2号基地服饰专卖店陈列指导

{dy}章  陈列概述

近年来，随着“服装店铺陈列”概念的流行，国内很多陈列的培训机构如雨后春笋，对服装陈列进行了不同的诠释，其中有一些机构着重把陈列划归于漂亮、好看！事实上，这种理论与宣传倡导是有着严重误区的。陈列的作用是什么？是发挥集客力，提高营业额、获得良好利润、提升销售、降低库存！因此，漂亮不是陈列的根本目的！

大多数顾客到店铺购买服装不是仅仅是被吸引或喜欢就冲动购买的，还涉及到服装的xxx、服装的关联性、服装的主题性等。因此，陈列师不但要懂美学、人体工程学、色彩学，还要在服装企业磨练多年，充分掌握服装从设计到生产到物流等各个环节，以及服装销售的特性规律，如：生命周期，畅、平、滞销，对应库存分析等等。陈列师在做整体陈列策划方案的时候，与产品设计方案的主题统一是必须遵守的原则。此外，以下几个方面需要特别关注：
  　一、了解设计师对产品的整体设计思路，进行色系整合
　　在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对不同面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不是已经有色彩搭配方案了吗？没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时{dy}反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。
　　二、了解当季库存成衣数量及清减计划
　　成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案，增加裤装的搭配、配饰的作用等。
　　三、了解新一季服装配饰流行情况
　　服装配饰是服装陈列、搭配必不可少的出彩物件，陈列师应当了解新一季服装配饰的流行情况，以选择与本季的服装主推色xx吻合或十分搭调的配饰。2号基地目前还没有专门开发服装配饰，各加盟商可参考产品画册上的配饰进行选配。

了解时尚流行资讯
　　时装最主要的特征是不断地更新和改变，没有改变就无所谓时装了。陈列的宗旨之一就是能准确、一目了然地表现这些变化。陈列的方案、手法也要以推动流行为目的。
　　所以，对一个服装店铺的陈列，有经验的陈列师不会立刻动手，也不会仅仅通过一些陈列造型的噱头来吸引顾客眼球，而是首先将该店铺近期的销售数据、库存数据、定单数据调出来进行深入分析，了解新品上市的销售速度和其对应的库存量，并通过该地区的季节变化规律判断其产品的生命周期，从而确定主推产品系列和促销系列；同时了解新品上市后，顾客对各产品的反馈，分析清楚畅销及滞销的原因，再重新找到生命周期内滞销产品的“卖点”，进行产品突出的“陈列表述”；当然，还要对附近的竞争对手进行调研，了解竞争对手的新品情况，其主要的产品特点和陈列规划，包括竞争对手A、B、C点的突出陈列是什么等内容；{zh1}要对该店铺的主客流方向、客流量、顾客进店动线等要素进行真实的分析判断。
　　当以上的准备工作进行完毕后，在一个优秀而具备经验的陈列师脑海中就有一个成熟的陈列策划方案了，该服装店铺主推什么？主题是什么？突出什么卖点？什么系列是重点？什么系列是促销？橱窗如何呼应主题？等等就已经有清晰的脉络，再经过陈列师专业的陈列手法表达以及服装搭配，才能将服装店铺的陈列工作初步结束。而只注重漂亮手法的陈列方式，是不能真正给服装店铺的销售和利润提升带来帮助的。

第二章  色彩与陈列

    色彩在帮助完成整个店堂构想计划，表达设计者的理念和服装店面的风格起着重要的作用，能使整个店面的气氛更加协调，对整体设计具有统合、整理使其一致的功能。

    商品的颜色取决于其固有色和光源的影响，因此，商品的色彩还与照明在陈列中有很重要的作用。

    1、色彩的作用

    ◆色相的感情作用

    不同的颜色会让人产生不同的感觉，暖色系会产生热情、明亮、活泼等感受，冷色系会令人产生安详、宁静、稳重、消极等感觉。

    此外，就颜色的使用习惯而言，有些颜色具有热烈、欢快的气氛，有些颜色则属于消极、冷漠的。这些会因风俗、习惯的不同而有差异，因此在制定色彩搭配时，应注意并加以利用。

    ◆明度的感情作用

    明度高的色彩即亮色，会显得活泼、轻快，具有明朗的特性，明度低的色彩即暗色，则令人产生沉静、稳重的感觉，在配色时要根据展示的目的加以合理运用。

    ◆纯度的感情作用

    纯度即色彩的饱和度，纯度的差别会造成朴素或华丽的不同感觉，一般，低纯度的颜色会产生朴素感和高雅的格调，反之则感觉华丽和热烈。

    2、色彩对气氛的营造

    色彩设计首先就是服务于卖场气氛的营造，而色彩能够做到这一点，就在于它的感性特点和丰富的表情。人们对于色彩非常敏感，在卖场中，色彩给人的感受主要有：

    ◆体积感和重量感

    色彩华丽或深重，能够强化卖场的体积感和重量感，如果使墙壁的1/3具有厚重的颜色，则会稳定和庄重，比较适合端庄、严肃的服饰品商场。

稳定的色彩感觉可以让顾客安心选购，但是应该注意的是：天花板、墙壁、地板的色彩{zh0}浓淡配合，卖场才会显得有朝气而不会使人感觉压抑。

◆兴奋

暖色系的深色，是造成兴奋感的原因之一，比如：红色的台布、壁面，会使卖场显得热烈、刺激，从而激发顾客的热情，使之能够快速购物。但是，一般卖场并不适合使用同样的颜色。

◆宁静

    为使卖场呈现宁静的氛围，延长顾客停留的时间，就应该选择偏冷的中性色或暖色系中低彩度的颜色。

    除此之外，色彩的象征性同样可以被加以利用，使之起到表现某一特定含义的作用。

    3、颜色的搭配技巧

    所谓颜色的搭配，是指进行商品陈列时，为了实现整体上的统一，而将不同颜色加以有机地组合，从而使具有反差或不够协调的颜色统一在一个基本的色调中，达到和谐一致的目的。

    在进行色彩组合时，一般需要考虑以下问题：

   ·同色系或类似色组合时，会产生商品品质优良、格调高雅的印象；

   ·补色的组合会形成明显的对比，因此，常常需要加入其他过渡色，使反差相对弱化，使人能够接受；

   ·在组合同类色时，为使其产生变化，不至于过分呆板，可加入少量的补色，但要保证整体感不受到破坏，这样，印象就会趋于强烈；

   ·色彩组合要体现色相、明度和彩度的平稳过渡，在稳定中表现一定的韵律和节奏。

    此外，服装店内的装饰用色，一定要避免同时使用多种颜色，尤其是主色以不超过三色为宜，以免杂乱无章，破坏主导色的效果，还要避免大面积使用高彩度的颜色，以免使顾客产生排斥感。

    服装店内色彩的运用，还要考虑“适时”、“适品”、“适所”和“适人”的原则。

    所谓“适时”，是指颜色要适合商品销售的季节，例如，出售夏季用品时，服装店内可采用天蓝色进行装饰，以表现海水、天空，突出清凉的感觉。

    所谓“适品”，是指商店的装饰色应该与商品相协调，不应造成不和谐之感。

    所谓“适所”，是指店内的色调应该与商店的性质、风格相一致，否则影响商店的形象，使之失去个性。

    所谓“适人”，是指商店在进行色彩规划时，务必充分考虑目标顾客对色彩的偏好和敏感程度，使顾客进店之后，能够产生一见如故的感觉，从而有一份轻松、愉快的购物心情。

第三章  商品陈列技巧

一、陈列艺术

    1、同色系搭配。同色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉，注意同一色系搭配中不要同样款式、同样长短的放在一起，以免让人感觉像仓库。

2、对比色搭配。就是说用冷色来烘托暖色，比如：用绿色衣服衬托红色衣服，用蓝色衣服衬托黄色衣服，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，{zh0}是3：7左右的比例比较合适，要注意冷暖色的穿插。

3、合理利用活区。所谓活区就是面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推的款式放在活区，把另外的款式放在死区，这样可以大大提升销售。

4、模特数量要控制。有的加盟商认为模特比较容易出展示效果，就在自己的店铺放很多模特，但却会起到相反的效果，让人感觉这个牌子有些水，所谓物以稀为贵，把{zh0}的款式穿在模特上有{zh0}的效果。

5、合理利用活模特。服装店内的导购员就是的活模特，她们穿哪个款式就会卖哪个款式，这可是减少库存的好方法。

6、时间的把握要到位。要了解每天来买衣服的人是谁，比如星期一、二、三、四来的一般是全职太太，这样可以把一些时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。星期五下午、星期六、星期日，逛店的人多是平时上班的女性，{zh0}把价格中等的服装挂在活区和模特身上。

7、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。

服饰陈列技术是专卖店店长和店员都应熟练撑握的一项业务操作技能。合理的陈列商品能够起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的重要作用。据统计，店面如能艺术性地运用产品的搭配和陈列技术，销售额能够在原有基础上增高30%以上。

    二、陈列方式

1、主题陈列

确定整个专卖店的陈列主题，为店面创造独特的气氛，吸引顾客的留意力，进而起到促销商品的作用。

2、整体陈列

将整套商品完整地向顾客展示，如将全套服饰作为一个整体，用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列方式能为顾客作整体设想，便利顾客的购买。

3、整齐陈列

按货架的尺寸，确定商品长、宽、高的排面数，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激，整齐陈列的商品一般是店铺想大量推销给顾客的商品，或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。

4、随机陈列

就是将商品进行随机堆积的办法。它主要是适用于陈列xx商品，它是为给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，通常是圆形或四角形的网状筐，另外还应该带有表示xx销售的提示牌。

5、盘式陈列

实际上是整齐陈列的变化，表现的也是商品的量感，通常为单款式多件排列有序地堆积，这样能够加快服饰陈列速度，也在一定水平提示顾客能够成批购买。

6、定位陈列

指某些商品一经确定位置陈列后，通常不再作变动。需定位陈列的商品一般是款式变化不大、顾客购买频率高、购买量大的，因此需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。

    7、关联陈列

    指将不同种类但相互补充的服饰陈列在一起。运用商品之间的互补性，能够使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它能够使得专卖店的整体陈列多样化，也增加顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品一定互补，要打破商品各类间的区别，表现消费者生活实际需求。

8、比较陈列

将一样商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使其因廉价而做出购买决策。

9、分类陈列

根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示的陈列办法。它能够方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。

10、岛式陈列

在店铺入口处、中部或底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它能够使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有平台或大型货架。岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品xx度。店堂比较大的比较适用。

11、悬挂式陈列

将服装悬挂能产生良好的立体感效果，并能增添其他特殊陈列方法所不能带来的变化。如果能把上下装、内外套进行搭配，并做出一定的造型，辅之帽子、鞋子等配饰物将取得非常好的的效果，往往顾客购买是都是整套购买。这是服装店最常用的陈列方式，经验不多的陈列者可多去其它零售店和卖场观摩学习，以提高悬挂陈列搭配的技巧。

第四章  橱窗陈列

橱窗在店铺陈列中起着非常重要的展示作用，店铺的形象和品牌形象在终端都是通过这个窗口向消费者推销出去的，橱窗设计的创意和精妙，是吸引顾客入店的主要因素，有人说：橱窗是店铺的眼睛，我们平常说眼睛是心灵的窗户，而橱窗设计的格调和服装展示，是把店铺和产品形象推向消费者视线的有效舞台。国内的品牌在不断发展，在店铺陈列设计中，橱窗的设计和更新是同服装波段上货时间是同步的。好的橱窗设计是提高店铺人气的有效直接的手段。好的橱窗设计更是对服装品牌做的无声的广告，像一些国际xx对橱窗设计总是独具特色，直接为自己品牌商品塑造xx的品牌形象。橱窗陈列要做好，要做好一下几点：

1、要展示应季的、主打的体现品牌形象优势的产品

对于橱窗展示的产品，要展示的重点放在特色、主要或促销产品上面，这样直接点题，要明白我要主推的或促销的商品是什么？我要展示的能体现品牌形象的优势商品是什么？不要拿自己的弱势产品出来展示，这样对店铺的销售是不利的，也不能够很好宣传品牌形象。比如提起柒牌男装我们首先想到的是它的主打产品中华立领，提起劲霸男装，我们想到它的专业产品是茄克。针对品牌的主要和专业产品，在店铺的有限的橱窗空间做陈列展示是非常有必要的。

做好对其它品牌的产品陈列调研，将不同品牌间陈列产品优势区分，在橱窗上合理展示本品牌优势产品，是凸显本品牌产品的个性、优点和内涵，实现有效视觉营销的直接手段。

2、要讲究橱窗的艺术性和搭配效果

1）要有一定的故事情节

在做橱窗陈列之前，要对整个橱窗场景构思好，我们要做什么样的主题？是浪漫情怀还是城市经典，还是街头休闲，规划好相应的故事情节，要陈列展示的商品与本品牌的风格相吻合，体现一定的生活美感和现实感。

2）要讲究道具和模特的摆放

模特和道具的陈放是制约橱窗美感的因素之一，模特和道具的摆放要讲究有远有近、有高有低的层次和错落的美感，要像油画静物那种陈放构图一样，努力在视觉上营造出给顾客的舒服的美感。一般来说橱窗的整体构图是三角构图，整体给人的感觉很均衡很稳定。

3）要讲究模特穿衣的风格、色彩与背景POP的主题、色彩的搭配和统一

模特衣服的展示要和背景POP的展示要和谐呼应，和道具的颜色也要有呼应统一。比如背景展示的是海滩景色，我们要陈列的衣服就是比较沙滩休闲的那种，对于夏天展示的衣服，要能直观体现夏天的色彩，采用冷色调衣服或淡粉色调的衣服，带给消费者视觉上的夏天清凉的冲击感。

针对促销时候的橱窗陈列，陈列展示的服装就要展示出要促销的衣服，并且在背景或玻璃窗上做上醒目的相关的商品打折促销活动提醒，背景POP的色彩要有很强的冲击力，要用些明亮色调来诠释促销活动的气氛。

给模特穿衣要讲究细节，为模特穿好衣服后，对模特身上衣服的褶皱要做适当的处理，体现出自然的美感，赋予模特展示效果的真实感，使整个橱窗的场景更加有生机感。

4）要讲究橱窗陈列的创意设计

创意在橱窗陈列展示中起着举足轻重的作用，有创意的橱窗会让消费者对这个品牌印象深刻，让品牌的形象无形的植入消费者心中，带来意想不到的艺术和广告效果。

5）要注意橱窗的灯光应用方法和照明强度

橱窗的灯光的应用是个细节问题，要采用交叉光线，交叉光的光亮强度和照射范围都是{zh0}的，光照的优越有效展示商品的色彩和风格等信息。

橱窗灯光的照明强度必须是大厅内灯光照明强度的两倍左右，这样可以让整个店铺门头和橱窗陈列都很醒目，有效实现视觉营销的作用，在人体工程学的研究中阐述了人都有趋光性，越明亮的灯光越吸引人，因而店铺和橱窗的照明光线强度高低直接影响到消费者是否注意店铺的陈列展示和进店行为。

6）要掌握更换橱窗陈列服装的时间和频率

橱窗陈列要保持它的鲜度，要定时更换衣服和展示的模特构图，避免消费者的视觉疲劳，带给消费者店铺经常有新品上架的感觉。根据店铺的不同条件和货品，更换频率最长半月，最短一个星期，时间太长容易造成顾客的视觉疲劳，太快又容易造成顾客的眼花缭乱，因此橱窗陈列的服装更换时间要做好控制。

不过对于应季的新到货品，要视具体情况来做陈列展示，保证橱窗新品展示的及时性和新鲜度，这样更有力度的吸引消费者进店。

7）要注意节日和促销的橱窗展示

节日和促销的橱窗陈列展示对于店铺来说是非常重要的，它将店铺产品打折等促销的活动信息和橱窗展示有机的结合起来，在节日期间也是一年中单日店铺销量额{zg}产生期，把活动和促销信息通过橱窗醒目直观的展示出来，有效的将促销和活动信息全面推广，有效的传递和告知消费者打折促销的信息，提高顾客对本品牌的关注度和进店率，间接有效的促进销售。

8）要合理的利用和改造橱窗

由于店铺方位和光线的影响，经常容易造成橱窗玻璃反光，影响橱窗陈列展示效果，针对这样的情况，可以在橱窗的上方装置一挂POP喷绘的海报窗帘，在傍晚时候可以拉上去进行有灯光的橱窗展示，在白天光线充足时，露窗展示效果差的时候，可以拉出POP喷绘窗帘，夏天可以遮挡阳光，还可以避免强日光对衣服面料造成的分解或漂白的伤害，同样也可以通过POP向消费者传达产品的相关信息。

在橱窗上方可以装置一些挂置东西的设备，从而使橱窗在应对不同陈列需要时，可以在封闭橱窗和通透橱窗间更容易的互相转变，合理利用橱窗空间，展示不同场景和产品信息。

9）橱窗要透延伸展示空间

大部分时候，女孩子逛街都是先看橱窗，看模特身上穿的是否符合自己的口味与偏好，有时这一眼就左右了她们的购买欲望。所以，橱窗创意能更好地诠释商品的内涵，并且能起到强有力的宣传作用，在商家和消费者之间架起沟通的桥梁，{zh1}达到扩大销售、宣传的目的。

能从橱窗里看到屋内的产品，可以给人直观的感觉还扩大了店面，有的女装品牌做橱窗设计时，就没有在模特背后用传统木板、玻璃等材质，则是采用家装里常用的雕花屏风，不仅节约成本，还带动的很高的进店率。

从经验来看，对于刚性需求的消费者，只要是符合自己想买物品的店面，都会进来“淘宝”，店内展柜的摆放很重要，用半高模特来展示流行服饰，同时在周围边柜的设计上，服装尽量长短结合，除了侧挂衣位置外，搭配一些正挂衣、袜子、帽子或皮带这样的小型边柜。

此外，橱窗设计也能“勾引”闲逛型消费者入店。首先，橱窗设计布局要‘透’，只靠橱窗里面的衣柜不行，除了要找对流行色、款式以外，还要注意让消费者从你的橱窗看到店内的部分商品，这也是为什么展厅中间一般都设立半高岛台形式。

第五章 陈列注意事项

通常店堂内都有一些陈列设备和日常道具，但同样的设备却依其类别与商品的种类，而各有不同的运用方法。这些陈列设备和道具如何运用好均与商品陈列展示效果有着很重要的关系。以下是商品陈列时须特别注意的事项：

1、定位陈列注意事项

1）所陈列的商品要与货架前方的“面”保持一致。

2）商品的“正面”要全部面向通路一侧。

3）避免顾客看到货架隔板及货架后面的挡板。

4）陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持可入进一个手指的距离。

5）陈列商品间的距离一般为2—3MM。

6）在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。

2、放置陈列、展示的注意要点

1）是否归纳同种商品，并将有关连性商品连接地陈列?

2）是否将颜色及设计款式，以容易区分的方式排列?

3）采取堆放陈列的场合，是否乱七八糟地陈列?

4）是否担心堆积的商品太重而倒塌?是否使用了隔板?

5）手够不到之处是否堆太多商品?或太少而显得单薄?

3、粘贴陈列、展示的注意要点

1）是否毫不经心地平面贴上，而损商品的魅力?

2）贴上镶板时，是否全体均匀?

3）贴上去的商品和器材是否呈现不安定的状态?

4)贴上的背景材料和颜色，是否与商品相差悬殊，抹杀商品的魅力?

4、悬挂陈列、展示的注意要点

1）是否一触摸商品就掉落，器材倒塌?

2）垂吊的商品，从顾客的角度看是否高度适当?是否手可取得的高度?

3）商品悬挂是否太多、太低，有碍店内的透明度?

4）在通道上悬挂陈列，是否妨碍通向店内?

5）是否常留意灰尘和褪色。