德国的标准应该是DIN。你要和客人好好沟通的，一般可以考虑双方各摊一半测试费用，等客人订单将来到一定量的时候，把这一半的钱也退给他。或者他{dy}个预期订单很大，那这笔费用自然可以自己消化掉，可以告诉客人的，订单确定了以后你们马上去做认证。

    现在海外的客户都比较聪明了，都不必搜索贸易公司来完成交易，很多直接输入 CHINA MANUFACTORIES 来搜索（因为目前我有负责GOOGLE的推广工作，因此我测试过相关的关键字）。很多朋友都说，一般面对与海外客户，即使是贸易公司，{zh0}都是精于一种产品，然后另自己比工厂更精于产品并懂得运用营销技巧，对客户说自己就是工厂来进行销售。

    不要轻易露出底牌，可以降个0.5%左右，如果你的单价比较高的话，等等客人反应看。
你越容易降价，他就砍得越狠，一定要好好把握了。价格是把双刃剑，高了砍死客人，低了砍死自己。
买衣服也是一样的，平时专柜里1000块一件，你觉得好贵好贵，一直没舍得买，总是去小店里买200块一件的。哪天专柜打6折了，很多人就会毫不犹豫冲进去血拼，大肆采购，这也是心态，觉得折扣很大，占了便宜。其实东西便宜么？不便宜。
    我个人觉得，印度客人的信誉不是太好，总喜欢开信用证，结果生产大货会要你改这改那的，结果交期延误，信用证过期。这个时候他不愿意改，经常会借此让你打折，否则就威胁取消订单。这个时候你就很被动了。
所以{zh0}做TT，即使只有5%订金都要做TT，客人就不敢轻易说取消订单这样的话来威胁你。

    往往这个情况下客人是不会愿意改证的！你想啊，他不改，主动权在他手里，他可以挑你毛病，要你改进这里改进那里，你都只有忍着。要是改了证了，那你就占据主动了。只要是聪明点的客人，都知道在这种情况下会如何选择。尽管我比较不齿这种做法，但是不可否认，从经济杠杆的角度看，的确是目前对客人最有利的。
你要尽量想办法保质保量完成订单，尽量让客人找不出借口来扣款。比如说，可以跟客人商量，知道客人改证比较困难，很麻烦，也需要时间，所以希望客人能尽快把这事情搞定，或者是改做TT，凭提单复印件付款，这也是一个办法，但是要客人出一个类似保函的东西。
其实做印度客人千万要小心，{zh0}TT，实在要做信用证，在你一开始收到证的时候，就要详细审核里面的内容，看有没有软条款，否则决不安排生产。一旦确定没有，我会去银行办理打包xx，先提出一部分现金在手里，心里会比较踏实。如果客人想找机会赖掉信用证，你看银行会不会同意？

我一般报价很简单，考虑3个因素，一是成本，二是退税，三是利润。而这里面，二和三可以捆绑在一起的，这就是我接下去要说的“结汇点”了。
假设我是贸易公司，那成本这块很简单，就是工厂这边的产品含税采购价，其他都是利润了，至于各种人员工资等方面就放进利润里面一起考虑。
1）如果退税是11个点的产品：结汇点=9.05/8.2641*美元当天的现汇买入价
2）如果退税是13个点的产品：结汇点=9.22/8.2641*美元当天的现汇买入价
3）如果是5个点，9个点，15个点，16个点，17个点，分母不变，但分子的数字要问一下代理公司了，我背不出来，基本上大同小异，就算有点差异，也是很少的。这里面就已经包含了代理费了！
既然结汇点知道了，那工厂含税采购价/结汇点=美元成本价 （也就是说，这个价格是一分钱利润都没有的）
然后你要加多少利润，就直接加上去，如果你想要10个点，那简单啊，FOB价=美元成本价*1.1

    我这边也有开贸易公司的朋友曾经碰到和你一样的问题。他们本来是大贸易公司的业务员，后来跟一两个客人熟了，就拉出来自己开公司做，专门帮客人sourcing，采购各种杂货。但是几年下来，公司生意发展起来，他们就发现问题了，不知道该往哪里发展了。
他们现在的模式是，把公司分成两个team，其中一个做老本行，还是以老外sourcing office的名义来做，问工厂采购产品，卖给客人，做的是明佣。另外一个team就做一个贸易公司，专作一个系列的产品，他们选择是户外用品，包括吊床，沙滩椅等等。
现在公司的规模已经扩大很多了，sourcing这块做的不错，每年稳步增长。贸易公司这块更好，本来就是从0开始，做出来的就全是成绩！

    因为我当时处在什么平台都没有的小公司，我从来都不敢奢望和大客人做生意，当时的目标就是和我们规模差不多的小小的欧美客人或其他国家客人。所以很多小公司的网站上尽管只有一个联系人，但这个联系人通常就是老板自己。呵呵~~

    要是要客人提供到付账号后，客人就不回了...

    要再怎么跟进呢？要再发什么追踪好呢？ 麻烦指点下.................
嘿嘿，这种情况是常有的事，客人希望你提供免费样品，又不想付运费，你的邮件就只能不回了。
    可以试着再跟跟看，再去封邮件，打个电话问问情况。
    如果实在不行，那就果断放弃，把时间放在别的有希望的客人身上。

如果退税是13个点的产品：结汇点=9.22/8.2641*美元当天的现汇买入价
工厂含税采购价/结汇点=美元成本价 （也就是说，这个价格是一分钱利润都没有的）
结汇点=9.22/8.2641*6.82=7.61
美元成本价=工厂含税采购价/结汇点=28000/7.61=3679.37
我一直以为美元成本价就是含税价/6.82的，所以算出来的价格是4000多美金呢。
跟亲亲算出来的差这么多呀。。。
不错，因为退税也是利润啊，所以真正要算净价，是必须全部考虑进去的。
我后来慢慢业务做熟了，就连结汇点也不算了。工厂报我多少价格，我直接除以6.8，保留退税做利润。如果退税13个点，那我的利润就是13%。如果客人砍价，那就降个1-3个点以内，保持10个点利润就可以了。

是的，要保持互动。但是不要总盯着一个问题。可以另外开一封邮件，推荐几款别的产品给他。过几天就还是跟老的那封邮件问问进展。

   我去年11月份在阿里上接的了到丹麦个3W多美金，11月份我才来这家公司，阿里也是我来了后开通的，所以此单是新客人的{dy}单，

    现在由于公司延后一个多月交货，客人要求海空联运（从迪拜转空运），货30号走的，正好放假，1-4放假没有确认提单，今天打电话给客户指定货代要提单，货代说是没有海运提单，只有一份迪拜到丹麦的空运单。 没有遇到过的情况啊 ，因为一开始客人说会有一份上海到迪拜的海运提单，会见提单COPY付钱给我，现在没有了提单，就相当于空运了，空运客人见提单复印件就可以提货的了，而且货代还是客户指定的，风险很大。

下午打电话给客户，客户的意思也没有说不付钱，但是意思是要等收到空运单再付，因为现在货在去迪拜转分机的途中，他也没有提单。怎么办？

海空联运一般是只有一份空运单的，我以前出过挪威，先海运去Dubai，然后飞Oslo的，当时是4w欧元的货，也只有一份空运单，不过客人同意我做前TT，就没什么问题了。具体情况我们都不是专业的，{zh0}咨询一下货代，让他们出一份FCR，如果实在不行，弄个什么证明的也成啊，可以问客人收钱。
空运单是复印件就可以提货的，不是物权凭证！所以{zh0}不要传真。不过话又说回来，我个人觉得北欧客人的信誉是这个世界上{zh0}的！应该不会有什么问题的。

    之前由于与客户之间沟通出现问题。他一个月没理我，自然没有把单子下给我。五一我发了五一节邮件给他，他终于回我了。让我看到了和他再次合作的希望。你之前说不下单要找出原因。那我应该怎 ...
    先跟进一下老产品，再推荐他新产品，记得两封邮件分开发。看看客人反应看~

    有一位墨西哥客户，去年有询价过我们一款家具，后来他在另外一家合作的家具厂下单了。

    上个月突然来邮件问{zx1}价格，现在那款家具已经停产了，我如实回邮件说已经停产了，看其它款式是否可以代替。客人直接回复说只要这一款，问是否可以重新做。
    但这款产品一直销量不太好，所以工厂就没做了，也确实无法生产了，模具都没有了。而且不明白为什么他不在以前的家具厂拿货了呢。
    我又怕得罪客人，没有了合作机会，应该怎么回复邮件比较合适呢？

    这个就很难了，正常情况下就只有实话实说了，希望客人能谅解，采购其他的款式。可以寄个样本给他看看，同时发一些图片，推荐个几款给他~

参展：名片，相机，手提电脑，记事本，样本，报价单，还有把人带去，应该就可以了~

想问一下如何从客人的网站来判断客人的大小和产品定位？

    这个就是把国贸书上的那个很复杂的FOB计算公式简化了，呵呵。
客人的网站其实很好判断的，一般大客人的网站，公司介绍会很详细，比如公司有多少年历史，在世界各地有多少分公司等等。老外特别信任xxx的公司，所以一家公司只要稍微有点历史，都会体现在公司说明里的，要好好看了。
至于产品，就要看不同市场了。每个客人的定位不同，可以从他的网站上摸索摸索看。有些客人的网站很精致，东西相当漂亮，价格也很高，那明显就是中xx市场的；如果客人的产品很大众话，网站上充斥着discount之类的，那就是中档或中低档；如果客人网站上有上百款产品，甚至好几百款，那不是大贸易商，就是大的零售商。
找出客人的规模，再找出他产品的product range，就可以有针对性推销了~

    我把接单的概率从1到10排列一下吧，最前面的是最容易的，{zh1}面的是最难的。
1）老客户的老产品。
2）老客户的新产品。
3）展会联系到的客人。
4）付费B2B上询价的客人。
5）免费B2B上询价的客人。
6）付费B2B上的求购信息。
7）免费B2B上的求购信息。
8）Google。
9）其他搜索引擎。
10）其他黄页类网站。

要和客人多互动，只有接触多了，你才会慢慢了解客人究竟需要什么，他在买什么。客人也会通过沟通对你慢慢信任，透露给你更多的东西。
不要急，做业务是个长期过程，只要你心里想着，我即使不做他的生意，即使不赚钱，能帮他的我一定尽力帮。客人对你的印象会非常好的。
我以前联系过一个法国客人，一直都没有下过单给我，陆陆续续三年多了，询过N次价，要过N次样品（运费客人承担），我从来就没有不耐烦过，只要是客人的邮件，当天即使没法回复，第二天一定回！就算暂时报不出价格，也得给他一个消息，为什么报不出来，什么时候会有结果等等。让客人知道，你一直在帮他干活的！有一次他要我找A4纸，目标价很低很低，我找了差不多半月，也问了很多朋友，{zh1}终于找到一家工厂勉强能做，但是必须要和客人直接做的，因为客人订单很大，每周15个小柜左右，工厂的利润非常低，如果再加上我这边贸易公司过一下，客人的目标价就肯定做不下来了。那次我犹豫了很久，最终还是去了趟工厂，实地考察后拿了所有的资料和样品给客人汇报，然后建议他直接和工厂做，和他客人的目标价大概能有5个点的利润！虽然很少，但是一周15个柜，一年下来也相当可观了！（补充一点，帮客人去工厂实地考察，我是xx去的，所有的路费出差费用我都自己掏腰包的！！！我当时的月薪是3000多一点点，这么出差一趟就1000多没了……）
经过那次，客人就很感动，后来一连下了6个促销单给我，还介绍了另一个法国客人给我，后来也下过2次订单。
我这里想说的是，不要计较一城一地的得失，眼光必须放长远。既然你做业务，你身边的朋友就应该越多越好，只有这个圈子大了，大家互通有无一下，你会发现有很多生意自己能做，甚至还做不过来。等到你业务做了很多年以后，你会慢慢发现，真正最稳定的客人都是你私底下的朋友，先做朋友，就很容易做生意了，无非是时间问题！