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(新闻稿在线 2009-11-11)——本刊专访上海索伊电器有限公司代理商魏红霞

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?中国家电业，美女似乎与生俱来就拥有{zy1}的营销{lx}才能。 因为她们往往具备超乎寻常的强大信念，可以付出更多的努力，承受更大的压力，付诸更强的执行力；同时，她们拥有着成功女性独有的“第六感”，敏感并钟情于“蓝筹型”潜力品牌，创造了中国家电行业一个又一个品牌奇迹。

?提起家电营销美女，就不得不提及格力董明珠和索伊“七仙女”，因为她们见证并代表了中国家电两代营销女性的{zg}水平。

?董明珠，大家公认的营销女皇，{dy}代女性营销{lx}。她以其出色的人格魅力及营销才能，从销售员做到了总裁，最终创造了“格力”这一中国空调领军品牌。

?“七仙女”的成功，源于索伊品牌，以及三、四级市场的熟练驾驭。“七仙女”，作为索伊冰箱强势代理商，成功推动了索伊中国三、四级冰箱市场标杆地位。随着三、四级市场在中国家电业战略地位的提升，“七仙女”将毫无争议的成为新生代中国家电{zyx}的营销女性。

?本期采访的主角就是“七仙女”之一的魏红霞。

?她是霞女，因为她拥有彩霞般的容颜，美丽大方，魅力四射；

?她又是侠女，因为她具备坚定的信念和强大的执行力，以及令数百位经销商始终追随的亲和力。

?如果你没有见过魏红霞，而只是通过电话与她对话，她甜美的声音会误导你认为她单纯是一个漂亮的大姑娘。见过庐山真面目后，你会恍然大悟。原来她还是一位成功的营销女性，她的身上透着股浓烈的征服市场的味道！

?魏红霞，一个出生在70年代的女强人，美貌与智慧兼于一身。跟她聊天，你会觉得如沐春风，精力无限，收益匪浅。

?一向运作xx品牌的魏红霞，2009年初，尝试性的运作索伊湖南部分市场。最终以超越前任代理商十余倍的市场业绩成功收官。

?习惯于xx品牌运作的魏红霞，为何加盟并融入索伊；又能在短时间内创造出销售奇迹，打破尘封多年的湖南市场瓶颈呢？2009年10月中旬，我们专程赶赴长沙，领略“七仙女”化腐朽为神奇的市场营销智慧。

专业化品牌的魅力

?《家电市场》：中国家电行业有这样一种观点：外资品牌的市场溢价能力要普遍高于本土品牌。您从事外资品牌的市场营销多年，您如何看待这种观点？

?魏红霞：在加盟索伊品牌之前，我一直从事LG、日立等外资品牌在湖南市场的代理销售。在一、二级市场，本土品牌市场溢价能力确实整体偏低，外资品牌普遍高于本土品牌。

?但在三、四级市场并不如此。我们对近期家电下乡各品牌中标均价比较结果可以看出，随着家电下乡的逐渐深入，凭借对中国农村市场及消费者的了解，以索伊为代表的专注于农村市场的本土品牌溢价能力、市场份额都普遍高于家电下乡中的外资品牌。

?《家电市场》：这是您后来选择索伊品牌的主要原因吗？

?魏红霞：索伊品牌的高溢价、高利润空间只是我选择索伊品牌的原因之一。

?我从事家电销售十一年，选择品牌有两大标准：一是市场操作空间要大，这样才有干劲；二是与合作品牌讲求一种缘分和机遇。在合作之前，我们对长沙、株州、湘潭、益阳、岳阳等冰箱市场进行了详实的调研，结果发现湖南二线冰箱市场竞争异常激烈，但三、四级市场冰箱普及率很低，市场操作空间大，于是我便开始关注冰箱品牌。尤其是利润空间大的二线品牌。最终确定索伊品牌，主要有几个原因。

?其一，实力雄厚，利润空间大。

?索伊拥有上海和安徽两大生产基地，其中安徽六安基地投资1.62亿元，占地300亩，实力雄厚。我曾带领经销商们到索伊工厂参观学习。参观结束后，大家都信心十足。

?同时，索伊工厂给我们商家的利润率也是空前的，可以说超过了冰箱行业其他所有品牌，大大提升了我们销售的积极性。

?其二，产品更新快，xxx高。

?产品更新速度也是所有商家所关心的问题。在参观完索伊工厂后，xx打消了我们的疑虑，因为索伊六安基地拥有建筑面积80000平方米的9栋现代化厂房，5条冰箱生产线及大批配套附属设施。索伊两大生产基地目前冰箱产能为300万台/年，xx能够满足我们的市场需求。

?此外，索伊冰箱均根据三、四级市场的消费特点，通过量体裁衣研制出来。索伊拥有数百名行业知名技术人员，并具备一个月开发出多款新品系列的强大研发实力，所研制的诸多适合并永远{lx1}于三、四级市场。

?其三，换位思考。

?我经常到索伊工厂学习参观，也多次与王琼峰董事长和潘克庆总经理沟通交流。我发现，索伊高层能够换位思考，积极从我们代理商角度考虑问题，“想商家之所想，急商家之所急”，这可能与王琼峰董事长本人曾经长期从事家电贸易的经历休戚相关。

?《家电市场》：在冰箱行业，几乎所有的品牌都拥有多元化的产品线，而索伊却始终坚持专业化品牌战略，您如何看待这一点？

?魏红霞：我非常认同索伊的专业化战略路线。

?面对机会，中国很多企业往往表现的不够成熟和谨慎，在盲目扩张之后，由于资金链等诸多因素限制，最终大都收缩战线，重操旧业。

?“做专”可以加强企业的差异化。索伊专注于冰箱产业，相对于那些既做冰箱，又做洗衣机等其他家电产品的竞争对手来说，这就是差异化，差异化往往能给企业带来较高的品牌溢价。

?注重专业化战略的企业把全部资源都聚焦在单一的业务单元上，这使单一的业务单元竞争力快速提升。索伊公司就把全部资源都专注于冰箱业务，仅仅用了三年时间，就完成了竞争对手十年才能完成的任务。这也是我加盟索伊，并很快融入进索伊的关键。

?《家电市场》：您刚讲到，您选择品牌讲求一种缘分，您与索伊品牌之间存在怎样的缘分呢？

?魏红霞：我与索伊之间真的非常有缘分。在我还未加盟之前，我一直在寻找冰箱品牌的代理。一次偶然的机会，我在与老朋友重庆牟姐沟通时了解到索伊品牌，并打听到牟姐所代理的索伊品牌在重庆市场销量很不错。那时，我就开始关注索伊品牌。

?此后，我又不经意打听到湖南衡阳市场，索伊品牌销量很好，一个地区每年销量就高达1000多万，我也曾到衡阳市场实地考察过。这次考察坚定了我选择索伊的决心。2009年初，我便开始正式加盟索伊，负责长株潭等湖南部分市场。

一线品牌的心态运作索伊

?《家电市场》：您一直从事外资品牌的代理销售。而索伊主要面对三四级农村市场，这与您之前代理的外资品牌在市场操作方面是否存在很大的差异？

?魏红霞：在市场操作过程中，我始终将索伊看作一线品牌，以一线品牌的心态和方式来运作索伊品牌。

?《家电市场》：您这种心态非常独特，这应该也是您短期内成功运作索伊品牌的关键。很多商家在选择品牌上非常谨慎，他们总是抱着一种质疑的心态来看待企业，您在与索伊品牌合作前后的心态是否存在落差？

?魏红霞：合作之前，我们也曾质疑过。合作之初，我们也只是抱着试一试的心态来运作索伊品牌，并没有百分百投入。后来，索伊潘总跟我讲：只要认真做，付出就肯定有回报。这一针强心剂让我们更加自信，全力操作市场。就在2009年5月份湖南经销商会议上，索伊品牌创下了一次性五百多万元的回款记录。这让我们兴奋不已。

?对于新代理商，索伊工厂还重点扶持。主要有四个方面：

?一是广告支持。2009年，索伊与中央电视台合作，进行《新闻联播》天气预报强势节目的广告合作，同时，索伊还在湖南市场投放了一万多平方米的墙体广告，提升了索伊品牌的知名度，也增强了我们销售的信心。

?二是卖场费用支持。卖场也是索伊近年来渠道开拓的重点。为了提升索伊品牌形象，我们在益阳等地进入了八个卖场，卖场费用由索伊工厂承担。目前这些卖场索伊品牌销量大幅提升，甚至一些卖场都不接受其他品牌进入。

?三是活动支持。索伊定期为我们策划终端活动，极大提升了终端销量。

?四是新品支持。索伊新品推出速度很快，其中家电下乡中标产品就多达上百款，双门冰箱、三门冰箱、对开门冰箱等高中低产品应有尽有。

?《家电市场》：可以看出，索伊品牌对待商家非常真诚，实在。

?魏红霞：是的。我之前也与很多品牌合作过。在我们遇到市场困惑时，一些企业往往都只是被动应付，而索伊真正做到了换位思考，重视市场，重视商家。我们一旦遇到问题，索伊都会在{dy}时间给予答复。

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没有被洗的品牌，只有被洗的人

?《家电市场》：湖南市场的成功，您也付出了非常大的努力。

?魏红霞：2009年能顺利超额完成市场预期目标，我和我的团队确实付出了很大努力。在操作之初，我几乎每天都忙碌在市场一线，与经销商们沟通交流，并遇到了很多困难，但我们都成功解决了。

?举个例子，岳阳经销商曾经打算放弃经销索伊品牌，因为他认为索伊产品陈旧、没有业务人员跟进。在我了解到这一问题后，亲自出面与索伊工厂沟通，最终问题都得到了一一解决。岳阳经销商在2009年也创造了索伊销量的记录。

?即便市场竞争环境多么恶劣，我始终相信，没有被洗的品牌，只有被洗的人！

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?《家电市场》：俗话说，强将手下无弱兵。请您介绍一下您业务团队的管理经验。

?魏红霞：团队建设和管理培训是提升企业核心竞争力的关键。我一直倡导打造一支学习型团队，区隔于单纯的销售型团队。因为随着竞争日益激烈，只有不断学习提升，才能持续的{lx1}市场。

?同时，团队文化建设也非常重要。我经常带领大家到国外旅游，为员工庆祝生日，倡导一种“真诚回报”的理念，从而提升整个团队的凝聚力和竞争力。

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?《家电市场》：相信，您和您的团队将在2010年在湖南市场创造更为伟大的“索伊奇迹”。

?魏红霞：我认为，优秀的服务才能赢得市场的认可。我们在2010年将更加重视经销商培训，实地为经销商考虑，比如为其解决库存压力。

只要有明确的目标、坚定的信念，以及强大的执行力，在我所代理的区域，就xx能达到并超越2010年索伊4500万年销售预期。

来源：{jp}策略

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