在此情况下，安氏中国将对去年8月推出的{dj0}防火墙产品LinkTrust CyberWall(领信防火墙)的推广旗帜鲜明地执行分销策略，将相当大的利润空间让给分销商和代理商，并通 过强大的技术和资金支持，{zd0}程度地实现渠道厂商的增值。

　　作为最早进入中国信息安全领域的一家公司，安氏中国一直是xx安全市场趋势的领导厂商。在IT行业普遍缩水的时期，安氏2001年的销售额仍然保持着高速增长。1月17日，安氏又在全国的信息安全厂商中率先召开了渠道大会，宣布了{zx1}的北方区渠道合作伙伴的加盟和发展策略，给了新老合作伙伴极大的信心。安氏中国自1999年正式在北京成立以来，一直在互联网漏洞扫描和入侵检测(IDnA)市场占有{jd1}优势的市场份额(2000年市场份额达70.6%，IDC报告，2001年6月)。2001年，安氏秉承着自主可控，世界{yl}的技术发展策略，进一步加快了本地化进程，并于8月推出了{dy}款中国本地研发的具有国际水准的防火墙产品——LinkTrust CyberWall(领信防火墙)。目前，LinkTrust CyberWall已发展为可以满足各种不同需要的系列产品，并在金融、电信、交通、能源、政府等主要行业进行了成功应用。在2001年大运会和APEC会议期间，安氏作为大运会和APEC指定的安全服务商，制定了可靠的安全保障策略，圆满完成了大运会和APEC会议期间的信息安全保卫工作，其中仅在APEC峰会期间就成功击退了16.5万次黑客攻击。领信防火墙也成功地在安氏的安全策略中得到了应用。与此同时，领信防火墙通过安氏庞大的国际分销渠道进入了亚太市场及印度。这是中国网络安全产品首次进入国际市场，标志着中国网络安全产业的发展进入了一个新的阶段。

　　值得注意的是，随着网络安全产品在国内用户群的进一步拓展，以前主要依靠直销的安氏开始了明确地依靠渠道运作销售的策略。在中国网络安全市场刚刚起步的时期，由于漏洞扫描和入侵检测产品技术含量高，销量相对较小，代理商技术力量薄弱，安全市场整体环境还不成熟，因此安氏在这段时期，不仅要依靠代理商，也同时要靠自己的直销。经过几年来对中国安全市场的培育和开发，安氏已经在业界建立了良好的信誉和强大的销售网络，安全市场也不断地走向成熟。随着本地化步伐的加快，及时调整了销售策略，将领信防火墙(LinkTrust CyberWall)销售的主要精力放在了分销渠道上，通过防火墙系列产品来建立四通八达的渠道体系，并考虑将其他安全产品和方案也投放到渠道中去。各地代理商在当地地理位置上得天独厚，能根据当地客户的需求，制定出适合当地市场的促销方案和品牌推广策略，从而{zd0}限度地扩大市场覆盖面。因此，安氏通过为分销商和代理商提供更多的的资源、支持和培训，帮助合作伙伴增加服务质量和内容，拓展业务领域和数量，从而实现合作伙伴的增值，真正达到渠道厂商、最终用户和安氏中国的三赢局面。

　　在1月17、18日的北方区渠道加盟发展大会上，安氏中国和其北方区总分销商明泰嘉讯科技发展有限公司向来自华北、东北、西北和部分华东地区的100多家加盟渠道厂商详细介绍了领信防火墙(LinkTrust CyberWall)的技术特色和品牌定位，以及安氏公司全新的业务模式、解决方案、分销架构、渠道激励和约束机制以及电子化营销工具，为渠道注入了一股振奋人心的清新动力。

　　针对当前IT行业处于低谷和渠道利润日趋微薄的情况，安氏公司要加强渠道整体市场的运作，必须给予代理商强有力的资金和技术支持，帮助代理商获得增值，使渠道和公司自身共同成长。对于大分销商，安氏将重在与之共同制定策略，提供全力支持，给予分销商充足的利润和管理空间，提高分销商的积极性和业务拓展能力；对于xx代理商和签约代理商，则要通过加强培训、对具体业务进行规范和指导，增强其赢利能力。

　　当前防火墙市场竞争激烈，国外品牌占据中xx市场的绝大部分份额。为了鼓励渠道的积极性，安氏采用了“巨额让利+强大支持”的方针。一方面，安氏的领信防火墙(LinkTrust CyberWall)给总分销商的价格折扣更大，从而给了分销商巨额的利润空间；另一方面，与总分销商共同制定代理策略，对代理商提供包括市场资金、技术培训、信息共享、奖励基金、销售配合以及安全服务咨询在内的全方位支持。“授之以鱼，不如授之以渔”，安氏希望通过与代理商的合作，不仅使代理商掌握强有力的安全工具，还能增强为目标客户提供安全咨询、服务和全面安全解决方案的能力。因此，安氏还将与合作伙伴共同分享自己作为安全服务领域内的领导厂商所积累的先进的安全理念和全新的管理经验，提高渠道的整体运作能力，以尽快获得新的利润增长点。

　　安氏中国主管分销事业部的副总裁陈俊桥先生表示，明泰嘉讯是一家专业的网络安全公司，有着丰富的制定和实施的经验，并和上游的安全厂商和下游的代理商都有良好的合作关系，具有作为总分销商的有利条件。在管理模式上，安氏将给总分销商以更大的自由度，由总分销商行使更大的管理职能，决定对二级代理的价格折扣和返点奖励，以及很多其他的激励和约束机制。这样可以使总分销商和二级代理的利益捆绑更紧密，缩短反馈线，应变更灵活。新加盟的合作伙伴，安氏将采取宽松的政策，给代理商留出足够的成长时间，到新财年结束时再根据业绩进行奖优罚劣。

　　安氏中国北方区总分销商明泰嘉讯公司评论说，这样积极高效的渠道策略可以迅速吸引优秀的合作伙伴加盟，并且可以优化渠道模式，通过积极有效的奖励制度和不断提高的品牌知名度提高渠道伙伴对厂商的忠诚度，为今后的合作奠定坚实的基础；更重要的是，分销商和代理商不仅获得了技术，还有合作伙伴高效的项目管理经验、开放共享的企业文化和先进的电子营销理念，真正在渠道运作中获得了实际的利益和锻炼，为自身的成长创造了更好的条件。

　　安氏中国董事长兼CEO郑丞凯先生表示，相信领信防火墙(LinkTrust CyberWall)将迅速打开市场，并最终使安氏公司和渠道厂商在通力合作和共同成长中，为中国的信息安全产业营造一个良好的生态环境。安氏将对规范市场和带动行业的良性发展起到积极的作用，做出应有的贡献，共同创造中国信息安全产业新的辉煌。