共同建立和遵守合作游戏规则
------2009年6月5日华南区合作供应商大会讲话稿
大家好，欢迎大家，这是我来美特斯邦威之后举行的第二次广东地区供应商大会，上一次会议是4月20号，在中山，当时的供应商范围没有今天这么广，今天来参加会议的有成衣供应商，面辅料供应商代表，还有印绣花供应商等，但上次只有成衣供应商参加。那是我进入美特斯邦威后刚好一个月的日子，当时有很多现在在座的供应商朋友都去了，很捧场，谢谢大家！当然也有很多没有去的，因为这样或者那样的原因，我就不知道了。而今天6月5日，刚好又是一个月过去了，上次的会议上我曾经讲过，这种类型和这种形式的供应商大会，我们不管是叫他作研讨大会，还是叫着合作沟通大会，或者干脆叫座谈会吧，我不管这些，我希望我们可以经常的，定期的举行这种类型的会议，主要目的就是大家能够在合作一段时间以后可以有时间坐在一起，哪怕是一个月，一个季度，半年。。。。。。，随便聊聊，小结一下过去一段时间的工作，谈谈现在我们正在做的工作，想想我们即将要开始做下去的未来工作。目的就是我们一起把工作做得好, 做得非常好,做得更加好。
今天这次会议，有幸得到我们美邦集团公司生产管理中心副总经理周文武先生的关注，闻讯马上从上海专程赶到现场，并且要求共同参与我们的这次会议，从本次会议的筹备到现场召开，都非常的关心和支持，让我们一起用热烈的掌声欢迎我们的周副总。(鼓掌)
谢谢大家！
当然，召开这次会议还有另外一个很重要的原因，就是我们2010春夏季度的开发和打样工作马上就要开始了。6月6日，也就是从明天开始，我们的设计师彩图即将开始下发，包括前一段时间我们的面辅料采购开发部的同事已经开始在运作的10春夏面辅料的开发工作，都已经正在如火如荼地进行着，而现在我们的样衣开发和制作过程，也将马上展开。10春（不含夏季，夏季我们将把它分为夏一和夏二两个季节，而春只有一个）我们MB的生产量大约是1200万件，包括针，毛，梭，牛四个品类，涉及到款式大约是544个长线款加279个城市系列款式一共是823个。而我们广东区域至少要消化一半，即至少600万件衣服，400多个款式的样衣开发和跟进，大货准备和生产等。我们广东地区现共有成衣供应商30家，平均下来每家工厂需要帮忙开发打样14款左右，当然每间工厂的规模和实力不一样，到时候需要你们的努力和帮助也是各不一样的。
所谓兵马未动，粮草先行，当然今天我们的这次会议可没有什么实际的粮草需要准备的，只不过先跟大家通通气，告诉大家一声，下一季度的开发工作，正式开始了。大家也知道，美特斯邦威是一个进步非常神速的公司，发展太快了，有时侯难免会出现一些这样或者那样的问题，例如流程不顺利，程序不规范，咨询不畅通，组织架构不合理等等，所以这一段时间以来，在我们董事长的亲自关心和支持下，美特斯邦威战略发展部同事也正带领着其它相关部门一起，正在对我们之前用开的一些工作流程，供应链模式进行彻底的反思和检讨，改变流程，改善供应商链模式，我们战略发展部的同事付出了很大的努力，所以今天，我们也有必要将我们美特斯邦威的一些跟以前不同的地方，在这里跟大家来一次统一的通报和分享，让大家都知道，都明白，有一些做法和规则，大家共同来遵守：
1． 开发办的制作。我4月20日开会时就讲过，我会要求广东地区的所有从{dy}件开发办开始就在成衣加工厂制作，不再象以前那样很多开发办是我们美特斯邦威自己办房做，等评审办之后再拿着样衣到处找加工厂外发，竞价，价低者做大货；从10春开始我们基本上全公司都会改成开发样由成衣厂制作了，从{dy}件样品开始，MB提供款式基本资料，包括彩图，工艺基本要求，纸样尺寸的基本要求，从起纸样开始，工厂负责按照MB的要求生产出来样品，同时我们在彩图下发的同时告诉加工厂我们需要的目标成本，让供应商和我们一起在样品开发过程中除了做出设计师要求的款式外，同时还要按照我们的目标成本进行有针对性的调整价格，否则生产出来的样品满足不到合适的利润要求，我们只有取消重新设计款式。让加工厂一同来参与我们的款式开发和调整，不仅仅有助于成衣供应商在{dy}时间内就开始了解我们的他们即将要生产的产品，同时一起想办法在节约成本，改善工艺要求方面，共同努力，以期达到彼此满意的效果。
2． 资料的传递。以前我们美特斯邦威和加工厂之间沟通的渠道很广，设计师，工艺，纸样师，跟单等等，很多人在和加工厂直接沟通，而现在我们修改为凡是和加工厂之间的沟通渠道，只有跟单员一个渠道，任何资料的传递，信息的转达，跟单员就是工厂和美特斯邦威业务之间的“接线生”，我用“接线生”这个名词，相信大家都会明白吧，就是任何事情的沟通，都要通过跟单员的涉入，协助，协调，举个例子吧：工厂就某款的纸样形状产生疑问了，需要和MB的版形师沟通，那么工厂的跟单员要马上联系MB的跟单员，由MB的跟单员邀请MB的版形师对工厂进行辅导和指正，直到问题解决。同样的情况针对工艺，设计，面辅料，企划等等，全部如此。我们MB的跟单没有特殊情况不允许下到工厂去，大部分时间需要留在公司，主要是协调本公司内部各个跟单环节的把握和外部工厂进度的控制和主导，而凡是设计师/工艺员/版形师下工厂，跟单员务必陪同，全程跟踪；而工厂在资料和进度方面的不清晰和误会，MB跟单会要求加工厂的跟单来MB公司面对面地解决问题；
3． 开发与大货的延续性。我再一次强调，谁开发的样品，一定是谁做大货。坦白的说，这一点直到现在，我们做的还不够好，有加工厂的原因，当然也有我们MB自己的原因，我说了，这种状况一定会要求尽快解决；其实，做MB产品的工厂一定要非常清晰地了解MB的款号与货期的关系，从款号就可以知道该款式的生产时间大致在什么时间？如果你现在还不知道，你赶紧找我们的跟单同事去了解和学习。所以大家在开发过程中，从接到开发彩图的那一刻起，通过款号，你们就应该开始自己的生产计划和排期。从10春开始，我们在彩图下发的同时除了给目标成本之外，还会同时提供该款式的意向生产量，所以加工厂在接单的时候xx有能力此刻就排好自己的货期，按照自己工厂的实际能力来接受款式的开发打样任务，你做不了，从打样开始就不要接单，一旦接下来了，你就需要全部负责到底。以前有的加工厂凡是碰到不好做的订单，或者利润不太好的订单，或者报个很迟的货期，或者报个很高的价格，而现在开始，我们的生产计划部会对这些情况进行详细的登记和统计，一个季度下来，某工厂因为价格问题的退单率，因为货期问题的退单率，迟期率，品检{dy}次不xxx，我们都会有系统的记录，而在下季开发之前对供应商进行评估，从而在下季开发款式和货量方面采取相应的对策。而面辅料采购部，也要安排专人对面辅料供应这方面的数据进行汇总和处理；
当然，今天我们的10春季的供应商排名，还不是很科学的，基本上都是我们的一些领导和同事大家聚在一起，拍一拍脑袋，就排了个顺序，谁是意向战略供应商，谁是主力供应商，谁是一般合作供应商等，其实没有什么真正科学的依据的，所以前一段时间，我们甚至为了满足某些意向战略供应商的生产产能，特意从其它供应商调单过来满足，范围涉及到针织，毛衫和牛仔等多个品类，那时因为确实是我们想发展和拥有一些有实力的，大型的，大家能够彼此相互依赖的，合作进步的供应商，但是，如果一个季度两个季度下来，我们永远都还只是停留在拉单和补单的基础上，无论是货期还是价格，都相去甚远，合作的深度也只是停留在肤浅的程度上，那就很是不妙了。我现在广东地区的供应商数量还有30家左右，为什么还需要这么多供应商？我说过，目前的订单量，根本不需要这么多供应商，就是因为我们现在新开发的一些比较大型的有很强实力的供应商，对我们还将信将疑，反之我们也是对他们将信将疑，大家彼此不坦诚，不真实，还抱着试试看的心态，当然会影响我们的愉快合作和良好发展了。
我希望我们的供应商朋友们一定要有非常清醒的认识到，就是我们美特斯邦威品牌不是一个靠价格取胜的公司，我们的价格不可能象那些其它国内，国际品牌那样，因为你工厂的独特要求，给加工厂很高的价格，相信这一点大家现在也都很明白了，我们品牌所面对的消费群体决定了这一切，加工厂报价给我虚高的价格，而我MB把他推向市场却卖不出去，到时候只能是两败俱伤的结局。
我在跟有些供应商老板聊天的时候基本上每一老板都表现出隆厚的想和我们合作加工的兴趣，并且一再表明知道我们的MB品牌定位，价格困难等等，然而很遗憾，一旦他们拿到我的款式开始跟我报价的时候，他就忘记了前面跟我所讲过的话，又是管理费，又是损耗，又是技术难度等等，报出一个根本MB无法接受的价格来，我相信这是目前存在于我们之间{zd0}的问题。
4． 二次工艺的开发与大货。刚才我们讲的是成衣，现在我们来讲一讲印花/绣花等二次加工工艺的开发与大货生产的问题。这几天我在考察印花/绣花加工厂的过程中听说到这样一件事情，就是我们有的成衣加工厂在与MB已经确认指定好的印花/绣花厂沟通过程中，在MB已经同意印花/绣花厂的价格基础上，再一次要求印花/绣花降低价格，并且威胁说不降就转走订单，说真的，我听到这个事情的时候我觉得很好笑，也很遗憾，我不知道这个成衣加工厂压低下去的1毛钱或者2毛钱后来有没有在报给MB的价格中得以体现？我只是觉得这是一种不是太好的方式与方法，就比如我们美特斯邦威以前的做法一样，成衣加工厂花了巨大的开发费用帮我生产出来的样品，结果我拿到另外一家没有开发的厂家去报价，压低1-2块钱而转单，大家做何感想？？？
这也是我今天为什么兴师动众把这么多印花/绣花厂，面辅料厂都请到一起来开会的原因之所在，我不知道大家在以往合作过程中到底发生了什么？我们很多工厂都有着很好的资源，但是我们MB却利用得很少，我们还不断地需要去开发和寻找新的加工厂，拥有的，没有去珍惜，新开发的，无论是磨合还是适应，何其地困难。我上次去南沙冠丽印花厂考察，说真的，我之前没有见过这么大型的印花厂，他的规模，他的货品吞吐量，然而我们MB的生意额只占了他的生产量的10%不到，而李宁公司的产品居然占了他的生意额30%，我就很奇怪了，到底是因为什么原因呢？而我们现在全部的印花/绣花加工厂数量加起来甚至有25家，包括那些成衣加工厂的“御用”厂；我们需要深刻地思考这个问题；
所以我一再强调和重申，我们需要和供应商之间形成的是一种精诚合作的方式，不是彼此利用一两次，他就不再跟我合作了，下次我需要再找其它人合作，这不是一种健康的合作模式。试想现在的成衣加工厂把印花/绣花厂的利润压得一点不剩了，把单转走了，我们自己开发的印花/绣花加工厂没有利润了，没有货品做了，下一次我们张延刚经理的印花/绣花开发，谁还来帮他开发？
所以今天我也在这里跟大家通报一声，就是我们现在还可以暂时保留成衣加工厂拥有自己的“御用”印花/绣花加工厂，也不管是你自己的还是你长期合作开的，但我们的方向是以后所有做美特斯邦威产品的供应商，一定是经过美特斯邦威论证考核和指定的加工厂，否则我宁愿放弃这间成衣加工厂，除非你所用的该加工厂能够通过我们的考核并且能够为大家所共用。
5． 面料问题。今天我们也请来了一些面辅料供应商的代表，主要是针织和牛仔的面料供应商，因为梭织和毛料的供应商主要集中在上海地区，这次是{dy}次这样的会议，也没有去请他们，然而今天来到现场的针织和牛仔料供应商，也是经过上次我们一班同事在那里筛选过的，对于那些平时和成衣加工厂合作关系不太协调，货期和品质保证都存在或多或少的问题的面辅料供应商，我想可能是他们还没有做好跟美特斯邦威合作的心理准备吧，不重视不关注，不操心不担心，那就先放一放吧，等大家把感情都酝酿好了，我们再来谈合作。
我一再强调的是我们的合作供应商是一个整体，成衣供应商，面辅料供应商，印花/绣花供应商，大家是一个整体，离开了谁，我美特斯邦威的日子都不好过；对于供应商的考核和评估我们以前是做得很不够的，是个厂都可以和我们合作，甚至有些成衣加工厂拿到我美特斯邦威的订单，再转发给一些做CMT的工厂去加工，再过一道手。我在考察一些新加工厂的过程中听说过很多这样的事情，前一段时间我们淘汰了一些成衣加工厂，其中很多就是这方面的原因，美特斯邦威不允许外发我们的产品，这是我来广东之后反复强调的要求和规定，以后还是这样，一旦发现，我们将马上停止与其合作。所以前一段时间我们的供应商口碑并不是那么好甚至有些时候直接影响到了我们美特斯邦威的公司形象。供应商不管是成衣的，材料的，还是印/绣花，请大家一定要注意我们都是美特斯邦威的合作者，是绑在一根绳子上的蚂吒，在我们的产品供应链中，大家都是同等重要的地位，我希望我们大家都能够以美特斯邦威为中心，我们来做成一个圆，一个完整的圆。
6． 质量标准和检测。今天借此机会我跟大家还通报一件很重要的事情，就是经过前一段时间我们公司生产体系的内部讨论和调整，我们将质量和货期的工作责任，xx分开为：生产采购部只是负责加工厂订单的货期和进度的跟进，从加工厂收到打开发样的{dy}时刻开始，跟单员就开始负责监控和主导所有进度方面的工作，从办到大货，直到成衣加工厂出货，收到货款等，全程跟踪；而质量，由质检部全权负责和处理；大家可以看到两条线的同时运作流程。我现在还不清楚大家以前是如何来协调货期和质检的关系的，总之接下来的日子，关于产品质量的任何问题，工厂的对口人只是我们公司的质检部门，QC。，然后是他的上司，上司的上司，然后就是周副总了，所以接下来工厂要开货了，要马上出邮件给我们的质检部，按照自己的货期要求预约中期和尾期查货时间，质检部收到各个工厂的预约，一样需要排期，然后反馈给加工厂什么时候什么人会来工厂查货，中期发现问题，尾期检查问题，OK放货，不OK，reject货，一切后果由加工厂负责；在此过程中，我们的跟单人员除了参与协调和帮助之外，在品质方面是不可以讲任何决定性质的话的，这样，所有的品质标准，我们的工艺部门和质检部门分别会给出，每一款式的材料标准，如我们之前要求的，开货之前提供一式两份给我们的工艺部批核，工艺部门批核之后会退回一份给加工厂，另外一份转本公司质检部，作查货依据用途。
与此同时，上个月20号的时候我们下发了一份关于材料检测程序的要求与通知，相信大家一定都已经收到了，通知要求所有材料供应商，一定要在自己的货品送出去给下一个环节的之前一定要严格保证其品质要求，大家一定要非常小心了，这很重要的，我今天在这里再次强调，例如我们的面料厂送出去的面料，到了成衣厂如果检测没有通过，那就是一件很大的事情了，那个时候成衣厂是不会等检测结果出来了再开始动手的，已经开裁了的面料我们也会要求退回给面料厂，甚至包括成衣加工厂的停工待料费，已经开始了工作的工费等等，全部需要面料厂负责的。这个很可怕，总之我们说白了，你有这个水平和能力，你就做这个事情，否则你千万别试，后果不堪设想。
所以我也同时要求我们的面辅料采购部的同事，成衣采购部的同事们，工艺中心的同事们，你们在开发任何一个新的加工厂的时候，一定要反复跟他们强调这些要求和规定，有些事情如果当时的技术和水平还没有达到，{zh0}不要尝试，你不接单我还可以去找其它的，或者干脆就不做了，或者你在此之前就跟大家讲清楚。举个例子，大家都知道有些针织面料的克重由于一些特定的技术要求和特点，布重只可以做到某一个范围的，布重太低会直接影响到面料的缩水率，但是有些面料厂为了推销自己的产品，跟我们的设计师或者面料开发员说我可以做到150—180克，其实150克是非常难以达成的，而有些设计师为了达到自己的设计效果，就指定要求150克的布重，这样惨了，一定会把自己逼到一个两难的地步的，大家要非常小心。
7． 资金的拨付。其实谈到这个问题，我觉得其实我以后的工作还有很多需要去做或者需要加强的。我有一个设想，就是将来我们的供应商体系，一定要形成一个完整的，完善的，大家都相互认同并且能够严格遵守的“游戏规则”，我知道这个很困难，但是如果将来某{yt}我们真正达成了，一切都将是非常简单，同时也是愉快和开心的。
我曾听到有的下游加工厂说其上游加工厂没有按期找数，几个月不给钱，半年，甚至超过一年了，我很心痛，也很无奈，但是我只想搞清楚一件事情，就是，是不是我们美特斯邦威没有跟那些上游加工厂付款呢？
我不知道真实的情况，但是我知道外面的传闻就是一种，那就是美特斯邦威没有给加工费，这是我xx不能接受的。
确实是美特斯邦威没有付款给上游加工厂吗？经过我的了解，事实不是这样的，美特斯邦威和加工厂之间按照合同付款，从来没有什么问题，然而是什么导致我们的上游供应商延迟付款给下游供应商呢？我们没有形成一套完整的“游戏规则”，或者大家没有去遵守这些“游戏规则”，这是问题的所在。
“游戏规则“有了，谁不去遵守，我们没有办法，只有请他出去，因为他不适合这个圈子。
当然，我上面一共讲了7个方面的问题，我认为都是我们所面对的，或者说是马上要面对的问题，存在的，我们就不要回避他，是困难，我们就要解决它，我曾经说过，我们的使命就是发现问题，解决问题，这也是今天为什么我请大家齐聚一起，今天我讲了这么多，是我知道的或者说我认为很重要的东西，我相信大家的心目中一定还有更多，更需要迫切解决的问题，没有关系，今天大家都在一起，面对面，说出来，不要害怕得罪了谁，我在这里跟大家声明，我们今天是就事论事。我的希望和目的相信大家也非常清楚，我就是希望大家将来能够更加紧密地联系到一起，我们组成一个整体，一个团队，one team, one world, 大家一起齐心协力，我不相信还有解决不了的问题，谢谢大家！
###接下来请大家畅所欲言，我们会有专人记录大家所有提出的问题，包括今天我们的周副总也在场，能够现场解答的，我们马上解决；暂时解决不了的，我们也会记录下来，我会亲自去跟进，直到解决为止。
（其它的看临场发挥）
