第三节   殡葬用品销售（三级技能）

一、殡葬用品介绍

当殡葬用品同样具有商品属性时，殡葬用品的消费就像其他产品一样，自然而然地出现殡葬用品的消费类型。同时因为这种购买行为与一般社会性商品购买意义的不同，使这种消费类型的划定也明显地不同于普通的商品。因此我们应从文化、心理、经济诸方面研究殡葬用品购买行为发生的几种情形，以此促进殡葬用品的正确、合理消费。

A．殡葬用品消费常识

（一）殡葬用品的消费类型

殡葬用品，是一种特殊的商品，因为在商品的普遍属性中，最重要的商品属性是商品的实用性。而在殡葬用品中却大部分阶段既具有这种商品的根本属性，同时，商品的另一些形态、图案、定义（功能）等无形的属性，却在宗教意义与文化意义的双重作用之下，其价值被抬升很高。所以，在殡葬用品的消费类型中，无形消费很大一部分原因决定于商品能够赋予其殡葬用品多少文化与宗教的涵义。

值得注意的是，在殡葬用品的消费中，其消费程度有时并不xx决定经济能力，而是决定于家族在宗教与文化意义的热情度。这种程度，有时对殡葬消费起着决定性作用，家族性的消费特征也决定了这种文化与宗教意义消费的实施。

1、殡葬用品的消费类型

殡葬用品消费类型可以从以下几个方面来认识：

按消费层次分，有基本消费与附加消费。一切殡葬用品基本可以分成二类。即寿衣、火化棺、骨灰盒为必须殡葬用品。而花圈及其一些陪葬物品皆属非必需殡葬用品，属于附加消费的范畴。

按材质分，可分为木质殡葬用品、石质殡葬用品、布质殡葬用品、纸质殡葬用品、塑料殡葬用品等。在木质殡葬用品中，大部分为骨灰盒与火化棺。而在石质殡葬用品中，则有玉或大理石的骨灰盒、石坟与石碑等。在布质的殡葬礼用品中，则多半是寿衣与帐帽之类。在纸质的殡葬用品中，最多见的就是花圈。塑料材质的殡葬用品也多为花圈。当然也有塑料制成的火化棺。其他的还有如植物质地的殡葬用品，如花圈，不一一列举。

按消费背景看，有消费性殡葬消费和类产权式殡葬消费。消耗性消费如寿衣、火化棺等。而类产权式殡葬消费包括墓地、石碑、骨灰盒。

按交易形式看，分租用殡葬用品消费与购买殡葬用品消费。

按产品的类型，殡葬消费可以分为有形商品消费和无形服务消费（比如买一个好位置存放骨灰盒、举办隆重的告别仪式等）。有形商品消费包括，棺材、花圈、寿衣等一系列物品。而无形商品消费，其价格重心偏向于服务与文化功能。

按消费方式，殡葬消费分为钱货两清的消费和租赁消费。

其实在殡葬活动中，有形的殡葬用品消费只是所有殡葬商品的一部分。而无形的商品如一个骨灰寄存好位置的高价购买，还有如殡葬服务商品中的遗体美容、做法事、哀乐演奏、拍摄录像等影像制作，都是殡葬活动中常用的消费行为。

2、殡葬用品消费的变化趋势

随着国内经济的发展、消费者消费能力的提高以及全国人口年龄结构的变化，殡葬用品消费在近年来出现了如下趋势：

（1）殡葬用品消费总量增加

我国防大学现在是一个低死亡率的国家，在某些历史时期，我国的人口死亡率达10‰以上。1954年，我国的粗死亡率为13.18‰。从1950年到1957年，中国的死亡率逐年下降，1957年已婚下降到10.80‰。在三年困难时期，死亡率曾一度回升。1965年以后又降回到10‰以下，此后死亡率一直下降，1977年后稳定在6‰——7‰之间。

死亡率虽然降低了，但是，随着人口总量的增加和国内人口老化，老年人群数量剧增到了一个较高峰值，每年全国死亡人口数量正在增加。

（2）殡葬用品消费精品化

家庭消费能力提升是殡葬用品消费精品化的前提。相关资料显示，2004年中国13亿人，人均储蓄存款为8400元，而现在北京地区人均储蓄存款则达70000元。所以，，在一些发达地区，殡葬用品的消费呈现精品化趋势。

（3）殡葬用品消费心态逐渐成熟

过去由于受政府相关政策和宣传教育的影响，殡葬用品消费的心态，比较偏向于节俭；改革开放后经济的发展与思想的活跃，一些地区开始出现铺张浪费的。办丧仪式。目前居民对殡葬用品消费的心态逐渐成熟，既不会受宣传的影响，也不会盲目攀比，他们中的大多数人，都会根据自己的经济状况，选择合适的殡葬用品，让殡葬活动既能抚慰殡仪服务对象的哀伤，又不至于影响殡仪服务对象的家庭经济状况。

（4）殡葬用品消费的需求多样化

这一变化，既带来了殡葬用品的多样化，也促使殡葬服务单位在服务项目上进行创新。广州市殡葬服务中心为市民提供的许多优质服务，比如清明送骨灰上门祭奠，开展树葬，开办艺术陵园等，都受到了殡仪服务对象和社会的高度肯定。

（二）殡葬用品的消费情况

1．殡葬商品的适用对象

（1）广义殡葬用品的适用对象

在谈到殡葬用品时，我们要注意一个与它关联紧密的词——殡葬商品。我们认为，殡葬商品不仅包括殡葬用品，还包括无形的殡葬服务，前面提到的遗体美容、做法事、哀乐演奏、拍摄录像等服务，就是典型的殡葬服务。

殡葬用品的直接使用者是逝者，但是殡仪服务对象也在殡葬活动中实现了殡葬用品和殡葬服务的体验价值。所以说，殡葬商品的适用对象既是逝者，也是殡仪服务对象，这对于我们做好殡葬用品销售工作具有指导性的作用。既然广义的殡葬用品（商品）的使用与适用对象是具有特殊亲缘关系的逝者与殡仪服务对象两个方面，我们在采购殡葬用品时，就要兼顾它对逝者的实用功能和安抚殡仪服务对象的社会性功能；在介绍用品时，就必须更突出用品的文化品质；在与殡仪服务对象接触的过程中，就要更xx殡仪服务对象的具体感受；在设计殡葬服务项目时，就要在切合文化习惯和民俗的基础上，为殡仪服务对象提供更加人性化的服务。总之，这一发现和结论，对整个殡葬商品的营销都有重大的影响。

（2）不同品质的殡葬用品的适用对象

同一种殡葬用品，因为使用的材料、制作的工艺等方面的不同，殡仪服务对象对它的品质会有不同的判断，其价格也会出现显著的差异。在这个层面来说，不同品质的殡葬用品对殡仪服务对象要从消费能力上进行区分。

影响殡葬用品品质的另一个因素是它所体现的文化，也可以把这一概念表述为殡葬用品的文化品质。一些地区由于传统习俗、民族禁忌比较特别，对殡葬用品的材料、造型、颜色和使用方法等都有特殊的要求。所以，不同的文化品质的殡葬用品，其适用对象也是不同的。

2、具体殡葬用品的适用对象

（1）骨灰盒的适用对象

前已述及，目前我国骨灰盒产品的主要材料有木材，石料和化学合成材料等，下面主要探讨骨灰盒的功能和适用范围。

骨灰盒的功能：骨灰盒是进行盛装骨灰的容器，其功能是方便后人祭奠与凭吊，或成为骨灰的装载体成为埋葬骨灰的运送工具与埋葬工具。骨灰盒隔离了骨灰与外界，从而能更好寄托人们的哀思和利于生者对逝者与死亡的想像，从而满足了生者的文化意义与宗教欲望。

骨灰盒的适用对象：骨灰盒是直接用来装骨灰的，对于以火化方式处理遗体的，骨灰盒是必需品，骨灰盒适用于所有火化的逝者。而人们选用骨灰盒时，首先看重的是骨灰盒的质量，骨灰盒与所有其他殡葬用品的不同之处在于，对殡仪服务对象来说，骨灰盒其他任何殡葬用品的纪念性都强，所以放置骨灰盒的地方多为骨灰寄存处。所以其美观性和坚固性便与一般商品属性一样被突出地要求了出来。而一些埋入地下的骨灰盒也有同样的商品属性要求，这是由殡葬文化的特性所决定的。有时殡仪服务对象要求骨灰盒不朽、不腐，便是人们对生命永恒的一种希冀。

消费类型：骨灰盒的类型较多。但材质大致有三类，即木质、石料和化学合成品。从价格上，分有xx、中档与低档。文化程度高和经济能力强的殡仪服务对象，会选择木质与石质（玉石）的骨灰盒；而经济困难的殡仪服务对象，因为经济原因会选择价格低的仿玉等化学合成材料的骨灰盒；而在知识阶层，会注重一些庄重与高贵的，主题寓意鲜明的骨灰盒；有些经济实力雄厚的殡仪服务对象只选名贵的骨灰盒，而较少考虑其文化内涵。

（2）寿衣的适用对象

寿衣是装饰遗体的一种随葬品。品种主要有各种棉、单服装，褥子、鞋帽、布单和盖头布等。寿衣的面料主要以棉布、毛料和丝绸为主，也有少量的皮革和化纤制品等。寿衣制品的品种和样式也很多，不但有现代流行的服装样式，也有中国传统的古代服装样式。寿衣的加工方法多以机械缝制和刺绣为主。

寿衣的功能：寿衣的主要功能是包裹并保护遗体。讲究的是美观、文明和卫生。在美观方面，主要是针对遗体在告别等活动中要给一些逝者生前的亲朋好友留下{zh1}的良好印象。逝者穿上新衣，也能使逝者得以安息，同时令生者得以慰藉。

寿衣的适用对象：由于寿衣是一种遗体包裹品，与骨灰盒一样，适用于所有的逝者。在寿衣的选择中，首先要根据逝者生前所从事的工作而选唐装还是西装。一般西装代表现代的意义比较强。而唐装传统文化的韵味较浓。一般较年轻的逝者，都是在现代文化的熏陶下生活，亲人们会为他们选择西装。而上了年纪的逝者，殡仪服务对象会为其选择唐装或旧式服饰。由于时代的不同，所处时代的文化必然会反映到殡葬文化中，也必然会体现在具体的殡葬行为上。

消费类型：殡葬消费，讲究品味。殡仪服务对象与逝者生前的社会参与程度和殡仪服务对象的社会关系决定其消费的高低。而一些文化层次低的殡仪服务对象会选一些价格适中的寿衣。与骨灰盒不同的是，寿衣的实用性较差。火化的方式会提示殡仪服务对象在购买寿衣时，只注重外观的短期效应从而忽略寿衣的质地，因此在购买寿衣时不会有较大的消费额出现。这种从文化来界定的消费习惯，如果不是火化而是土葬，也许会有较大的差别。因为土葬的寿衣选择会加强对其实用性（如质地等）的xx，从而也会使购买寿衣的倾向发生改变。

（3）花圈

花圈的功能：花圈有较多的文化内涵，首先花代表美好与自然。花圈是生者对逝者寄寓的美好祝愿的表达。也是对逝者生前的品德与行为的赞美。同时还是一种人复归自然的间接说明。一般花圈还是挽联的承载体，花与挽联一起表达对逝者的怀念和哀悼之情。至于花圈是否有冲淡悲伤气氛而调节殡仪服务对象情绪的作用，还有待进一步研究。

花圈的适用对象：花圈是属于殡葬品消费中非必需的几种用品之一，但却是用量较大的常用殡葬消费品。由于花圈具有突出的文化性，所以几乎每例殡葬活动都会有花圈以供装饰。对比前面讲到的其他殡葬用品，花圈的购买水平似乎并不能明确表达购买者的经济能力。

花圈的消费类型：花圈的价格在很大程度上取决其材质，纸质花圈和塑料制品的花圈价格比较低廉。而植物花圈和绢质花圈的价格可以高出纸质花圈数倍甚至数十倍。纸质花圈多数采用各种彩色的彩纸扎制成大小不一的花卉，并固定在特殊的支架上。它主要用于祭悼和告别仪式活动中，部分地区的殡仪服务对象在遗体造别仪式结束后，对其进行焚烧以告慰亡灵。

塑料花圈一般不进行焚烧，只供殡仪服务对象单独租用或随同悼念场所共同使用。塑料花圈是采用塑料为材料制成的各种色彩鲜艳，花色各异的花卉，并固定在特殊的支架上。塑料花圈主要摆放在殡仪服务单位的悼念厅和告别厅供丧葬仪式重复使用。

xx花圈和花处篮，是采用鲜花和绢花扎制而成。它主要放置于殡仪服务单位的高级告别厅及悼念厅，用于高层次的殡仪活动。

（4）棺材

棺材用于运尸、火化和土葬过程中，其使用方法在初级、中级殡仪服务员培训中已经介绍得比较清楚了。在此，只介绍两种环保型棺材。

塑料火化棺：该产品采用改性塑料板材经真空吸塑而成。该产品分为上盖、下底两部分，塑料火化棺的上盖有透明和不透明的两种，其优点是造型美观大方，使用轻便灵巧，便于运输和存放，尤其适用于盛殓损毁型特种遗体。该产品制造工艺简单，生产效率高。该棺经有关部门检测，燃烧后污染物排放浓度基本上符合有关标准，而且燃烧充分，无残渣，对骨灰质量无影响。其缺点是加工设备造价高，排放烟气黑度有时略有增加。

纸制卫生棺：该产品是采用纸板材料制成的遗体包装物。纸板的品种多数为瓦棱纸板和蜂窝纸板，卫生棺的制造工艺通常是将纸板按一定的形状造型，并利用水玻璃胶等粘合剂粘合。纸制卫生棺的特点是所用原材料价格低廉，生产工艺简单，投资少。存在的主要问题有两个方面，一是纸制卫生棺的生产效率低；二是卫生棺火化后残留的纸灰与人体骨灰混为一体，不易分离。

B．推荐殡葬用品的方法

（一）了解殡仪服务对象的消费心理

虽然殡葬消费者的购买行为千差万别，但是作为一个消费过程，即殡仪服务对象购买意图的产生、选择、购买等，是一个有机的整体，共同构成了殡葬消费行为系统。这个系统的运行会受到许多因素的影响。

1、经济因素对殡仪服务对象购买行为的影响

经济因素过去是，现在是，以后仍将是制约殡葬消费行为的一个基本因素。多数购买者是理智的，即：他们遵循的是“{zd0}边际效用”的原则，就是说，他们会根据自己的有限收入和市场获得的信息，购买自己最有价值的东西。根据马斯洛的动机理论，社会上有的人为了满足其生存条件而努力奋斗，而有的人则为了追求别人的尊重而费神。马斯洛认为人类的需要可按层次进行排列，其排列依次为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。一个人总会首先寻求满足最重要的需要，但当他满足了最重要的需要之后，这个需要就不再是一种激励因素了，而转向满足上一个层次的需要。

马斯洛理论认为，一名饥饿者（五种需要中的{dy}需要）决不会对艺术界的新鲜事情感兴趣（第五需要），也不会注意别人对他的看法或对他是否尊重（第三和第四需要），他甚至对自己周围的空气纯净与否也认为是无所谓（第二需要）。马斯洛理论可以帮助我们殡仪服务人员了解到，殡葬消费也有不同层次的需求。殡葬消费者购买殡葬用品的动机主要是来源于殡仪服务对象的需要级别。现在有一定经济实力的殡仪服务对象常需要举行规格高一些的悼念仪式，而不是简单的入土为安，也可能需要一些比较幽雅的墓地，以表示生者对逝者的尊重；而对于收入水平非常高，而且想通过对逝者的墓地进行xx的装潢、设计作为人生价值的一种表现手段的人，可能会刻意追求一些新、奇、特的殡葬方式。殡仪服务人员了解这些殡仪服务对象的心态，就能比较好地把握其内在的需求层次和购买动机，从而可以提供相应的服务和用品，满足殡仪服务对象的各种殡葬需求。

2、心理因素对殡仪服务对象购买行为的影响

殡葬消费者在购买过程中能反映出一系列复杂的心理活动，能表现出殡仪服务对象的性格、气质在内的个性心理特征差异，这些都是产生购买动机和购买行为的重要基础，也是影响消费者购买行为的主要心理因素。

（1）消费者能力的差别

能力是指保证人能胜利完成某种活动的个性心理特征。殡仪服务对象在购买殡葬用品的过程中，一般需要有注意能力、记忆能力、思维能力、比较能力和判断能力。殡仪服务对象的能力在发展水平、发展速度上都存在着显著的差别，在具体购买行为中就能反映出消费者在个别能力上的差距，从而影响购买决策的方向和速度。例如：那些对各种殡葬用品认识能力、评价决策能力强的殡仪服务对象就能够自主地、快速地做出购买的决策；相反，一些能力差的殡仪服务对象，在殡葬用品面前，就会犹豫不决，较长时间也作不出购买的决策。

所以殡仪服务员常常会碰到一两个殡仪服务对象到殡仪服务单位洽谈业务，对一些重要的项目定不下来，说要回去商量。出现这些问题，xx是由于殡仪服务对象的家庭、民族、籍贯、职业取向、经济环境、价值取向、家教风格、宗教信仰不同而造成的。

由于一般殡仪服务对象对丧事怎么办不甚了解，除了执意要把丧事办得体面些外，大多数殡仪服务对象受到从众心理的支配，往往认为人家怎么办，我也怎么办。人家用什么规格的殡葬用品，我也用什么规格的。常有后面来的殡仪服务对象很xx先前来的殡仪服务对象与殡仪服务员商谈的办理丧事的具体内容，然后对服务员说：“就照上一家的样子办好了。”

（2）消费者气质的差别

气质是指人的心理活动的动力特征，表现为心理过程发生的力量的强弱、变化的快慢、灵活性和稳定性等心理特点。有人认为气质决定于血型；另一种看法认为与体型有关；也有人认为与xx有关。巴甫洛夫提出了高级神经活动的类型是气质的生理基础。

古代的气质学说用体液来解释气质的类型（分为多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质），虽缺乏科学的根据，但在人们日常生活中能见到这四类气质的典型代表。所以这四种气质类型的名称曾被许多学者所采纳，并沿用至今。气质对殡仪服务对象的购买力影响较大。在一系列购买行为中，能够表现出消费者（殡仪服务对象）的气质特点。

3、文化因素对殡仪服务对象购买行为的影响

文化因素对殡仪服务对象购买行为的影响主要是社会丧葬价值观的影响。

社会丧葬价值观就是丧葬观的历史的积淀和在价值观念方面的表现。

一般丧葬观有三种情况：一是传统的丧葬观，即“慎终追远”、“入土为安”、“葬之以礼”，强调慎重地办理父母等长辈的丧事，虔诚地追念祖先，主张实行厚葬。如我国部分实行土葬的地区，主要受传统的丧葬观影响。二是厚养薄葬观，即“薄葬节财”、“薄葬省用”、“薄葬厚养”，强调丧葬活动俭办，不厚葬。三是现代的殡葬改革观，即能接受并实践文明的殡葬改革的观念。如实行火葬、不留骨灰、推行绿色殡葬、文明节俭办理丧事。比如，城市容易接受火葬，开放程度较高的沿海地区比内陆地区容易接受火葬。又如，上海城市相对比较开放，丧葬活动一般安排在星期六、星期天较多，这样做一是不影响孩子读书，二是不必上班请假，而且把下午三四点钟为开展丧葬活动的{zj0}期时段，以便接下来进行丧宴。

4、殡葬服务单位的因素对殡仪服务对象购买行为的影响

殡葬市场主要由殡葬服务单位和殡仪服务对象所构成。殡葬服务单位作为服务的提供者，其服务产品、业务销售活动会直接影响殡仪服务对象的消费心理和行为，直接影响殡仪服务对象的购买心理和购买行为的因素主要有五个：

（1）产品因素

殡葬产品的质量优异，能使殡仪服务对象心理上得到宽慰和满足。

（2）声誉因素

不少殡仪服务对象比较注重殡葬服务单位的声誉以及政治影响，xx殡葬服务单位的“无形资产”。殡葬服务单位则通过自身硬件设施、设备和软件环境的改善，提高自身的知名度和信誉，以便吸引一部分殡仪服务对象。如：北京八宝山殡仪馆的声誉及政治影响就是巨大的无形资产。创建国家等级殡仪馆也能提高殡葬服务单位的声誉。

（3）价格因素

殡葬服务产品的价格包括服务价格、殡葬用品价格和墓地价格等，价格的高低变化、折扣（如墓地销售）、支付期限等涉及殡仪服务对象的经济利益，影响着殡仪服务对象求廉、求实、求名、追求体面、追求价值等消费心理，进而也影响殡仪服务对象的消费行为。

（4）地点因素

地点因素反映了殡葬服务单位使其服务产品到达目标所在地的方便程度，其中包括销售的渠道、销售点、悼念或安葬场所的地理位置。地点涉及殡葬服务销售的方便性和选择性。对公墓所在的地点来说，一些殡仪服务对象还关心它的风水、周边观赏环境及能否近期被动迁等因素。

（5）促销因素

殡葬促销是殡葬服务单位宣传介绍其服务产品的优点并说服殡仪服务对象来购买其服务产品所进行的各种活动。其中包括殡葬广告、宣传报导、营销策划、殡仪服务人员上门服务、产品介绍、公关联络等。殡葬促销的基本作用是传播殡葬服务和产品信息，引起殡仪服务对象的注意，激发殡仪服务对象的消费意愿，加强记忆，引导需求，促进购买，建立信心。

（二）解答殡仪服务对象的相关问题

1、殡葬活动和流程问题

要清楚地向殡仪服务对象表达殡葬服务的费用额度可分为几个不同的等级，打消一些殡仪服务对象因顾忌殡葬费用而选择一些不正规的廉价殡葬服务单位，并及时向殡仪服务对象提供相关信息；了解参加殡葬活动的人数，确定奠礼的规模；了解主办者选用的悼念活动的具体形式；安排悼念活动的时间并确定礼厅等服务场所；代写挽联、横幅，并提早布置悼念环境；摆放花圈、花篮等悼念物品；遗体的整容、防腐与存放，应在遗体周围配有常青植物与鲜花；提供台桌等，以便安放骨灰或遗像；检查音响设备的状态及效果；检查殡仪用电源，可配备带畜电池的录音机，以防停电；配备简单的医疗救护措施；安排照相、录像服务、确定殡礼主持人（司仪）等。

2、殡葬的时间安排问题

殡葬的消费有时会有时间上受到一定的限制。这几乎全部是因为考虑到一些道路与公共地段的交通状况而设定的。

3、殡葬费用问题

因为一切商业行为都存在着不同的消费等级，殡葬服务行业也不例外。殡仪服务员要针对不同的消费层，给出恰当的引导与提示。在介绍价格时，因为购买行为发生背景的特殊性，与殡仪服务对象接触的殡仪服务员一定要有跟殡仪服务对象一样的同悲心理，情绪感染是人类等高级生物的共同特征，杜绝一些社会性销售行为中为达到消费目的，而不择手段的行为。

（三）介绍殡葬用品的xxx

所谓xxx，全称是性能价格比，是指一个商品在性能与价格之间的比例关系，可以表示为：xxx：性能/价格。通常，人们购买产品时，都会选择购买xxx高的产品。但是，产品的xxx应该建立在同一性能的基础上，也就是说，如果没有一个相同的性能作为比较的基础，得出的xxx是没有意义的。xxx应该建立在殡仪服务对象对产品性能要求的基础上，先满足性能的要求，再去谈价格是否合适。由于xxx是一个比例关系，存在其适用范围和特殊性，故不能一概而论。

通常xxx的变化情况主要有三种：

1、xxx上升的情况

性能上升、价格下降；性能上升幅度大、价格上升幅度小；性能下降幅度下、价格下降幅度大。

2、xxx不变

性能和价格变化幅度一致；性能不变、价格也不变；性能和价格同步并同幅度上升；性能和价格同步并同幅度下降。

3、xxx下降的情况

性能下降、价格上升；性能上升幅度小、价格上升幅度大；性能下降幅度大、价格下降幅度小。

高xxx的殡葬用品与服务永远是吸引殡仪服务对象购买的重要条件，殡仪服务员要掌握殡葬用品的xxx，突出介绍其亮点，促进殡仪服务对象的购买。

二、殡葬用品鉴别

A．殡葬用品质量管理

针对殡葬用品，其实用性显然并不与社会性用品具有相同的涵义。因为部分殡葬用品以焚化的结局完成其使用价值，使得殡仪服务对象在追求这类殡葬用品的质量时，具有不同评价指标。如殡仪服务对象在质量上一般不会苛求纸棺、寿衣等殡葬用品的耐用性。

不同经济状况、不同民族、不同文化、不同宗教信仰、不同性别、不同死亡方式（自然死亡与非正常死亡）、不同身份（公众人物死亡和非公众人物）的人死亡后，殡仪服务对象对殡葬用品的质量要求是不一样的。一般情况下殡仪服务员应从以下几个方面检查殡葬用品的质量。

（一）规格型号

1、殡葬用品的规格与型号

规格，指殡葬用品的长宽高等物理属性。而型号，是指不同设计造型的同一类殡葬用品，不同型号的系列产品，在设计风格上基本一致，但在细节上有可以辨识的不同。

2、型号的划分

所有殡葬用品，一般都分为大、中、小三种型号。一般而言、型号对殡葬用品而言，并不如普通商品要求的严格。因为如前所述，殡葬用品的特征是，实用性不强，祭奠性强。

3、在所有殡葬用品中，殡仪服务员应对同一产品的不同型号进行妥善的管理，型号一般不宜过多或过少。型号过多则杂，型号过少则不能满足不同殡仪服务对象的多样化需求。

（二）工艺水平

殡葬用品的工艺水平主要表现在用品的外观、结构和制作工艺上。

1、殡葬和品的外观

外观是产品质量的外在表现，有些殡葬用品的外观非常重要。俗话说：“货买一张皮”就是讲产品的外观的重要性。比如寿衣，其外在功能的重要不言而喻，因为寿衣的外观决定着逝者{zh1}的形象。又如，骨灰盒，尽管是殡葬用品中实用性突出的一个个别现象，但是其外观也早已成为其商品价值的一个极重要的组成部分。

2、殡葬用品的结构

可以说，结构决定功能，没有结构，就没有质量可言。这不只是针对骨灰盒这样的实用性殡葬用品，也是针对其他殡葬用品而言的，例如：花圈，其结构直接形成了它的观赏功能。

3、殡葬用品的制作工艺

殡葬用品的质量是其制作工艺水平的具体表现。

B．殡葬用品质量鉴别

（一）质量鉴别的技术依据

1、物理依据

一是对用品结构的微观认定。指在显微镜下，物品呈现出的特征。

二是对用品的对比认识。比如用对比法鉴定物品的优劣。

2、化学依据

对物品的化学反应过程认定。如各种物质在燃烧时，特有的颜色与气味，甚至是燃烧时的形态都可成为对物品鉴别时的技术依据。

（二）质量鉴别的主要方法

1、感官性状鉴别

视觉鉴别：看鉴定对象发生化学反应过程中的颜色、看各种殡葬用品表面材料和表面处理、看设计款式、看加工水平。通过视觉对其鉴定对在各种鉴别方法之下，产生的变化进行外观的鉴定。如在燃烧时对火焰颜色层的观察；在光谱分析仪检验时，如用光谱分析仪检验。如玉石的检验是因其优劣两种玉质结构成分不同，在光谱仪下检视，会得出不同的光谱图形而产生出鉴别结果。如将已知A级玉的光谱与被检验物的光谱比较，赝品就会原形毕露。再比如红外线光度计检验，其原理与光谱分析仪相似，能检出玉石上是否有填孔用的胶质物料成分，以证明该玉是否经过漂白褪色处理或染色。又比如用视觉，即肉眼观察石材的表面结构。一般说来，均匀的细料结构的石材具有细腻的质感，为石材之佳品；粗粒及不等粒结构的石材其外观效果较差，机械力学性能也不均匀，质量稍差。另外，xx石材中由于地质作用的影响，常在其中产生一些细脉动、微裂隙，石材最易沿这些部位发生破裂，应注意剔除。花岗石材：花岗石石材是没有彩色条纹的，多数只有彩色斑点，还有的是纯色。其中矿物颗粒越细越好，说明结构紧密结实。一些殡葬用品有些是玉质结构。如木质骨灰盒的鉴别要点是：查看骨灰盒表面油漆是否平滑光洁，有无凸起砂粒疵斑。查看选材是否优质高强，材质是否细密结实，无霉斑结疤、用材是否干燥。用手摸无潮湿感。无裂口、无翘曲变形、无脱损。开槽中，侧板、背板和面板均卯榫相接，而不允许仅用钉子钉装。要用尺测量骨灰盒尺寸，查看是否准确，四角方正。板面是否光洁平滑，表面有无霉斑、划痕、毛边，边角缺损。查看骨灰盒拼接效果。拼接角度是否为直角，拼装是否严丝合缝，抽屉、门的开启是否自如，关闭是否严实。

（1）味觉鉴别

在一些鉴别方法中，会产生一些味道。对鉴别化纤或纯棉织物有如下体会；燃烧起结时化纤织物燃烧时冒黑烟，有焦臭味。因先熔化，所以用手捻余烬有粘感，捻灭剩余之织物残端发硬、成粒、起结。而纯棉织物燃烧时冒白烟，无焦臭味，燃烧余烬成白灰，不发粘、不起硬结。

（2）触觉鉴别

触觉鉴别就是通常所指的手感。如磨擦起热法可用于鉴别化纤织物。化纤植物以手磨擦时很快就感发热、烫手，而纯棉织物则慢发热，也不烫手。

（3）听觉鉴别

听觉鉴别多半用于一些轻轻敲击后能发出响声的材料。如殡葬用品中的石棺椁、玉石骨灰盒等。听石材的敲击声音，一般而言，质量好的，内部致密均匀且无裂隙的石材，其敲击声清脆悦耳；相反，若石材内部存在裂隙或细脉或因风化导致颗粒间接触变松，则敲击声粗哑。

2、量法鉴别

用于鉴别寿衣和各种材料制成的殡葬用品。如石材制品，看其是否合乎规格。一些原始的板材，在注意其图案。因为对接后，石材的图案、花纹、线条变形，影响其装饰效果。再如成品衣服，量其对称性和各种比例关系。

3、试法鉴别

试法鉴别指用简单的试验方法来检验产品与材质的好坏。如通常在石材的背面滴上一小滴墨水，如墨水很快四处分散浸出，即表示石材内部颗粒较松或存在裂隙，石材质量不好；反之，若墨水滴在原处不动，则说明石材致密，质地好。

4、仪器鉴别

就是通过使用仪器对被检对象的某一方面的特质进行认定。如光谱分析仪对两种相同质地的物品作不同光谱分析以区别真假。再比如红外线光度计比较法。

（三）部分殡葬用品材料的鉴别

常见的殡葬用品材料有：木材、陶瓷、玻璃、水晶等，在一些殡葬用品上，还会有一些玛瑙、翡翠、珍珠、玉器甚至钻石来装饰，下面，我们主要介绍几种材料的鉴别方法。

1、木材质量的鉴别

观察木质是否干燥，洁白，质地是否紧密细腻；劣质木材或黄心木等次料不仅色泽黄褐，木质也十分松软。

已经成形的木器厂质殡葬用品，还要看它的主要受力部位立框，连接立柱之间近地面的承重横条，不应有大的节疤和裂纹、裂缝。其板面强度可用手指按，以感觉板面的牢度，表面材料应有井字形骨架来固定，如果骨架稀疏，一按表面不会感觉虚空不实，面板颤动很大。

红木、紫檀、花梨木（海南檀）、鸡翅木、酸枝木等都属于硬木，只是现在很多人习惯上将所有的硬木都混称为红木。紫檀、红木是xx的上乘红木，尤其是紫檀木的质量{zh0}。紫檀木一般呈红色，木质比红木更坚硬、更沉重，木纹较细密、带有油性、更为美观。我国目前的红木用品，主要是用花梨木和酸枝木制做。木材质量中等，色微红，较红木轻，带有脆性，木纹较红木粗。由于酸枝木的直径在33厘米以内，需用大面积的木块时，就要以花梨木代替，因此，有时会发现一件用品用两种木料制作的情况，但这是正常的工艺处理。

真正的红木用品，本身就带有紫红色、黄红色、赤红色和深红色等多种自然红色，木纹质朴美观、幽雅清新。制作成形后，虽然上了色，但木纹仍然清晰可辨；而仿制品油漆后一般颜色厚实，常有白色泛出，无纹理可寻。真的红木用品坚固结实，质地紧密，比一般杂木还重要；相同造型和尺寸的假红木用品，在重量上是有明显差别的。

2、玛瑙质量的鉴别

玛瑙石有自然色的，也有后加工染色的。自然色主要有红色、琥珀色和白色。其中以红色为{zh0}。市面上出售的蓝色、紫色的玛瑙饰品不是本色，是经过加工后染上的，用几年后会出现退色。经染色的玛瑙大都是自然杂色，不易直接加工。怎样鉴别真假玛瑙饰品呢？可以分三方面来鉴别。

透明度：真玛瑙透明度不如人工合成的好，稍有混沌，有的可看见自然水线或“云彩”，而人工合成的玛瑙透明度好，像玻璃球一样透明。

重量：真玛瑙饰品比人工合成的玛瑙饰品重一些。

温度：真玛瑙冬暖夏凉，而人工合成玛瑙随外界温度而变化，天热它也变热，天凉它也变凉。

3、玉器质量的鉴别

我国玉石主要产品有广东的“南方玉”，“河南玉”、“山东玉”及新疆伊犁和田产的“羊脂玉”等，名贵玉器多用之制成。

鉴别玉器主要看色泽是否浓（浓郁）、阳（鲜明）、俏（色美）、正（纯正）、和（柔和）这五个特点，如兼具之，即为上品。反之，若玉器淡（平淡）、阴（阴暗）、老（色黯）、花（不纯）、斜（不协调），则是劣品。购买玉器不要在强灯光下挑选，因灯光照射会使玉器失去原来的本色，还会掩饰瑕疵，以假乱真。选购玉器还要学会鉴别真伪。常见的假玉有塑胶、玻璃、云石、电色等几种。塑胶和云石质地比玉石轻，硬度差；着色玻璃有气泡；电色假玉是在劣质玉石上镀上一层美丽耀目的翠绿色外表，乍看较难识别，但仔细观察，电色的劣玉往往带有一些“蜘蛛爪”，即绿中带蓝的小裂纹。

4、翡翠质量的鉴别

在玉石家族众多成员中，最名贵的当推翡翠。它是一种xx矿石，硬度极高，产量极少。其色彩主要以绿色、红色为主。红色为翡，绿色为翠，故名翡翠。鉴别翡翠质量，主要有以下几种方法：

首先看它质地的透明程度。一般来说，玉质透明或似透明的{zh0}，行家称为“老种玉”，价值也{zg}。半透明玉质的称“新老种”，价次之。玉质不透明，发干的叫“新种玉”价值较低。

其次是看色彩。翡翠的色彩丰富，有绿、红、紫、灰、黄、白等，其中最名贵的是绿色。按绿的深浅浓淡，又细分为宝石绿、艳绿、玻璃绿等10多种。优质的翡翠绿色浓艳、透明、油润、无杂质，用硬器敲击时其声音清脆响亮。市面的假翡翠，常见的有用料仿制和炝色（即加色）两种。用料仿制的是以玻璃用人工焙炼而成，它的结构松懈，绿色较均匀且偏暗，有的有气泡。有硬器敲击时其声音沙哑。偏色翡翠是用无色翡翠或白玉加热后放入绿色液体中，让绿色渗入小裂纹而成。在阳光下一照，即可看到其绿色都在纹内，纹路杂乱而细小。其重量比真翡翠稍轻。炝色翡翠的绿色大部分闪黄、闪蓝，色泽没有xx绿色那么鲜艳漂亮，而且日久会褪色、变黄或变蓝。

5、钻石质量的鉴别

钻石十分名贵，其鉴别技术十分复杂。采购员在采购带有钻石饰品的殡葬用品时，{zh0}由专业机构进行鉴定。殡仪服务员平时可以采用以下简易方法来进行鉴别：

（1）油性试验

用一支油基墨水的特制笔或圆珠笔，在钻石的台面划一条线，则会留下一条不间断直线。而其他的仿制品不具有亲油性，在划线处留下断续的点线。

（2）水滴试验

在钻石上水珠将很长时间保持球形，而仿制品上的水滴则会在相对短的时间内散开。

（3）哈气试验

在钻石上哈口气，如钻石上的水汽立即消失为真钻石；若水气在钻石上停留几秒钟后才消失则为假钻石。

（4）感觉试验

在室温下用舌头接触钻石及其仿制品时，钻石比仿制品要凉得多