人保寿险互动渠道2个月贡献保费1.2亿元国寿财险瞄准寿险2.7亿客户


在平安、国寿、人保等保险巨头争相构建金融保险集团,以及监管部门对其交叉销售业务陆续放行的背景下,单一渠道的沉寂资源正在因整合而焕发第二春。

      而保监会日前提出要在总结保险集团框架内公司相互代理经验基础上,研究建立非集团框架内公司相互代理制度。这一明显的鼓励政策无疑又为复苏中的交叉销售渠道助添了一把火。 集团交叉销售引航非集团模式

      "既然银行可以兼业代理保险产品,保险公司之间也应该尝试产寿险相互代理(交叉销售)。"保监会保险中介监管部主任王建表示。

      王告诉记者,推行交叉销售主要是出于方便消费者和促进行业发展的目的。由于保险集团内交叉销售责任比较清楚,关联性强,所以已经先行推开。集团外交叉销售相对比较复杂,目前仅处于研究论证阶段,需权衡利弊后再慎重推行。

      王认为,推行非集团框架交叉销售必须有制度保证作为前提,"假设寿险公司业务员代理财险公司产品时出现问题,而且两家公司不属于同一集团,那它们各自应该承担多大的责任?至少这一问题从现行制度中还找不到答案。我们将考虑由监管部门督促、引导,行业协会出面来制定一个相关的制度。"

      王建认为,与国外相比,国内交叉销售在继续教育、资格考试等制度结构方面相差不大。但是,风险控制、避免误导、提高效率等方面还有待进一步提升,"门槛方面考虑对营销员进行分类管理,在现有考试基础上增加交叉销售方面的考试安排,做到持证销售。"

      王建表示,交叉销售从限制到逐步放开的过程,侧面体现出保险市场的监管规律。"一开始的时候,监管规则比较笼统,都是一些框架式的规定;发展过程中发现了一些问题,出于风险管控考虑就会细化规则;等市场逐步成熟和完善起来后,又可以适度放松管控。" 交叉销售"以强带弱"

      据了解,目前交叉销售主要有三种形式,一种是以平安为代表的产寿险发展较为均衡的公司,互相带动的形式;一种是以人保为代表的产险拉动寿险的模式;第三种是以国寿为代表的寿险拉动财险的模式。

      按照平安2007年年报,平安寿险在国内设有35家省级分公司,各类分支机构及营销服务部近2000个,市场占有率位居寿险公司第二位。平安财险在国内设有40家省级分支机构,二三级分支机构达1500多个,其保费规模位居财险公司第三位。两者网点、规模相当,互动发展的效益也比较均衡。

      平安年报认为,在"一个客户,多个产品"的综合金融战略下,产品、服务、渠道加速整合,提高了业务前线销售多种金融产品的积极性和效率,强化了集团交叉销售的能力。

      人保集团框架下的互动销售,则成为成立时间较晚的人保寿险保费增长的助推器。据人保寿险副总裁宋福兴介绍,去年公司业务处于起步阶段,互动渠道带来保费收入仅7700万元。而今年不到两个月时间,互动渠道就已经贡献保费收入1.2亿,"未来将进一步突出互动渠道"。

      与人保寿险的积极主动相比,人保财险对交叉销售略显淡然,甚至没有像人保寿险一样设立专门的交叉销售部门。

      国寿集团内的交叉销售,则令成立时间尚不足两年的国寿财险如虎添翼。2007年,国寿财险交叉销售取得1亿元的保费收入。为此,国寿财险特别在产品开发上,着重设计了一些便于交叉销售的家财险产品。

      国寿财险办公室副主任唐广助认为,国寿财险高速发展成功借助了中国人寿的巨大平台。中国人寿15000多个营销网点,65万余名营销员、1.2万余名直销人员,为国寿财险交叉销售业务提供了无可比拟的优势。

      唐广助进一步表示,通过交叉销售,中国人寿1.2亿长期保单、1.5亿短期保单的客户,进入国寿财险的客户资源库;国寿的品牌形象和社会影响力,也为国寿财险创造了有利的发展空间。"我们去年保费收入是7亿多,今年目标是40亿。"唐表示。

      据了解,国寿财险2007年保费收入构成中,交强险和商业车险占到60%左右的比例,而车险正是寿险代理人在进行交叉销售时力推的财险产品。 交叉销售形同品牌家电套餐

      2006年10月,保监会批准人保控股公司所属人保财险和人保寿险相互代理保险业务的申请。对于成立刚满1年的人保寿险来说,这无疑是监管部门送上的一份厚礼。

      "交叉销售是人保寿险的战略性渠道,对未来可持续发展起到重要作用,我们希望把这一渠道发展成为有人保特色的突出渠道。"人保寿险互动业务部副总经理周志文对交叉销售寄以厚望。

      据其介绍,人保财险会将一些企业法人客户推荐给人保寿险,双方通过联合展业为法人客户提供综合保险服务。

      周认为,交叉销售相比其他渠道,优势在于能真正为客户和公司带来双赢。对客户来说,可以真正享受产寿险一体化的综合保险服务;对公司来说,不仅有利于已有客户资源的深度开发,还能增加代理人收入,降低销售人员流失率。

      "买保险和买家电是一个道理。如果冰箱、彩电、空调、洗衣机分别选择不同厂家,需要售后服务时就要打不同的电话。如果都买同一个厂家的品牌,则只需要记住一个客服号码就行了,这样商家还可以提供一些优惠。"周表示,与银保等渠道相比,集团内部的交叉销售成本费用更低,具备让利客户的条件。

      周志文告诉记者,目前总公司和省级分公司均专门建立了互动渠道部门,从事业务分析、经营管理、队伍建设等工作,"互动渠道部门相当于架在寿险和财险业务之间的桥梁和纽带。"

      尽管同为保险代理人,但是寿险和财险对专业性要求各有不同。车险和家财险保险条款相对简单,容易宣传和理解,寿险产品特别是一些期缴产品对销售技能、专业要求比较高。

      为此,人保寿险制定了专门的培训计划,设有互动专员进行业务指导,并建立了交叉销售管理办法,以保证专业素质达标的代理人能诚信服务。

      "从整个行业来看,互动业务尚处于探索中,业务拓展模式、队伍建设与管理、人员培训等方面尚需进一步完善。"周志文表示。