CDMA手机销售的新目标与新模式

文/陈永东

　　CDMA是国内最晚进入移动通信领域的中国电信的网络，然而其发展的速度倒是不低。特别是，最近中国电信对CDMA手机终端销售提出了新目标，并与手机制造商间的终端销售模式正悄悄地发生着变化。

　　一、中国电信新目标：今年目标是5000万

　　2010年6月26日，中国电信汇聚数百家终端厂商、芯片公司、设计公司和配件厂商，以及来自全国的上千家终端经销商，在广东东莞召开了“天翼3G互联网手机交易会”及“CDMA产业链高峰会”。

　　在会上，中国电信相关人士透露，2010年1-5月，国内CDMA终端销量达1697万部，比去年同期提高571万台；市场份额达21%，比去年同期提高4个百分点。中国电信预计，上半年CDMA手机销量将创纪录的达2000多万台，按照计划，中国电信CDMA手机总销量今年全年将突破5000万部，其中中档价位3G手机的销量将超过1000万部。按照中国电信在今年的目标，2010年的CDMA手机用户数量可能突破1亿大关。

　　据悉，目前，CDMA在售终端达111个品牌、800余款。其中，CDMA 1X终端产品为581款，EVDO产品为143款，数据卡45款，上网本及MID等产品17款。2010年前5个月，新上市的CDMA产品累计达到146款，其中，中xx型号全部为EVDO终端。

　　根据赛诺数据的报告，目前EVDO终端销量月度增长达到16.2%，EVDO终端厂商的市场占有率进一步分化。据悉，三星以32.1%的份额在EVDO市场列位{dy}，酷派以31.7%列位第二，之后是天语、LG、摩托罗拉等，市场占有率分别为8.3%、6.8%、5.8%。

　　目前，中国电信已开始通过EVDO终端运营全方位布局CDMA产业链。一方面，中国电信将继续与部分手机厂商合作，深度定制不同价位段的旗舰手机；另一方面，中国电信将打造3G特色手机、千元智能手机、入门级3G手机。

　　二、手机销售新模式：制造商发力销售渠道

　　在看到中国电信今年准备销售5000万部CDMA手机的同时，我也关注到相关厂商的新产品发布及销售模式的转变。实际上，终端制造们都是在配合中国电信已经制定了将从2010年下半年开始实施的终端运营新策略——3G旗舰手机、3G特色手机、千元智能手机、入门3G手机“四大工程”。

　　如果说三星、LG及摩托罗拉等国外品牌原先就有比较成熟的销售渠道的话，酷派等国内品牌则在销售模式方面进行了一定的战略调整。

　　根据《经济观察报》的报道，今年5月以来，作为中国电信CDMA网3G手机定制数量排名前三的宇龙酷派开始砸下巨资大规模自建销售网络。从6月开始，宇龙酷派将和全国1000家CDMA经销商建立渠道同盟。企业还将在全国一线30多座城市开设自营店200-300家，力推xxCDMA手机。同样，海信今年开始力推CDMA终端产品，将在全国100多个家电卖场拥有电信CDMA产品专柜。我想，这种变化主要有两方面原因。

　　一方面，中电信调整了定制机比例。据了解，从2009年开始，中国电信在全国大范围推广采购社会化，即通过运营商自有系统销售的CDMA手机越来越少，更多的靠终端商自己销售。例如，在CDMA手机的定制高峰，宇龙酷派所生产CDMA手机曾一度80%都由运营商定制，但是这个比例目前已降至40%。

　　另一方面，中大型手机制造商有自己的策略。虽然一些中小手机制造商是想利用中国电信的定制机来推广自己的终端，但是中大型手机制造商则有更多的打算。特别是，一些手机制造厂由于产品横跨CDMA2000、TD-SCDMA和WCDMA三大3G制式，可能更趋向于进行自己的销售布局。

　　例如，宇龙酷派常务副总裁李旺表示，宇龙酷派目前着力打造两个战略纵深，一是产品线的纵深，则全线产品的布局；二是渠道结构的纵深，目前与全国{lx1}的国包商，如天音、中邮等有着良好的战略合作关系，同时与全国各地近千家家区域经销商结盟，根据不同的产品定位选择不同的渠道模式，实现销售{zd0}化。

　　三、各制造商出新机：高中低各档全面出击

　　无论中国电信的CDMA手机的销售目标有多大，也无论各手机制造厂有什么自己的销售规划，扩大销售的前提还是得有丰富的能吸引消费者的各类手机。从目前看，为了配合中国的相关市场策略，各个手机制造商多数趋向于高、中、低三个档层同时出击。

　　王晓初最近指出，中国电信在终端方面面临机型不够丰富、中档机和智能机比例过低、社会销售渠道不够畅通等问题，急需与产业链上的各个合作伙伴共同谋求突破之路。这样，各大手机制造商自然心领神会，力求在产品线上符合这个标准。

　　据了解，在各手机厂商的CDMA终端规划中，酷派已经不再只专注于中xx手机市场，而是将触角伸向高、中、低不同价位档，并计划覆盖全系列手机终端。与此同时，三星、摩托罗拉等手机厂商也相继推出多款CDMAxx产品，并正在规划从以“功能手机”为主转变为以“智能手机”为主。此外，中兴、华为、天语等企业也计划在EVDO市场争夺中分得一杯羹。

　　例如，酷派最近首次推出了“产品季”概念，并一次就推出了八款新品，全面覆盖了N系、D系、E系、S系四大系列。这些新品中，N900 Smart是酷派N系的{zx1}力作，全球xx的直板双屏设计令人眼前一亮；D550和D23为高效商务系列，其中D550的外屏直触设计，为折叠手机注入了新的活力；E570、E270、E506属年轻娱乐系列，以时尚靓丽外观和丰富的互联网应用为特点；S66、S25和S18为大众实用系列。

　　从酷派等厂商的新推出的产品线看，的确是高、中、低三档同时出击，比如酷派的“覆盖了N系、D系、E系、S系四大系列”的八款CDMA产品首次集中亮相就表明了这种特征，这正好也符合中国电信今年要“打造3G特色手机、千元智能手机、入门级3G手机”的精神，看来手机制造商们还是很会摸透运营商的心思。

　　总之，中国电信自进行移动通信领域后，发展速度的确比较快，特别是在3G领域更是让人刮目相看。如果其今年CDMA手机销售目标实现，则等于其用户数将进一步大幅增长，当然，这的确与需要手机制造商的大力配合，不论采用哪种销售模式，目标应该都是卖得越多越好。（作者：陈永东，电子邮件：）