“网上如何卖货卖的更多”研究之一：卖相

同样是在淘宝上开店，很多都是卖的同样产品，老天爷公平地给每个开店的人一段时间，为什么有的店可以卖货可以卖到上千万的年销售额，如淘宝上的卖服装卖的{zh0}的“东京着衣”店、卖化妆品卖的{zh0}的“柠檬绿茶”，而很多网店连一件产品都销售不出去呢。这就是涉及到一个卖货技巧的问题，可以说今后互联网竞争主要是网上卖货的竞争，几年后互联网一切虚的东西都会烟消云散。美国网上卖鞋的网站Zappos的每年卖鞋卖货额高达6亿美元，而在中国专门卖鞋的网站年卖货额超过600万的都还没有出现，而且360行行行是如此状况。所以中国互联网不要再去谈web2.0、商业模式、风险投资，卖货才是真本事、硬道理，学会了网上卖货的技巧，小则可以开网店自由自在的在家糊口，大则可以去传统企业拿着高薪替老板网上卖货，没有一个老板可以拒绝一个可以帮他卖货的人。本人开始一系列研究网上如何卖货与实践，与大家一起进步。

记得我做保健品时，参加过广东几个保健品经销商大佬的私人聚会，这些最会卖货的{dj1}人物，首先的一个经验与技巧就是研究卖货的一个前提条件：看产品“卖相”，他们拿着保健品的包装盒，看看产品的卖相，就说这个产品可以销售5000万，这个产品可以销售300万。看到卖相不好的产品的，他们会撇撇嘴说“卖相不好”，肯定做不起来的。他们的直觉判断一般是八九不离十的准确，一般可以根据“产品”卖相判断一个产品的命运，主要是几十年的行业直觉经验及一些有卖相的产品的原则：这个产品功能是否直接、简单、有效而且易于感知。所以 “卖相”是何等重要，直接决定了产品的生死。就像你去买菜，一个挑着担子的菜农打扮的人卖的菜与一个西装革履的人卖的菜，你会感觉谁卖的菜更新鲜。那肯定是菜农打扮的人“卖相”更好。

下面仅以网上卖服装为例，说说网上卖货的如何打造网上的“卖相”。网上卖货和实体店里卖货不同，由于网上不能直接感受到实物，所以只能通过拍照及文字去感受商品，所以网上商品的卖相比网下更重要。商品在网站上展示得好，能卖一个好价钱，也更容易让消费相信自己商品的品质，尤其是服饰类产品，更应在产品的展示上，要下苦功夫。“卖相好”才能获得消费者的信赖与购买。

一般没有卖过货的人以为，那不过就是请个洋模特穿上服装拍的美轮美奂就卖相好了。其实恰恰相反，消费者看到太美的照片还会怀疑从杂志上剪下来的，而不会去购买。卖家想要轻松把衣服卖掉，{zh0}真人穿上衣服拍照，才能让买家清楚了解这件衣服穿上去的是否合身。而顾客购买衣服，一般都是实际要穿的，拍摄款式不能太奇怪，也不能太前卫，这样的衣服往往是反倒不知道怎么穿才好，或者不明白如何搭配，服装太前卫了、太美丽了，白领们都不敢穿着去上班。太美的卖相，是可“远观而不可亵玩”。所以如果拍摄的服装中是“邻家小妹“式模特“实穿”场景拍摄，融入一些流行时尚的拍摄元素反倒能让MM们接受，突出优点的照片，可以增加商品的信任度与亲切感，所以采用邻家小妹式的拍摄风格是增加产品“卖相”的技巧之一。

另外一个拍摄的时候，就强调要多拍商品细节，尽量让商品在网站上的“卖相”和网友拿到货的感觉一致。就是房地产营销行业已经实行多年的360度拍摄与展示技巧，将样板房360度从不同角度去展示。衣服的卖相的正面、側身、背面都要{zh0}的示範，这样消费者可以判断正面穿起來是否太胖、侧面是否过大过长。另外，衣服上有比较特别的设计，针对局部照一张清晰特写，吸引买家注意。
你如果研究过淘宝有钻石信用的店面，你就会发现，卖货的网店的一件商品一般都有10张左右不同照片来展示，包括模特穿着、不穿着的，放在地上的等各种不同的服饰展示，这几乎成为一个网店卖货不卖货的判断标准。一个网店是否卖货，我现在就能一眼看出来，就看她商品“卖相”如何。

搭配更能增加卖相，如果卖的服装同一款有2~3种色系，就迭在一起拍，能增添卖相。如果上衣、裤子、鞋子搭配的好，更能增加商品的卖相。搭配拍摄是增添卖相的{zh0}亮点之一。中国搭配做的xxx是时尚电子商务网站走秀网().

还有一个增加卖相的技巧是文字，如同保健品包装，产品功能突不突出，能否让消费者一眼就代号入座等。网上商品增加卖相也有自己的规则，如对于衣服尺寸的文字说明，“东京着衣”能详细到标出平铺的尺寸、拉开的尺寸，甚至连下摆、袖口宽的尺寸都有清晰体现，这么好的卖相，凡是路过东京着衣网店的网民，几乎{bfb}都会忍不住出手下单购买。这家在台湾及大陆都做到{dy}网店的服装网店店，其认为商品拍摄及尺寸描述是其最核心竞争力，而二者都是卖相的主要元素，可见卖相是多么重要。

营销就是卖货，这是广东保健品大王傅昱在其《营销解密》一书中说的。不卖货哪来利润？唯有将货卖出去，才真正体现了营销的专业本质。不要太多的高雅的营销名词，卖货是庸俗的词，确是最实在的营销名词。而卖货的包装形象就是卖相，网上商品卖相已经成为一门学问，那些在传统行业成功营销人，在未来3年后互联网的竞争将主要转变为卖货竞争的时代，将有用武之地了。





“网上如何卖货卖的更多”研究之二：熙熙攘攘


要网上卖货卖的更多，除了产品有卖相这个基础外，还有一个最重要的方面是聚集人气，无论是网站还是网店，只有熙熙攘攘、人头攒动才能将货卖的更多。

网下实体店面要做到人气热闹，开店技巧的应用娴熟莫过于潮汕人，黄光裕是其杰出代表。我在深圳街头走一圈，基本上看一眼就可以判断哪些是生意好的潮汕人开的店，哪些是生意不好的打工白领们开的店。那些将商品从地下一直堆放到天花板、商品拥挤多到店面无法落脚的店肯定是潮汕人开的店。还有将店的3面都敞开，将商品堆成仓库模样延伸到店外，人气极易聚集一般也是潮汕人开的店。还有他们的店面的招牌会直接用楷体字显示是店做什么的店名，而且没有形容词，没有英文，没有美术字体、没有所谓的logo。

同样道理，网上也要营造人气聚集的气氛，一个是网上商品要对{dy}次来网站或网店的人看一眼，感觉种类很多，即使你的商品不丰富，你也可以增加很多分类来将商品展示的很多：如人气最旺的商品、{qg}的商品、店主推荐商品等等，还是那几样商品，但不同的表现感觉商品丰富。

很多涉及用户体验的手法，在不影响网页速度的前提下，网站频数也是越多越好，我观察了很多网站，除了google/baidu，在中国凡是网站主页设计成为1到2频的网站基本上都是不成功的网站。网站频数多代表商品丰富，商品多、内容多对{dy}次来网站的人有吸引力。

另外网店吸引人气的方法就是如同实体店的招牌一样，一定要在网站首页首屏最上方明确告知用户，网站对你有什么好处，网站{zd0}特点是什么，比别人好在哪里，适合什么样的人。

还有就是尽量将用户在你的网上留下的痕迹呈现留给后来者看：比如一些预订的信息、商品被购买的数量、付款信息、快递邮寄、信息一些客户建议乃至买完东西后的投诉、一些客户间自己的讨论等等，后来网上的人就会觉得这个网站很有人气，清爽、干净是中国互联网的大忌！在保护用户隐私的前提下，网站用户在网上行为公布与公开的越多越好。即使是投诉自己网站的留言放在网页上，也比那些干干净净的什么互动痕迹也不留下的网站强。

上面讲了一些外在的增加人气的技巧，其实最重要的用人来吸引人气，市场推广手法吸引人气的方法再另外谈，下面重点谈网站用人来吸引人气的体会，如何你开个实体店，其实还是靠老板或老板娘一个人来吸引人气，哪来什么推广费用与预算，网店也是一样，淘宝上很多店可以靠1个店主每天吸引上千人访问，而很多网店一个人也吸引不到。这除了沟通技巧，很多时候xx是一个人如何做人、如何为人的问题。

我在上海的时候接触几个个人网站站长朋友，也是看着他们做到几十万用户，成为网站某一领域{dy}的：如网友excel女孩建了一个讨论excel的论坛（)，已经有几十万用户讨论如何使用excel，并得到微软的授权与认证（我相信微软投资几千万做excel讨论论坛也做不到这个人气）；还有冬瓜做的HR论坛（），几个志同道合对HR有兴趣朋友做的论坛，比几千万投资的中国人力资源网有人气多了；还有一个美女张咔咔，在淘宝珠宝店，我是2006年{zx0}看着她开店的，（），/并是前10名购买她的产品的人，现在她上班兼职做已经做到每月营业额5万元了。我分析这些人为什么可以靠一个人的力量可以吸引到这么多人气：

首先这个人必须是喜欢帮助别人的人，真诚的、发自内心的帮助别人，在网上，你只有真诚的帮助别人，别人才会来帮助你的网站并介绍人来。帮助别人一时的热情容易，要好几年如一日帮助别人就难了，碰到excel问题、碰到HR问题、碰到珠宝真假问题，真诚的不厌其烦的即时解答，久了人气就慢慢吸引过来的。我当时做那个中国{zd0}的求职互助论坛时候，也是采用这个方法，规定2个小伙子，必须每一个帖子必须在1小时内回答网友提问如何找工作，真诚的服务半年内论坛就超过了51Job及chinahr，2年内论坛注册用户做到了86万人（）。

第二个经验是必须培养几十个种子用户或铁杆用户，让这些种子去发芽传播。这些xx是做人的问题，与金钱无关、与技术也毫无关系（中国人气越旺的论坛，其技术越差，一般下载个开源程序就行了。凡在技术上花了心思的论坛，这个论坛肯定做不起来，因为思路已经错了）。你能交几十个网友，这几十个网友{yt}不上你的网站就睡不着觉，逢人就说你的网站好，你的网站积累几十万用户是迟早的事情。

第三就是线下聚会很重要，除了你做的就是1年有机会请你的种子用户吃个便饭。就是有意引导用户线下聚会，人气就会越来越旺。HR沙龙在每个大中城市聚会，都是热心网友自动组织。咔咔也举办珠宝聚会。Excel也请微软讲师讲excel技巧。聚会会将人气推向高潮。

第四就是你要有发至内心的爱好与兴趣。你的回答要实实在在能帮到人，你不是excel专家、不是珠宝专家、不是hr专家，但你发自内心的爱好这个，{yt}18个小时在这个自己网上，不厌其烦的将各类人因为你的网站主题调和在一起。

其实个人做人气其实不需要花里胡哨的东西，也不需要什么病毒营销、口碑营销这些虚的东西，你就是实实在在帮人，在一定的天时地利人和的背景下，你就会积累几十万人气了。而最难做到的就是你的真诚，真诚是装不来的，也不能装上上10年。

有了人气，卖货收入就来了，珠宝小店就不用说、excel社区卖书、hr沙龙做论坛，都会有一些收入。

正如我们去店里吃饭，看到人气旺就进去。你网上人气旺，熙熙攘攘，人家就来买你的东西了。