近年来涂料市场竞争激烈，中小型零售商的生意压力非常大，人员、店面、服务、宣传等投入不少，利润却非常薄。概括说来，中小型零售商的压力主要来自三个方面：

    1、大型建材超级市场。百安居、欧倍德、好美佳、东方家园、九百佳居、家世界等都是国际国内有名的建材超市。今年百安居收购欧倍德，使其在中国的店面总数达到60余家，且其将很快会在一级城市和二级城市布点超过100家，这些超级建材市场对零售商的冲击是显而易见的。

    2、家装公司。许多规模较大的家装公司或为利益，或为知名度，常常会采用以下两种方式来采购涂料，一是总部指定，或自身贴牌，如业之峰就和展辰合作；二是和知名度较高的涂料品牌合作，如立邦、多乐士，以此来带动自身发展。部分小型家装公司用二线品牌和杂牌涂料，主要是出于利益及资金周转方面的考虑，但质量和服务水平相应降低。同时零售商的资金铺垫风险加大，产品销售利润大大降低，一年下来不仅不赚，还可能产生坏帐、呆帐，这对要求资金周转期短的涂料零售商来说，无疑是致命的。

    3、大型零售商。大型零售商有以下几个方面的优势：一是资金雄厚，敢于长线投资，一般体现在店面、人员、广告宣传、服务等四个方面；二是经销知名度较高的涂料品牌，如立邦、多乐士、华润、嘉宝莉、莱威等，这些厂家对经销商的支持主要体现在硬件和软件两个方面，硬件如政策性的支持、销售工具、广告宣传等，软件如公司化管理模式的输入、销售方法的定期培训与指导。

    由于众多装饰公司都有大把的涂料品牌资料，因此，经销商必须能够提供他们所没有的东西，才能找到市场。利润丰厚、个性化突出的艺术漆就成为经销商打开装饰公司的钥匙。笔者认为：艺术漆是有丰富施工技术的专业人员，以特殊的乳胶漆、砂浆、腻子、油漆等材料，通过专业的施工工具，按照不同工艺施工后，在附着物上体现客户指定的图案，花纹的涂料，其以丰富多彩的表现形式，表达诉求，体现理念，彰显个性，达到具有艺术内涵装饰的效果。按照不同的材料，可以分为乳胶漆类、砂浆类、腻子类、油漆类。笔者有位经销商朋友掌握不同形式的艺术漆品种达到2000余种，还在不断的更新。据调查发现：

    一、 艺术漆市场需求巨大。通过和家装设计装潢公司的设计师沟通了解，笔者发现设计师手里的艺术漆品种有限，设计师们非常希望有更丰富多彩的艺术漆用来表达设计理念；个性化装饰已在“轻装修，重装饰”的家庭装修中盛行，而对涂料个性化的要求表现更为突出，每10户业主中就有将近9成想让自己的家装别具一格；各类酒店、别墅、酒吧、迪厅等每年都有新建和翻新，而艺术漆以丰富的表现形式受到欢迎，市场前景广阔。

    二、 市场没有专业的艺术漆经销商。经过走访，我们发现由于艺术漆需求没有被唤起，很多商家不敢全力专业来推广，进展缓慢，而且厂家之间缺乏合作，做材料的没有专业工具，做工具的没有做材料，使得市场上竟然没有一家专业提供艺术漆产品和服务的中间商，只有一些液体壁纸经销商和涂料零售商附带提供20个品种的艺术漆，但对于以油漆、乳胶漆为基料，采用不同工具施工，创造出多种图案和纹路的艺术漆来讲，显然不够丰富和专业。

    当朋友试着把这些艺术漆展现在家装公司设计师面前时，设计师立即表示这是他们见过的最全、{zx1}、最多的艺术漆，只要能提供，市场推广不成问题。 艺术漆市场容量与前期投资

    以青岛为例，装修所需用涂料为1个亿（包括家装外的工程用漆），假定通过推广有90%的客户用到艺术漆，按照艺术漆所在装修份额中10-30%的比例，就有900~2700万元的市场容量。如果先入为主迅速抢占市场份额达到50%以上，前期竞争对手不多，利润率能达到50%以上，估计年毛利在225~675万元之间。

    对比普通涂料品种，如果有450~1350万元的销量，毛利率只有20%左右，由于竞争激烈，相应市场成本居高不下，年纯利可能只有10%左右，即45~135万元。利益是巨大的，关键在于先入为主，一炮打红，迅速占领超过50%的市场份额。

前期投资包括以下一些项目：

    1、 展示间及办公场所。如果资金充足，可以考虑在家装公司集中的地段租一间门面房，反之，则可以租普通的办公场所。面积一般要求在100平方以上，70%用来展示艺术漆的样板，样板要求具有代表性，其它面积用作办公和洽淡业务。半年租金约在2万元左右，装修及办公用品费用控制在1万元左右。    2、 仓库及备货。艺术漆材料和工具品种繁多，但单个品种量少，仓库可以多层次按编号摆放，输入电脑方便进行管理和查找。备货要求在5万元。    3、 推广人员。5名专业推广人员，主要针对家装公司设计师，薪金为1000元+10%提成。   4、 广告宣传。主要有几个方面：专业艺术漆网站、艺术漆推广手册、时尚装修杂志和报纸家装版；费用控制在1万元左右。    5、 工程部。要求至少三名以上的专业施工技术人员，其它人员则采用聘任制。为对施工技术保密，{zh0}聘用可靠的技术人员和工人。

    为保证能在市场上处于{lx1}地位，防止其他同行跟风抢占市场，经销商必须加强艺术漆的创意与设计，随时更新自己的产品，专业的设计和施工人员每月{zh0}能推出3 0种以上的艺术漆新品种，领导装修艺术潮流。在服务方面，保证能两天内进场施工，这就要求备足500种常规艺术漆的材料和工具，施工人员要掌握所有艺术漆的施工方法，娴熟、准确的按样板或图纸进行施工。由于表现形式的多样性，避开了与涂料xxxx的竞争，降低了成本，从而在市场独领风骚。

艺术漆之市场推广

说明：    1、艺术漆厂家向中间商提供创意，即丰富的图案与花纹，配置与之相应的材料和工具，培训中间商的施工人员，使其掌握至少100种常见的艺术漆施工技术，也可以通过技术施工说明、DV带展示、电话咨询等方式培训，以缩短上市时间。    2、艺术漆服务整套提供商，通过业务员、广告宣传等方式，向家装公司设计师推广艺术漆品种，承诺专业服务，得到设计师的认同和联手合作。    3、家装公司设计师。专业的装修设计者，艺术漆推广不可或缺的重要环节。当设计师与业主确定装修风格后，着手进行设计时，为体现设计理念，突出设计风格，将丰富多彩的艺术漆或作点缀，或彰显个性，融入设计图案中，并与业主进行沟通，推广艺术漆，以期获得业主认可。    4、艺术漆施工。由于家装公司工程部不具备艺术漆施工要求的材料和工具，没有专业的施工人员，工程部分交给艺术漆中间商来完成，中间商拿到图纸后，在1-2天内完成艺术漆施工。    涂料行业由于准入门槛低，前期利润诱人，许多企业一哄而上，导致了低水平的重复建设。由于市场竞争的加剧，消费者日趋理性，企业无法有更多的资金进行技术提升和市场推广，结果只能在中、低档市场抢夺，一些企业开始大打价格战，或以次充好，被迫走入死胡同，近两年在广东就有数家涂料企业因此而关门歇业，经销商也受到连累。冷静思索，如何正确选择企业发展方向，打造企业的核心竞争力？以上艺术漆的发展显然值得深思和借鉴。    让专业的企业做专业的市场，源于企业的正确定位。纵观涂料界，超过80%的企业都在做同样的品种：清底、半哑、白底、白面漆，由于技术含量不高，企业之间的竞争拉不开档次，只能在价格上大打出手，利润稀薄就不足为奇。20%的企业开始在专业的涂料领域有意识的抢占份额，如秀珀的地坪漆、振邦的氟碳漆，树立起来的规模优势、技术优势、成本优势，一般企业不能企及，不是说其它企业不能做出地坪漆、氟碳漆，而是在成本、销售与服务体系和其相比有没有优势的情况下，生产出来没有利润，还不如在熟悉的领域内做专做精。家电世界品牌松下的微波炉，其中有一个关键部件采购于格兰仕，不是松下不能生产，而是和格兰仕相比没有成本，规模和技术上的优势。市场的竞争使企业集中精力专注于自己的专长，针对细分市场发出最强势的声音。市场营销学与战略学教授柏唯良对企业家发出忠告：要成为市场{lx1}者，秘诀非常简单，你必须有足够的勇气，致力于面向10%的市场，并在其中占据{bfb}的份额，而不是面向{bfb}的市场，却只在其中占据10%的份额。    涂料经销商作为营销渠道中重要的一环，也面临分化和转变的考验。针对不同的细分市场，整合自己的资源，找准市场切入点，扮演渠道强势角色，做强做大。分析涂料市场上大型经销商，无不是集中精力，在一至二条渠道中精耕细作，终成霸主。如是可以发现家具漆专业经销商、工程代理商、批发商等，而强势厂家也在让专业的经销商经销某一渠道性的产品，如华润在上海就有专门的建材超市经销商，立邦也把零售和工程经销商分开。