7、8、9三月因为要满足西方国家圣诞节玩具礼品供货需求，深圳玩具加工出口企业反映接单生产情况令人满意，一些老牌加工商却提出过了圣诞节怎么办的疑问。 出口市场阴晴不定已经成了玩具加工贸易的“常态”，两条腿走路必须赶紧把内销步子迈起来。对外有人民币升值、出口退税逐步取消、技术壁垒越筑越高的威胁，对内有消费能力偏低、“山寨”虎视眈眈的短板，深圳玩具内销路怎么走起来呢？ 转做内销市场 遭遇“山寨”拦路 金融危机由来已有两年余，今年欧债危机再次将海外市场拖进连阴天，重拳出击国内市场成为深圳玩具加工贸易企业“逼”出来的选择。 “港资玩具企业从不看内销市场，今年开始对内销市场兴趣很大。”市玩具行业协会秘书长刘艳芳说，深圳玩具企业一直专注于加工贸易、贴牌生产，产业链完善，{yl}企业不在少数，只是内销上比国内一些闯出名头的玩具企业落后一截，缺乏经验、缺少渠道。 这还不是全部不利因素。比起欧美监管成熟、惩处严厉的经营、销售市场，中国“山寨”之风可以席卷从高新科技到传统产业的方方面面，玩具这种技术门槛低的行业不在话下。 “仿冒货很多啦。一有新产品出来，马上‘假货’满天飞。”淘淘乐玩具公司经营益智拼装积木，总经理黄壮标说，“山寨”不用设计研发、不做质量认证、包装售后服务差，直接降低成本，售价不足他们产品一半。“我们在海外市场都有做自己品牌，给乐高（xx积木品牌）贴过牌。”据他说，绒毛、塑胶玩具方面这种情况更严重。 业内人士点评 劣币驱逐良币不止在一个时期、一个行业上演过。究其原因，市玩具行业协会秘书长刘艳芳说：“国内购买力偏低是一方面（数据显示：欧美一年人均消费玩具200—300美元，而中国人均才10—20美元）。但就个体消费者而言，不少城市家庭还是愿意花更多钱买好玩具的，因此主要困难还在于我们的品牌认知度太低。” 病根找到了，下药。 借助电子商务 走在别人前面 华坤1996年以来一直专注于遥控玩具的研发、设计，属于玩具生产领域的xx产品。其销往欧洲的产品80％是自有品牌，欧洲、日本是对玩具品质、设计、精致度要求{zg}的市场，能得到认可，足以说明华坤的产品水平。 酒香也怕巷子深。广告泛滥会误导消费者的信息接受和认知精度，好产品打市场必须精准营销。华坤选择了网络时代的电子商务。 “我们将主要采用B2C方式营销。”华坤老总谷武说，公司两年前就有内销打算，去年注册了以玩具、模型为关键词的“．中国”、“．com”域名，为网络营销提供根据地。 华坤在准备阶段完成了对公司人员的网络销售培训。“大量的培训，目的是让新团队掌握网络营销的精髓。”谷武说，电子商务就像恋爱结婚，首先是“约会”：厂商与客户互相找到对方，其次是“恋爱”：相互了解、认知，然后“倾心”：爱上产品，{zh1}“结婚”：把产品“娶”回家。 华坤会用百度、门户网站和公司的网站集中宣传公司、产品，同时配合阿里巴巴、淘宝等知名B2C站点建立销售渠道，已经拿出300万单立公司，配备人员，专业的物流系统也已经成型。 做魔方的天能达电子也在网络上施展拳脚，通过B2B模式为网络或实体采购商供货，模式在他们的出口业务中已经证明有效，现在其内销方面，电子商务已经占到总销售额的两成多。 延伸消费需求 山寨货做不了 华坤的遥控模型、淘淘乐的积木等益智玩具还有一个营销优势：发烧友的延伸消费需求。 知名的奥迪四驱车每年与国家体委联合举办“奥迪杯”四驱车大赛，成为全国四驱车迷的“奥林匹克盛会”，卖出一台车子，后续改装需求带来的延伸消费延绵不断，轮胎、马达、齿轮、车身都是利润增长点。 华坤遥控模型也要走这条深度营销的路子。谷武表示，各地航模比赛不断，比赛成绩还能给高考加分，发烧友的热爱加上应试需求，都为华坤内销提供了创牌机遇，将会逐步以赞助、合作等方式介入。 市民沈先生说，给儿子买了一套乐高积木，随着孩子想象力的飞翔，拼出的东西越来越丰富，对积木零件的需求随之增长，“买零件积木的钱都快两千了。”但是，益智消费他觉得还值。 淘淘乐已经瞄准了这个点。“对付‘山寨’，一个是走商场、超市对3C认证要求严格的正规渠道，一个就是搞延伸销售。”黄壮标说，“山寨”都是一单子买卖，后续零件设计、模具xx度上服务很难到位，玩一两次就坏了，逃避换货来不及，哪还会有什么延伸服务。淘淘乐则为消费者提供了完善的售后零件配送，市场规模起来后还会建虚拟、实体两种直营店，加大与客户互动，延伸销售的盈利前景无限大。 天能达的“鬼手”魔方也是走爱好者路线，支持重点目标城市的魔方比赛，尽力满足爱好者的个性化需求，有品牌，有品质，有“发烧”，把玩具卖出精品价、收藏品价也不是不可能。 业内人士点评 上述营销面对的是细分市场，这个市场一样能做出大蛋糕，比如xx品就是细分市场中细分群体的消费。按照深度营销理念，这种明确的销售定位可以减少各环节存货，降低整体运营费用，加强产品系列的整合。从自身有相对优势的、适合精耕细作的目标市场做起，取得经验和能力的基础上，再及时组织滚动复制式的推广。 |
