一、SaaS市场回顾与预测 2009年SaaS市场竞争越发激烈。从供应商类型上看，除了传统的ASP厂商，还包括软件供应商，电信运营商，以及SaaS平台运营商。并且越来越多的国外SaaS供应商开始联手国内伙伴进军中国市场。 经过两、三年的市场发展，SaaS市场的产业化发展格局开始初步形成。一些SaaS供应商开始连纵合作网络，扩张业务覆盖广度。除了传统的渠道伙伴，政府、电信、银行等拥有众多中小企业用户资源的行业企业，也成为SaaS产业格局的一部分。同时，作为云计算的上层应用，SaaS供应商也将与云计算平台商有更多合作。 另一方面，终端用户对于SaaS的认知度及成熟度明显提升。据IDC在2009年初的一项调查中发现，中国企业对SaaS的认知度高达90%，已经高于印度、韩国、澳大利亚等亚太国家。对于SaaS这种模式，更多的中小企业看重其较低的运营成本（包括人力成本的支出），而不仅仅是较低的一次性投入。同时我们看到，高达83%的中小企业表示愿意为SaaS相关的一些增值服务付费，如功能或使用界面的定制化开发，系统的安全性以及实时可靠性等。SaaS模式的长尾效益不容忽视。 二、大事记 1阿里软件拆分 2009年7月22日，阿里巴巴集团对外发布正式通告，宣布旗下阿里软件公司与原先隶属阿里巴巴集团的阿里研发院正式合并。 8月17日，阿里巴巴网络有限公司在上市地港交所发布公告。公告显示，阿里巴巴集团及被其拥有多数控股权的子公司阿里巴巴网络有限公司达成协议，将阿里集团全资拥有的子公司阿里软件旗下的管理软件分部注入阿里巴巴。 “阿里集团很高兴能够将阿里软件业务管理软件分部，这样高质素并{lx1}SaaS业界的优质资产注入给阿里巴巴。”阿里巴巴集团创始人、集团主席兼首席执行官马云评价这一资产注入时说，“业务管理软件分部的产品，是特别这对小企业参与电子商务时愈来愈常遇到的问题而开发的。”记者了解到，此次集团将注入阿里巴巴的资产包括三条为小企业而设的应用软件产品线及有关资产，以及阿里软件的客户合约等。公告显示，此次购入的管理软件业务部将会与阿里巴巴的“小企业IT事业部”合并。 2八百客引入风投后内部权力震荡不已 2009年初，国外风险投资Sierra Ventures联合常春藤资本向八百客投资了1700万美元，这是国内SaaS企业{dy}次得到外部的风险投资。 SaaS企业在美国已经取得了成功，而目前国内却没有一家类似的上市企业，这让八百客这家只有七八十人的小公司充满了吸引力，投资人希望通过资本的催化，让这个已经蛰伏了5年的公司能够变成白天鹅。 800客，在所有这几家SaaS管理软件厂商中，800客无疑是最讨记者喜欢了。因为800客从年初到现在，一直新闻不断。年初先是融资 1700万美元，还说自己因为“不差钱”而苦恼，其后一直传出从用友出来的高少义与800客创始人李智的旧部不和，不时传出高少义离家出走的消息，中间又和XTools打了一场搜索引擎竞价排名的官司（800客买了Xtools这个关键词汇，用百度搜索XtoolS,出来的{dy}页居然是800客的链接）。 3金算盘自新CEO空降后颇显低调 在2009年3月30日，一条爆炸性消息令张后启再次由幕后走到台前，金算盘软件有限公司正式对外宣布，张后启加盟金算盘并出任公司总裁兼CEO。 张后启在中国IT管理服务、管理咨询与信息化产业中，扮演着启蒙人、拓荒者和征服者等多重角色。而现在，“重出江湖”的他将下一段征程转向了SaaS（软件即服务）。 张后启坦言，在过去的15年中，他都在研究企业应用，个人核心能力就在这个领域，因此，当金算盘在SaaS领域有所图谋时，他可以贡献价值。也正是出于这个原因，张后启选择SaaS。 对于SaaS发展所面临的{zd0}障碍，张后启认为，SaaS是最近两年IT技术的新变革，新的商业模式产生，市场也才刚刚启动，客户对新应用模式和接受度还是非常有限，这个过程中，需要政府的引导，更需要同行共同营造这样的市场。特别是在今天遭遇这样金融风暴冲击以后，更多的企业应该想到怎么样把业务外包出去，关注自己的核心业务，也是一个很好的机会。 在大家都认为SaaS是“蓝海”时，突然一夜之间，很多人行动起来纷纷进入这个领域。张后启为何在此时进入？他认为，SaaS现在不应该到“红海”的时候，市场的空间还很大，慢慢会成长为几十亿、几百亿甚至几千亿，何况市场还没有xx成熟，需要一个过程，竞争是一个方面，时机也远远还未成熟，更重要的是联手培育市场。 另外，用户的观念扭转也是一个不可忽视的问题，需要一个长久的过程，张后启用自来水做了一个形象的比喻：过去家家都去井边自己提水，用起来觉得很放心，突然有{yt}，有人打井建了一个很大的自来水厂，把水管铺到了千家万户，这是人人都会担心水是否有毒。这就是一个观念的转变过程，所有新事物的必经之路。 但是，帮助企业扭转这样的观点十分重要，这在很大程度上决定了SaaS产业的发展速度。 首先，买软件也是具有很大局限性的，软件包也只能部分满足企业应用需求，而基于SaaS是可以量身订做的，每个行业有细分的不同应用。效法行业应用，示范企业，并按照不同的需求再进一步选择自己模板，选择何种管理模式。而通过软件包并不能够xx满足企业的应用需求。选择了SaaS以后，可以根据不同的行业进行细分选择。而且，由于SaaS是通过后台，进行集中维护，软件可以随时更新，随着企业的发展，需求在不断变化和扩大时，SaaS平台、软件会跟随用户同步改变，同步支撑用户的发展，这也是为什么只有SaaS才能满足企业不断成长的应用需求。 张后启说，SaaS给中国软件公司提供了机会，帮助他们从目前的一二十个亿做到几百亿的规模，其核心哲理是合作，是整合社会资源。SaaS需要很多不同类型的厂商一起相互协作，找到合作点，而且SaaS产业也{jd1}不是传统的竞争模式，而是一种合作联盟的形式，目前所面临的障碍还是市场的培育，用户观念的转变。 对于平均寿命只有2.9年的中国中小企业，低成本、高效益的SaaS应用无疑是未来企业信息化应用的{sx}。而其中蕴含的无限商机，也为中国软件产业的发展提供了无限的想象空间。对此，张后启也瞄准了这块崭新的天地。 他透露，金算盘将组建庞大的顾问团队，研究分析企业应用的架构、功能，并由顾问进行细化，去服务广大中小企业用户。09年，他还会通过营销能力的打造、加速服务转型、规模化发展这三大战略来为金算盘去赢取更大的先机。 他说：“我在加盟金算盘前已经想到了一套可盈利的商业模式，这也是我们未来击败竞争对手的‘秘密武器’。”张后启这位在企业信息化领域鏖战多年的老兵，正在谱写一个属于自己的新的xx。 4 XTOOLS电视宣传广告 今年央视二套节目播放了XTools投放的一段10秒的广告，主题语是：“企业维生素，促进销售健康成长”。而且据XTools副总经理谢亿民透露，这只是他们营销策略的一部分，后面还会有更多的动作。 XTools在“叫好不叫座”的SaaS市场环境下到央视上巨资做宣传，xxSaaS研究员许卫国认为有以下几点值得大家思考： {dy}， XTools借大环境的东风，抓住了现有的市场。目前大家都在做趋势，在做未来的市场。但并不表示SaaS没有市场，只是感觉目前这个市场不够大，无法给每个厂商带来足够的收益。但对于在线CRM这个市场对于一家企业来说并不小，只是这个市场的规律很难被把握住，很难抓住，但XTools做到了。XTools一直在SaaS市场默默耕耘了五年，对目标客户的特点非常了解。他们以互联网的销售模式，精准的将产品信息传递给用户，同时降低了产品销售的成本，从而保证了公司有良好的现金流和利润。当然，它做到这一点得益于市场环境的不断完善和发展、对内部成本的精准控制等。现在摇旗呐喊SaaS的厂商越来越多，用户的认知度直线上升，接触产品的渠道也越来越通畅，所以整个环境的完善让XTools沾了光。据了解，从2007年初到2009年初，XTools的注册用户数增长了10倍。XTools能做这件事情的根本原因是它抓住了市场，赚到了钱。 第二， XTools的销售理念符合SaaS特点。做SaaS的企业一定要有SaaS的特质。所谓SaaS的特质，即无论从其网站、产品、服务、销售模式甚至人才团队都应该有互联网和服务的属性，这种属性也可以叫“基因”。谢亿民曾表示，XTools的产品主要通过互联网销售出去。因此，他们并没有组建几百人上千人的销售团队，也没有发展买断式的代理渠道，而是潜心研究互联网的特性，提高产品的用户体验，加大互联网广告和宣传的投入，通过互联网营销带来直接客户。值得我们注意的是，为了提高落单的比例，他们在客户的后期服务下了很大的功夫。他们会通过远程培训，远程服务体系，让用户在最短的时间内学会使用他们的产品，并努力提高试用用户向付费用户转换的比例。 第三，贴近客户的经营策略。所谓贴近客户主要指无论是产品功能、价格还是与客户沟通的语言，XTools都尽量做到与客户保持一致。XTools在产品易用性上下了功夫，有媒体曾经评价，在整个SaaS产品上，XTools的产品易用性xxxx。回到营销策略上，央视的广告中，XTools提出了企业维生素的概念。虽然{dy}次看到这个概念并不能马上理解，但作为用户来说，这个提法很人性化，受众印象深刻。至少我们都知道维生素是人体所必须的元素，那么企业维生素同样是企业所必须的元素。因此，企业看到这个概念会比企业看到SaaS更吸引它。因此，预计这个广告播出来之后，会带来更好的效果。 第四，宣传方式新突破，看准电视广告。电视广告是否会成为{zj0}宣传方式目前还很难说。但SaaS厂商面临的普遍问题是营销难。客户难找，产品难卖，价格偏低，但营销成本却偏高。有的厂商寄希望于渠道商、合作伙伴，但目前的商业模式以及单个客户的回报很难激发渠道和合作伙伴的积极性，因此整个市场的销售显得不温不火。XTools做电视广告也许是一个新思路。电视广告的传播范围广，覆盖群体大。据了解，金和、财客在线等软件厂商在央视做了广告或节目之后，市场反应积极，直接带来了大量的销售线索。以至于财客在线参加完财富故事会的节目后，无法承担用户的访问。XTools敢于在央视投放广告，我相信他正是看中了这一点。电视广告能迅速地将厂商要表达的信息传递给终端用户，能在短时间内带来大量的销售线索，而不像参加展会、巡展那样，带来的只是寥寥无几的用户，甚至没有。请注意，XTools广告的播放时间，不是晚上电视剧播放的黄金时段，也不是三更半夜，而是早上7：30左右，《{dy}时间》前后。这个时间段精准的定位了它的目标客户群体，大家想想谁在看《{dy}时间》就知道了。 总体而言，XTools今天能够上央视做广告，和产业整个环境的完善息息相关，在大环境趋好的背景下，它取得了一定的成绩。计世资讯（CCW Research）发布了《2008-2009年中国软件运营服务（SaaS）产业发展状况与趋势研究报告》，并对XTools作出评价：“目前XTools已经具有一定的客户规模和行业经验，其产品具有功能易用、实施周期短的特点。研究数据显示XTools的在线CRM用户得到迅速提升，在线CRM付费用户数位居行业{dy}。”据了解，XTools已经积累了四千多付费用户。 另外，XTools上央视做广告也对整个市场氛围有积极作用，更多的用户将会通过这个广告了解SaaS。 5 SaaS行业{zd0}交易出炉 SuccessFactors本月发布消息，他们将在未来三年间向西门子全球42万名员工提供人力资源与绩效管理软件服务。SuccessFactors是人力资源与绩效管理SaaS(软件即服务)供应商，西门子将把SuccessFactors提供的软件及服务应用于其绩效管理及其他人力资源管理方面，同时也将用于运行一个内部社交网站。业内人士称，此次SuccessFactors与西门子的合作由于用户规模大，签约时间长，是SaaS行业10年历史上规模{zd0}的一桩交易。 注：本文根据互联网资料整理。 更多精彩内容，请见（发现、阅读、分享经管书籍的精华，个性化的经管阅读服务平台，喜欢财经书籍的可以到我的小站看看。） |
