400元。例：叶菜0.1元/扎，每人限购一扎， 水果、鲜肉xxx，水产每人限购一条，xxx售完即止，
干货食品和用品。推出“每日xxx”推介，每日至少有一个干货商品做xxx限量销售，每个商品只卖{yt}，售完即止。
2、每日9折闹夏日——xxxx
蔬菜、水果、鲜肉、水产、熟食、配菜每日19:00以后全部商品都打9折。
3、会员一元抢翻天——限量促销
非生鲜促销：
每天都需要准备第二天一元商品，要求品种2种以上，价格10元以上，数量30个以上，除赠品外每周总亏损金额2000元以内，平均每日亏损300元。
请采购部选出需要处理的大小商品，送港口店做一元抢翻天活动，包含赠品每日做活动的商品价值不得超过1000元。
每天早上（8点—12点）公布本日{qg}的商品、数量及开始时间（12点——21点）。
以符合要求的本日收银小票到服务台{qg}商品（顾客自选，售完即止）
事后处理要做好，多准备小赠品，送给购买不到限量商品的顾客。
如一元一台电吹风，一元一台电饭煲，一元一瓶沐浴露，一元一瓶大可乐等
生鲜促销：
每天都需要准备一套生鲜品项，以一餐的菜式品种为参考，肉类一个，叶菜一个，凉菜一个，面食一个，合为每日菜蓝子做深度xx。
每天早上（8点—12点）公布本日{qg}菜蓝子的商品、数量及开始时间（12点——21点）。（售完即止）
会员促销
会员是我们的忠实顾客，为了拓展广阔的会员空间，为以后的销售打下基础，趁这次系列促销活动之际，同时进行优惠办卡活动。
凡是在活动期内，一次性购物满38元，加5元即可优惠办理会员卡一张（内含30元的积分）；
4、试做一次会员
活动期间顾客可到服务台以身份凭证换取一张临时会员卡，享受一次会员优惠。（备注：一张小票，不限商品数量）
竞争策略总结
每周进行一次竞争活动的评估，总结经验并作出下一步的活动方案。
竞争店策略是一项关系公司长期发展的策略，建议在店内实行并作出推广。
2009-5-9
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