（一）人员招聘和甄选的重要性

●利于建立持久的客户关系

●决定销售队伍的业绩

●是销售经理的{zd0}挑战 

（二）销售队伍的社会化

      销售队伍的社会化：销售人员获得知识、技能和开展工作必须的理念价值所经历的过程（综合学习培训的过程）

（三）人员招聘和甄选的过程

     {dy}步：招聘与甄选计划

      ●职位分析（职位的任务、职责和责任）

      ●职位能力要求（才能、技能、知识、个性特征和职业经验∕工作能力：经验、教育水平、出差、人际关系、倾听能力、自我奖励及独立工作能力）

      ●职位描述（职位名称、职责、任务、责任、管辖关系、所售产品∕对销售工作的承受力、体能、耐力、压力）

                 例：职位描述格式

              职位名称：

                  部门：

              工作地点：

              职位描述：1、公司简介，，2、职位工作前景，3、待遇说明，4、工作职责，5、职位能力要求。

      ●人员的招聘和甄选目标（合法、适合、客观、满足用人需求）             

      ●人员招聘和甄选战略（5W）

           例：某公司销售人员招聘广告

你能够享受的生活方式

每天寻找能够和全世界上百万人接触的方法是我们不懈的努力和追求目标。我们是《财富》100强的家庭用品公司，我们的经营目标是提供新药品、疫苗或者营养产品使人们更加健康生活……。这里的工作能使你自由地发展你的职业，同时得到团队有价值的支持。

药品销售代表

   我们曾经制造出成功的产品，培养出成功的员工……，当你完成公司的综合培训项目后，你就具备了直接接受挑战和登上职业发展的充满希望的道路。

   你需要具备学士学位，有职业经验、知识修养的人优先，如果你有相关的工作经验就更好了。出色的沟通和表达能力也非常必要。对于表现优秀者，我们有一套突出的奖励办法，包括奖金、综合福利、公司配车及股票期权，包括行业内的专家支持和帮助。

公司还会为你提供其他利益，包括子女补助金、教育辅助金和职业发展计划项目。

如果你符合条件，那么请把你的简历（附带工资要求）寄到……

如果你想了解更多的信息，请光临我们的网站……

第二步：寻找有希望的候选人

●内部人才来源（现有职员的招聘成功率{zg}，职员介绍推荐成功率可以）

●外部人才来源 （媒体广告、互联网、职员中介、大学、招聘会、专业协会推荐）

第三步：人员的甄选—评估和录用

●          筛选简历和申请表（申请表一定手写观察候选人的细心整洁）

●          面试（初试：电话、视频掌握应聘者基本情况∕复试：一次或多次，                                  深入掌握应聘者情况）

●          考试（测试潜力、才能、个性和人际关系∕考试内容符合工作需要）

●          评估模拟练习小组讨论

●          背景调查（驾驶记录、个人信用、工作历史）

●          体检

●          人员选定和录用（德→智→体）

附一：面试指南——面试应聘者

初次见应聘者表现友好，直接说：

○介绍自己的姓名和职务

○礼貌打招呼

○做一些应聘介绍 

问题：

      ○用谈话的口气提问，问题要准确

      ○问开放式问题，例如，“你为什么那样认为呢？”（谁、什么、哪里、什么时候、怎么样，等等）

○不要问判断题（是或者不是） 

分析：

○多让谈话者说，自己少说

○不要急于做出判断

附二：面试指南——面试问题 

态度：

      ○面对竞争的态度（在竞争中你有什么感受）

○面对挫折的态度（如果你失败了你会怎样）

○个人利益和公司利益的态度（你怎么看待公司工作和个人生活）

○什么东西对其最重要（如果你成功你想得到什么）

○忠诚度（你心中的理想主管是什么样啊？描述一下）

○对什么事情的成功感到骄傲（你这一辈子最让你骄傲的事情是什么）

○团队合作态度（你喜欢一个人还是大家一起工作） 

动机：

     ○对推销工作怎么看（对推销工作态度）

     ○什么时候对推销感兴趣的（工作是否必须）

○你在外面有欠账吗？准备怎么办？（计划性）

○你下班后最喜欢干什么事情？（怎样充实自己）

○面对反对意见你怎么办？（是否懂得协调和坚持）

○什么困难可以难倒你？（面对困难的想法） 

主动性：

○你是如何从事销售工作？（是否有创造性）

○你觉得自己能否胜任工作？（自信）

○推销工作中你最喜欢什么和不喜欢什么？（坚持性）

○如果独立工作你准备怎么安排自己？（独立性）

○工作是否需要坚持？如何坚持？（意志力）

耐性：

     ○什么事对你影响{zd0}？（激动点）

○你和你不喜欢的人如何相处？（耐性和理解力）

○顾客什么情况下让你生气？（看其言辞是否激烈）

○你最成功的事情是什么？（控制性）

○你最不成功的事情是什么？（对挫折的坦然或者被击倒）

○对于朋友，你最欣赏什么？（人际偏好）

○客户的不礼貌行为让人愤怒吗？（了解热情） 

计划：

     ○你最喜欢推销工作的哪方面？不喜欢哪方面？（领导计划性）

○那一部分工作对你是最难？你怎么办？（协调能力）

○你怎么度过你的{yt}？（计划性）

○五年后你成为什么样的人？（长远规划性）

○如果你是经理你怎么安排工作(统筹能力)

○有计划和没有计划的工作区别是什么？（对计划性的认识）

洞察力：

○告诉我你自己的优点和缺点？（自我认识）

○采取什么措施可以克服你的缺点？（弥补自己）

○对于你的弱点，你怎么看？（认识深度）

○你怎样评价你过去的老板？（洞察力及道德）

○对你批评最中肯的是什么？谁给你的？最没用的批评是什么？

○你怎么应对哪些鸡蛋里挑骨头的人？ 

交际能力：

○业余时间喜欢做什么？（交际习惯）

○你当过领导带过团队嘛？（交际方式）

○与人交往哪些方法有效？哪些无效？（交际方法）

○你和什么样的人相处很好？（个性特点）

○你喜欢老朋友还是新朋友？（交际价值观）

○你如何结交新朋友？发展客户？（交际开展能力）

○如何做人才能被别人喜欢？（交际观点）

正直和诚信：

○你注意到别人违反规则吗？你是如何处理的？

○你对吹牛有什么看法？

○做了错事会后悔，讲一个你后悔的故事？

○你认为规章制度应该遵循还是进行引导？

○你为什么离开原来公司？

○如果你把公司产品错误买高了，客户也接受，你怎么办？ 

背景调查：

○提防推荐人的夸大

○侧面了解信息

○加强面试调查

○透析某一事件找出实际情况

○提出问题点

○识别候选人舒适什么规则

○了解嗜好

○了解财务和个人习惯

○从顾客处调查客户反应