当个"水管家"


最近两月,"太湖蓝藻爆发"是瞿建国最为xx的事情。6月初,他亲自去到无锡,向无锡市教育系统捐赠了6套、价值20多万元的净水设备。

      6月23日,在开能环保设备有限公司(下称"开能")位于浦东川沙的基地内,这位中国资本市场早期的xx人物、前申华控股董事长、现开能集团董事长颇感欣慰。2001年,当他进入环保产业时,一度被外界视为玩票之举。而今天看来,越来越像一次颇具远见的投资。

      "今后,在太湖流域,尤其是上海,可能会诞生世界上{zd0}的家庭环保设备制造企业。"瞿建国自信地说。

      梦想照进现实

      2001年,在阻击数次恶意收购、平息管理层内斗之后,瞿建国最终决定离开申华控股,告别了这个曾经让他声名鹊起的舞台。

      让外界倍感意外的是,4个月后,瞿建国在浦东川沙创立了开能,正式进军净水设备行业。与一般意义上的"净水器"不同,开能的产品定位为"全屋水处理设备",是一种安装在家庭入口处的"水管家"。即便在今日,这也算不上是个大生意。

      不过,在瞿建国自己看来,离开申华之后选择净水设备行业,却是再正常不过的事情。

      "我真正开始关心这个产品是15年前,还在申华时。因为经常去国外,我发现,国外这个产品的存在,像壁炉一样的普遍。"瞿建国当时就想,"为什么国内没有这个产品,没有市场"。

      很快,他发现了问题的关键所在,"价格太贵了,一台简单的净水机,比如,只能保证喝水的,差不多要1000美金,如果是全屋净化的,最起码6000-7000美金"。

      "那是1993年,当时我就想,如果价格是6000人民币的话,在中国一定大有市场。"瞿建国说。

      从那时开始,瞿建国一直在xx净水设备。而且"我也注意到,一方面,国内人的生活品质在提高,另一方面,环境在不断恶化","机会越来越近了"。

      而要让梦想走进现实,瞿建国知道,"我要做的就是,让这个商品适合上海使用,因为,上海是水质相对差的地方,国外的产品不一定能适应。第二,让产品的价格能够低到6000人民币,可以进入到每家每户"。

      今天,在瞿建国看来,开能已经实现了这两个目标。"2001年,我把它正式产业化,整整搞了6个年头。应该说,已经准备好了,可以把它推向市场了。"

      不过,对于市场,瞿建国仅仅保持了谨慎的乐观,"我认为消费者的经济条件,已经能够接受了,但他们的思想是不是已经接受,那是另外一回事情"。

      事实上,净水设备只是{dy}步,开能集团的产品线还包括壁炉,未来还可能包括空气净化设备。

      瞿建国如此解释他的产品线规划:当人类什么都有了之后,家庭中最重要的是什么?是空气,水和阳光(在他看来,壁炉是家庭中的太阳)。显然,瞿建国的"野心"在于提供家庭环保的整体解决方案。

      开能的生意经

      当然,至少到目前为止,"全屋水处理设备"依然是开能最为重要的产品。瞿建国的目标是打造"世界{zd0}的家庭用中央净水系统制造企业"。

      从2001年至今的6年多时间里,瞿建国把更多的精力投在浦东川沙,在那里打造开能的"制造能力"。在川沙工业园区,开能拥有"近百亩的现代化生产基地,近40000平方米的厂房"。

      与国际水处理巨头的合作是必不可少的环节,毕竟,当开能进入这个行业时,水处理产业在国外已经有了数十年的历史。"通过合作,他们给我们提供一些可靠的原材料,可靠的部件"。

      "比如,家庭中央净水机,作为一个装在家庭入口处的产品,包括几个方面:一个好的控制系统,一个脑袋,我们是从GE采购的;一个好的身体,就是一个桶,一个容器,是从英国的唯赛勃公司采购的;里面的内容,活性碳,我们从斯里兰卡、菲律宾、马来西亚这些历史悠久的产地采购,美国的卡尔刚也给我们供货;而过滤重金属、微生物等的滤料则由美国的KDF提供。"

      在此基础上,开能业已形成了18万套的年生产能力,而这些产能很大程度上也是为那些国际水处理巨头准备的。比如,"GE提供给我们原料、部件。我们制造出来的产品,又供应给GE,由GE供应美国市场"。

      今天,开能官方数据称,其产品已经进入30多个国家。而开能走向国际市场,基本都是如此"透过行业的渠道,而不是用开能的品牌"。"你们去做你们自己的品牌吧,我们帮你制造。"瞿建国如此表达他与跨国伙伴的关系。

      但瞿建国并非要放弃自主品牌。"一个真正的品牌,制造、安装、服务各占三分之一,现在,我们把产品卖到国外,只是卖出了三分之一,我们还没有能力把整个开能的品牌打到国外去",而"中国才是我们发展的地方"。

      这种策略来自于瞿建国对行业"特点"的理解,"这个行业是最难整合的。有一点像家庭中央空调,有一点像家庭装潢,是一个容易产生地方品牌的行业:服务很重要,而服务的半径,是受到限制的"。

      开能锁定的"区域市场"为长三角。"在长三角,开能总会是数一数二的。"

      而现实的机会已经摆在眼前。"太湖流域将哺育这个行业的发展,这个环境将推动行业的发展",瞿建国看到了"蓝藻"的积极一面。

      "全球制造"、"区域品牌",开能的定位已经得到了国际合作伙伴和潜在竞争对手的肯定。"现在,很多人要买我这个企业,他们的出价都很高","只要跟水处理相关的,没有一个不来跟我谈的"。

      但瞿建国觉得还为时尚早。2001年至今,瞿建国称之为"试制"阶段,开能合计销售水处理设备约8万套,其中"上海2万,国内其它地方2万,国外4万"。在国内,与房地产开发商的合作,是开能最为重要的销售方式之一。

      "2008年是我们走向市场的一年,因为大家对环保、对健康的重视起步了,我们开能也将起步。2010年,行业将会到达一个成熟的阶段。"这是瞿建国对市场的判断,他的{dy}个目标是在全国"创造"100万个客户,"不仅仅是卖出设备,而且是长期的服务"。

      那么,在这个凤凰制水、德隆先后跌落,GE、史密斯、海尔、美的等巨头正在环伺的希望之地,瞿建国的开能,能打开自己的一方天地吗?

      

      
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