在生鲜食品、家电、家具相继从商场撤出以后，更多行业似乎看到了渠道革命的趋势。

娇兰佳人于近日抛出重磅计划，将用10年时间开出万家店，做成化妆品业的国美。但化妆品专营店能否像当年的家电一样，改变本行业的渠道格局，前景似乎并不明朗。

“国美梦”

6月25日傍晚，北京通州区新华大街娇兰佳人的一家店面内，短短5分钟就办出了两张会员卡。销售人员告诉记者，该店2008年开业以来，已经发展了两三万的会员。而同在这一条新华大街上，就分布了娇兰佳人三家店，每家相隔不过三四百米。

像通州这样的新城，以及二、三线城市、乡镇，娇兰佳人化妆品专营店正如雨后春笋般涌现。

这只是娇兰佳人一个“狂野”计划的开始。近日，广州娇兰佳人化妆品有限公司董事长蔡汝青明确了一个“万店蓝图”，到2020年，娇兰佳人在国内开出10000家门店，并要成为化妆品行业的“国美”。

蔡汝青的底气来自于近五年娇兰佳人的快速发展。自2005年5月娇兰佳人{dy}家门店在广州亮相，到今年5月，该品牌已在广州、北京、上海、重庆、成都、武汉等地共开出240家门店，达到8亿元销售规模。

此番娇兰佳人为其“国美计划”将约3.5亿。据了解，娇兰佳人今年的开店速度基本超过每3天一家店，明年有望达到每两天一家，最终实现每天一家店的目标。

“未来10年国内化妆品消费将翻两番，达到6000亿元规模，可以养活的店越来越多。而且随着乡镇的城市化，化妆品专营店的快速扩张具备政策环境和市场空间。”润欣国文营销战略管理工作室首席顾问孙授成表示。

据统计，2009年化妆品行业零售总额的年度增幅在15%左右，而国内有接近15万家化妆品专营店的增长率却高达30%，二、三级市场化妆品专营店的护肤品零售份额甚至突破了60%。

但业内人士表示，与家电业不同，化妆品业态的许多特征将使得娇兰佳人复制国美模式充满挑战。

凭什么复制国美模式

在国美模式，供应商与渠道商的博弈是无法绕开的话题。除了格力这样的个例，无论是最初的海尔、TCL，还是后来的家电供应商联盟，都最终与国美达成妥协。

在此过程中，平价和多样选择是国美的两大杀手锏。

但化妆品店在价格和品类丰富性上并不占有{jd1}优势，预借此“制衡”供应商，并非易事。

记者在娇兰佳人通州店发现，该店销售的化妆品有近四分之一是娇兰佳人的自有品牌，近三分之一的货架被宝洁、欧莱雅、资生堂三大集团的产品占据，不少在百货和超市常见的品牌难觅踪影。

其实，包括屈臣氏、万宁、丝芙兰在内，对市场上的主流品牌并不能一网打尽，并在售自有品牌，这与国美模式有所差异。

娇兰佳人销售人员告诉记者，店内会不时地推出优惠活动，比如某品牌打8折或是赠品活动，其促销的力度和手法与百货商场基本相同。

颇具意味的是，与专营店同步壮大的网购渠道在价格上的优势要更胜一筹。据了解，化妆品网购价格往往比商场专柜便宜30%，遇到网站做折扣促销，部分商品价格仅为商场专柜的一半甚至更低。近两年，倩碧、雅诗兰黛、欧莱雅、碧欧泉、薇姿等大品牌陆续开设了中文网站，甚至开始提供多种支付方式的在线购物，建设属于自己的网络销售渠道。草莓网、致美网、乐蜂网、抢鲜网等一批专门经营化妆品的商务网站也做得风生水起，许多传统渠道铺货量极少的产品在这里很是抢手。

目前，无法在价格和品类上占得{jd1}优势的专营店，话语权并不占上风，更多的专营店选择了与大品牌的战略结盟。

在6月29日巴黎欧莱雅2010年度“魅力联盟”年度会议上，记者注意到，包括娇兰佳人在内的数十家化妆品专营店的高层悉数到场。这个专门针对化妆品专营店的联盟阵线，自2009年2月成立以来，短短几个月就已形成逾千家合作会员店。

而意向加入此联盟的店还远不止此，巴黎欧莱雅通常会经过认真筛选，将会员店分为几个等级，给予不同的销售政策支持。

而这些专营店的业绩基本都是靠大品牌在支撑。据统计，目前国内市场上化妆品专营店销售排名前三位品牌是欧莱雅、玉兰油和欧珀莱，销售前十名的全部是大品牌。

孙授成说，在大品牌供应商、区域代理商和专营店这个三角关系中，区域代理商将很难称王，未来强势的将是大品牌和终端。“但目前的尴尬在于，大品牌离了专营店照样过，而专营店没有这些战略品牌的支撑反而会被对手制约。因为专营店虽然总量大，但分摊到各个区域其业绩贡献就显得很小，比如像宝洁采用的是分级代理，专营店在其分级市场上所占份额很有限。”