“企业每年用在自主开发打样上的费用有好几百万，但是就是感觉起色不大。”这是江苏一家毛纺企业的负责人提出的疑惑：“我们也重视产品开发，但是开发出来的新的东西，销售人员卖的不好，我们做产品开发也找不出方向来；花几万块买的国外面料样册，依照里头的面料样打样后却也是没有形成订单”。这样的困惑，是很多面料生产企业都面临的问题。当笔者和这家企业的开发人员进一步交流便发现，他们对于新研发的产品、使用的新型原料、应用的新的技术等谈得全面而透彻，但是当谈起产品针对的终端服装品牌以及消费者时，面料开发人员往往说不清楚。这很大程度上反映了开发人员对于终端采购商和消费者需求xx和了解的缺乏。

    以需求为导向的价值理念在当前的经济形势下受到了服装品牌商和零售百货前所未有的重视，因为“没有多余的时间和金钱浪费在对市场的试验上”。作为供应商，应该时时xx当下服装品牌采购需求方面的变化，为产品的设计开发给予明确的引导。

对价值的xx度提高
    面对日益严重的金融危机和经济危机，各国消费者无不谨慎消费，零售商们为维持不断压缩的利润，不得不压低其供应商的价格，为此价格因素将显得尤为关键。此时，企业应着手从纺纱、织造、染整、设计、缝制各环节降低成本，在保证质量的基础上为适度价格策略创造条件。此时好的策略一定不是一味的降低价格，“欧美市场的中、xx服装品牌，无论从价格高或低的面料都有自己的市场需求，服装公司采购面料最终追求的是面料的xxx：一是面料要实用，二是看起来比较有设计感。”上海某服装公司总经理这样表达自己对面料xxx的理解。

    如何使面料更符合消费者当下更实用的需求？如何在保证价格竞争力的同时增加面料的时尚风格？我们都知道，纯真丝面料一向以高贵的风格和高昂的价格著称，针对当前消费者对服装易护理需求的增加，一些企业采用真丝+氨纶来替代纯真丝，一方面提升了真丝产品的弹性，另一方面改善了真丝产品的保型性和抗皱性，实现了价格与服用性能的双赢。在2010春夏季面料的开发中，我们看到有企业采用强捻纱织造人丝针织面料，在保持良好手感的基础上，悬垂感得到大幅度加强，产品价格变化不大但产品风格却发生了很大变化。这些都是对产品价格、实用性、风格灵活把控的成功做法。

强调服务理念和手段
    今年{dy}季度国际服装品牌和零售百货的销售业绩普遍下滑，而香港利丰集团对于美国贸易的业务量和市场占有率却稳步上升。究其原因，利丰总裁Bruce Rockowitz表示，“相信除了因受经济危机的影响，本来在中国设有采购部门的服装品牌把采购业务剥离给利丰以外，另外的重要原因就是利丰的供应链管理能力和经验。”

    笔者在与国内女装品牌贝拉维拉设计及采购主管交流时也听到这样的观点，“即使整体价格贵一些的工厂，如果它从坯布到后整理都能做，我还是愿意选择让它作为我们的供应商，而不是分别选择坯布厂和染厂。因为这样不仅能保证交期，而且在跟单过程中也比较容易控制。”相信这也是大多数采购商的感受。可见，服装品牌商对于“一站式”采购以及快速反应的需求越来越高了。

    针对服务的理念和手段的提升，面料企业可以考虑以下几个方面：

1． 加强开发人员和销售人员的沟通，根据客户反馈进行有目的、成系列的产品开发，使销售人员面对客户时，可以用“选择题”代替“问答题”，即请客户选择需要的产品，而不是问客户需要什么产品。有范围的“选择题”自然比无边界的“问答题”容易产生目标感，打动客户的几率也更大。这方面，江苏丹毛纺织有限公司有着开创性的服务形式：首先将当季预开发的产品系列结合流行趋势信息，经销售人员通过网络传递给客户，并跟踪客人的反馈意见；结合销售人员的意见对原有趋势信息进行调整，在约一个月后形成包袱样，并结合之前的产品系列进行推介。针对小批量多品种的服装品牌，还可以采用面料结合服装流行款式的方式进行推荐和引导。

2． 上下游联合、系统开发。这种联合既可以是织造厂和染整厂的联合，也可以是面料厂和服装厂乃至成衣洗水厂的联合。曾经有一家笔者认识的染整厂接到一个MNG的开发打样，要求{bfb}棉的超薄型面料上呈现“微微的颗粒感”的外观。在经过各种后整理工艺尝试后，仍然无法让客户满意，就在打算放弃时，一位织造厂的朋友给出了达到该效果的建议，即在织造过程中采用特殊穿筘方式，同样的组织结构制造过程中加大纱线的张力。最终产品通过这种方法满足了客户需求，形成了的订单。

3． 加强试样能力，为客户提供更多选择。由于消费者对于个性的需求，以及经济环境的影响，小批量多品种的订单越来越多，这就要求面料企业拓展打样方法和思路，用更有效的方法为客户提供更多选择。如福建xx三禾公司在引进国际先进的成衣染色线的同时，还购买了同型号的成衣染色小样设备，既可以实现把打样参数直接复制到生产线，更以最小的试样量为客户提供不同风格颜色的样品。