万里秋评：作者从营销角度看黄酒产业。

文/陈春雷
    源谈起中国黄酒，有必要回顾一下中国的酒文化，黄酒是中国四大酒系之一，是中国酒文化中比不可缺少的一部分。有“液体蛋糕”的美称，富含有人体八种营养需求。而就这样的“蛋糕”，一直被冷落，一直沉寂在白酒、葡萄酒、啤酒的阴影中。不仅让很多黄酒企业积极性受挫，迷惘，甚有悄悄退出，同时让广大消费失去了分享蛋糕的机会。实属中国酒业遗憾。发生这些现象是可以理解，可以预知的，笔者不感觉奇怪，企业的使命是追求利润。让笔者感到奇怪是为什么如此富有营养价值的黄酒却不被人们接受与饮用呢？着实笔者思考良久，可能源于笔者从小与酒有缘吧（笔者家乡是xx茅台酒之乡—贵州）。无形中喜欢上了这个深闺中的“大家闺秀”。因此，笔者决定深入去研究，揭开谜底，让待嫁的“大家闺秀”走出深闺，被大家认识、“婚配”。

2004年，笔者造访浙派黄酒之乡—绍兴，苏派黄酒之乡—苏州。带着满腹的疑问，笔者开始走近浙派黄酒之乡—绍兴，与深闺中的“大家闺秀”父母促膝畅谈。通过对会稽山、女儿红、绍兴老酒等企业历时一个月的企业调研，并会同消费者座谈。笔者发现，原来黄酒有着巨大消费市场，尤其是绍兴、宁波、杭州两地百姓，人们对黄酒亲睐与忠诚度非常高。坚定了笔者对黄酒趋势认知与判断，中国黄酒未来将是一个迅猛发展行业，{zj1}投资潜力与受到欢迎产业。那是为什么呢？应该是所有人的疑惑吧！

首先，黄酒是一种以谷物酿造酒，一般15度，是绿色、健康、营养的酒。（黄酒是用谷物作原料,用麦曲或小曲做糖化发酵剂制成的酿造酒）

其次，工艺：浸米——蒸饭——晾饭——落缸发酵——开耙——坛发酵——煎酒——包装；

再次，品质,黄酒原料与现代科技结合，从酒曲到灌装都科学无菌化流程保障。

{zh1}，饮用黄酒对人体7大健康功能：

1.含有丰富氨基酸:黄酒的主要成分除乙醇和水外，还含有18种氨基酸，其中有8种是人体自身不能合成而又必需的。这8种氨基酸，在黄酒中的含量比同量啤酒．葡萄酒多一至数倍。
  2.易于消化:黄酒含有许多易被人体消化的营养物质，如：糊精．麦芽糖、葡萄糖、脂类．甘油、高级醇、维生素及有机酸等。这些成分经贮存，最终使黄酒成为营养价值极高的低酒精度饮品。
  3.舒筋xx:黄酒气味苦、甘、辛。冬天温饮黄酒，可xx祛寒、通经活络，有效抵御寒冷刺激，预防感冒。适量常饮有助于血液循环，促进新陈代谢，并可xx养颜。
   4.美容抗衰老:黄酒是b族维生素的良好来源，维生素b1、b2、尼克酸、维生素e都很丰富，长期饮用有利于美容、抗衰老。
  5.促进食欲:锌是能量代谢及蛋白质合成的重要成分，缺锌时，食欲、味觉都会减退，性功能也下降。而黄酒中锌含量不少，如每100毫升绍兴元红黄酒含锌0.85毫克。所以饮用黄酒有促进食欲的作用。
  6.保护心脏:黄酒内含多种微量元素。如每100毫升含镁量为20～30毫克，比白葡萄酒高10倍，比红葡萄酒高5倍；绍兴元红黄酒及加饭酒中每100毫升含硒量为1～1.2微克，比白葡萄酒高约20倍，比红葡萄酒高约12倍。在心血管疾病中，这些微量元素均有防止血压升高和血栓形成的作用。因此，适量饮用黄酒，对心脏有保护作用。
  7.理想的药引子:相比于白酒、啤酒，黄酒酒精度适中，是较为理想的药引子。而白酒虽对中药溶解效果较好，但饮用时刺激较大，不善饮酒者易出现腹泻、瘙痒等现象。啤酒则酒精度太低，不利于中药有效成分的溶出。此外，黄酒还是中药膏、丹、丸、散的重要辅助原料。中药xx中常用黄酒浸泡、烧煮、蒸炙xxx或调制药丸及各种药酒，据统计有70多种药酒需用黄酒作酒基配制。

因此。笔者同各位黄酒企业深入洽谈后，老板们都明白了，可是又怎么样才能够将此优点传达给消费者呢？换句话说就是通过什么方式可让消费者认知，选择呢？一系列问题又将笔者打击到冰点。俗话说：“山重水复疑无路，柳案花明又一村。”笔者决定再去苏派黄酒——苏州，看会不会有奇迹什么发现？带着一线希望，到了苏州。然而，当笔者考察与调研结束后。笔者傻眼了，欲哭无泪，相同问题再次出现了。怀着对黄酒喜爱，怀着职业特有的一种市场敏锐，笔者仍然坚信，一定有突破点。

因此，又花费了大量时间细分市场变量，走访客户、翻阅黄酒宣传资料。用中国古语：“苦心人天不负”来形容不为过。经过历时半年的思考与调研，终于揭开神秘的“大家闺秀”一直待嫁的秘密。总结有以下几点：

首先，经营模式，调查过的二十四家黄酒企业中，获得一个共同问题。产品质量与经营信誉代表一切，不可否认，过去几十年中，很多企业家是靠着“品质{dy}，信誉之上“获得财富。然而，面对消费思维与市场格局转变，面对现代市场竞争，企业是否应该自我反省一下呢？因此，根本原因，经营模老化！

其次，品牌意识，调研中，都一致认为品牌等于质量，认为只要抓好生产，做好质量，就可以获得市场。因此，缺乏品牌思维概念，是一个重要的问题。同时将策划认为是忽悠与烧钱行当。试想，这样企业能够做大吗？国粹黄酒能够获得发展吗？毋庸置疑是天方夜谭。

再次，营销思维传统，笔者调研企业中都一直认为传统商店模式是{zh0}模式，落伍于其他行业思维。因此，笔者认为必须打破禁锢的传统思想，融入市场化潮流，深化渠道营销。

再次，服务，大多数企业认为只要酒卖出去了，不可以退，根本不懂得什么叫服务概念。

孔子云“人无远虑必有近忧”。在大多数企业还洋洋得意欣赏自己传统模式与胜利果实的时候，会稽山动起来了、古越龙山来了，阿拉老酒来了，和酒来了，大潮突然袭击，开始慌了。盲目找策划，找职业经理人，投入大把钱做无用广告，经销商。我们常说，有病乱投医必将受到惩罚。因此，很多企业在钱花了之后，却不见效果的时候更加着急了，失望、悲伤、难过，甚至绝望都不为过。作为企业，路还是需要继续下去，困难还需要挺住。那么黄酒企业今天该怎么走呢？黄酒市场的发展趋势又将向何处发展呢？笔者认为以下几点可以让黄酒企业参考：

首先，应该了解今天的黄酒市场，中国黄酒市场处于一个发展初级阶段，不论营销、策划、还服务，都处于一个初级发展阶段，没有一个xx营销模式，也不可能有，不论任何行业。xx管理学者德鲁克说过：“所谓好的营销模式是根据企业的发展需求与顾客需求而制定的，短暂的行为指导。”由此可见，我们无法照搬任何模式来应用。只能自己去探索与总结、学习。

其次，思维转变，将品质{dy}转化到市场上来，转到消费者需求上来，从市场开始审视你的企业生产。

再次，重视品牌与人才培育，作为企业未来竞争将是品牌与人才竞争，蒙牛、海尔、华为、联想、娃哈哈，都是{zh0}学习榜样。因此，想在未来市场竞争中获得更大利润与市场份额，立于不败之地，就加紧品牌建设与人才培育。

正所谓：“踏破铁鞋无觅处，暮然回首，成功却在灯火阑珊处”当今企业营销，需要贴近市场、贴心消费者，认清自己与形势发展，将产品功能与价值效益表达到位。基于以上观点，笔者给黄酒企业几点营销建议：

{dy}、品牌，弄清楚什么叫品牌，才能够更好把握企业与消费者的距离，从而在消费者印象中树立自己的品牌形象，获得立足市场的一席之地。

第二、客户，只有弄清楚顾客是谁，谁在消费产品，才能够更好的采取营销手段，出奇制胜。

第三、市场与目标定位，俗话说：一口吃个胖子，不撑死也噎死。因此，需要弄清楚营销战略与企业战略的是什么！（张利民教授的冰山理论）

第四、客户管理，只有我们不断的加强同客户沟通，并调整产品结构与服务质量，才能够获得消费者忠诚。

第五、渠道管理，招商不难，管理难，因此，我们企业要充分的做到渠道的掌控，让经销商失去功能，成为执行工具。

第六、整合内部与外部资源，只有充分的调动一切力量，才能使企业快速、健康的发展。因此，“攘外必先安内，内外兼修，方是上策。”同时必须将黄酒功能性与价值效益精准的传达给顾客。

{zh1}笔者想送给所有黄酒企业一些心里话，“快鱼吃慢鱼，慢鱼必被吃”。因此，如你不希望企业倒闭，你不希望被遗忘，不希望忙碌之后一片空白，那么就请你重视品牌、重视营销、重视策划、重视人才吧！只有如此，才能够获得更美好明天，才能避免明日醒来痛哭流涕。“千里之行始于足下”“磨刀不误砍柴工”的故事笔者不想过多讲授。笔者坚信明日能够看到我们国粹——黄酒，能够像法国的葡萄酒一样风菲世界，中国五千的黄酒文化将传播到世界每个人民的心中。