在美容院经营的过程中存在的问题。

顾客来来美容院是来得到满足的，不是想听到喋喋不休的产品介绍和问题分析，而美容院的想法就是卖、赚钱，美丽保姆没有考虑顾客的感受，认为我多卖就得提成，所以看到顾客就是买产品，往往是顾客没有足够的钱来支付，怎么办？先付定金，下次付款，可以，美容院有很好的业绩可是顾客呢？消费透支，透支的后果呢？顾客怕进美容院而且在短期内没有能力，顾客形成消费透支，这就是销售渠道的目标矛盾，这就是美容院出现的“病”， 这就是美容院的{dy}种病。

美容院常常通过打折、让利……来吸引顾客消费，可顾客在想今天也是活动、明天也是促销，有的甚至一个月两三次活动，我什么时候的活动都是一样的目的——卖产品，产生供需的时间矛盾，这就是美容院经营出现的第二种病。

美容院在想你不消费我就引进新的项目、使用新的炒做概念，换来换去顾客认为你今天告诉我这个好明天告诉我哪个好，到底哪个好，往往造成的就是给顾客形成只想赚钱的观念，产生了美容院的信任危机，这就是美容院的第三种病。

解决病症方法一：定位，改变观念， “观念”是什么意思呢？是又一次见面，今天的心理想法，卖产品不如卖思想，卖思想不如卖教育，当顾客成了我们的学生结果就不同了。转变思想很重要，看了下面的故事你想到的是什么。

我们来听个故事：放羊孩子的“围城” 有这样的一个故事，说一名记者到偏远贫困的山区去采访希望工程捐款刚建成的学校，车开到山底，发现有一个10几岁的孩子在放羊，记者就很好奇，停下车上前问“小朋友，新学校建成了吗？“恩，盖好了” 。“那你怎么不去上学啊，怎么在这里放羊呢？”“俺爹说了， 俺们这里穷，上不上学都一样，还不如放羊呢，你看羊毛好多钱一斤，赚钱要紧啊（记者一看，这个小孩早熟，这么小就知道赚钱），“那你赚到了钱就去上学了吧？”“不行啊！俺爹还说了，等俺赚够了钱就给俺娶个媳妇，要向小花一样漂亮的”（这小孩可是真的早熟啊，这么小就想到了娶媳妇），“那你赚够了钱也娶了媳妇后干吗呢？去上学吗？”“不，俺娘说了，不肖有三无后为大，我要让我的老婆给我生个男娃”哇噻，这么小就想到了生娃，“那你应该让你的孩子受到好的教育，让他好好的读书”小孩看了记者一眼“你这个外地人怎么这么笨呢？上学有什么用？？？！！！，你看俺的爷爷给俺爹留下了20只羊，俺爹给俺留下了40只羊，那俺就可以给俺的娃留下80只羊，有了那么多的羊还上什么学呢？”这是放羊娃的思想观念错位，他不知道“世界有多大”，“道路有多宽”。

     美丽保姆没有把自己的位置放正，美丽保姆不是产品的促销者而是美丽的倡导者，不要为美丽而销售产品，要为顾客的美丽而出谋划策，要为顾客的美丽而尽心尽力，我们奉行的观念“顾客不是上帝”“自己做顾客的美容教父”，观念上的转变是根本上的转变，转变自己的观念就解决了销售的矛盾。如果你不改变你的观念，就会被思维所束缚，变则通，通则活，你愿意做一辈子的放羊人吗？你愿意被思想的牢笼束缚一生吗？给我一个肯定的答案！！！

解决病症方法二：换位，把自己模拟成顾客，有些美丽保姆一直在抱怨，销售越来越难，顾客越来越聪明，工作好累啊，累吗？其实不是销售变得困难了，也不是顾客聪明了，而是我们的美丽保姆没有真正的为顾客着想，如果我们换个角度，用顾客的心来想事情，我们就会发现我们的问题存在于哪！了解顾客的心理活动是销售的前提，是销售环节中的必须掌控的环节，让我们换个角度来思考吧，思考顾客的思想，并总结归纳，其实销售是很容易的，这个社会也很现实，如果你不进步，那么你就会被吃掉或漫漫的死掉。如果你不了解你要做的事、就好比是“盲人瞎马”。

我们来听个故事：“养鱼”

养鱼？有些人就会说“很简单，有水就行了吗？”有一个养鱼的专业户，养鱼赚了很多钱，可他不满足现状，想……赚更多的钱，怎么办？一是扩大生产，但场地已经不能扩建了，那只有增加鱼的价钱，养名贵的鱼，这个时候听到一则新闻说“国外有一种新培育的鲢鱼，生长快、肉质好、营养高、价钱是现在鱼的2倍”，说干就干，养鱼专业户马上飞到国外，咨询技术，购买鱼苗。回来后把这些鱼苗当成宝贝养，喂{zh0}的鱼食，放在最干净的鱼塘饲养、可鱼还是一批批的死亡，找原因，查资料，水温、鱼食、密度……都是正确的，连外国专家到了都束手无策。难道这些鱼真的都要死光，正在束手无策的时候一个老渔民给这个养鱼专业户一个建议，告诉他在鱼池里放一些大鱼，将信将疑的养鱼专业户就照做了，结果呢？这些鱼飞快的长大，这是一个奇迹，怎么老渔民比外国专家还聪明？不是，而是老人懂得竞争，懂得思考鱼的活动习惯，这些鱼在没有天敌的情况下只是吃、没有活动、没有危机感、……。我们也是一样，如果我们没有竞争意识，没有被大鱼吃掉的危机感，那我们就不会壮大，就不会成长，只会漫漫的等待淘汰。老人懂得思考、思考小鱼的思想，如果我们都换到顾客的位置就知道怎样销售，其实一切都是容易的事，困难的是我们不知道怎样换位思考。有可能我们换个时间来推荐我们的产品或是换个方式来推荐我们的产品就会成功。多想一想顾客在想什么。

解决病症方法三：错位，要解决顾客的疑问，增加顾客的信任度，就要把美容院做的像医院一样专业（美容诊室），让顾客信赖我们，因为很少有病人不相信医院的，可以尝试提高顾客信任的方法：

A、一客一诊断，一客一配方，（调配台和检测台搭配）让顾客感觉的自己是被重视的，是根据自己的肌肤而进行产品搭配的，并在搭配的时候介绍原理，增加顾客的了解程度、增加使用产品的信心。

B、设计各种疗程的配套食谱，并简单易行，介绍食谱详细的制作方法，让顾客配合作好内调，让老公更疼爱老婆、让女人上得厅堂进得厨房。

C、制作家居美容小窍门，自我检测xx，增加顾客的参与性和家居美容的意识。女人是感性的，让女人自己发现自己的问题更能让女人接受自己的问题。有些时候可以间接的利用墨点原理（白纸上的墨点），增加顾客的购买欲望和满足欲望的心理需求，让顾客“主动”消费。

D：定期召开关于美容和化妆品鉴别等知识，美容沙龙可以增加与顾客之间的距离，教育提升美容观念，但在沙龙会议上严禁直接销售产品。其实专业的美容知识教育是建立信任{zh0}的方式，这就是为什么小孩子只听老师的话的原因，所有的产品销售都可以建立在美容教育的基础上，包括从来不做美容人通过教育也会成为我们的顾客，而且很“忠实”。

我们来听一个故事：“鞋”

有个鞋厂因国内竞争激烈，所以想开发海外市场，于是派业务员A和B去非洲考察市场，很快A从非洲返回，A回到公司后立即去见厂长“厂长？？！！非洲人都不穿鞋，你让我去考察市场？？？他们从来都没有见过鞋，更不要说穿鞋了，我们的鞋换个地方销售吧？？！！”厂长笑了笑说：“知道了”。过了半个多月B从非洲回来了，B回到公司后立即去见厂长“厂长非洲的人都不穿鞋，我和他们住了半个月了解了他们的生活习惯也和非洲人做了朋友，我认为非洲的市场潜力巨大，只要我们教授非洲人穿鞋的好处，并让他们体验，他们会接受我们的鞋的，我很有信心把鞋销到非洲”。后来B成为销售经理，公司的鞋也在非洲销售火暴。

看完了故事我们不难发现，其实销售很简单，你的了解和教育是销售的前提，不穿鞋的非洲人都可以踊跃的购买鞋，我们的销售也是很简单的事，销售护理项目也是很简单的事，开发目标的客源也是很简单的事，把最通俗易懂的专业知识“告诉”你的顾客、亲人、朋友、邻居……，让销售无处不在，教育与实践是信心的来源，其实让“人”信任你就是这么简单——做她的“老师”，教授你xxx的知识