资金是血液，企业是肉体，只有血液循环流动起来，肉体才会有生命。
资金是血液，企业是肉体，只有血液循环流动起来，肉体才会有生命。
第三章：渠道是商业利益的保证。
一个商家，企业，要使商品流动起来，就要有商品渠道，渠道就是商品从产生到消费者手中的过程。商品只有通过渠道才能到达消费者手中，掌握了渠道控制了渠道或者是利用了渠道，就相当于直接控制了消费者，当消费者的需求通过渠道反映上来后，就可以及时调整以适应变化了的需要。拥有了渠道，就可以自由控制渠道中的“物”，可以不止一种商品在你的渠道中流通，还可以是相关商品或成百上千的商品，就可以从中获利，流得越多，越快，赚到手上的就越多。如果你只是一个供应商，销售渠道在别人的手上，就会显得相当被动。这中间的微妙关系就是：你的渠道小，上游的供应商就可以向你叫板，提你的价，你的渠道大，就可以反过来打压上游供应商，降他的价。渠道到现在已经成为了制约产品销量生死攸关的一个门槛，随着交通和市场的急剧膨胀，产品的销售已经不再局限于一个小区域，而为了侵占更多的市场，就必须通过渠道让商品流通。组建专门属于自己的渠道不合算，不仅造成开销巨大，而且会造成企业精力分散，不能专注于产品的开发。渠道的繁荣造就了美国的沃尔玛、法国的家乐福、中国的国美、苏宁，还有众多的卖场，代理商。过去是商店寻找货源，到商店与厂家的合作，到现在的厂家主动把货物往渠道那里送，在某些大渠道商那里，还要收取厂家/品牌的上架费、促销费。
现在大渠道有足够的力量扼杀任何一个知名的品牌，由此带来的直接影响是，品牌要打开销量、侵占市场，就必须有个健康且合理的渠道，而这不可能一蹴而就，只能在痛苦中不断成长，以适应消费者和市场的需求。可见把销售交给别人包办，看起来省时省力，但渠道被别人掌握，就象脖子被人捏住，动弹不得，甚至决定你的生死。古语有云：“店大欺客，客大欺店。”就是讲这个关系，渠道就是水，你就是舟，水能载舟亦能覆舟，从商者不可不知。一味依靠大买场，在利益分配中的话语权就得不到保证。对市场的争夺就是对消费者的争夺，如果你的产品失去了与消费者见面的资格，你还期待你的产品能卖出去吗，产品卖不出你还能不倒闭吗？所以我们说：合理的渠道是商业利益的保证。
第四章：为什么不畅销？
万向集团的老总鲁冠球说过的一句话很有启发意义：人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转！这个转不一定就是转行，可以是转变思维方式，可以是脑子的转，能捉住消费者，你就能成功。蒙牛集团的的牛根生说的话也很有启发：遇事打个颠倒！就是讲要从别人的角度出发想一想问题，不能是我认为是这样或者那样这个产品就肯定能畅销，应该是假如我是消费者，这商品我会满意吗我会购买它吗，或者我是下属，领导这样讲我，我能接受吗，将心比心，就能领导好公司，就能拿出畅销的产品。
〈2〉组建或利用现成的销售网络，把手中的产品和服务快速出售，是成为独孤求败的必经之路，正所谓“得渠道者得天下”。我们要学习可口可乐的百年渠道观念，不要给一时的胜利冲昏头脑，可口可乐的渠道是：与传统的渠道相结合，又不受制于传统渠道，总的来说就是利用渠道，保持渠道的稳定就是保持了公司的稳定，稳定压倒一切！可口可乐在每一个县都设有办事处，开始的时候，和经销商一起开拓下级经销商和客户，这样所有客户和客户上级经销商都在自己的掌控当中，无论谁做总经销或叛国投敌都难以对其构成打击，因为客户是不会叛国投敌的，客户是上帝，上帝在哪里？他就在可口可乐的资料库里！！另外，组建可以被不断复制的加盟网络也是快速致富的好方法！还有，组建可以自我复制的象病毒一样的网络也是快速成功的一个方法，那就是直销网络，不过直销网络中的产品成本价一般只能为零售价的30%或更低，要不就不足以推动网络的建立！所以直销的多是保健品或食品或器械，价格极高，而且骗子极多要做的同志可要注意了！
突出重围：小粽子翻身成大业
1997年初，一家叫做“嘉禾粽子厂”的陈老板找到孙雅囡，让她拉一车粽子到上海——当时孙雅囡并没有把这一车粽子跟自己联系起来，因为在嘉兴人人都会做粽子，家家户户都吃粽子，没什么值得稀奇。可是，等她拉第四次的时候，她才突然想起来：“怎么粽子这么好卖？”陈老板有自己的货车，只有他拉不完的货才会让她拉，这么算下来，这一个月他得赚多少钱啊？
通过市场调查，孙雅囡了解到，目前市场上有一种加热箱，180元一台，很方便。可是，那个时候，她欠着一大堆债，不知道如何是好。丈夫就给她出主意：“你可以送加热箱。但是你得在加热箱上写上你‘南湖斋’几个字，只要能占领这些小市场，那你的名气也就打开了！” 孙雅囡一听乐了，是啊。我为什么没想到？
听从了丈夫的建议，孙雅囡一咬牙，xx15万进了500台加热器，在每台正面大大地贴上“南湖斋”的牌子，然后免费提供给了小经销商——从附近的学校到快餐店，凡是卖她的粽子的摊点每家一台。当然，条件也是有的，加热箱里只能加热南湖斋的粽子，一旦发现里面有别人家的粽子，她就没收加热箱。
实行免费提供加热箱后的{dy}个月，她就销售了15万只粽子。一传十，十传百，很快整个嘉兴城都知道了“南湖斋”，知道“南湖斋”不但价格低，还免费送加热箱，不少小摊点纷纷跟孙雅囡联系业务。等到“翠风斋”等大的粽子企业知道“南湖斋”的时候，孙雅囡几乎已经占领了嘉兴市所有的小市场。
第二天开始，她把粽子厂的事情全部交给了弟弟，自己带着一辆依维柯开始了为期三个月的奔波。在这三个月内，xxx上海、浙江、镇江、萧山、南京等地，与这些地方的食品加工厂取得了联系，并把自己带的粽子提供给对方试销，然后根据销售情况给对方提成——无本的生意当然大家都愿意做，“南湖斋”的销售量立刻在最短时间内迅速回升。
散装的市场打开了，又有了自己的品牌，孙雅囡决定一鼓作气抢占超市这一大客户市场。但是由于消费人群不同，商品进入超市并不容易。后来，经过打听，她认识了原来在嘉兴一家大型国企做销售的吴加复，他对超市一块非常熟悉。在孙雅囡的再三邀请下，吴加复答应帮着销售“红船”粽子。最终，“红船”还是经受住了严格的质量考验进入了各大超市，并迅速在超市站稳了脚跟。2002年，她又成为进入家乐福超市的{dy}家粽子。
1991年3月，28岁的江桂兰借来20万元的xxx办起自己的塑料厂时，不仅是别人、就连她自己对以后的生活也没有底。 她的条件并不优越：父母都是松门本地的农民，没资金没技术没关系；自己已经结婚6年了，还拉扯着一个6岁的孩子。{wy}让她感到高兴的是：命运开始掌握在了自己的手里。买了3台注塑机，招了七八个人，这就是江桂兰的全部创业家当。与附近的同业一样，他们生产的是冰盒等一些渔需产品。因为附近的市场早已被“瓜分”完毕，她把目光转向了大城市———只身往来上海、北京、天津、广东等地寻找商机。最初的几年她这个厂长其实就是推销员。一次出去就是好几个月，住{zpy}的旅馆，吃{zpy}的饭菜，能省的都省了，但有两样东西是一落脚就要买的，那就是当地的邮政黄页和地图册。就凭着这两样东西，江桂兰拖着自己带来的产品几乎走遍了上海、北京、天津的所有外贸公司。
作为中国最火爆的商品交易会，当时的广交会可以说是一票难求，对江桂兰这样的名不见经传的小厂更是难上加难。还有年产值近千万的同行笑她说：“我们这样的厂都不敢到那里去开展，你一个小作坊就敢去搅和！”要换了别人，还不打消了这个念头，可是她没有自卑，为了找到一个落脚的摊位，江桂兰拖着自己的产品一个铺子一个铺子地问过去。两天之后，一名摊主终于被她说动，把“寸土寸金”的1/6个摊位以4万元卖给了江桂兰。正是在这个不足1.5平方米、挤得人都转不开身的小小摊位上，江桂兰谈成了两笔生意。一个是欧洲的客户，一个是香港的客户。这两笔生意不仅一次性让她赚回了到广东参展的全部费用，而且直接把她的产品推向了广阔的国外市场。
那次广交会对江桂兰的另一个影响是，她拿起了荒废多年的英语书。“与欧洲客户谈生意的时候全靠旁边的摊主帮忙翻译。这时，我就想一定得把英语学起来。”江桂兰的行动和决定一样快，在广州随后几天时间，她每天都在请教旁人一些简单的英语对话：“你出多少钱？”、“我们是××公司的，这是我的联系电话”、“这个产品的特点是……”她一边把这些句子记到纸上，一边马上对着往来的老外用上了。
肯德基对产品卫生的要求达到了苛刻的地步。“有一次，一个顾客在肯德基餐厅里吃了后拉肚子，结果肯德基赔了她40万美元。”江桂兰十分了解塑料餐具卫生的这一特殊性，进入她的工厂，周边环境的整洁和管理的井井有条给人印象深刻。而要进入主生产区，更是像进入手术室一样，得经过xx、换衣服等好几道工序。肯德基曾派来本国专家对富岭公司及周边卫生xx、虫害控制等六大项59条标准逐一进行了打分，结果每一项都在80分以上。专家告诉她，这样的分数甚至要好于美国国内的同类供应商。去年，富岭还因此成为温岭{wy}一家省级绿色企业。
跟大公司做生意好处在于他们的信誉高，一般会给总金额50%作定金，江桂兰用定金扩大了生产线，增加了产能。“2004年我们差不多全在忙这个单子，装了整整600个集装箱。”江桂兰笑着说，“在去美国谈判的时候看到肯德基餐厅里的那些印着老人头的盒子、刀叉，我就会想，这会不会就是我们的产品呢？” 与肯德基的良好合作还使得他们在美国市场声名鹊起。同样是在这一年，他们同迪斯尼等大公司建立了联系，给他们供应刀叉等塑料产品。
结 束 语
