这个月6号遇到一个饰品PVD真空间电蓝色的出口订单，出口欧美国家；订单额不大，只有一个月56万左右。本来是很平常的一个加工活，但因为两点（见下行），就变得不寻常了。简单的一块蛋糕，竞争同行厂家竟然高达12家，在单价上，在销售手段上可谓硝烟滚滚。

一》2010年6月份以来，珠三角加工市场挺冷淡疲软的，特别是通讯类的产业。国家规范手机市场，支持品牌建设；对我们PVD真空电镀加工这块在眼前影响很大。

二》因为07、08年火爆的山寨市场基本上销声匿迹了，很多周边上下游产业因为订单的缺失不断的倒闭。谁都明白；谁能撑到{zh1}，谁就能成为{zh1}的赢家。谁都想生存下去；所以剩余周边市场份额拼的非常凶，可以说是血淋淋的。

一叶作为PVD真空电镀行业的见证者和xx者之一，虽然在这场订单的角逐中胜出，但看到的种种真的很心痛。事情的经过是这样的：

当7号我{dy}次打板通过后，报的单价是RMB3.50；原本以为按惯例等着Dxx料过来就是的了。谁知道，8号早上就收到D生的电话：兄弟，大家要有个度啊，你知道不，LX厂给我的单价是3.0啊；你看看这个单价是不是要调整调整？我一想，2台机跟我16台机拼起来了，以前不会的啊，咋回事？电话过去给其司的负责人，其跟我说，叶经理，不是我不会做啊，我{jd1}不敢抢你的订单，但市场实在太淡，再不拿点事做，就不能开锅了。希望你多关照关照，承让一下。

想一想，自己也不会太缺什么订单，既然他也打板通过了；就做个人情让他去做吧。没想到的是，才下午，他就给我电话了，说WS厂也掺和进来了，直接给客人报价2.5。谢谢你了，利润太薄我也没把握了，你觉得可以做也继续跟进吧。

所以我也继续跟进了下，可是客人一时不愿下订单了，想好好理一理，看看我们这些同行的战斗，是不是还有空间。然后客人就在阿里巴巴上发布了个求购信息，1天里找过去的同行就超过了9家，单价不用客人怎么压，就有2个同行报到离谱的2.1了。xx就是个保本生意，还不能有报废了，不然百分百的赔本。都在拼单价，无异于大家自己搬起石头砸自己的脚；自己将市场搞乱了。但我只能去理解，大家都要生存下去，怪不了很多同行不会做。

单价的差异惊动了美商；让客人都莫名奇妙，因为之前他们也是一直加工在3.3-3.6浮动的。9号直接挑选了5家要进行考察，由D生直接陪同。我司也是挑选的其中一家，而且是考察的{dy}站。当晚，D生跟我通了电话，预约10号到我司考察。

我也是简单的客套，说没有问题，随时恭候贵司来访考察指导。然后很随意的说了句，D生，现在同行单价差异这么大，可是能为贵司好好省一笔哦？我在电话里，马上听到了他的一句无奈，哪里啊，原本想降低一下成本，没想到你们同行会差异这么大，你以为我们美商真的来看厂啊，其实是来看看我们陆干有什么猫咪的。我回了句，呵呵，D生，真会讲笑，是贵司高层关心公司状况了；你放心好了，我司这边方方面面我会安排好的。

然后发了个信息给他私人手机，我司这边会做好3.5的成本核算书，项目规划书；直接明细到原材料供应商的单价。同时我司会有专门的翻译陪同，再现场打一次样，直接在产线上解说各个工序的流程和成本在哪里。D生回曰，{zh0}不过。

10号，接待非常成功；直接耗了几乎{yt}，老美在实看、数据、专业的分析下，也不觉得浪费，同时非常赞同我司有效的成本控制和核算。并请教我司，为什么市场会有这样的差异，我说；

一是市场淡季，就像股票崩盘一样造成的一定差异，不过不用多久就会回归产品的实际价值的

二是是否同等实力的配合服务和专业标准的操作

三是是否保证稳定良好的交期和一直可靠的质量保证

就像宝马和大众，同样是造车，但结果却有很大的差别，贵司是一个大公司，当然需要专业的服务和优良的品质来保证自己的品牌。所以我觉得我司给予的单价是中肯的，也是合符市场实际价值的。

整个程序走完，等带他们去吃特色晚饭回来，样品刚刚好出来。基于我司的速度和用心配合，老美当即指定我司加工。就是单价定在了3.3.呵呵，我就知道，他们已经拖不起，12号必须开始加工；这个底我已经在他们跟单那里获知的了。也知道老美的习惯，不会牺牲xx天来去做事，更不会在别人休息的时候去打扰。基于这两点，所以今天把他们圈住了，就等于胜利在握了。一招搞定血腥的价格战。

一叶10.07.13-0：16