习成商学院：七大软肋困扰代理商发展前景

近期有几个代理商打电话来,反映市场难做客户难找,品牌推广遇到前所未有的阻力,品牌泛滥成灾店铺品牌拥挤,很多代言人级品牌与广告级品牌,沦落到进不入流的小破店的境地,因为客户难做,代理商向业务员要业绩,业务员不得已火烧眉毛顾眼前,不管什么样的店铺,只要订货就可以,不管以后是死是活先把老板应付了再说。

　　在此之前,仅个别代理公司不讲信誉,现如今,大多数的代理公司不讲信誉,只要把货款拿到手,就算完事大吉,对于合作伙伴的要求漠不关心,麻木不仁视而不见,推诿扯皮躲猫猫,所有的工作就是应付客户的要求,{jd1}不是合作共同做好一件事情,只要钱到手,以后就是店铺的事情,这样的代理公司不在少数。

　　软肋之一言行不一:所有的代理公司及品牌商,业务没有成功之前,经常拜访天天缠着客户,业务员与市场经理轮番上阵,老总亲自出马,把客户当成弟兄把酒言欢,谈的天昏地暗相见恨晚。

　　到客户家里拜访,把客户的父母视为自己的父母,信誓旦旦的表态,顿足捶胸的发誓,以后就是弟兄,即使不合作也是好弟兄,如果有什么事情{jd1}没有问题,公司{jd1}没有问题,品牌没问题服务没问题,活动更没有问题,多要点赠品多一点支持{jd1}没问题,所有的一切的条件没有问题。

　　客户也感觉到代理商的真诚,感觉自己不会走眼应该合作,当货款汇出以后,所有的事情开始慢慢来,货物慢慢发赠品等下一批,配送礼包物资不全以后补发,活动暂时无法按排,因为人员太忙调配不过来,所有的事情都让客户失望,代理商一次一次的拿客户开涮,专卖店老板一次一次的把肠子悔青,所以市场开始难做客户难找,尤其是优质的大户更难找。

　　软肋之二背信弃义:合作之前,客户提出的一切条件没有问题,包括不合作之后,也是无条件退货,老板拍着胸脯,我公司最注重信誉,只要不合作所有的货物都可以无条件退回,让客户放心,专卖客户感觉到碰到了好公司。

　　因为代理商所有的承诺不xx,无法帮助店铺实现预期的目标,合作磕磕绊绊,业务断断续续,让专卖店老板费心劳神,店铺一旦提出终止合作,代理商马上变脸,处处设限层层阻碍,客户天天打电话,代理总是拖拖拖,意在拖死客户,好说话的客户自认倒霉,较真的客户找到公司,老板不在还要再拖上几天,实在没有办法采取有条件退货法。

　　首先区分是否影响二次销售,再按照进货时间长短,然后按照公司没有用过的最严厉的制度退货,客户恨得咬牙切齿,代理商虽然没有经济损失,但是已经失发展前景,比经济损失更大。

　　即使把货物退回,要钱更难,大电话不接,找不到老板,事情迟迟不解决,货款需要数月才能崔回来,有些公司需要更长的时间,还有些代理,连离职员工的工资都拖着不给,当劳动部门出面的时候,不得已才赶快解决,即丧失人心有受处罚,其实代理公司处理退货,包括退款都需要客户逼,逼不得已代理商才解决。

　　软肋之三时时处处牵制客户:山东某代理商小有实力,也算知名公司,夏季订货会恰逢公司10xxx典,为了回报新老客户,政策为回款2000元,赠送价值3000元的xx情侣表,客户感觉到公司真仁义,还不错啊,多年的付出公司没有忘记,参会客户都兴冲冲的来到约定的会场,但结果令人大失所望。

　　必须再追加一万元货款,才可以享受此优惠政策,绝大多数的客户感觉到被愚弄,上当受骗的怒火难以平息,很多大客户拂袖而去。

　　代理商怕客户贪了便宜不订货,客户认为应该信守承诺,如果有附加条件应该放在桌面上,不应该到现场以后再设置条件,代理商涉嫌欺骗客户愚弄客户。

　　其实代理商还是不愿意做赔本的买卖,还是没有把客户放在{dy}位,而是把自己的利益放在{dy}位,就是自己坚决不能吃亏,哪怕是一点点小亏,其实这么多年代理商已经赚的数千万资产,连10xxx典都不愿意给客户一点实惠,这样的代理商也快走到尽头了。

　　根本不把客户当成伙伴,而是赤裸裸的交易,每一笔都要有产生利润,坚决不能让客户占到半点便宜,这样的想法{jd1}不会长久。

　　软肋之四设计圈套:告诉客户开订货会,把客户集中起来,带到深山度假村,或者根本不通公交车的地方,xxxx的洗脑培训,业务员不厌其烦的讲解,促销美导轮番说服,经理老板耐心的引导,晚上一次一次的送水果,一次一次的送饮料,意思就是不订货就别想睡觉,因为不通车客户难以脱身,所以只有默默的忍受这一切,{zh1}没有办法多少都要订货,大家都订货了代理公司开始放行了,这样的公司做一次无法在做第二次,代理商只能再开发其它新客户,不断的更新客户更新手法,总之就是为了把客户圈进来套进来。

　　越是知名公司坑人越狠,更有甚者,在行业会议上,拿行业的精英开涮,当着媒体行业专家及店铺老板,所有的客户只要到公司考察,所有的往返的机票食宿全部承担,这样办法还真有奇效,绝大部分大客户到公司考察,令人失望令人愤慨的是,客户如果不定三万的货物,回来请自便,客户从心里已经把邀请者杀了一千次。

　　客户回来以后,业务又来到店铺拜访,被店铺老板骂的狗血喷头,以后的合作{jd1}不再可能,我们不仅要问,真的是无奸不商,难道商人就只能惟利是图,不再崇尚有朋自远方来不亦乐乎,就是朋友来到也应该热情接待,如果购买机票费用太高,哪怕购买一张几百元的火车票,把客户打发走客户也会理解,以后还存在合作的机会。

　　现在的厂家与代理商从来不看长远,只看到眼前的利益,只要没有利益马上变脸不认人,仁义二字值千金,代理商已经忘到九霄云外,代理商层面乱到如此地步,以后吃亏的还是自己。

　　软肋之五维持市场应付客户:五年以前十年以前,代理商做市场不及成本,大手笔大动作大投入,帮助店铺活动开发客源,现如今绝大多数的代理商,仅仅维持市场应付客户,不再把运作市场放在{dy}位,而是把费用放在{dy}位,如果多养几个人公司就没有利润,如果帮助客户做活动,投入太大怕收不回成本,原来代理商去做活动带着赠品,而今礼包已经送给客户,做活动代理商只派人,缺少了物资和赠品,代理商的现实做法,让专卖店老板深恶痛绝,专卖店不再相信代理商的为人之道,不再相信代理商的花言巧语。

　　山东运作xxxx的大代理商,当手中的品牌走下坡路之时,接了几个新品牌推广,没有一家客户愿意接下新品牌,充分说明代理商做人的失败,做事的失败及运作市场的而失败。

　　当品牌比较牛气的时候,专卖店忍气吞声接受不平等条约,当代理商反过头来求专卖店的时候,专卖店老板{jd1}有仇xx有冤报冤,让代理商知道求人的滋味不好受,体会被人拒绝遭人白眼的感觉,现实让代理商真正体验了世态炎凉,这样才能让代理商学的聪明一点,学的仁义一点能够为客户多想一点。

　　软肋之六合而不做:承诺是么事情都可以做,合作之后基本什么都不做,客户要人做培训,公司太忙暂时无人可用,要求做活动暂时无法按排,因为活动太多做不过来,要求给些赠品,店铺自己做活动,没有新回款就没有赠品,只要代理商疏导货款,客户要求什么事情都需要附加条件,合而不做的代理商让客户痛恨不已。

　　其实也不是代理商狠心,因为代理商实力弱小无能为力,很多代理商只有20个人左右,甚至只有十来个人七八条枪,做一个省级市场的代理,每个区域连一个人都配不上,真是可怜。

　　做一个客户得罪一个客户,做一个市场留下一片骂名,搞得整个行业乌烟瘴气,代理商层面已经面临二次洗牌,实力强重信誉的代理商会脱颖而出,那些规模小实力差,不讲信誉和而不做的代理商,路子会越来越窄{zh1}被淘汰出局。

　　软肋之七认钱不认人:山东某代理商,召开全省客户订货会议,通知所有的客户下午两点报到,目的是为了节约中午饭的费用,公司为了体现仁义道德,给每个房间准备了面包和牛奶,午餐非常简单,十人一桌菜非常简单饭都吃不饱,其实老板自己都不再现场吃饭。大客户带着十几个小客户到房间,感觉很没有面子,就带着客户到其它酒店吃饭,业务员向老板反映,连说三遍老板没有应声,业务员为了弟兄情意,自己买单给公司买脸面。

　　其实客户就是代理商的财神,也是代理商的衣食父母,更是合作伙伴也是统一战线的战友,但是代理商根本不重视客户,把客户当成傻瓜,现在的专卖店都是有车有房的富贵一族,经常出国见世面,什么样的美味都品尝过,但是代理商却用面包招待,真实有些不把客户当人啊。

　　代理商把“衣食父母”当成“鱼肉”,把合作伙伴当作提款机,但是却不重视自己的客户,不把财神爷当回事,这个代理商在山东做了数年,也没有作出什么成绩,这样代理商老天也不会让他成功的。

　　立足长远发展,做百年基业的代理商,应该站在客户的立场,提专卖店着想,让专卖店放心,给专卖店帮助,让合作伙伴快速的发展,这样的代理商才是店铺真正需要的合作伙伴,代理商重情义轻金钱,重承诺淡名利的时候,真正帮助客户做业绩的时候,代理商才能够顺利的开展市场,顺利的开拓客户成就自己成就品牌。