“市场是硬打出来的”

　　等到2002年小莫加入的时候，一个创业公司能遇到的好运气全来了。官司结束了，政府的股份说退出就退出了。放在今天，仅这两个问题，没一家风投机构敢碰。

　　2002年之前，，小莫正在外企公司参加加拿大培训，有加拿大的朋友问为何不直接做出口。小莫问了一圈，发现高精密度的医疗设备，中国企业在搞出口的几乎没有。

　　这个结果，让小莫面对动员自己回家工作的老莫，表现得很犹豫。小莫在上海工作四五年了，有稳定的朋友圈子。更重要的是，在2001年、2002年做电子医疗器械出口似乎不太可能。

　　“我又一想，别的都做过一些，就是没做过销售，没做过的事情，我有点兴趣。”小莫说。2002年，她回到无锡，成立祥生国际部，这个国际部只有她一个人。

　　还没来得及招人，小莫订好新加坡的机票，就和一个生产经理参加海外展会。展会上，几百本的样本都发完了，就是有人问，没人买。有人还质疑他们的B超仪是一个预先存着B超图像的假机器。

　　“我说可以现场演示给你们看。他们当即撩开肚子，看到打出的图像，他们愣住了，说关机，第二天再来。第二天又打出图像来，才开始问价格多少，当时机器简单，就报了几千美金，国外的品牌要比我们贵2到3倍。他们又不相信。怀疑是假的，担心买回去不能用了。”

　　为了争取机会，小莫以略高于成本的价格卖给了两个客人，还签了一个协议，只要有问题，下次来参展，可以把机器退还给小莫。

　　最初3个月，除了那两台，小莫没卖出过其他机器。

　　抱走的两台机器，对方卖掉了，3个月之后，还没问题，反应非常好。两个人跑到无锡来谈总代理并达成交易。再过两三个月以后，小莫不断接到这个国家代理的询盘，这些人开始辗转找到国内其他的超声设备制造企业，从此更多的国内企业开始跑出口了。

　　随后来找祥生的代理，都是听说原本的朋友开始做祥生代理赚钱了，也跟了过来。到现在，祥生80％的产品都能做到款到才发货，销路非常好。

　　小莫说，国际市场的打法就是硬打。好在市场透明，只要品质好，服务到位，就有机会，难打的地方是不知道何时开始会有订单，开始只能闷头拼命跑。

　　{dy}年，小莫要去世界上xx的德国杜塞尔多夫国际医院及医疗设备用品展览会，打过所有电话，所有摊位都卖完了。{zh1}，她终于争取到1米宽的桌子，就在这个1米的摊位，两个机器也卖掉了。小莫真正感觉摸到了市场。

　　B超仪的出口本来就是个空白，小莫开完展会，把别人的样本拿回家一本一本翻，学习研究，样本和说明书都是这样搞出来的。

　　这几件事情中，最关键的一件是做欧盟CE注册，这是一个销售医疗器械最重要的资质证明。小莫请了发证机构国莱茵公司（TUV）一个咨询师，在其指导下，做测试、文件准备、国外考评，足花了半年多才拿到CE认证。

　　而在2002年，做CE认证是国内极少的企业才会做的事情。小莫拿到德国开会，许多老外看到了CE标志，明显的其注意力被吸引了。

　　“什么事情都要比别人快一步。如CE认证这个例子，有胆量，做了别人不敢做的”。接近祥生七成销售的市场就是被小莫这样“硬打”起来了。

　　小莫的机会

　　2008年，68岁的老莫退休，小莫做总经理。

　　“对面迈瑞”借力的故事给小莫的冲击很大。而世界超声的三大巨头，也没有一家是做超声出身，都是通过资本市场并购过来的。GE收购了DIASONICS公司，飞利浦收购了安捷伦医疗部，还有世界上{dy}个研制出彩超的美国公司ATL，西门子收购了ACUSON公司，后者在心脏超声方面是xx。

　　小莫说，医疗器械行业本质不是产品或者渠道之间的竞争，而是企业综合实力的竞争。

　　她解释说，医疗器械，是个商业模式非常复杂的产业。在研发方面，医疗器械有国际和国内通用的标准，需要精细化的跨学科的专业人才，需要各种软件和硬件、生物医学、声学、法律法规、人机工程学、结构造型的人才。20％多的人是做研发，还总觉得不够。海外销售领域，进每个国家的医疗体系时，其购买习惯，甚至用户所能接受的服务也不同，每个地方都需要销售人员的专业学习。

　　这两年，她思考的一个结论是，各方人才要整合在一起，才能做成一个完整的事情，这是一个体系的竞争，体系发展到{zh1}，需要大资金来支持。

　　老莫退休，公司交给小莫的时候，注册资本从50万已经接近5000万，7个人已经发展到300多人。

　　和小莫谈的机构不下七八家，相当一部分是有医药背景的人或者机构，现在只有一两家谈得颇为深入。

　　“风投的知识学校没教给我，前几份工作也没教给我。”小莫一开始确实懵了，恨不得投资界也有评级机构，帮她判断，每个投资人讲的都差不多，“也非常了解我们的心理，知道怎么讲给我们听，都有包装的痕迹”。

　　都有医疗背景的基金又该怎么区分？

　　“这个问题一直在我头脑里，得不到答案。但我{zh1}就问（）胡旭波，为何你说的话，我可信，他说的话，不可信？能否教我办法。他很坦诚地回答，问在医疗行业做过案例吗？帮助别人的整个过程，具体做过什么事情，成功和失败的教训有没有？我就问启明，你们做了什么？这叫以子之矛攻子之盾。他也跟我说了。我相信至少这是比较合理的办法。”小莫说。

　　小莫对记者说，现在对融资这件事情已经想得比较明白了。她坚信一点，如果要等投资者来伸手帮你，那不现实，更多的是借投资人对产业的理解和分析，帮企业以点带面地提升。但具体经营层面的事情，除了资金，不应该等基金来伸手帮你，还是要自己加强自身的实力。

　　目前，世界上黑白超领域，已经是中国企业的天下，包括无锡祥生也有部分业务给三大巨头之一OEM生产黑白超。未来争夺激烈的是中低端彩超产品，一台彩超的价格差不多等于几十台黑白超，利润丰厚。从终端用户价来看，祥生一些型号一般能比国外品牌便宜40％至50％.

　　2009年，祥生的彩超销售额比2008年增长3倍，国内外市场加起来，彩超已经超过黑白超。

　　国外品牌在中国的战略是从xx往中端走，国内品牌是从低端往中端走。xx定位三甲医院和科研单位、高等院校等，增量基数不大。中国县级以上的医院，包括三甲在内才1万家，彩超普及率较高了。在这些医院中，会有更新升级需求，其中一部分医院本身就是祥生的重点客户。

　　而县级以下，乡镇医院、社区服务医院，在国家8500亿元的医疗投入计划宣布后，几十万的县级以下医院将有可能产生采购需求。这部分黑白超甚至部分彩超将会来自国内品牌。

　　小莫相信，未来5-7年，在医改的推动下，国内超声企业就会像今天的黑白超领域一样，横扫中档彩超。

        小莫说，“给我的挑战和机遇不是所有年轻人都能有的”。她想带给祥生第二次创业激情，给公司里和她同龄的那些年轻人一样的机会，就像老莫给她的一样。